隨著渠道細分和競爭的日益激烈,，小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會模式受到了眾多品牌廠家的推崇,。召開小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會有三大益處：一是成本相對低廉,；二是提高了訂單成交率,；三是增強了網(wǎng)點覆蓋能力,。許多銷售新人感覺召開訂貨會是一件比較難的事情,，因為訂貨會涉及的面多而廣，不知該從何處入手,。我就自己指導經(jīng)銷商召開訂貨會的經(jīng)歷,，總結(jié)了一些經(jīng)驗，和大家分享,。

會前準備要做細,，圍繞客戶是關鍵
訂貨會召開前的準備工作非常重要，首先要進行客戶類別的劃分,。根據(jù)銷量和區(qū)域特性,，將客戶劃分為若干政策區(qū)間段，然后據(jù)此制定出不同的訂貨政策,，以滿足不同層次客戶的需要,。一般來說，這種政策區(qū)間可以分為4～6個,，多了不利于業(yè)務人員拉單,，少了容易遺漏客戶。此項工作看似簡單,，實際上不僅需要經(jīng)銷商熟悉自己所經(jīng)營的產(chǎn)品,，更要熟悉自己區(qū)域的市場以及客戶。訂貨政策的設定不僅要讓客戶感覺到這里面有適合自己的政策,，尤其要讓客戶覺得政策的制定是公平的,，唯有這樣，才能吸引客戶樂于參加我們開展的訂貨會,。需要注意的是,，客戶訂單量的大小，決定了政策力度必然會有所差異,，這一點需要我們在訂貨會開始前,，就要向客戶講明白。
其次,，會場的布置和餐飲安排,。餐飲質(zhì)量的不同，帶給客戶的感覺自然也不一樣,。我們當然希望客戶參會的感覺非常好,，下次還能積極參加，這就需要我們在餐飲上下一番功夫,。點心,、酒水、飲料、桌餐等均要備足,，不同區(qū)域的餐飲特色也需要考慮到,。至于桌餐的數(shù)量，可根據(jù)顧客的預估數(shù)量額外多備一桌,，即使顧客數(shù)量沒有超過預期,，這一桌也可用作工作餐。
最后是人員安排,。一般來說,，根據(jù)到場客戶的數(shù)量和桌餐數(shù)量的安排，可以事先將所需人員數(shù)量確定下來,。業(yè)務人員不足的時候,，可以臨時抽調(diào)后勤人員參與業(yè)務洽談工作，前提是對他們做短期業(yè)務培訓,。人員安排方面，一定要明確每位員工的職責,，盡量不要竄崗,，保證現(xiàn)場不出現(xiàn)混亂場面，否則會影響訂貨會的質(zhì)量,。會場指揮人員,、會場主持人、業(yè)務人員,、接待人員,、簽到處人員、收銀人員,、禮品發(fā)放人員,、餐飲服務人員等均要提前安排到位。此外,，要盡量調(diào)動酒店的服務人員,，以緩解人員壓力。

接客線路提前定,，客戶拜訪是關鍵
前期準備工作完成以后,，需要安排業(yè)務人員出擊，和客戶面對面接觸,，提前做政策宣導,，并說服客戶按時參加訂貨會。個別需要老板親自出馬的龍頭客戶,，老板一定要給足面子,，這樣訂貨會就有了帶頭大哥，屆時效果肯定會不一般。如果能提前讓客戶下單,，并帶足夠的現(xiàn)金參會,，在訂貨會現(xiàn)場起帶頭作用，效果肯定更好,。對這樣的帶頭客戶,，可以設置一些獎勵，鼓勵他們主動下單,，主動帶頭交現(xiàn)金,，并把這種做法的好處展現(xiàn)給其他客戶看。
此外還有一項非常重要的工作要做,，那就是接客線路的制定,。業(yè)務人員需要事先“碰頭”，把哪些客戶需要接,，哪些客戶在一條線上,，哪些客戶要晚點去接等情況都掌握清楚，時間也要銜接好,，這樣不僅能把客戶牢牢把控在我們手里,，還能夠保證到客率�,？蛻粢慌�一批��,，自然有利于跟單人員談業(yè)務，否則一來一大群或者三三兩兩地到,，均會對拉單造成不良影響,。

會場布置重宣傳，活動安排要適度
首先,，會場布置需要考慮兩個方面：一是企業(yè)的形象宣傳,，另一個方面是訂貨政策的宣導。只有企業(yè)的形象在客戶心目中占據(jù)了有分量的位置,，客戶才會重視經(jīng)銷商所經(jīng)營的品牌和產(chǎn)品,。當然，現(xiàn)場訂貨還需要進行大量的政策宣傳,，例如大型寫真上墻,、散發(fā)宣傳單頁、在客流大的位置擺放政策宣傳KT板等,。另外,，會場上最好有投影設備，一方面可以把訂貨政策做成PPT,，有利于主持人宣講,；另外一方面,，可以播放音樂和企業(yè)產(chǎn)品廣告等視頻，營造比較好的會場氣氛,。
其次是會場活動的安排,。當客戶到了一部分以后，不宜立即開始用餐,，需要主持人安排一些現(xiàn)場活動,，讓早到場的客戶參與進來，并盡快讓客戶簽單,�,？蛻舨畈欢嗳�到的時候，要進行一些能吸引客戶眼球的活動,，比如抽獎,、有獎競猜等，獎品要大方,。這里有個細節(jié)需要注意,，為了防止客戶逃單，可以將簽到處的客戶名單抄錄一份,，并與收銀處的名單進行比對,，發(fā)現(xiàn)沒有下單的客戶，及時通知相應業(yè)務人員跟單,，直到客戶下單為之。
最后是散場后的一些工作,，包括送客戶,、核實訂單成交率、跟蹤重點客戶的訂單等,。如有客戶的訂單不足,，需要后期進行修訂，這需要二次訂貨工作的開展,。唯有把產(chǎn)品送進客戶的倉庫,，訂貨工作才算結(jié)束。

小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會的召開,，有助于經(jīng)銷商及時回轉(zhuǎn)資金,，并能最大程度地打擊競品，因此,，很快成為各大廠家采用的主要戰(zhàn)術,。當然，訂貨會召開的時間節(jié)點非常重要,，相同品類的產(chǎn)品要領先競品一步召開訂貨會,，以給競品最大的打擊。
作為銷售人員，一定要掌握召開訂貨會的整個流程,，能夠指導自己轄區(qū)的經(jīng)銷商順利召開訂貨會,，完成銷售指標。訂貨會重在誠信,，贏在準備工作的充分,，只要銷售人員和經(jīng)銷商都重視起來，肯定會取得好的業(yè)績,。
（編輯：侯韶瑩 housy0116 @126.com）

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