逆向營銷是永業(yè)整體模式中的關(guān)鍵一環(huán),。2007年以來,，正是在逆向營銷戰(zhàn)略的直接推動下，永業(yè)取得了業(yè)績的連年翻倍。經(jīng)過實踐驗證的這一模式,，一直為業(yè)內(nèi)外人士所關(guān)注,，許多農(nóng)資和營銷類公司更是視其為永業(yè)的成功密碼，并試圖從外圍揭開它的神秘之處,。

    令人欣喜的是,，作為制度的參與設(shè)計者和具體操作人——永業(yè)公司首席運營官徐楠，在這本書中第一次全面,、系統(tǒng)地揭開了逆向營銷的密碼,。這對于業(yè)界來說，本書的理念和商業(yè)價值是不言而喻的,。

改變中國農(nóng)民的身份和功能

如書所述,，永業(yè)生命素在逆向營銷的過程中，是以市場為導(dǎo)向,，推出與農(nóng)村消費者致富訴求,、科技訴求相一致的新概念產(chǎn)品，以“眼見為實”的樣板田營銷戰(zhàn)術(shù)取得突破,，喚醒消費者潛在的需求,，同時抓住顧客資源這一核心,，通過占有顧客資源,，來影響零售終端，建立永業(yè)科技服務(wù)站,，挾零售終端以令經(jīng)銷商,，自下而上地挑選經(jīng)銷商，最終建立完善的渠道,。這就是永業(yè)人倒序地做的一個市場,，并最終逆向?qū)崿F(xiàn)了營銷渠道的構(gòu)建。從產(chǎn)品,、樣板田到服務(wù)站,；從大永業(yè)到小永業(yè)，從平臺到終端,；永業(yè)的逆向營銷包含了許多根本性制度創(chuàng)新,。

透過這一體系的商業(yè)邏輯，我們可以看到逆向營銷核心之一是改變了中國農(nóng)民的身份和功能定位,�,？梢哉f，家庭承包制度解決了中國農(nóng)村的體制問題,，而永業(yè)模式特別是它的逆向營銷戰(zhàn)略則解決了中國農(nóng)戶的經(jīng)營問題,。農(nóng)資行業(yè)的產(chǎn)生是在上世紀60年代的生產(chǎn)隊時期，半個世紀以來，農(nóng)資的銷售理念基本都是“推”給被農(nóng)民的,，在農(nóng)民的心中農(nóng)資產(chǎn)品一直是介于生產(chǎn)資料和消費產(chǎn)品之間的東西,。而永業(yè)從2007年開始，第一次明確提出農(nóng)戶不是單純的消費者,，農(nóng)戶是一個家庭企業(yè),，生命素是純粹的生產(chǎn)資料，是能夠為農(nóng)戶帶來更多利潤的生產(chǎn)要素,，永業(yè)是農(nóng)戶的上游供應(yīng)商,。在農(nóng)資市場延續(xù)了50多年來的B2C理念，第一次變?yōu)榱?/SPAN>B2B,。

18億畝耕地上的3億農(nóng)戶其實是3億家小型家庭企業(yè),，這是永業(yè)模式揭示出的中國農(nóng)戶的新功能和定位。這個理念引爆了中國農(nóng)業(yè)和農(nóng)村的經(jīng)濟新時代,。

農(nóng)戶對接平臺新模式

一家一戶,，分散的農(nóng)民被賦予企業(yè)屬性后，意味著他們的需求也具有了某種企業(yè)的特點,。為了適應(yīng)這一特點,，永業(yè)公司首創(chuàng)了變渠道零售終端為永業(yè)科技服務(wù)站，變渠道成員中的各級經(jīng)銷商為公司的管理平臺,。管理平臺是永業(yè)公司總部的“分身”,，核心功能是服務(wù)。向農(nóng)戶輸出技術(shù),、管理,、信息和市場。這樣永業(yè)不僅是農(nóng)戶的供應(yīng)商還是全方位解決方案的提供者,。

永業(yè)建立的這種“農(nóng)戶對接平臺”的新型農(nóng)業(yè)模式適應(yīng)了未來五年中國農(nóng)業(yè)特別是種植業(yè)發(fā)展的趨勢,。日前，國家發(fā)布了《全國種植業(yè)十二五規(guī)劃》,，《規(guī)劃》中稱,，未來五年，中國的糧食生產(chǎn)重心將進一步北移,，而事實上,，水資源空間布局卻不能與之相匹配。因此未來五年,，復(fù)雜,、經(jīng)常干旱將是中國種植業(yè)的常態(tài)。另一方面,，隨著全球氣候變暖,，中國極端天氣事件發(fā)生的幾率增加,，低溫凍害、洪澇等氣象災(zāi)害頻繁發(fā)生,，不僅災(zāi)害種類多,，而且發(fā)生范圍廣、程度深,、危害大,，對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)造成的影響尤為嚴重。據(jù)監(jiān)測,，與20世紀80年代相比,，小麥條銹病越夏區(qū)的海拔高度升高100米以上，發(fā)生流行時間提早半個月左右,；水稻“兩遷”害蟲和飛蝗發(fā)生區(qū)域向高緯度,、高海拔地區(qū)擴展。這些宏觀層面的農(nóng)業(yè)條件變化,，不是一家一戶農(nóng)民所能直接面對的,，而是需要政府的政策和支持，更需要與農(nóng)戶對接的市場化平臺力量,。

未來五年,，在堅決守住18億畝耕地紅線的同時，國家要求糧食面積穩(wěn)定在16億畝以上,。這就意味著大量非糧田將改為種植糧食作物,。國家將推進“單改雙”，大力開發(fā)冬閑田,，擴大間作套種,，穩(wěn)定糧食面積,；水稻要在擴大雙季稻,、穩(wěn)定南方秈稻生產(chǎn)的同時，支持東北“旱改水”,、江淮適宜區(qū)“秈改粳”,，擴大粳稻生產(chǎn)。這“三改”對于普通的農(nóng)戶來說,，風(fēng)險極大,，這同樣需要像永業(yè)這樣的平臺與農(nóng)戶進行對接。當然這也需要,，永業(yè)的逆向營銷戰(zhàn)略能夠更豐富,，更貼近新時期農(nóng)戶的需求。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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