對農(nóng)藥渠道的思考,，我們對相關(guān)企業(yè)的建議是：

（1）對傳統(tǒng)的純農(nóng)藥渠道,，我們要成為他們的主要合作伙伴,，估計是比較困難的，維持或讓他們兼做中國本土農(nóng)藥品牌化肥是主要建議,；

（2）對新型渠道如連鎖渠道,，可以逐步試探性地深入合作，不超前也不落人后注意風(fēng)險控制是主要策略,；

（3）針對中國本土農(nóng)藥品牌化肥渠道（特別是直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的網(wǎng)絡(luò)）,，我們建議將來要作為主流渠道，特別是要上新產(chǎn)品一定要通過我們扁平化的化肥渠道來操作,，成功率會提高,，時間也會節(jié)省。

具體來說，針對有（化肥和農(nóng)藥合一）經(jīng)銷商的地方,，可采取與經(jīng)銷商聯(lián)銷直供大戶（零售商毛利讓渡一部分給聯(lián)銷商）,；針對廠家直供終端的市場，可由廠家為主直供耕種大戶（物流費等可由廠家承擔(dān),，讓渡一部分毛利給批零商）,，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零商零售小農(nóng)戶。

農(nóng)戶最注重效果和省事

目前農(nóng)民主要是老弱婦孺在農(nóng)村,，年輕人只是在過節(jié)或者農(nóng)忙時刻才回農(nóng)村,，因此，決定了“省心,、省事”是農(nóng)民們最為關(guān)注的,，即預(yù)防性產(chǎn)品、快速和徹底性產(chǎn)品,、簡單操作的產(chǎn)品,、一次性產(chǎn)品等應(yīng)該會受到農(nóng)民的喜愛；其次,，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)是必然的趨勢,，目前大戶所占耕地在調(diào)研區(qū)域大多達(dá)到1/3以上，而且他們基本都有示范作用,，因此,，他們應(yīng)該是終端營銷的主戰(zhàn)場；再有,，農(nóng)民對農(nóng)藥的關(guān)注點（排序）是：效果,、品牌、價格,、服務(wù),、口碑、廣告,、促銷等,，針對大戶、經(jīng)濟發(fā)達(dá)或政府重視的地區(qū)和相反情況的地區(qū),，這個排序會有所不同,，但前3項應(yīng)該是都會受到重視，因此,，如果做好前幾項工作,，并把后面幾個關(guān)注的事項也做好或者做出差異化來，是工作的重點,。

品牌和產(chǎn)品運作的思考

（1）多品牌,、聯(lián)合品牌、副品牌等不同組合結(jié)構(gòu)的品牌運作是目前的主流，要想盡快打開局面,，并上量，雙品牌和聯(lián)合品牌運作,，可以作為不少企業(yè)的選項,，如安徽中鹽集團錦邦化工的淝河牌，可以多向田園學(xué)習(xí),；一些企業(yè)的新登記產(chǎn)品,，可以用另外一個或多個品牌來操作；也可以采取與國際有一定名氣的品牌搞聯(lián)合品牌運作,，或授權(quán)品牌或授權(quán)專利等方式運作,，如浙江新農(nóng)化工成為拜耳作物科學(xué)獨家授權(quán)開發(fā)新產(chǎn)品殺蟲劑的合作伙伴，并推出新品牌和復(fù)配產(chǎn)品-衛(wèi)稼TM品牌與30%乙蟲·毒死蜱懸乳劑,，就是很好的案例,；

（2）針對新產(chǎn)品，從市場情況來看,，各類產(chǎn)品五花八門,，很多企業(yè)都有大量的產(chǎn)品，當(dāng)然很多是作為儲備或者補充性產(chǎn)品的,。因為從市場表現(xiàn)來看,，很難確定未來短時間內(nèi)那些產(chǎn)品真正能暢銷，所以,，我們認(rèn)為一個有一定競爭力的農(nóng)藥企業(yè)至少要有200個以上的品種上市,，才能保證市場的供應(yīng)和相當(dāng)?shù)纳�存與競爭能力；

（3）目前混搭產(chǎn)品和優(yōu)化老產(chǎn)品的行為盛行,。其中廣西田園做的比較突出,，它最近幾年推出了一款叫“暴風(fēng)雪”（專用型）品牌的百草枯，賣點是“能與草甘膦混用的百草枯”和“速效,、安全”等,，并號稱：草甘膦核能助推劑，其“暴風(fēng)雪”品牌定位是：高濃度觸殺型滅生除草劑,。這些是值得我們大多數(shù)農(nóng)藥廠家借鑒,。

混合運作模式到來

大多數(shù)是以經(jīng)銷商為主，廠家提供服務(wù)和管理等業(yè)務(wù)型模式,，而廣西田園采取的是深度協(xié)銷方式,，諾普信采取的是直營終端的方式。對中國本土農(nóng)藥品牌而言,，復(fù)合或者混合市場運作模式會是近1-2年的一個選擇,，積極推進(jìn)扁平化運作是趨勢。

總體而言，今天的中國本土農(nóng)藥行業(yè),，正在從過去的羅生門走出來,，國產(chǎn)品牌（特別是制劑類企業(yè)品牌）正在贏得市場的信任和考驗，在面對國際品牌的競爭中也在逐步贏得競爭優(yōu)勢,，正如其它很多行業(yè)一樣,，國內(nèi)市場國際化，國際市場國內(nèi)化是一個趨勢,，如何正確看待這樣的大變革趨勢,，并駕馭和運用好，是對每一個中國本土農(nóng)藥企業(yè)的巨大考驗,，相信,，通過其它行業(yè)的經(jīng)驗教訓(xùn)，我們能從中學(xué)到很多,，加上我們自身的努力,，成功是可以期待的。

（編輯/惠永生 [email protected]）

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