促銷員,，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性的職業(yè),，一種人生歷練,。

作為一直撲在廚具一線市場(chǎng)的人員，筆者曾自覺不自覺地把各類不同的促銷員進(jìn)行了比較和分析,，發(fā)現(xiàn)大凡做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè),，其市場(chǎng)終端的促銷員從產(chǎn)品知識(shí)到促銷技能，從促銷觀念到促銷心態(tài),，都與一般品牌拉開了很大的差距,。結(jié)合多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為,，要成為一名優(yōu)秀的促銷員,，踢好“臨門一腳”，最根本的是要“在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)”,。

一,、學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí),，再學(xué)習(xí)

筆者剛負(fù)責(zé)北京區(qū)域的市場(chǎng)管理工作時(shí),，曾聽北京營(yíng)銷中心的業(yè)務(wù)員說,，某賣場(chǎng)的某促銷員某一個(gè)月最高鋒的時(shí)候，賣了700多臺(tái)抽油煙機(jī),。該促銷員對(duì)產(chǎn)品的精通,，無人能出其右。打開任何一個(gè)品牌的任何一臺(tái)抽油煙機(jī),，連續(xù)聽兩三次后,，她能夠判斷出其噪音大概有多大？功率大概有多大,？葉輪的轉(zhuǎn)速大概是多少,？拍拍機(jī)子幾次后，就能夠判斷出其所用的鋼板是多少毫米厚,？……乍一聽,，非常不相信。
親眼目睹之后,，那位促銷員道出了其中的真諦：在這之前,，她曾在一家抽油煙機(jī)企業(yè)做過一年的動(dòng)平衡檢驗(yàn)工作和噪聲測(cè)試工作，這為她掌握抽油煙機(jī)知識(shí)打下了基礎(chǔ),。做促銷員之后,，她把這些知識(shí)進(jìn)行提升和研究，專門抽時(shí)間到以前的單位向老師傅請(qǐng)教,。經(jīng)過幾個(gè)月的鉆研和練習(xí),，終于掌握了其中一些規(guī)律性的東西。
試想,，如果我們的促銷員能夠這樣學(xué)習(xí),，消費(fèi)者還有什么能問得倒的！學(xué)習(xí), 尤其是在產(chǎn)品日新月異的時(shí)代,，更是決定性的基礎(chǔ),。產(chǎn)品知識(shí)是發(fā)動(dòng)機(jī)，溝通知識(shí)是車鑰匙,，市場(chǎng)知識(shí)是方向盤,，企業(yè)文化知識(shí)是潤(rùn)滑劑。只有拿了車鑰匙,，配了發(fā)動(dòng)機(jī),，把握方向盤，帶著潤(rùn)滑劑,，促銷員才能駕駛“品牌列車”,，把產(chǎn)品送進(jìn)千家萬戶。

二、強(qiáng)化市場(chǎng)觀念,，不放過任何一個(gè)品牌接觸點(diǎn)

談起市場(chǎng)觀念,，許多促銷員都會(huì)說，不就是“以顧客為上帝”嗎,？從廣義范圍來看，“顧客”不僅僅是購(gòu)買我們產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者,。 
去年元旦在深圳出差時(shí),，去華強(qiáng)路順便了解一下同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。在我剛準(zhǔn)備看某一家同業(yè)的新產(chǎn)品時(shí),，促銷員馬上走過來,，非常投入地向我介紹。臨走前,，我隨意問了一句：“你知道我不是來買產(chǎn)品的嗎,？”，她甜甜地笑了笑,，反問我“您說呢,？”。我實(shí)話告訴她我是來走訪市場(chǎng)的,。她說：“其實(shí)從您一進(jìn)來,，我就猜到您不是來買東西的，且猜到您可能是哪個(gè)廠家的,。”“既然如此,，那您又為什么那么投入地向我介紹呢？”,。她又笑了,，說：對(duì)于所有進(jìn)入我們品牌接觸點(diǎn)的人來說，不管是誰,，都是我們的顧客,，這是我做促銷的原則。因?yàn)閷?duì)于顧客來說,，我少做一次促銷,，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機(jī)會(huì),，或許這位顧客是一棟新建小區(qū)的第一位購(gòu)買者,，或許她是所在小區(qū)內(nèi)一位很有影響的家庭主婦，或許他是一家房產(chǎn)集團(tuán)的采購(gòu)部經(jīng)理,，或許他是一家裝飾公司的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)員等等,，不管他現(xiàn)在買不買，一旦他想買或他所在的朋友圈子有人想買時(shí)，他肯定會(huì)想到我們的品牌,。通過這種形式,，可以訓(xùn)練自己的口才、溝通能力和推銷能力,；如果是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行,，還可以利用與對(duì)手溝通的機(jī)會(huì)更好地提高自己，或許還能從對(duì)手那里獲得一些啟發(fā)和市場(chǎng)信息呢,？……
事后一打聽,，得知那位促銷員是大學(xué)畢業(yè)后來深圳打工的。由于剛到深圳時(shí)定位過高沒有找到工作,，便重新定位,，決定從最基層做起。我想,，這樣的促銷員,，要不了多久，就是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才,。
除了準(zhǔn)顧客,、潛在顧客，如果我們的促銷員把商場(chǎng)經(jīng)理,、營(yíng)業(yè)員,、促銷領(lǐng)班以及商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷同事也當(dāng)作顧客來對(duì)待，將會(huì)產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)作業(yè)的效果,。他們的一句推薦,，勝過我們千百句的話術(shù)；他們的一個(gè)暗示,，強(qiáng)過促銷員多少次的推銷,。要贏得他們的良性競(jìng)合，需要的是大局的市場(chǎng)觀念,，雖然很難,，但換來的收益卻是值得的。

三,、塑造促銷心態(tài)

怎樣向和尚推銷梳子,？又怎樣向愛斯基摩人賣冰？培訓(xùn)班上培訓(xùn)師問這個(gè)問題時(shí),，曾有人說,，大不了，我不賣了,！實(shí)際上,，在目前競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)環(huán)境里,，許多產(chǎn)品并不比梳子和冰好推銷！促銷員所需要的是：向和尚賣梳子,、向愛斯基摩人賣冰的心態(tài),！這種錘煉，并非一日之功,，需要持之以恒,。
1．做事先做人，養(yǎng)成推銷產(chǎn)品先推銷自己的潛意識(shí),。
2．突破九點(diǎn)連線局限,，訓(xùn)練走出山外看山的思維。
記得在接受專業(yè)銷售培訓(xùn)時(shí),，培訓(xùn)師出了這樣的一個(gè)測(cè)試題：用四條連續(xù)不斷首尾相接的直線把平面上的九點(diǎn)連起來（下圖左邊是問題，右邊是答案）,。

記得在進(jìn)行訓(xùn)練時(shí),，我們大都陷入一種定勢(shì)思維中，總是自覺或不自覺地在9個(gè)點(diǎn)所圈定的范圍內(nèi)試圖連線,，結(jié)果,，就陷入死胡同。最后走出山外來看山,，才知道自己身在廬山不識(shí)山,。在日常促銷中，如果多一些這樣的意識(shí),，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的市場(chǎng)空間,。
3．學(xué)會(huì)做生活的有心人。
筆者曾碰到一位促銷員,，他一直認(rèn)為促銷員是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作,。他自己設(shè)計(jì)了一種銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表,、周報(bào)表和月報(bào)表,。通過這些報(bào)表，可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號(hào)在一天里賣了多少,？單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣了多少,？一月的出貨高峰期在什么時(shí)候？一周的出貨高峰期在什么時(shí)候,？一天的出貨高峰期在什么時(shí)候,；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量怎么樣？暢銷型號(hào)有哪些,？不暢銷的又有哪些,？各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號(hào)？利潤(rùn)產(chǎn)品是什么型號(hào),？占位產(chǎn)品又是什么型號(hào),？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號(hào)等等？因?yàn)榱粜�,，這位促銷員的工作相當(dāng)出色,。
4．持之以恒，水滴石穿的意志錘煉 ,。
做促銷,，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會(huì)有質(zhì)變,；同時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)要有清醒的認(rèn)識(shí)和明確的細(xì)分,。當(dāng)然，目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷量上,，還有更多體現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi)容,，比如：終端生動(dòng)化、品牌形象化,、數(shù)據(jù)報(bào)表化,、信息及時(shí)化、客情穩(wěn)定化,、對(duì)手共生化等,，都是通過促銷員平時(shí)的瑣碎和平凡工作來體現(xiàn)，我們?nèi)绾伟堰@些細(xì)節(jié)性的工作做好做深做透,，這是值得每個(gè)促銷員認(rèn)真考慮的,。

四、定位職業(yè)素養(yǎng),，培養(yǎng)自我管理意識(shí)

1．找準(zhǔn)職業(yè)定位：為自己打工,。
做促銷員，很瑣碎,，很單調(diào),。如果沒有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠,。關(guān)鍵是要意識(shí)到職業(yè)定位的三個(gè)層次：謀生,、謀職、 謀事所產(chǎn)生的不同效果,。謀生只會(huì)讓他養(yǎng)家糊口,、謀職會(huì)讓他小有積蓄、謀事才會(huì)讓他享受生活的樂趣和工作的樂趣,。當(dāng)然,，前期的量變必不可少,。
2．修煉職業(yè)語言，敢說能說會(huì)說,；注重職業(yè)形象,，敢干能干巧干。
敢說敢干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的基本條件,，能說能干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的必要條件,，會(huì)說巧干才是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來說,？與對(duì)手的產(chǎn)品組合來賣,？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受,？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么,，賣產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣；二流促銷員知道顧客要什么,，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求,；一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西,。
3．規(guī)劃職業(yè)生涯：從生存到提高。
作為促銷員,，要認(rèn)真為自己規(guī)劃職業(yè)生涯,，一方面認(rèn)識(shí)到：萬丈高樓平地起，必須做好基礎(chǔ)工作,，只有在平凡的崗位上經(jīng)過錘煉之后才會(huì)“得道成仙”,。與此同時(shí)更要認(rèn)識(shí)到：不能甘于平凡工作，要積極向上,，每一天都要激發(fā)自己的激情和潛意識(shí),，多出成績(jī)向上發(fā)展，只有不甘于平庸才能取得別人無法取得的成就,。
4．自我管理,，從細(xì)節(jié)做起。
作為促銷員,，能不能做到嚴(yán)格按商場(chǎng)作息時(shí)間上下班,？或者提前五分鐘到崗，做好終端的“6S”工作,？每天下班后能不能晚走幾分鐘,，做好“日日清”工作？能不能堅(jiān)持及時(shí)地做各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表：促銷日志,，周報(bào)表,，月度信息匯總表,，用戶登記表，促銷活動(dòng)登記表,，庫(kù)存表等,？上崗期間能不能做到不與其他促銷員聊天、嬉鬧,、……促銷員的自我管理和素質(zhì)的差別實(shí)際上就體現(xiàn)在這些細(xì)節(jié)中,。

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