“跟我學(xué)話術(shù)”已經(jīng)連載了11期,，你現(xiàn)在看到的是本課程的最后一期，讓我們來回顧一下這個課程的目的,，并對整個課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容及應(yīng)用做一個總結(jié),。
銷售語言是一門科學(xué)，銷售話術(shù)就是銷售的標(biāo)準(zhǔn)語言,。通過市場調(diào)研,，把多個優(yōu)秀銷售人員的現(xiàn)場銷售經(jīng)驗，提煉加工成為格式固定,、通俗易懂的語言和技巧,，這些規(guī)范化后的銷售語言就是銷售話術(shù),。
筆者常年反復(fù)監(jiān)聽各地導(dǎo)購員的銷售錄音發(fā)現(xiàn)，一家企業(yè)的導(dǎo)購員成千上萬,，真正文武雙全能說會道的往往只有百分之一二,，其他絕大多數(shù)則是辭不達(dá)意、言不著調(diào),。企業(yè)為什么不去開發(fā)一套標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù),，讓導(dǎo)購員用“同一個聲音”銷售同樣一種產(chǎn)品？不是因為企業(yè)不想做,，而是不會做,、沒人做或者做不好。所以,，筆者在相繼服務(wù)金立等手機(jī)品牌,、新日等電動車品牌的5年時間內(nèi)，幾乎走遍了全國各省的多級市場,，不斷收集“民間”銷售技巧的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,，開發(fā)銷售技巧，設(shè)計產(chǎn)品話術(shù),。久而久之,，寫出了這一系列關(guān)于銷售話術(shù)的文章,，希望給銷售一線的促銷員一些務(wù)實(shí)的幫助,。
文章刊出后，有幾件事還是大大出乎筆者意料的,。比如,，《銷售與市場·成長版》刊登兩篇后，即決定逐期連載,，讓讀者可以系統(tǒng)了解銷售話術(shù)的全貌,；比如，前4篇文章就為筆者帶來了3個培訓(xùn)客戶,，讓不善于自身推廣的筆者有了幾筆豐厚收入,，不至于“爬格子”的時候饑腸轆轆；又比如,，一家出版商將這些文章集結(jié)成書并于本月正式出版發(fā)行,，書名就叫《學(xué)話術(shù) 賣產(chǎn)品》。
接下來,，就讓我們共同回顧總結(jié)一下這個課程的要點(diǎn),，然后通過一個有趣又令人回味的銷售案例，再次領(lǐng)會銷售話術(shù)的威力,。

課程要點(diǎn)回顧

NO.1：你動我動產(chǎn)品動,，主動接待迎顧客——讓自己動起來,，讓產(chǎn)品動起來，讓顧客動起來,。訓(xùn)練工具：主動是怎樣煉成的,。
NO.2：桌椅茶水有沒有，留住顧客不讓走——要留住顧客的心,，先留住顧客的人,；站著說話難留人，顧客入座易成交,。訓(xùn)練工具：如何留住顧客,。
NO.3：顧客進(jìn)店裝啞巴，了解需求引導(dǎo)他——要了解顧客需求,，先討取顧客開心,；站在顧客角度，了解不同需求,；學(xué)會明察暗訪,，認(rèn)真觀察顧客。訓(xùn)練工具：了解顧客的七大需求,。

(作者: 張小虎)
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