對(duì)代理商而言,，從“伙計(jì)”到“業(yè)務(wù)代表”,，意味著一個(gè)新的管理平臺(tái),。

作為消費(fèi)品代理商，所有日常業(yè)務(wù)都是通過其在市場(chǎng)中的業(yè)務(wù)代表進(jìn)行的,，因此,，對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行高水平、高效率的管理就成為貫穿代理商工作的關(guān)鍵,。
早期的經(jīng)銷商,，或者說是規(guī)模較大的批發(fā)代理商，由于受自身發(fā)展階段和外部環(huán)境所限,，業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)和管理基本上處于自然管理水平,。業(yè)務(wù)代表的自身文化素質(zhì)相對(duì)較低,，市場(chǎng)意識(shí)淡漠,，每天進(jìn)行的工作只是一些簡(jiǎn)單的體力重復(fù)勞動(dòng)，是一些“吃苦耐勞”的“伙計(jì)”,。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，消費(fèi)品經(jīng)銷商要想在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，就必須對(duì)自己的隊(duì)伍建設(shè)加大力度,，提高整體業(yè)務(wù)素質(zhì),，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)代表的管理。
在研究如何對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行高效管理之前,，我們首先應(yīng)該對(duì)代理商的各項(xiàng)業(yè)務(wù)職能進(jìn)行分析,，找到業(yè)務(wù)代表高效管理的關(guān)鍵因素,，以此為切入點(diǎn)，為選擇合適的人才和改善原有的管理打好基礎(chǔ),。
根據(jù)工作內(nèi)容,，業(yè)務(wù)代表的工作職能基本上可以分為四個(gè)方面：業(yè)務(wù)開拓職能；配送服務(wù)職能,；信息收集職能,；信用政策管理職能。
消費(fèi)品代理商的業(yè)務(wù)代表每天所面對(duì)的不是最終的商品消費(fèi)者,，而是零售客戶,，由此決定了業(yè)務(wù)代表服務(wù)的目標(biāo)和特點(diǎn)。對(duì)代理商而言,，零售客戶所需要的是及時(shí)的配送服務(wù),、準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息和產(chǎn)品信息、優(yōu)惠的財(cái)務(wù)政策等等,，特別是后兩者,，由于所處的市場(chǎng)層面不同，可以說零售客戶往往是在接受代理商的指導(dǎo),。而作為代理商,，除了其自身也需要解決上述幾方面的問題以外，最重要的就是通過業(yè)務(wù)代表來滿足零售客戶的各種服務(wù)要求,。
一般來說,，代理商會(huì)根據(jù)自己市場(chǎng)規(guī)模的大小和所代理產(chǎn)品的特征把市場(chǎng)進(jìn)行一定的劃分（無論是按地區(qū)劃分還是按商品劃分，或者是兩者結(jié)合,，都是目前普遍采用比較有效的方法）,。作為一名業(yè)務(wù)代表，必須了解自己所在的區(qū)域有多少客戶,，有哪些消費(fèi)特征,，每一個(gè)客戶的經(jīng)營方式和特征是什么？甚至必須掌握客戶的營業(yè)面積,、陳列空間,、主要消費(fèi)群體，以及倉儲(chǔ)條件,、送貨路線,、商品周轉(zhuǎn)周期等。之所以要掌握上述信息,，主要是為了解決下列問題：

一,、業(yè)務(wù)開拓

1.自己所操作的業(yè)務(wù)區(qū)域或產(chǎn)品有哪些機(jī)會(huì)或挑戰(zhàn)。例如：不論業(yè)務(wù)代表所在的區(qū)域處于繁華的商業(yè)區(qū)還是居民住宅區(qū)，他必須清楚該區(qū)域的消費(fèi)特征是即時(shí)的還是遞延的,，哪種類型的包裝或規(guī)格符合這個(gè)消費(fèi)特征,，如果選錯(cuò)了業(yè)務(wù)突破口或產(chǎn)品選擇不當(dāng)，都會(huì)影響業(yè)務(wù)的正常開展,。正如在人來人往的鬧市區(qū)推廣大容量包裝的飲料一樣,，效果注定不佳。
2.了解客戶的經(jīng)營特點(diǎn)和性質(zhì),，利用這些特點(diǎn),，可以快捷地進(jìn)行符合客戶特征的產(chǎn)品推廣和銷售。比如年輕人經(jīng)常光顧的營業(yè)場(chǎng)所,，軟飲料可能會(huì)比較受歡迎,；在茶樓推廣小食品，既能滿足消費(fèi)者的需要,，同時(shí)也能夠提高客戶的毛利收入,。抓住這些特點(diǎn)對(duì)提升業(yè)務(wù)代表的工作效率、業(yè)務(wù)量及業(yè)務(wù)水平將起到事半功倍的作用,。
在這方面,，要注意人員選用的本地化，一般來說,，本地業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境和風(fēng)土人情比較熟悉,，在業(yè)務(wù)拓展過程中進(jìn)入狀態(tài)比較快。

二,、 產(chǎn)品陳列及配送服務(wù)

1.掌握客戶的營業(yè)面積,、陳列空間的大小可以使業(yè)務(wù)代表將這些特征與自己的產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，最大限度的利用有限的陳列面積提高客戶的營業(yè)額和利潤,。在這方面,，如果業(yè)務(wù)代表能夠?qū)�客戶的陳列布局和空間提出合理的建議，幫助客戶提高銷售技巧,，客戶會(huì)十分樂于接受,，這不僅會(huì)提高業(yè)務(wù)代表的工作業(yè)績(jī)，同時(shí)也會(huì)與客戶建立良好的客情關(guān)系,，使業(yè)務(wù)代表成為代理商管理市場(chǎng)的真正代表,。
2.了解客戶的倉儲(chǔ)條件、送貨路線和商品周轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)短是業(yè)務(wù)代表向客戶提供良好服務(wù)的基礎(chǔ),。目前,，絕大多數(shù)零售客戶對(duì)商品的配送服務(wù)都有著越來越強(qiáng)烈的要求，如何將客戶需要的產(chǎn)品及時(shí),、準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)投遞，確定每次送貨數(shù)量多少等，這些看起來很簡(jiǎn)單,、很基礎(chǔ)的問題實(shí)際上卻決定著代理商與零售客戶合作的方向,。
以確定客戶送貨數(shù)量為例：一般來說，給客戶送貨的數(shù)量取決于客戶的訂單,，客戶要多少就送多少,。但是，我們還應(yīng)從深層次分析客戶情況：他所要求的送貨數(shù)量是否與其倉儲(chǔ)能力相匹配,，庫房里的產(chǎn)品是否能夠獲得適當(dāng)?shù)膫}儲(chǔ)條件,，客戶消化庫存的能力是否會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，他們的信用周轉(zhuǎn)是否存在過大風(fēng)險(xiǎn)等等,，這一系列的問題如果有任何一個(gè)變成負(fù)面的現(xiàn)實(shí),，都會(huì)給代理商造成相當(dāng)?shù)膿p失。這樣的例子在現(xiàn)實(shí)生活中不勝枚舉,。
目前,，代理商的業(yè)務(wù)代表在這方面已經(jīng)有了一定的認(rèn)識(shí)，所要做的工作是進(jìn)一步加強(qiáng)執(zhí)行力度,。

三,、 信息收集

信息對(duì)企業(yè)的發(fā)展決策是至關(guān)重要的，而最大限度地收集市場(chǎng)和產(chǎn)品信息,，除了依靠咨詢機(jī)構(gòu)的信息發(fā)布,，更多的還需要依靠自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍從市場(chǎng)上直接進(jìn)行各種信息的收集。對(duì)于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表來說,，簡(jiǎn)單有效的信息收集方法應(yīng)該建立在全方位的工作文件支持基礎(chǔ)之上,。
根據(jù)業(yè)務(wù)代表的工作過程，我們可以設(shè)計(jì)許多工作表格,，使業(yè)務(wù)代表可以在工作現(xiàn)場(chǎng)對(duì)各種問題和信息進(jìn)行準(zhǔn)確的紀(jì)錄,。比如：針對(duì)每一位客戶的“客戶服務(wù)卡”，可以將這位客戶的訂貨情況,、倉儲(chǔ)信息,、銷售信息、財(cái)務(wù)結(jié)算,、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等信息涵蓋于卡片內(nèi),。這樣做一方面可以及時(shí)了解業(yè)務(wù)代表工作線路上所有客戶的真實(shí)信息，防止因人為因素造成的信息錯(cuò)誤和混亂,；另一方面,，還可以通過客戶卡片的填寫了解業(yè)務(wù)代表的工作情況，看他是否能夠及時(shí)有效地解決客戶的問題,。
隨著客戶卡片中信息的不斷積累,，我們可以將一段時(shí)期客戶卡片所反映的信息加以整理和分析,，了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和客戶的經(jīng)營狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)代表工作中存在的問題,，并幫助他們克服和改善,。就此而言，一個(gè)全面系統(tǒng)的工作文件,，既是業(yè)務(wù)代表進(jìn)行信息收集,，也是業(yè)務(wù)代表工作程序化的基礎(chǔ)。但需要注意的是,，工作文件的設(shè)計(jì)和制定應(yīng)當(dāng)是直觀而簡(jiǎn)潔的,，要將信息的全面性與文件的實(shí)用性相結(jié)合。

四,、 信用政策管理

業(yè)務(wù)代表每天所面對(duì)的各種各樣的客戶,，根據(jù)其經(jīng)營規(guī)模大小，經(jīng)銷商會(huì)提供相應(yīng)的信用額度,，這就要求業(yè)務(wù)代表必須對(duì)每一位客戶的信用額度十分清楚,，并在業(yè)務(wù)開展的過程中時(shí)刻把握著信用使用的原則，及時(shí)對(duì)信用外業(yè)務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行清算,，防止人為因素導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)增加,。這方面主要工作是：對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)方面的技能培訓(xùn)，規(guī)范信用發(fā)放和使用制度,，使業(yè)務(wù)流程中每一個(gè)環(huán)節(jié)都承擔(dān)起降低風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任,，使業(yè)務(wù)代表能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，并加以化解,。
綜上所述,，以上四大職能在業(yè)務(wù)代表具體的管理工作中起著十分重要的作用。
第一,，提高業(yè)務(wù)代表對(duì)客戶的駕馭能力,。這里所說的“駕馭”不是讓業(yè)務(wù)代表成為客戶的領(lǐng)導(dǎo)，而是成為客戶的好朋友,，為客戶提供及時(shí)必要的服務(wù),，通過自己的工作產(chǎn)生對(duì)客戶的影響力，使代理商與客戶之間的合作向著積極有利的方面發(fā)展,。有的業(yè)務(wù)代表看上去整天都很忙碌,，卻經(jīng)常遭到客戶的投訴，老板對(duì)他的工作也有所不滿,，導(dǎo)致這種局面的根本原因就是他沒能駕馭好他的客戶,，沒能滿足客戶的關(guān)鍵需求。
我們用重要性和緊急性兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)把業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容進(jìn)行分類,，一般可分為重要而緊急,、重要而不緊急,、不重要但緊急、不重要不緊急四類事情,。一個(gè)好的業(yè)務(wù)代表應(yīng)該將自己的工作時(shí)間和精力首先集中于重要而不緊急的事情,，其次是重要而緊急的事情,。這樣才能高效滿意地開展自己的工作,。但實(shí)際上，由于種種原因,，業(yè)務(wù)代表開展工作的大部分時(shí)間被用于完成那些緊急而不重要或不緊急不重要的事情,，因此，業(yè)務(wù)代表的工作要有條理性,，抓不住要點(diǎn)是不行的,。
第二，培養(yǎng)和建立科學(xué)規(guī)范的工作程序,。工作缺乏條理性和程序性是目前代理商業(yè)務(wù)代表管理中最大也是最頭疼的問題,。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，解決方法主要有以下幾方面：    
1．加強(qiáng)工作的計(jì)劃性,。凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢，當(dāng)業(yè)務(wù)代表開始一天的工作時(shí),，應(yīng)考慮是否計(jì)劃好了當(dāng)天的拜訪計(jì)劃,、拜訪內(nèi)容和拜訪線路，準(zhǔn)備解決哪些問題,，是否帶好解決問題的工具等,。
2.準(zhǔn)確區(qū)分所面臨問題的重要性和緊迫性，將兩種不同性質(zhì)的工作內(nèi)容進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合,，提高解決問題的效率,。
3.及時(shí)總結(jié)每天的工作，對(duì)成功予以肯定和紀(jì)錄,，對(duì)不足之處進(jìn)行分析,，找出原因，以便日后改進(jìn),，以此不斷積累成功經(jīng)驗(yàn),，提高業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)素質(zhì)和水平。
第三,，滿足市場(chǎng)和客戶的需求,，將業(yè)務(wù)代表隊(duì)伍進(jìn)行立體化分工。代理商的客戶經(jīng)營實(shí)力和特點(diǎn)不同,，他們對(duì)于代理商的重要性也不同,，我們可以把業(yè)務(wù)代表隊(duì)伍進(jìn)行立體化分工,，選擇業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的服務(wù)于重點(diǎn)客戶，正所謂好鋼用在刀刃上,。
第四,，業(yè)務(wù)代表工作技能的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)代表工作技能的培訓(xùn)應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手：
1.溝通技巧,。業(yè)務(wù)代表不但要掌握如何與客戶進(jìn)行溝通,，還要掌握如何與自己的上司和同事進(jìn)行溝通，使有益的經(jīng)驗(yàn)和方法得到廣泛的推廣和運(yùn)用,，或得到克服困難的新方法和建議,，培養(yǎng)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。
2.風(fēng)險(xiǎn)控制,。零售客戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)變化導(dǎo)致代理商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較大,。這就要求業(yè)務(wù)代表要具備一定的財(cái)務(wù)管理能力，嚴(yán)格遵守企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制制度,，并能通過客戶的一些表面現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)所在,，及時(shí)與財(cái)務(wù)部門溝通，采取相應(yīng)措施降低代理商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),。
3. 科學(xué)的工作方法,。結(jié)合業(yè)務(wù)代表的工作性質(zhì)提高其時(shí)間管理能力，合理利用時(shí)間,，使有限的實(shí)踐充分發(fā)揮作用,。 培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表的4個(gè)職能可以利用產(chǎn)品生產(chǎn)商的資源來進(jìn)行，比如在業(yè)務(wù)開拓和產(chǎn)品陳列及配送方面,，這也是生產(chǎn)商進(jìn)行市場(chǎng)推廣和客戶服務(wù)的重要組成部分,。
消費(fèi)品代理商的人員管理主要集中在基礎(chǔ)管理方面,但管理的根本在于怎樣讓銷售人員對(duì)所在的公司和企業(yè)忠心耿耿。由于各種原因,企業(yè)的福利制度和管理制度與其他企業(yè)可能有不小的差距,因此,企業(yè)老板更要 “感情留人”,，讓員工有強(qiáng)烈的歸屬感,。
作為消費(fèi)品代理商，對(duì)自己的業(yè)務(wù)代表進(jìn)行科學(xué)高效的管理,，這是實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的基礎(chǔ),。而幫助員工學(xué)會(huì)做正確的事，正確地做事,，實(shí)現(xiàn)從“伙計(jì)”向業(yè)務(wù)代表轉(zhuǎn)變,，最終將實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益與員工利益的雙豐收。

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