促銷員,，不僅僅是一份工作,，更是一種具有挑戰(zhàn)性的職業(yè),，一種人生歷練。

作為一直撲在廚具一線市場的人員,，筆者曾自覺不自覺地把各類不同的促銷員進(jìn)行了比較和分析,，發(fā)現(xiàn)大凡做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，其市場終端的促銷員從產(chǎn)品知識到促銷技能,，從促銷觀念到促銷心態(tài)，都與一般品牌拉開了很大的差距,。結(jié)合多年實踐經(jīng)驗,，筆者認(rèn)為，要成為一名優(yōu)秀的促銷員,，踢好“臨門一腳”,，最根本的是要“在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭”。

一,、學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)

筆者剛負(fù)責(zé)北京區(qū)域的市場管理工作時,，曾聽北京營銷中心的業(yè)務(wù)員說,，某賣場的某促銷員某一個月最高鋒的時候，賣了700多臺抽油煙機,。該促銷員對產(chǎn)品的精通,，無人能出其右。打開任何一個品牌的任何一臺抽油煙機,，連續(xù)聽兩三次后,，她能夠判斷出其噪音大概有多大？功率大概有多大,？葉輪的轉(zhuǎn)速大概是多少,？拍拍機子幾次后,，就能夠判斷出其所用的鋼板是多少毫米厚？……乍一聽,，非常不相信,。
親眼目睹之后，那位促銷員道出了其中的真諦：在這之前,，她曾在一家抽油煙機企業(yè)做過一年的動平衡檢驗工作和噪聲測試工作,，這為她掌握抽油煙機知識打下了基礎(chǔ)。做促銷員之后,，她把這些知識進(jìn)行提升和研究,，專門抽時間到以前的單位向老師傅請教。經(jīng)過幾個月的鉆研和練習(xí),，終于掌握了其中一些規(guī)律性的東西,。
試想，如果我們的促銷員能夠這樣學(xué)習(xí),，消費者還有什么能問得倒的,！學(xué)習(xí), 尤其是在產(chǎn)品日新月異的時代，更是決定性的基礎(chǔ),。產(chǎn)品知識是發(fā)動機,，溝通知識是車鑰匙，市場知識是方向盤,，企業(yè)文化知識是潤滑劑,。只有拿了車鑰匙，配了發(fā)動機,，把握方向盤,，帶著潤滑劑，促銷員才能駕駛“品牌列車”,，把產(chǎn)品送進(jìn)千家萬戶,。

二、強化市場觀念,，不放過任何一個品牌接觸點

談起市場觀念,，許多促銷員都會說，不就是“以顧客為上帝”嗎,？從廣義范圍來看,，“顧客”不僅僅是購買我們產(chǎn)品的現(xiàn)實消費者。 
去年元旦在深圳出差時,，去華強路順便了解一下同業(yè)的競爭態(tài)勢,。在我剛準(zhǔn)備看某一家同業(yè)的新產(chǎn)品時，促銷員馬上走過來,，非常投入地向我介紹,。臨走前,，我隨意問了一句：“你知道我不是來買產(chǎn)品的嗎？”,，她甜甜地笑了笑,，反問我“您說呢？”,。我實話告訴她我是來走訪市場的,。她說：“其實從您一進(jìn)來，我就猜到您不是來買東西的,，且猜到您可能是哪個廠家的,。”“既然如此，那您又為什么那么投入地向我介紹呢,？”,。她又笑了，說：對于所有進(jìn)入我們品牌接觸點的人來說,，不管是誰,，都是我們的顧客，這是我做促銷的原則,。因為對于顧客來說,，我少做一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易,，更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機會,，或許這位顧客是一棟新建小區(qū)的第一位購買者，或許她是所在小區(qū)內(nèi)一位很有影響的家庭主婦,，或許他是一家房產(chǎn)集團(tuán)的采購部經(jīng)理，或許他是一家裝飾公司的結(jié)構(gòu)設(shè)計員等等,，不管他現(xiàn)在買不買,，一旦他想買或他所在的朋友圈子有人想買時，他肯定會想到我們的品牌,。通過這種形式,，可以訓(xùn)練自己的口才、溝通能力和推銷能力,；如果是競爭對手或同行,，還可以利用與對手溝通的機會更好地提高自己，或許還能從對手那里獲得一些啟發(fā)和市場信息呢,？……
事后一打聽,，得知那位促銷員是大學(xué)畢業(yè)后來深圳打工的。由于剛到深圳時定位過高沒有找到工作,，便重新定位,，決定從最基層做起,。我想，這樣的促銷員,，要不了多久,，就是一個優(yōu)秀的營銷人才。
除了準(zhǔn)顧客,、潛在顧客,，如果我們的促銷員把商場經(jīng)理、營業(yè)員,、促銷領(lǐng)班以及商場競爭對手的促銷同事也當(dāng)作顧客來對待,，將會產(chǎn)生團(tuán)隊作業(yè)的效果。他們的一句推薦,，勝過我們千百句的話術(shù),；他們的一個暗示，強過促銷員多少次的推銷,。要贏得他們的良性競合,，需要的是大局的市場觀念，雖然很難,，但換來的收益卻是值得的,。

三、塑造促銷心態(tài)

怎樣向和尚推銷梳子,？又怎樣向愛斯基摩人賣冰,？培訓(xùn)班上培訓(xùn)師問這個問題時，曾有人說,，大不了,，我不賣了！實際上,，在目前競爭越來越激烈的市場環(huán)境里,，許多產(chǎn)品并不比梳子和冰好推銷！促銷員所需要的是：向和尚賣梳子,、向愛斯基摩人賣冰的心態(tài),！這種錘煉，并非一日之功,，需要持之以恒,。
1．做事先做人，養(yǎng)成推銷產(chǎn)品先推銷自己的潛意識,。
2．突破九點連線局限,，訓(xùn)練走出山外看山的思維。
記得在接受專業(yè)銷售培訓(xùn)時,，培訓(xùn)師出了這樣的一個測試題：用四條連續(xù)不斷首尾相接的直線把平面上的九點連起來（下圖左邊是問題,，右邊是答案）,。

記得在進(jìn)行訓(xùn)練時，我們大都陷入一種定勢思維中,，總是自覺或不自覺地在9個點所圈定的范圍內(nèi)試圖連線,，結(jié)果，就陷入死胡同,。最后走出山外來看山,，才知道自己身在廬山不識山。在日常促銷中,，如果多一些這樣的意識,，我們就會發(fā)現(xiàn)一個很大的市場空間。
3．學(xué)會做生活的有心人,。
筆者曾碰到一位促銷員,，他一直認(rèn)為促銷員是一個很有挑戰(zhàn)性的工作。他自己設(shè)計了一種銷售統(tǒng)計報表,，包括日報表,、周報表和月報表。通過這些報表,，可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號在一天里賣了多少,？單個型號在一個月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時候,？一周的出貨高峰期在什么時候,？一天的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣,？暢銷型號有哪些,？不暢銷的又有哪些？各是什么原因,；自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號,？利潤產(chǎn)品是什么型號？占位產(chǎn)品又是什么型號,？競爭對手與我們相對應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號等等？因為留心,，這位促銷員的工作相當(dāng)出色,。
4．持之以恒，水滴石穿的意志錘煉 ,。
做促銷,，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會有質(zhì)變,；同時對自己的目標(biāo)要有清醒的認(rèn)識和明確的細(xì)分,。當(dāng)然,，目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷量上，還有更多體現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi)容,，比如：終端生動化,、品牌形象化、數(shù)據(jù)報表化,、信息及時化,、客情穩(wěn)定化、對手共生化等,，都是通過促銷員平時的瑣碎和平凡工作來體現(xiàn),，我們?nèi)绾伟堰@些細(xì)節(jié)性的工作做好做深做透，這是值得每個促銷員認(rèn)真考慮的,。

四,、定位職業(yè)素養(yǎng)，培養(yǎng)自我管理意識

1．找準(zhǔn)職業(yè)定位：為自己打工,。
做促銷員,，很瑣碎，很單調(diào),。如果沒有一種正確的職業(yè)定位,，很容易倦怠。關(guān)鍵是要意識到職業(yè)定位的三個層次：謀生,、謀職,、 謀事所產(chǎn)生的不同效果。謀生只會讓他養(yǎng)家糊口,、謀職會讓他小有積蓄,、謀事才會讓他享受生活的樂趣和工作的樂趣。當(dāng)然,，前期的量變必不可少,。
2．修煉職業(yè)語言，敢說能說會說,；注重職業(yè)形象,，敢干能干巧干。
敢說敢干是一個優(yōu)秀促銷員的基本條件,，能說能干是一個優(yōu)秀促銷員的必要條件,，會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說,？與對手的產(chǎn)品組合來賣,？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認(rèn)同的消費者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么,，賣產(chǎn)品完全靠運氣,；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求,；一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客,，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。
3．規(guī)劃職業(yè)生涯：從生存到提高,。
作為促銷員,，要認(rèn)真為自己規(guī)劃職業(yè)生涯，一方面認(rèn)識到：萬丈高樓平地起,，必須做好基礎(chǔ)工作,，只有在平凡的崗位上經(jīng)過錘煉之后才會“得道成仙”。與此同時更要認(rèn)識到：不能甘于平凡工作,，要積極向上,，每一天都要激發(fā)自己的激情和潛意識，多出成績向上發(fā)展,，只有不甘于平庸才能取得別人無法取得的成就,。
4．自我管理，從細(xì)節(jié)做起,。
作為促銷員,，能不能做到嚴(yán)格按商場作息時間上下班？或者提前五分鐘到崗,，做好終端的“6S”工作,？每天下班后能不能晚走幾分鐘，做好“日日清”工作,？能不能堅持及時地做各種統(tǒng)計報表：促銷日志,，周報表，月度信息匯總表,，用戶登記表,，促銷活動登記表，庫存表等,？上崗期間能不能做到不與其他促銷員聊天,、嬉鬧、……促銷員的自我管理和素質(zhì)的差別實際上就體現(xiàn)在這些細(xì)節(jié)中,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。