學(xué)話術(shù) 賣產(chǎn)品

2011-12-22 15:38| 查看: 1555184| 評論: 6|原作者: 張小虎

摘要: “跟我學(xué)話術(shù)”完結(jié)篇,，讓我們回顧總結(jié)銷售話術(shù)的學(xué)習(xí)及應(yīng)用要點,，并通過一個有趣又令人回味的案例,，再次領(lǐng)會銷售話術(shù)的威力。

我問：“怎么了,？”
“你看”老劉比劃著說,，“她把我們男人的心理摸透了：
第一，她知道男人都喜歡美色,，所以穿著超短裙和低胸裝,，以引起男人們的注意；
第二,，她知道男人大都也憐香惜玉,，所以一走到你面前就撲通跪下，一下子讓你不自然甚至心慌,，憐惜之心油然而生,；
第三，她也一定知道男人讓她過來,，大部分是想跟她說說話調(diào)調(diào)情,，或者隨便買一支打發(fā)她，所以她干脆給我們一個明確的身份定位,，按照她講的三種雪茄的身份和價格定位,，你最差也得買下一支販夫走卒抽的。但男人通常都不會在女人面前自我掉價,，而且能到這里消費的男人,，都不會自甘墮落為“下等漁民和販夫走卒”，所以大部分人會選擇第二種雪茄,，價格不上不下,，面子給保住了。
這樣一來,，我們?nèi)齻€人不知不覺就掉進(jìn)她預(yù)先設(shè)計好的銷售陷阱里了,，人家一句話，我們的1000多元錢轉(zhuǎn)眼就沒了,�,！�
我恍然大悟，隨即暗暗稱奇：這個女人把銷售技巧和銷售話術(shù)設(shè)計得天衣無縫,，使目標(biāo)人群無人能逃脫,，除非你厚顏無恥,！
后來,，我們仔細(xì)觀察這個賣雪茄的洋妞,，發(fā)現(xiàn)只要是中國男人,，幾乎都會買下她的雪茄,，偶爾也有老外果斷地買一支,，她銷售的成功率之高令人咂舌。
結(jié)合前面的要點回顧,，我們共同分析一下這個案例,，看看這位雪茄小姐是怎樣把理智的銷售總監(jiān)引到銷售“陷阱”里的：
1．對照“NO.1：你動我動產(chǎn)品動，主動接待迎顧客”,，可以找出幾個關(guān)鍵詞：
(1)“你動”：向她招了一下手,。
（2）“我動”：穿著超短裙；一路微笑著,；雙膝跪倒在地,；打開胸前的木盒。
（3）“產(chǎn)品動”：木盒里三格一排,，陳列著精致的雪茄,。
2．對照“NO.2：桌椅茶水有沒有，留住顧客不讓走”看看這位雪茄小姐如何留住顧客：“穿著超短裙跪倒在你面前”,，你好意思起身說拜拜,？
3.對照“NO.3：顧客進(jìn)店裝啞巴，了解需求引導(dǎo)他”,，雪茄小姐了解了顧客哪些需求：用總監(jiān)老劉的話說,，她把男人的心理摸透了，她了解男人都愛美色,，就從衣著上吸引顧客,；她了解男人們大都憐香惜玉，就從行為上感動顧客,；她了解男人大部分是想跟她說說話調(diào)調(diào)情,，于是用一跪讓顧客的輕浮調(diào)情變成為之動情，從心理上堵死了你的退路,，讓你非買不可,，除非你厚顏無恥。
4．對照“NO.4：結(jié)合需求講產(chǎn)品,，觸動顧客利益點”,，看雪茄小姐如何結(jié)合客戶需求，介紹三種雪茄的不同消費群帶來的不同產(chǎn)品利益,；如何結(jié)合產(chǎn)品特點講述產(chǎn)品的利益點,；如何運用銷售技巧打動消費者。特別是那段不知道背誦了多少遍的銷售話術(shù)。
5．對照“NO.5：顧客砍價不手軟,，應(yīng)對還價有方法”,，看雪茄小姐如何封殺顧客討價還價，并巧妙提高“客單價”：她了解顧客可能會隨便買一支打發(fā)她,，所以干脆給你一個明確的身份定位,，通過產(chǎn)品組合暗示你，如果買最便宜的那種雪茄,，你就是“下等漁民和販夫走卒”,，當(dāng)然她也了解男人通常都不會在女人面前自我掉價，能在這個酒吧消費的男人也不會自貶身價,。也許還會有一些男人為了這位素不相識美女的三句話,，嘗試了“王公貴族和政府官員抽的”688元的雪茄，成了結(jié)結(jié)實實的冤大頭,。這三種價位不同的雪茄,，說不定就是一模一樣，只是標(biāo)簽不同價格不同的“水貨”,。
6．對照“NO.6：功能異議巧變通,，品牌異議妙總結(jié)”，看雪茄小姐如何通俗地演繹各種雪茄品牌：“一分價錢一分貨”,，一個牌子,，一個功能，對應(yīng)一個人群,。
7．對照“NO.7：顧客拒絕使絆子,，促成交易下套子”，看雪茄小姐如何“下套”：提前跪倒在地,，讓你不好意思拒絕,，不給你留下拒絕的機(jī)會；讓你三選一,，其實知道你必選二,，讓你找不出拒絕的理由。這個套子讓她的顧客從低消費到高消費,，從沒有需求到束手就擒,，“她銷售的成功率之高令人咂舌”也就不足為奇了。
這就是銷售話術(shù)的強大威力,。
（編輯：陳展 [email protected]）

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