一個(gè)行業(yè),，有特點(diǎn)的產(chǎn)品越多，有個(gè)性的企業(yè)越多,，挑戰(zhàn)者越多,，這個(gè)行業(yè)才有活力、才有希望,、才會(huì)百花齊放,、才會(huì)蓬勃發(fā)展。目前的外企就像寂寞的高手,，沒(méi)有一個(gè)國(guó)內(nèi)企業(yè)可以和他正面過(guò)招,，外企產(chǎn)品就成了行業(yè)的天花板，每?jī)赡晖瞥鲂碌膭?chuàng)制產(chǎn)品,，不斷蠶食著市場(chǎng)份額,。中國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)品升級(jí)勢(shì)在必行，農(nóng)藥行業(yè)也曙光初現(xiàn),。歸根到底還是人的問(wèn)題,，一個(gè)行業(yè)，一個(gè)企業(yè)不解決人的問(wèn)題,，隊(duì)伍的問(wèn)題,，談戰(zhàn)略、產(chǎn)品,，市場(chǎng),、品牌、營(yíng)銷等都是扯淡,。

營(yíng)銷力：老板太老,，精英太少

農(nóng)藥行業(yè)出現(xiàn)目前的困局與企業(yè)的營(yíng)銷力有很大關(guān)系。1.企業(yè)家層面的營(yíng)銷力,。2.精英團(tuán)隊(duì)層面的營(yíng)銷力,。

國(guó)力的較量在于企業(yè)，企業(yè)的較量在于企業(yè)家,。企業(yè)家的營(yíng)銷力表現(xiàn)在以下幾方面：1.戰(zhàn)略是否明確,？（目標(biāo)）2.經(jīng)營(yíng)思路是否清晰？（方法）3.用人理念（用什么人）,。4.授權(quán)能力,。農(nóng)藥行業(yè)的企業(yè)家呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：1.學(xué)歷低,。2.歲數(shù)大。3.很多是“專家”,。4.沒(méi)有培養(yǎng)接班人,。第一代創(chuàng)業(yè)的老板學(xué)歷都不高，所以學(xué)歷不是問(wèn)題,。問(wèn)題就在于偽“專家”式老板太多,。戰(zhàn)略不明確，專權(quán)武斷,，不尊重自己建立的體系,，經(jīng)常目標(biāo)飄移，還不舍得授權(quán),，什么事都想自己干,，結(jié)果就是業(yè)績(jī)不理想，目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn),。某家企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)對(duì)接好不好,，市場(chǎng)測(cè)試結(jié)果不重要，重要的是老板說(shuō)好就行,。一家企業(yè)市場(chǎng)部上了一個(gè)很有創(chuàng)意的小包裝常規(guī)殺菌劑,，銷得也不錯(cuò)，就因?yàn)楣�司某些領(lǐng)導(dǎo)不喜歡小包裝,，說(shuō)小包裝不容易上量,，就極力反對(duì)推廣。按他的意思他要不抽煙,，全國(guó)的煙草就應(yīng)該禁售,。在這種企業(yè)經(jīng)常聽(tīng)到一句話：我是老板我說(shuō)了算。經(jīng)營(yíng)企業(yè)具體工作首先解決誰(shuí)說(shuō)了對(duì),，最后才是解決誰(shuí)說(shuō)了算,。結(jié)果就是老板沒(méi)做好，部下也沒(méi)有做好,，隊(duì)伍不穩(wěn)定,，沒(méi)有戰(zhàn)斗力。

企業(yè)發(fā)展,，靠硬件也靠軟件,，人才是最大的軟件，人氣是最大的文化,，人心是最大的生產(chǎn)力,。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)肯定善于經(jīng)營(yíng)人心。這件事不是企業(yè)家一個(gè)人可以完成的,，需要精英管理團(tuán)隊(duì),。他們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部,，注重向下經(jīng)營(yíng)人心，以聚攬人才,，激發(fā)其工作熱情,；在市場(chǎng)上，善于經(jīng)營(yíng)客戶之心,，消費(fèi)者之心,，善于搶占其心智資源,。在供應(yīng)鏈上,，善于經(jīng)營(yíng)供應(yīng)商之心，實(shí)現(xiàn)廠商共贏,。但大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)在這方面實(shí)在不敢恭維,，缺乏專業(yè)人才、責(zé)權(quán)不清,、無(wú)效授權(quán),，加班沒(méi)有加班費(fèi)，沒(méi)有節(jié)假日,、克扣工資,、延遲發(fā)工資、提成,、獎(jiǎng)金承諾不兌現(xiàn)等等成了家常便飯,。這樣的隊(duì)伍營(yíng)銷力能強(qiáng)嗎？國(guó)內(nèi)一些產(chǎn)品賣點(diǎn)很好為什么推廣不開(kāi),，因?yàn)闋I(yíng)銷力和產(chǎn)品力不匹配,。一些同樣質(zhì)量的產(chǎn)品老外的為什么能紅遍全國(guó)？因?yàn)槠髽I(yè)解決了團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力問(wèn)題,，國(guó)內(nèi)企業(yè)都是業(yè)務(wù)員一個(gè)人在市場(chǎng)上打拼,，外企是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在作戰(zhàn)，產(chǎn)品還是那個(gè)產(chǎn)品,，隊(duì)伍營(yíng)銷力提升了,，結(jié)果也變了。近兩年來(lái)部分大企業(yè)為了適應(yīng)發(fā)展要求,，通過(guò)資本運(yùn)營(yíng)方式,，不停的收購(gòu)，兼并,，筆者前幾天和業(yè)內(nèi)同行討論企業(yè)的收購(gòu)是否是真正做到了1+1＞2,，雖然并購(gòu)后可以實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，但并購(gòu)容易整合難,，產(chǎn)能疊加并不等于企業(yè)的實(shí)力增強(qiáng),，1+1不僅沒(méi)有做到大于２,，如果運(yùn)作不好，有可能造成“消化不良”,，甚至產(chǎn)生1＋1＜2的負(fù)面效應(yīng),。

消費(fèi)者：沒(méi)有引導(dǎo)，只有誤導(dǎo)

糟糕的口碑使廣大的消費(fèi)者逐漸遠(yuǎn)離農(nóng)藥,。行業(yè)老大,，監(jiān)管部門沒(méi)有盡到自己應(yīng)盡的責(zé)任，從來(lái)沒(méi)有企業(yè)牽頭正面宣傳,、教育,、引導(dǎo)。打開(kāi)網(wǎng)站,、報(bào)紙到處都是負(fù)面信息（毒豆角,，毒豆芽，毒韭菜,、膨大劑,，激素香蕉、激素獼猴桃）,，前幾天手機(jī)報(bào)上還說(shuō)一種蔬菜至少用十一種農(nóng)藥,，這種信息直接導(dǎo)致社會(huì)對(duì)農(nóng)藥產(chǎn)品的誤解、不信任,。這樣的環(huán)境下銷量能遞增嗎,？為什么麥當(dāng)勞、肯德基的垃圾食品在中國(guó)有那么多消費(fèi)者趨之若鶩,？這不值得農(nóng)藥行業(yè)反思嗎,？中國(guó)農(nóng)資行業(yè)經(jīng)營(yíng)者、監(jiān)管部門整體素質(zhì)不高,，監(jiān)管指導(dǎo)不力,，廠家為了銷售盲目推廣，經(jīng)銷商胡亂配藥,，農(nóng)民胡亂用藥,，導(dǎo)致生態(tài)平衡失調(diào)，害蟲(chóng)天敵大量消失,，中國(guó)許多市場(chǎng)出現(xiàn)了以前從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的高抗病蟲(chóng)害,，玉米上出現(xiàn)的甜菜夜蛾，薊馬,、棉花上的煙粉虱,、盲蝽象、美國(guó)白蛾、草履蚧,、椰樹(shù)紅棕象甲,、香蕉巴拿馬病，柑橘黃龍病,，黃瓜靶斑病等等,，個(gè)人認(rèn)為是人禍大于天災(zāi)。高抗病蟲(chóng)害的出現(xiàn)使外企產(chǎn)品大行其道,，北方市場(chǎng)用藥水平較低,，但現(xiàn)在經(jīng)銷商反映不用康寬類產(chǎn)品害蟲(chóng)打不下去，這種反常的現(xiàn)象應(yīng)該引起我們行業(yè)的高度重視,。

路漫漫其修遠(yuǎn)兮,，吾將上下而求索，中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)由大變強(qiáng)的道路依然很長(zhǎng),。中國(guó)是種植大國(guó),，農(nóng)藥的消費(fèi)市場(chǎng)是真實(shí)存在的,。能不能讓農(nóng)藥重現(xiàn)輝煌,，銷量持續(xù)增長(zhǎng)，取決于農(nóng)藥行業(yè)企業(yè)家的轉(zhuǎn)型和升級(jí),，取決于農(nóng)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定,，取決于農(nóng)藥產(chǎn)品的升級(jí)，取決于對(duì)消費(fèi)者的教育和引導(dǎo),。農(nóng)業(yè)需要可持續(xù)發(fā)展,，農(nóng)藥需要可持續(xù)營(yíng)銷，只有科學(xué)地發(fā)展著,，這個(gè)發(fā)展才是真正增長(zhǎng)意義上的發(fā)展,，才是可持續(xù)地發(fā)展，否則發(fā)展就是積累矛盾甚至積累災(zāi)難,！目前農(nóng)藥企業(yè)要做的就是深入理解行業(yè)本質(zhì),、把握好整合趨勢(shì)，有所為有所不為,，將企業(yè)迅速做大做強(qiáng),。

（編輯/惠永生 [email protected]）

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