隨著渠道細(xì)分和競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)模式受到了眾多品牌廠家的推崇,。召開小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)有三大益處：一是成本相對(duì)低廉,；二是提高了訂單成交率；三是增強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)覆蓋能力,。許多銷售新人感覺召開訂貨會(huì)是一件比較難的事情,，因?yàn)橛嗀洉?huì)涉及的面多而廣,，不知該從何處入手。我就自己指導(dǎo)經(jīng)銷商召開訂貨會(huì)的經(jīng)歷,，總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn),，和大家分享。

會(huì)前準(zhǔn)備要做細(xì),，圍繞客戶是關(guān)鍵
訂貨會(huì)召開前的準(zhǔn)備工作非常重要，首先要進(jìn)行客戶類別的劃分,。根據(jù)銷量和區(qū)域特性,，將客戶劃分為若干政策區(qū)間段，然后據(jù)此制定出不同的訂貨政策,，以滿足不同層次客戶的需要,。一般來說，這種政策區(qū)間可以分為4～6個(gè),，多了不利于業(yè)務(wù)人員拉單,，少了容易遺漏客戶。此項(xiàng)工作看似簡(jiǎn)單,，實(shí)際上不僅需要經(jīng)銷商熟悉自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品,，更要熟悉自己區(qū)域的市場(chǎng)以及客戶。訂貨政策的設(shè)定不僅要讓客戶感覺到這里面有適合自己的政策,，尤其要讓客戶覺得政策的制定是公平的,，唯有這樣，才能吸引客戶樂于參加我們開展的訂貨會(huì),。需要注意的是,，客戶訂單量的大小，決定了政策力度必然會(huì)有所差異,，這一點(diǎn)需要我們?cè)谟嗀洉?huì)開始前,，就要向客戶講明白。
其次,，會(huì)場(chǎng)的布置和餐飲安排,。餐飲質(zhì)量的不同，帶給客戶的感覺自然也不一樣,。我們當(dāng)然希望客戶參會(huì)的感覺非常好,，下次還能積極參加，這就需要我們?cè)诓惋嬌舷乱环�功��,。點(diǎn)心,、酒水、飲料,、桌餐等均要備足,，不同區(qū)域的餐飲特色也需要考慮到,。至于桌餐的數(shù)量，可根據(jù)顧客的預(yù)估數(shù)量額外多備一桌,，即使顧客數(shù)量沒有超過預(yù)期,，這一桌也可用作工作餐。
最后是人員安排,。一般來說,，根據(jù)到場(chǎng)客戶的數(shù)量和桌餐數(shù)量的安排，可以事先將所需人員數(shù)量確定下來,。業(yè)務(wù)人員不足的時(shí)候,，可以臨時(shí)抽調(diào)后勤人員參與業(yè)務(wù)洽談工作，前提是對(duì)他們做短期業(yè)務(wù)培訓(xùn),。人員安排方面,，一定要明確每位員工的職責(zé)，盡量不要竄崗,，保證現(xiàn)場(chǎng)不出現(xiàn)混亂場(chǎng)面,，否則會(huì)影響訂貨會(huì)的質(zhì)量。會(huì)場(chǎng)指揮人員,、會(huì)場(chǎng)主持人,、業(yè)務(wù)人員、接待人員,、簽到處人員,、收銀人員、禮品發(fā)放人員,、餐飲服務(wù)人員等均要提前安排到位,。此外，要盡量調(diào)動(dòng)酒店的服務(wù)人員,，以緩解人員壓力,。

接客線路提前定，客戶拜訪是關(guān)鍵
前期準(zhǔn)備工作完成以后,，需要安排業(yè)務(wù)人員出擊,，和客戶面對(duì)面接觸，提前做政策宣導(dǎo),，并說服客戶按時(shí)參加訂貨會(huì),。個(gè)別需要老板親自出馬的龍頭客戶，老板一定要給足面子,，這樣訂貨會(huì)就有了帶頭大哥,，屆時(shí)效果肯定會(huì)不一般。如果能提前讓客戶下單,，并帶足夠的現(xiàn)金參會(huì),，在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)起帶頭作用,，效果肯定更好。對(duì)這樣的帶頭客戶,，可以設(shè)置一些獎(jiǎng)勵(lì),，鼓勵(lì)他們主動(dòng)下單，主動(dòng)帶頭交現(xiàn)金,，并把這種做法的好處展現(xiàn)給其他客戶看,。
此外還有一項(xiàng)非常重要的工作要做，那就是接客線路的制定,。業(yè)務(wù)人員需要事先“碰頭”,，把哪些客戶需要接，哪些客戶在一條線上,，哪些客戶要晚點(diǎn)去接等情況都掌握清楚，時(shí)間也要銜接好,，這樣不僅能把客戶牢牢把控在我們手里,，還能夠保證到客率�,？蛻粢慌�一批��,，自然有利于跟單人員談業(yè)務(wù)，否則一來一大群或者三三兩兩地到,，均會(huì)對(duì)拉單造成不良影響,。

會(huì)場(chǎng)布置重宣傳，活動(dòng)安排要適度
首先,，會(huì)場(chǎng)布置需要考慮兩個(gè)方面：一是企業(yè)的形象宣傳,，另一個(gè)方面是訂貨政策的宣導(dǎo)。只有企業(yè)的形象在客戶心目中占據(jù)了有分量的位置,，客戶才會(huì)重視經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的品牌和產(chǎn)品,。當(dāng)然，現(xiàn)場(chǎng)訂貨還需要進(jìn)行大量的政策宣傳,，例如大型寫真上墻,、散發(fā)宣傳單頁(yè)、在客流大的位置擺放政策宣傳KT板等,。另外,，會(huì)場(chǎng)上最好有投影設(shè)備，一方面可以把訂貨政策做成PPT,，有利于主持人宣講,；另外一方面，可以播放音樂和企業(yè)產(chǎn)品廣告等視頻,，營(yíng)造比較好的會(huì)場(chǎng)氣氛,。
其次是會(huì)場(chǎng)活動(dòng)的安排,。當(dāng)客戶到了一部分以后，不宜立即開始用餐,，需要主持人安排一些現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng),，讓早到場(chǎng)的客戶參與進(jìn)來，并盡快讓客戶簽單,�,？蛻舨畈欢嗳�到的時(shí)候，要進(jìn)行一些能吸引客戶眼球的活動(dòng),，比如抽獎(jiǎng),、有獎(jiǎng)競(jìng)猜等，獎(jiǎng)品要大方,。這里有個(gè)細(xì)節(jié)需要注意,，為了防止客戶逃單，可以將簽到處的客戶名單抄錄一份,，并與收銀處的名單進(jìn)行比對(duì),，發(fā)現(xiàn)沒有下單的客戶，及時(shí)通知相應(yīng)業(yè)務(wù)人員跟單,，直到客戶下單為之,。
最后是散場(chǎng)后的一些工作，包括送客戶,、核實(shí)訂單成交率,、跟蹤重點(diǎn)客戶的訂單等。如有客戶的訂單不足,，需要后期進(jìn)行修訂,，這需要二次訂貨工作的開展。唯有把產(chǎn)品送進(jìn)客戶的倉(cāng)庫(kù),，訂貨工作才算結(jié)束,。

小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)的召開，有助于經(jīng)銷商及時(shí)回轉(zhuǎn)資金,，并能最大程度地打擊競(jìng)品,，因此，很快成為各大廠家采用的主要戰(zhàn)術(shù),。當(dāng)然,，訂貨會(huì)召開的時(shí)間節(jié)點(diǎn)非常重要，相同品類的產(chǎn)品要領(lǐng)先競(jìng)品一步召開訂貨會(huì),，以給競(jìng)品最大的打擊,。
作為銷售人員，一定要掌握召開訂貨會(huì)的整個(gè)流程,，能夠指導(dǎo)自己轄區(qū)的經(jīng)銷商順利召開訂貨會(huì),，完成銷售指標(biāo),。訂貨會(huì)重在誠(chéng)信，贏在準(zhǔn)備工作的充分,，只要銷售人員和經(jīng)銷商都重視起來,，肯定會(huì)取得好的業(yè)績(jī)。
（編輯：侯韶瑩 housy0116 @126.com）

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