業(yè)務(wù)員身處一線，對公司形象,、品牌建設(shè),、產(chǎn)品推廣、業(yè)績提升起著直接的作用,。其的談吐,、溝通、思維,、理念,、時間觀念、勤快程度,、誠實程度,、信譽(yù)度、為人處世的風(fēng)格無不影響著企業(yè)業(yè)績的提升,，眾多時候因為業(yè)務(wù)員的一句話,，客戶終生與企業(yè)斷離關(guān)系，甚至終生給周圍的朋友灌輸企業(yè)的負(fù)面信息,。而這個負(fù)面信息猶如《黑洞》,，越擴(kuò)越大，最后形成難以收拾的局面,，三鹿奶粉,、雙匯、冠生園的“滑鐵盧”讓我們銘記于心,。究其原因,，其主要還是我們基層業(yè)務(wù)員在面臨公關(guān)危機(jī)、面對刁鉆消費(fèi)者或者客戶時所造成的禍端,。那么我們的業(yè)務(wù)員究竟應(yīng)該怎么樣做才能夠避免以上情況,，更主要的是在業(yè)績上有全方面的提升呢?筆者認(rèn)為業(yè)務(wù)員須從二精八步驟入手。

二精是基礎(chǔ),，二精是業(yè)績成敗的根本,，煉至二精，方可成就業(yè)績霸業(yè),。

　　一精是指精通產(chǎn)品知識,，我們都說做銷售最基本的是熟知產(chǎn)品知識,，但是這個問題的關(guān)鍵點在于精通”，而不在于產(chǎn)品知識,。很多業(yè)務(wù)員知道產(chǎn)品知識,，但是不能精通，那么我們怎么樣才能夠達(dá)到熟知呢?其一,，精通我們的產(chǎn)品是用什么做的?其二，精通我們的產(chǎn)品用在哪些方面?精通我們的產(chǎn)品能夠為消費(fèi)者提供什么核心的價值?其三,，了解整個應(yīng)用過程中會出現(xiàn)哪些問題?其四,、熟悉我的產(chǎn)品與同行業(yè)競爭的優(yōu)勢?是產(chǎn)品質(zhì)量競爭、性價比競爭,、價格競爭還是其他競爭?必須非常明確,，而不是含糊。

二精是指精通客戶,，精通客戶是很難的一個環(huán)節(jié),，但是很多業(yè)務(wù)員在這一層面的認(rèn)識是不夠的，一般都是停留在表面的認(rèn)識上,，簡單的說就是終端老板姓什么?在哪兒?更深層次就一問三不知,。客戶是需要精通的,，而不是簡單的認(rèn)識,。其一，你首先要要了解的是你的客戶在哪兒?其二,，你的客戶主營產(chǎn)品是什么?其主營產(chǎn)品的目的是什么?為什么要這樣做?其三,，客戶的網(wǎng)絡(luò)是什么樣的?其四，客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品?其五,，客戶的經(jīng)營理念是什么?其六,，客戶的信譽(yù)度怎么樣?其七，客戶的配送能力怎么樣?客戶的服務(wù)意識怎么樣?其八,，客戶的資金實力怎么樣?其九,，客戶喜歡玩什么?這些當(dāng)中的每一條要了解清楚都不是那么簡單，有些甚至自始至終你都很難了解透徹,。只有精通客戶的情況下,，你才能更好的控制客戶、管理客戶,、開發(fā)產(chǎn)品,、溝通市場政策等等。

超強(qiáng)執(zhí)行八步驟,。當(dāng)你熟悉了客戶和產(chǎn)品之后,，那么我們?nèi)グ菰L客戶的時候必須要做的有哪些,，才會使得讓我們在整個過程中不留下任何的遺憾？

　　一,、拜訪前的準(zhǔn)備工作,。準(zhǔn)備是我們拜訪客戶前最重要的步驟，其主要包括：其一,，工具的準(zhǔn)備,，樣品、資料,、合同,、宣傳品、拜訪需要的其他資料等等,；其二,，市場政策，本次拜訪客戶需要達(dá)到什么樣的目的,，應(yīng)該采取的市場政策是什么?如果順利最高談成的方案是什么?合理方案是什么?保底方案是什么?應(yīng)急方案是什么?我們很多時候業(yè)務(wù)員沒有辦法談成單子,，其最主要的就是業(yè)務(wù)員一根經(jīng)，每次拜訪客戶的時候就是“唯一”的方案,，導(dǎo)致在與客戶談判的時候老是遇到需要請示或者無法解決的問題,，致使客戶對談判者身份、地位,、決策權(quán)的懷疑等因素而使得談判在質(zhì)疑中告急,。其三，自身穿著的打扮,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊是產(chǎn)品在終端市場的眼睛,，是企業(yè)被認(rèn)知的窗口，因此,，業(yè)務(wù)員的自身塑造至關(guān)重要,。

二、拜訪客戶,；拜訪客戶的第一句話也是需要精心策劃的,，當(dāng)然拜訪客戶時需要有洞察“環(huán)境”的超強(qiáng)能力，客戶的心情,、臉色,、店面的氛圍等等，第一種說法是：“老板,，生意興隆啊!我又來看你啦,，最近有什么好事啊?食品添加劑的檢查風(fēng)波好像很嚴(yán)重哦，不過根據(jù)這幾天我一直走來對市場的了解,，有大部分地方已經(jīng)恢復(fù)了,，生意比原來上升了很多”,，第二種說法是：“老板，我是干某某的,，這是我們的產(chǎn)品,。”

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