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擺平難纏終端商的銷售術(shù)

2011-12-26 14:59| 查看: 245799| 評論: 0|原作者: 賈昌榮

摘要: 銷售就是談判,,就是一場桌面上的戰(zhàn)爭,談判氣氛很重要。銷售員希望順利拿單,,也希望與終端商的談判過程能夠輕松愉快。但是,往往難遂人愿�,!皟蓢槐鳛槠渲鳌�,,談判雙方少不了相互刁難與糾纏,。終端商是形形色色的,也往往很難纏,。如果遭遇難纏的終端商,,請不要懊惱 ...

【應(yīng)對思路】

很多終端商的談判代表,既想在自己公司里個人出業(yè)績,,又想借助業(yè)務(wù)合作之機“撈點油水”,。終端商在采購上,往往有其“潛規(guī)則”,。諸如,,在銷售談判過程中,,終端商與銷售員公開談?wù)撆c溝通的往往是符合終端商利益的要求與條件,,還有一些終端商談判代表不便于公開與討論的要求與條件,這就是“潛規(guī)則”,。當(dāng)然,,未必一定是牟取個人私利,還表現(xiàn)為鞏固工作職位,、建立工作業(yè)績的欲望,。對于這種心理,完全可以理解,,銷售員也不必大驚小怪,。不過,千萬不要忽視了“潛規(guī)則”,,在大宗交易中“潛規(guī)則”會發(fā)揮很大作用,。有研究結(jié)果表明,,在大宗交易中隱性動機(潛規(guī)則)可以發(fā)揮60%的作用,而基于公司需求則往往不超過40%,。但是,,有一種情況很令人棘手,諸如遭遇索取回扣的終端商,。如果遭遇這類貪婪而難纏的終端商,,該怎么辦?如果企業(yè)默認(rèn)采取“回扣”方式“答復(fù)”終端商還好,,如果不允許呢,?并且,對這類終端商一旦“慣”下去,,會變得越來越“貪”得無厭,,乃至最終讓人無法忍受。那么,,又該如何解決,?

針對這種情況,可以考慮這樣解決:一是給其展示才能,、創(chuàng)造業(yè)績的機會,,但變個人“回扣”為其他回饋,諸如學(xué)習(xí)的機會,、授予榮譽等等,;二是通過各種社會關(guān)系,與可以說上話的社會人士建立關(guān)系,,或者向其施加壓力,,或者與其有很好的關(guān)系,這樣迫使其收回貪婪的嘴臉,;三是用絕對讓人心動的銷售政策誘惑對方高層決策者,,誘惑其決策,讓貪婪的采購人員去執(zhí)行,,進而無法施展“貪技”,;四是越過他,進行避讓,,雖然“隔著鍋臺上炕”可能不夠方便,,但銷售員可以建議自己的領(lǐng)導(dǎo)去拜訪對方的領(lǐng)導(dǎo),把有些事情交給領(lǐng)導(dǎo)們來解決,。

 

三,、           高傲自大 剛愎自用

 

【情景案例】

小張是一家民營農(nóng)藥企業(yè)的城市經(jīng)理,主要面向中小零售店推廣生物肥料產(chǎn)品。不過,,小張最犯愁的一點就是作為新品牌沒有知名度,,那些開店的老板們不愿意“買帳”。在這個新品牌面前,,那些終端商“�,!钡煤堋S幸淮�,,小張遇到了這樣一位終端商采購員,。在采購部辦公室里,當(dāng)小張向他遞上名片時,,他看都不看一眼,,啪地扔到了自己的辦公桌上。當(dāng)小張向他推介公司的產(chǎn)品時,,還沒等小張把話說完,,便打斷了小張的陳述,并顯得非常不屑:“像你這樣沒有名氣的品牌,,還上我這里來忽悠,?你走吧!”小張并沒有氣餒,,還想把進一步推介產(chǎn)品的特點,,卻又得到了一陣炮轟:“不用說了!這個我比你懂,!”隨即站起身來,,向衛(wèi)生間走去。對此,,小張一陣茫然……

【應(yīng)對思路】

終端商的高傲自大,、剛愎自用似乎可以給銷售員來一個“下馬威”,但并不是一種優(yōu)勢,,相反地卻是其在談判場上的一個缺點,,恰是“驕傲在敗壞以先,狂心在跌倒之前,�,!睂τ谡勁姓�,,不屈不撓,、剛?cè)岵攀亲罾硐氲恼勁行愿窈妥罴训恼勁袪顟B(tài)。此類終端商通常有四種表現(xiàn):一是終端商動不動就不談了,,讓銷售員的領(lǐng)導(dǎo)出面,,或要求見供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo);二是在洽談過程中,終端商不認(rèn)真傾聽,,往往會中途打斷,,甚至不斷地否定;三是十分固執(zhí)自信,,只是一味地堅持自己的觀點,,不考慮別人的意見,驕傲自大,、不可一世,、惟我獨;四是在談判過程中,,經(jīng)常會“撂挑子”或以“退場”相威脅……

終端商如此行事,,既可能是一種個人性情的真實流露,也可能是為談判需要而做出的“偽裝”,,或者說一種策略,。如果是這種情況,終端商往往存在這樣的談判意圖:形成強勢的心理震懾,,降低銷售員的自信,,干擾談判思路,以氣勢引導(dǎo)談判形勢,,進而爭取最有利的條件,。對此,可以考慮按這樣進行拆招破局:第一招躲避策略,。如果這樣做,,成功的幾率可能只有30%,因為終端商“強勢出擊”就是為了求得回應(yīng),,躲避可能使其得不到其想要得答案,,最終使談判無果而終;第二招回?fù)舨呗�,。采取以牙還牙,、以眼還眼的強勢談判手腕,進行談判場上的強勢碰撞,,但這容易導(dǎo)致談判僵局,。因此,要冷靜,,不可在他咄咄逼人攻勢下喪失理智,,互相叫板,會出現(xiàn)尷尬與僵局,;第三招順應(yīng)策略,。要迎合終端商的心理,。在給其戴好“高帽子”的同時,巧妙地與其周旋,,在討得其歡心的同時,,誘導(dǎo)其自行上鉤。不過,,這只適合于個人性情因素而表現(xiàn)出的驕傲自大,、剛愎自用。另外,,在談判中,,如果遇到趾高氣揚,傲氣十足的談判者,,還可以考慮與這類終端商打“消耗戰(zhàn)”,。當(dāng)他們以各種方式來表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)時,,要耗費其斗志與精力,,促使其“疲勞”,這十分有效,。這種“疲勞戰(zhàn)術(shù)”可使趾高氣揚的談判者感覺疲勞生厭,,并能逐漸磨去他的銳氣,從而扭轉(zhuǎn)不利和被動的談判局面,。

 

(編輯:張迎輝 [email protected]


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(作者: 賈昌榮)
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