【應(yīng)對思路】

很多終端商的談判代表,，既想在自己公司里個人出業(yè)績，又想借助業(yè)務(wù)合作之機“撈點油水”,。終端商在采購上,，往往有其“潛規(guī)則”。諸如,，在銷售談判過程中,，終端商與銷售員公開談?wù)撆c溝通的往往是符合終端商利益的要求與條件，還有一些終端商談判代表不便于公開與討論的要求與條件,，這就是“潛規(guī)則”,。當然,，未必一定是牟取個人私利，還表現(xiàn)為鞏固工作職位,、建立工作業(yè)績的欲望,。對于這種心理，完全可以理解,，銷售員也不必大驚小怪,。不過，千萬不要忽視了“潛規(guī)則”,，在大宗交易中“潛規(guī)則”會發(fā)揮很大作用,。有研究結(jié)果表明，在大宗交易中隱性動機（潛規(guī)則）可以發(fā)揮60%的作用,，而基于公司需求則往往不超過40%,。但是，有一種情況很令人棘手,，諸如遭遇索取回扣的終端商,。如果遭遇這類貪婪而難纏的終端商，該怎么辦,？如果企業(yè)默認采取“回扣”方式“答復(fù)”終端商還好,，如果不允許呢？并且,，對這類終端商一旦“慣”下去,，會變得越來越“貪”得無厭，乃至最終讓人無法忍受,。那么，又該如何解決,？

針對這種情況,，可以考慮這樣解決：一是給其展示才能、創(chuàng)造業(yè)績的機會,，但變個人“回扣”為其他回饋,，諸如學(xué)習(xí)的機會、授予榮譽等等,；二是通過各種社會關(guān)系,，與可以說上話的社會人士建立關(guān)系，或者向其施加壓力,，或者與其有很好的關(guān)系,，這樣迫使其收回貪婪的嘴臉；三是用絕對讓人心動的銷售政策誘惑對方高層決策者,，誘惑其決策,，讓貪婪的采購人員去執(zhí)行，進而無法施展“貪技”；四是越過他,，進行避讓,，雖然“隔著鍋臺上炕”可能不夠方便，但銷售員可以建議自己的領(lǐng)導(dǎo)去拜訪對方的領(lǐng)導(dǎo),，把有些事情交給領(lǐng)導(dǎo)們來解決,。

三、           高傲自大 剛愎自用

【情景案例】

小張是一家民營農(nóng)藥企業(yè)的城市經(jīng)理,，主要面向中小零售店推廣生物肥料產(chǎn)品,。不過，小張最犯愁的一點就是作為新品牌沒有知名度,，那些開店的老板們不愿意“買帳”,。在這個新品牌面前，那些終端商“�,！钡煤�,。有一次，小張遇到了這樣一位終端商采購員,。在采購部辦公室里,，當小張向他遞上名片時，他看都不看一眼,，啪地扔到了自己的辦公桌上,。當小張向他推介公司的產(chǎn)品時，還沒等小張把話說完,，便打斷了小張的陳述,，并顯得非常不屑：“像你這樣沒有名氣的品牌，還上我這里來忽悠,？你走吧,！”小張并沒有氣餒，還想把進一步推介產(chǎn)品的特點,，卻又得到了一陣炮轟：“不用說了,！這個我比你懂！”隨即站起身來,，向衛(wèi)生間走去,。對此，小張一陣茫然……

【應(yīng)對思路】

終端商的高傲自大,、剛愎自用似乎可以給銷售員來一個“下馬威”,，但并不是一種優(yōu)勢，相反地卻是其在談判場上的一個缺點,，恰是“驕傲在敗壞以先,，狂心在跌倒之前,。”對于談判者,，不屈不撓,、剛?cè)岵�濟才是最理想的談判性格和最佳的談判狀態(tài)。此類終端商通常有四種表現(xiàn)：一是終端商動不動就不談了,，讓銷售員的領(lǐng)導(dǎo)出面,，或要求見供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)；二是在洽談過程中,，終端商不認真傾聽,，往往會中途打斷，甚至不斷地否定,；三是十分固執(zhí)自信,，只是一味地堅持自己的觀點，不考慮別人的意見,，驕傲自大,、不可一世、惟我獨,；四是在談判過程中,，經(jīng)常會“撂挑子”或以“退場”相威脅……

終端商如此行事，既可能是一種個人性情的真實流露,，也可能是為談判需要而做出的“偽裝”,，或者說一種策略。如果是這種情況,，終端商往往存在這樣的談判意圖：形成強勢的心理震懾,，降低銷售員的自信，干擾談判思路,，以氣勢引導(dǎo)談判形勢,，進而爭取最有利的條件。對此,，可以考慮按這樣進行拆招破局：第一招躲避策略。如果這樣做,，成功的幾率可能只有30%,，因為終端商“強勢出擊”就是為了求得回應(yīng)，躲避可能使其得不到其想要得答案,，最終使談判無果而終,；第二招回擊策略。采取以牙還牙,、以眼還眼的強勢談判手腕,，進行談判場上的強勢碰撞,，但這容易導(dǎo)致談判僵局。因此,，要冷靜,，不可在他咄咄逼人攻勢下喪失理智，互相叫板,，會出現(xiàn)尷尬與僵局,；第三招順應(yīng)策略。要迎合終端商的心理,。在給其戴好“高帽子”的同時,，巧妙地與其周旋，在討得其歡心的同時,，誘導(dǎo)其自行上鉤,。不過，這只適合于個人性情因素而表現(xiàn)出的驕傲自大,、剛愎自用,。另外，在談判中,，如果遇到趾高氣揚,，傲氣十足的談判者，還可以考慮與這類終端商打“消耗戰(zhàn)”,。當他們以各種方式來表現(xiàn)其居高臨下,、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)時，要耗費其斗志與精力,，促使其“疲勞”,，這十分有效。這種“疲勞戰(zhàn)術(shù)”可使趾高氣揚的談判者感覺疲勞生厭,，并能逐漸磨去他的銳氣,，從而扭轉(zhuǎn)不利和被動的談判局面。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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