“跟我學(xué)話術(shù)”已經(jīng)連載了11期，你現(xiàn)在看到的是本課程的最后一期，讓我們來回顧一下這個(gè)課程的目的，并對(duì)整個(gè)課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容及應(yīng)用做一個(gè)總結(jié)。
銷售語言是一門科學(xué),，銷售話術(shù)就是銷售的標(biāo)準(zhǔn)語言,。通過市場(chǎng)調(diào)研，把多個(gè)優(yōu)秀銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)，提煉加工成為格式固定,、通俗易懂的語言和技巧,，這些規(guī)范化后的銷售語言就是銷售話術(shù)。
筆者常年反復(fù)監(jiān)聽各地導(dǎo)購員的銷售錄音發(fā)現(xiàn),，一家企業(yè)的導(dǎo)購員成千上萬,，真正文武雙全能說會(huì)道的往往只有百分之一二，其他絕大多數(shù)則是辭不達(dá)意,、言不著調(diào),。企業(yè)為什么不去開發(fā)一套標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)，讓導(dǎo)購員用“同一個(gè)聲音”銷售同樣一種產(chǎn)品,？不是因?yàn)槠髽I(yè)不想做,，而是不會(huì)做、沒人做或者做不好,。所以,，筆者在相繼服務(wù)金立等手機(jī)品牌、新日等電動(dòng)車品牌的5年時(shí)間內(nèi),，幾乎走遍了全國各省的多級(jí)市場(chǎng),，不斷收集“民間”銷售技巧的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，開發(fā)銷售技巧,，設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù),。久而久之，寫出了這一系列關(guān)于銷售話術(shù)的文章,，希望給銷售一線的促銷員一些務(wù)實(shí)的幫助,。
文章刊出后，有幾件事還是大大出乎筆者意料的,。比如,，《銷售與市場(chǎng)·成長(zhǎng)版》刊登兩篇后，即決定逐期連載,，讓讀者可以系統(tǒng)了解銷售話術(shù)的全貌,；比如，前4篇文章就為筆者帶來了3個(gè)培訓(xùn)客戶,，讓不善于自身推廣的筆者有了幾筆豐厚收入,，不至于“爬格子”的時(shí)候饑腸轆轆；又比如,，一家出版商將這些文章集結(jié)成書并于本月正式出版發(fā)行,，書名就叫《學(xué)話術(shù) 賣產(chǎn)品》。
接下來,，就讓我們共同回顧總結(jié)一下這個(gè)課程的要點(diǎn),，然后通過一個(gè)有趣又令人回味的銷售案例,，再次領(lǐng)會(huì)銷售話術(shù)的威力。

課程要點(diǎn)回顧

NO.1：你動(dòng)我動(dòng)產(chǎn)品動(dòng),，主動(dòng)接待迎顧客——讓自己動(dòng)起來,，讓產(chǎn)品動(dòng)起來，讓顧客動(dòng)起來,。訓(xùn)練工具：主動(dòng)是怎樣煉成的,。
NO.2：桌椅茶水有沒有，留住顧客不讓走——要留住顧客的心,，先留住顧客的人,；站著說話難留人，顧客入座易成交,。訓(xùn)練工具：如何留住顧客,。
NO.3：顧客進(jìn)店裝啞巴，了解需求引導(dǎo)他——要了解顧客需求,，先討取顧客開心,；站在顧客角度，了解不同需求,；學(xué)會(huì)明察暗訪,，認(rèn)真觀察顧客。訓(xùn)練工具：了解顧客的七大需求,。

(作者: 張小虎)
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