對農藥渠道的思考,，我們對相關企業(yè)的建議是：

（1）對傳統(tǒng)的純農藥渠道，我們要成為他們的主要合作伙伴,，估計是比較困難的,，維持或讓他們兼做中國本土農藥品牌化肥是主要建議；

（2）對新型渠道如連鎖渠道,，可以逐步試探性地深入合作,，不超前也不落人后注意風險控制是主要策略；

（3）針對中國本土農藥品牌化肥渠道（特別是直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的網(wǎng)絡）,，我們建議將來要作為主流渠道,，特別是要上新產(chǎn)品一定要通過我們扁平化的化肥渠道來操作，成功率會提高,，時間也會節(jié)省,。

具體來說，針對有（化肥和農藥合一）經(jīng)銷商的地方,，可采取與經(jīng)銷商聯(lián)銷直供大戶（零售商毛利讓渡一部分給聯(lián)銷商）,；針對廠家直供終端的市場，可由廠家為主直供耕種大戶（物流費等可由廠家承擔,，讓渡一部分毛利給批零商）,，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零商零售小農戶。

農戶最注重效果和省事

目前農民主要是老弱婦孺在農村，年輕人只是在過節(jié)或者農忙時刻才回農村,，因此,，決定了“省心、省事”是農民們最為關注的,，即預防性產(chǎn)品,、快速和徹底性產(chǎn)品、簡單操作的產(chǎn)品,、一次性產(chǎn)品等應該會受到農民的喜愛,；其次，農村土地流轉是必然的趨勢,，目前大戶所占耕地在調研區(qū)域大多達到1/3以上,，而且他們基本都有示范作用，因此,，他們應該是終端營銷的主戰(zhàn)場,；再有，農民對農藥的關注點（排序）是：效果,、品牌,、價格、服務,、口碑,、廣告、促銷等,，針對大戶,、經(jīng)濟發(fā)達或政府重視的地區(qū)和相反情況的地區(qū)，這個排序會有所不同,，但前3項應該是都會受到重視,，因此，如果做好前幾項工作,，并把后面幾個關注的事項也做好或者做出差異化來,，是工作的重點。

品牌和產(chǎn)品運作的思考

（1）多品牌,、聯(lián)合品牌,、副品牌等不同組合結構的品牌運作是目前的主流，要想盡快打開局面,，并上量,，雙品牌和聯(lián)合品牌運作，可以作為不少企業(yè)的選項,，如安徽中鹽集團錦邦化工的淝河牌,，可以多向田園學習；一些企業(yè)的新登記產(chǎn)品，可以用另外一個或多個品牌來操作,；也可以采取與國際有一定名氣的品牌搞聯(lián)合品牌運作,，或授權品牌或授權專利等方式運作，如浙江新農化工成為拜耳作物科學獨家授權開發(fā)新產(chǎn)品殺蟲劑的合作伙伴,，并推出新品牌和復配產(chǎn)品-衛(wèi)稼TM品牌與30%乙蟲·毒死蜱懸乳劑,，就是很好的案例；

（2）針對新產(chǎn)品,，從市場情況來看,，各類產(chǎn)品五花八門，很多企業(yè)都有大量的產(chǎn)品,，當然很多是作為儲備或者補充性產(chǎn)品的,。因為從市場表現(xiàn)來看，很難確定未來短時間內那些產(chǎn)品真正能暢銷,，所以,，我們認為一個有一定競爭力的農藥企業(yè)至少要有200個以上的品種上市，才能保證市場的供應和相當?shù)纳�存與競爭能力,；

（3）目前混搭產(chǎn)品和優(yōu)化老產(chǎn)品的行為盛行,。其中廣西田園做的比較突出，它最近幾年推出了一款叫“暴風雪”（專用型）品牌的百草枯,，賣點是“能與草甘膦混用的百草枯”和“速效,、安全”等，并號稱：草甘膦核能助推劑,，其“暴風雪”品牌定位是：高濃度觸殺型滅生除草劑,。這些是值得我們大多數(shù)農藥廠家借鑒,。

混合運作模式到來

大多數(shù)是以經(jīng)銷商為主,，廠家提供服務和管理等業(yè)務型模式，而廣西田園采取的是深度協(xié)銷方式,，諾普信采取的是直營終端的方式,。對中國本土農藥品牌而言，復合或者混合市場運作模式會是近1-2年的一個選擇,，積極推進扁平化運作是趨勢,。

總體而言，今天的中國本土農藥行業(yè),，正在從過去的羅生門走出來,，國產(chǎn)品牌（特別是制劑類企業(yè)品牌）正在贏得市場的信任和考驗，在面對國際品牌的競爭中也在逐步贏得競爭優(yōu)勢,，正如其它很多行業(yè)一樣,，國內市場國際化，國際市場國內化是一個趨勢，如何正確看待這樣的大變革趨勢,，并駕馭和運用好,，是對每一個中國本土農藥企業(yè)的巨大考驗，相信,，通過其它行業(yè)的經(jīng)驗教訓,，我們能從中學到很多，加上我們自身的努力,，成功是可以期待的,。

（編輯/惠永生 [email protected]）

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