學(xué)話術(shù) 賣產(chǎn)品

2011-12-22 15:38| 查看: 1555234| 評(píng)論: 6|原作者: 張小虎

摘要: “跟我學(xué)話術(shù)”完結(jié)篇,，讓我們回顧總結(jié)銷售話術(shù)的學(xué)習(xí)及應(yīng)用要點(diǎn),，并通過(guò)一個(gè)有趣又令人回味的案例,，再次領(lǐng)會(huì)銷售話術(shù)的威力。

NO.4：結(jié)合需求講產(chǎn)品,，觸動(dòng)顧客利益點(diǎn)——強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的與眾不同,；結(jié)合客戶需求介紹產(chǎn)品利益；把介紹產(chǎn)品與了解需求相結(jié)合,；講產(chǎn)品特點(diǎn),，更要講產(chǎn)品利益點(diǎn)；運(yùn)用銷售話術(shù),，銷售事半功倍,。訓(xùn)練工具：產(chǎn)品介紹的十大要點(diǎn)。
NO.5：顧客砍價(jià)不手軟,，應(yīng)對(duì)還價(jià)有方法——顧客初期來(lái)詢價(jià),，不要直接回答他；顧客中期來(lái)砍價(jià),，讓價(jià)不多決心大,；后期砍價(jià)堵退路，柳暗花明又一村,。訓(xùn)練工具：討價(jià)還價(jià)的三步走策略,。
NO.6：功能異議巧變通，品牌異議妙總結(jié)——人無(wú)我有突出優(yōu)點(diǎn),，優(yōu)劣參半折中缺點(diǎn),，區(qū)別顧客結(jié)合利益點(diǎn)；大品牌抓住要害,，小品牌瞞天過(guò)海,，中品牌價(jià)格模糊比性能。訓(xùn)練工具：功能異議的辯證對(duì)決,。
NO.7：顧客拒絕使絆子,，促成交易下套子——識(shí)別顧客購(gòu)買的信號(hào)；針對(duì)不同的信號(hào),，采用不同的策略,。訓(xùn)練工具：看清信號(hào)說(shuō)對(duì)話。
NO.8：顧客猶豫不決時(shí),，讓他參與讓他試——新手上路耐心教,，教會(huì)徒弟賣出車；內(nèi)行體驗(yàn)六要點(diǎn)，對(duì)比競(jìng)品是關(guān)鍵,；兩人結(jié)伴來(lái)試騎，夸贊男女有方式,。訓(xùn)練工具：試車六步法,。
NO.9：顧客當(dāng)時(shí)不購(gòu)買，留下電話再銷售——電話銷售是傳統(tǒng)銷售的必要補(bǔ)充,；索取電話號(hào)碼的六種方法,；牢記電話回訪的三套話術(shù)；掌握電話拜訪的時(shí)機(jī),。訓(xùn)練工具：電話銷售的四個(gè)步驟,。
NO.10：當(dāng)面交貨當(dāng)面驗(yàn)，使用說(shuō)明練一遍——導(dǎo)購(gòu)的成就,，顧客的期望,；令人驚喜的售后服務(wù)。訓(xùn)練工具：感動(dòng)老顧客的時(shí)間表,。

用話術(shù) 賣雪茄

這是一位朋友講給筆者的他的親身經(jīng)歷：
有一次,，銷售總監(jiān)老劉，還有一個(gè)上海的準(zhǔn)經(jīng)銷商,，我們?nèi)艘敿?xì)討論雙方的合作,。吃過(guò)飯，還有幾個(gè)問(wèn)題沒(méi)談妥,，那個(gè)經(jīng)銷商就帶我們?nèi)チ艘患彝鈬?guó)人經(jīng)營(yíng)的酒吧,。
酒吧里的裝飾很典雅，背景音樂(lè)是舒緩的美國(guó)鄉(xiāng)村音樂(lè),，客人不多,，三三兩兩地坐在偌大的大廳里喝著威司忌和白蘭地。我們?nèi)俗M(jìn)了一個(gè)面對(duì)面的包廂座,，服務(wù)生上來(lái)在桌子上點(diǎn)了一支蠟燭,。我剛坐下，就發(fā)現(xiàn)前面不遠(yuǎn)處有一個(gè)金發(fā)碧眼穿著超短裙的外國(guó)女人,，在向客人兜售雪茄,。我還沒(méi)跟老外女人打過(guò)交道，尤其是穿著超短裙的美女,，就向她招了一下手,，那個(gè)女人就過(guò)來(lái)了。
她一路微笑著走到我們跟前,，我還沒(méi)說(shuō)出“哈羅”,，她卻突然“撲通”一聲雙膝跪倒在地，隨即打開(kāi)胸前的木盒，里面三格一排,，陳列著精致的雪茄,。
“三位先生，你們好,！”沒(méi)想到金發(fā)碧眼的她,，卻說(shuō)出一口流利的普通話。
“這第一種雪茄叫Hasha,，是王公貴族和政府官員抽的,，每一支售價(jià)688元；這第二種雪茄叫Hogbe,，在我們古巴是公司老總和高級(jí)白領(lǐng)抽的,，每一支售價(jià)388元；這第三種雪茄叫Alsig,，在我們古巴是下等漁民和販夫走卒抽的,，每一支售價(jià)188元�,！�
她停頓了一下,，臉上微笑著，一雙好看的眼睛從我們?nèi)齻€(gè)男人的臉上緩緩掃過(guò),�,！罢�(qǐng)問(wèn)三位先生，你們選哪一種牌子呢,？”細(xì)聲細(xì)氣的美女聲音又在我們耳邊滑過(guò),。
我看了看身邊的老劉，又看了看對(duì)面的那位經(jīng)銷商,，發(fā)現(xiàn)他們跟我一樣,，都傻傻地愣在那里，不知道該怎么做,。（思考一下：如果是你,，你會(huì)做何選擇？為什么,？）
我剛想說(shuō)什么,，老劉就從身邊的小包里抽出12張百元大鈔，遞給了這個(gè)鬼知道是不是真的來(lái)自古巴的洋妞,。
我們每人抽了一支Hogbe雪茄,，盡管我抽煙不多，但還是一口一口地跟著老劉他們像模像樣地抽著雪茄,。
“這個(gè)女人真厲害,！”老劉說(shuō),。

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