銷售就是談判，就是一場桌面上的戰(zhàn)爭,，談判氣氛很重要,。銷售員希望順利拿單，也希望與終端商的談判過程能夠輕松愉快,。但是,，往往難遂人愿,�,！皟蓢�交兵，各為其主��,，談判雙方少不了相互刁難與糾纏,。終端商是形形色色的，也往往很難纏,。如果遭遇難纏的終端商,，請不要懊惱！終端商難纏才正常,，不難纏就不正常了,。那么，開啟談判僵局的鑰匙掌握在誰的手中,？往往在談判雙方中相對弱勢一方的手中,，因為弱勢的一方總要做出讓步，這是一種犧牲,。不過,，遭遇僵局時，即便終端商不主動化干戈為玉帛,，銷售員也要想辦法解開“疙瘩”,，關(guān)鍵是如何出招、拆招與還招,。

銷售員應(yīng)以良好的心態(tài)去與終端商談判,，不要期望一出手就可以拿下“高地”,，而是要隨時做好應(yīng)對難纏終端商的準(zhǔn)備。對于這個可能有些漫長的過程,，一定要堅持住,。不要害怕或厭倦難纏的終端商，從本質(zhì)上來說,，他們只是為自己或自己的企業(yè)多爭取點利益,，這沒有什么不正常和不可理解的。很多銷售員遇到了難纏的終端商就采取了“主動避讓”的策略,，覺得這樣的終端商即便開發(fā)了以后也難伺候,，這樣做是錯誤的。難纏的終端商不代表難合作,，終端商在談判階段難纏,，并不代表在以后合作中難纏。銷售員要注意三種類型難纏終端：

一,、           出爾反爾,、反復(fù)無常

【情景案例】

趙先生是一家飼料生產(chǎn)企業(yè)的銷售員，主要拓展中小終端,。他每天要和那些飼料商店的老板和采購人員打交道,，深知這些零售店的 “霸道”與“無賴”。有一次,，他與一家新開業(yè)的中型飼料商店的采購業(yè)務(wù)員初步談得很好,，準(zhǔn)備進店銷售。第一次溝通算是意向以及務(wù)虛,，趙先生想盡快把這次合作落實下來,。然而，第二次剛一見面,，趙先生便挨了一悶棍,。采購業(yè)務(wù)員告訴他：“我與其他兩家飼料企業(yè)合作了，有這兩個品牌足夠了”,。趙先生并不甘心,，告訴這位采購員：“我給你更為優(yōu)惠的條件”。于是,，趙先生向采購員拋出了一系列合作條件,，從產(chǎn)品價格到促銷、服務(wù),，政策確實很優(yōu)惠,。采購員很高興，告訴他“你先回去,，我準(zhǔn)備下合同,，下次見面就討論合同,，沒問題就簽約”�,？墒�,，當(dāng)趙先生再次登門造訪時，這位采購員卻又開始與他兜起圈子了,，就是不談合同條款與簽合同,。最后，趙先生得到了一句話：“你回去等等,，我再考慮考慮”,。趙先生很無奈，面對這位“言而無信”的采購員不知所措,。下一步工作,，又該如何進行？

【應(yīng)對思路】

對于出爾反爾,、反復(fù)無常的終端商,，在生意場上很常見。今天可能會推翻昨天的談判約定,，明天又可能會推翻今天的談判約定,。甚至在談判桌上，也會一時一個想法,，或者常常否定既定事宜,，或者不斷地改變想法,，簡直就是一只令人生厭的“變色龍”,。反復(fù)無常的終端商可能存在四種舉動：一是終端商并無真正的需求或者眼前現(xiàn)實的需求，與銷售員進行接觸,、談判實際上只是為了了解一些信息,，為作為將來“備用”；二是在談判過程中,，銷售員每次讓步都沒把握好時機,、節(jié)奏及幅度，讓終端商覺得提供的條件始終有“水分”,；三是談判對手屬于沖動型終端商,。終端商很可能是性格使然，諸如性急,、心直口快,、心浮氣燥、善變,，常因一時之沖動而下決定,。面對這類終端商,，銷售員要心平氣和地觀察并判斷其心理反應(yīng)；四是終端商缺乏誠信的體現(xiàn),，屬于無賴型終端商,。這類終端商不遵守承諾，缺乏時間的觀念,，常常出爾反爾,，明顯缺乏誠信。任何一個人都不會跟一個沒有誠信的人交往,，所以這類終端商也難于獲得成功,。針對這種善變型的終端商，必須對其趁熱打鐵,，速戰(zhàn)速決,，快速把結(jié)果落到書面上，白紙黑字,，對方就不好再變化,，即便變化也需要承擔(dān)相應(yīng)違約責(zé)任，否則隨著時間推移必生是非,。

二,、既謀公利又謀私利

【情景案例】

李小姐是一家農(nóng)資經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表，她是一個剛剛走上工作崗位的銷售新手,，銷售對象主要是那些終端零售店,。有一次，這家經(jīng)銷商剛剛接手代理了一個品牌的系列農(nóng)藥新產(chǎn)品,，準(zhǔn)備面向轄區(qū)內(nèi)零售店銷售,。于是，李小姐按照公司的“旨意”,，拿著產(chǎn)品樣品,、各種證件及價格單與零售商采購部業(yè)務(wù)代表談判。接待李小姐的采購員是一位男士,，30多歲,。話語間，李小姐獲知這位采購員來這家零售店還不到一個月,。不過,，卻是個“采購高手”，有著豐富的商業(yè)采購經(jīng)驗,。在談判過程中,，他反復(fù)向李小姐強調(diào)他剛來，還沒有給公司做出什么特別業(yè)績，要求李小姐在新產(chǎn)品進店條件上多多支持,。同時,，還向李小姐訴苦，自己的工資待遇如何如何地低,。李小姐聽得云里霧里,，不知如何答對。這個采購員見李小姐沒什么“反應(yīng)”,，便讓她把樣品及相關(guān)資料留下,，回去等消息。但是,，一周過去了,，李小姐沒有得到任何答復(fù)。那么,，該如何打開這家終端的大門呢,？

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