銷售就是談判，就是一場桌面上的戰(zhàn)爭,，談判氣氛很重要,。銷售員希望順利拿單，也希望與終端商的談判過程能夠輕松愉快,。但是,，往往難遂人愿,。“兩國交兵,，各為其主”,，談判雙方少不了相互刁難與糾纏。終端商是形形色色的,，也往往很難纏,。如果遭遇難纏的終端商，請(qǐng)不要懊惱,！終端商難纏才正常,，不難纏就不正常了。那么,，開啟談判僵局的鑰匙掌握在誰的手中,？往往在談判雙方中相對(duì)弱勢一方的手中，因?yàn)槿鮿莸囊环娇傄�做出讓��,，這是一種犧牲,。不過，遭遇僵局時(shí),，即便終端商不主動(dòng)化干戈為玉帛,，銷售員也要想辦法解開“疙瘩”，關(guān)鍵是如何出招,、拆招與還招,。

銷售員應(yīng)以良好的心態(tài)去與終端商談判，不要期望一出手就可以拿下“高地”,，而是要隨時(shí)做好應(yīng)對(duì)難纏終端商的準(zhǔn)備,。對(duì)于這個(gè)可能有些漫長的過程，一定要堅(jiān)持住,。不要害怕或厭倦難纏的終端商,，從本質(zhì)上來說，他們只是為自己或自己的企業(yè)多爭取點(diǎn)利益,，這沒有什么不正常和不可理解的,。很多銷售員遇到了難纏的終端商就采取了“主動(dòng)避讓”的策略，覺得這樣的終端商即便開發(fā)了以后也難伺候,，這樣做是錯(cuò)誤的,。難纏的終端商不代表難合作，終端商在談判階段難纏,，并不代表在以后合作中難纏,。銷售員要注意三種類型難纏終端：

一、           出爾反爾、反復(fù)無常

【情景案例】

趙先生是一家飼料生產(chǎn)企業(yè)的銷售員,，主要拓展中小終端。他每天要和那些飼料商店的老板和采購人員打交道,，深知這些零售店的 “霸道”與“無賴”,。有一次，他與一家新開業(yè)的中型飼料商店的采購業(yè)務(wù)員初步談得很好,，準(zhǔn)備進(jìn)店銷售,。第一次溝通算是意向以及務(wù)虛，趙先生想盡快把這次合作落實(shí)下來,。然而,，第二次剛一見面，趙先生便挨了一悶棍,。采購業(yè)務(wù)員告訴他：“我與其他兩家飼料企業(yè)合作了,，有這兩個(gè)品牌足夠了”。趙先生并不甘心,，告訴這位采購員：“我給你更為優(yōu)惠的條件”,。于是，趙先生向采購員拋出了一系列合作條件,，從產(chǎn)品價(jià)格到促銷,、服務(wù)，政策確實(shí)很優(yōu)惠,。采購員很高興,，告訴他“你先回去，我準(zhǔn)備下合同,，下次見面就討論合同,，沒問題就簽約”�,？墒�,，當(dāng)趙先生再次登門造訪時(shí)，這位采購員卻又開始與他兜起圈子了,，就是不談合同條款與簽合同,。最后，趙先生得到了一句話：“你回去等等,，我再考慮考慮”,。趙先生很無奈，面對(duì)這位“言而無信”的采購員不知所措,。下一步工作,，又該如何進(jìn)行？

【應(yīng)對(duì)思路】

對(duì)于出爾反爾、反復(fù)無常的終端商,，在生意場上很常見,。今天可能會(huì)推翻昨天的談判約定，明天又可能會(huì)推翻今天的談判約定,。甚至在談判桌上,，也會(huì)一時(shí)一個(gè)想法，或者常常否定既定事宜,，或者不斷地改變想法,，簡直就是一只令人生厭的“變色龍”。反復(fù)無常的終端商可能存在四種舉動(dòng)：一是終端商并無真正的需求或者眼前現(xiàn)實(shí)的需求,，與銷售員進(jìn)行接觸,、談判實(shí)際上只是為了了解一些信息，為作為將來“備用”,；二是在談判過程中,，銷售員每次讓步都沒把握好時(shí)機(jī)、節(jié)奏及幅度,，讓終端商覺得提供的條件始終有“水分”,；三是談判對(duì)手屬于沖動(dòng)型終端商。終端商很可能是性格使然,，諸如性急,、心直口快、心浮氣燥,、善變,，常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定。面對(duì)這類終端商,，銷售員要心平氣和地觀察并判斷其心理反應(yīng),；四是終端商缺乏誠信的體現(xiàn)，屬于無賴型終端商,。這類終端商不遵守承諾,，缺乏時(shí)間的觀念，常常出爾反爾,，明顯缺乏誠信,。任何一個(gè)人都不會(huì)跟一個(gè)沒有誠信的人交往，所以這類終端商也難于獲得成功,。針對(duì)這種善變型的終端商,，必須對(duì)其趁熱打鐵，速戰(zhàn)速?zèng)Q,，快速把結(jié)果落到書面上,，白紙黑字,，對(duì)方就不好再變化，即便變化也需要承擔(dān)相應(yīng)違約責(zé)任,，否則隨著時(shí)間推移必生是非,。

二、既謀公利又謀私利

【情景案例】

李小姐是一家農(nóng)資經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表,，她是一個(gè)剛剛走上工作崗位的銷售新手,，銷售對(duì)象主要是那些終端零售店。有一次,，這家經(jīng)銷商剛剛接手代理了一個(gè)品牌的系列農(nóng)藥新產(chǎn)品，準(zhǔn)備面向轄區(qū)內(nèi)零售店銷售,。于是,，李小姐按照公司的“旨意”，拿著產(chǎn)品樣品,、各種證件及價(jià)格單與零售商采購部業(yè)務(wù)代表談判,。接待李小姐的采購員是一位男士，30多歲,。話語間,，李小姐獲知這位采購員來這家零售店還不到一個(gè)月。不過,，卻是個(gè)“采購高手”,，有著豐富的商業(yè)采購經(jīng)驗(yàn)。在談判過程中,，他反復(fù)向李小姐強(qiáng)調(diào)他剛來,，還沒有給公司做出什么特別業(yè)績，要求李小姐在新產(chǎn)品進(jìn)店條件上多多支持,。同時(shí),，還向李小姐訴苦，自己的工資待遇如何如何地低,。李小姐聽得云里霧里,，不知如何答對(duì)。這個(gè)采購員見李小姐沒什么“反應(yīng)”,，便讓她把樣品及相關(guān)資料留下,，回去等消息。但是,，一周過去了,，李小姐沒有得到任何答復(fù)。那么,，該如何打開這家終端的大門呢,？

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