逆向營(yíng)銷是永業(yè)整體模式中的關(guān)鍵一環(huán),。2007年以來(lái)，正是在逆向營(yíng)銷戰(zhàn)略的直接推動(dòng)下,，永業(yè)取得了業(yè)績(jī)的連年翻倍,。經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證的這一模式，一直為業(yè)內(nèi)外人士所關(guān)注,，許多農(nóng)資和營(yíng)銷類公司更是視其為永業(yè)的成功密碼,，并試圖從外圍揭開它的神秘之處。

    令人欣喜的是,，作為制度的參與設(shè)計(jì)者和具體操作人——永業(yè)公司首席運(yùn)營(yíng)官徐楠,，在這本書中第一次全面、系統(tǒng)地揭開了逆向營(yíng)銷的密碼,。這對(duì)于業(yè)界來(lái)說(shuō),，本書的理念和商業(yè)價(jià)值是不言而喻的。

改變中國(guó)農(nóng)民的身份和功能

如書所述,，永業(yè)生命素在逆向營(yíng)銷的過(guò)程中,，是以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，推出與農(nóng)村消費(fèi)者致富訴求、科技訴求相一致的新概念產(chǎn)品,，以“眼見為實(shí)”的樣板田營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)取得突破,，喚醒消費(fèi)者潛在的需求，同時(shí)抓住顧客資源這一核心,，通過(guò)占有顧客資源,，來(lái)影響零售終端，建立永業(yè)科技服務(wù)站,，挾零售終端以令經(jīng)銷商,，自下而上地挑選經(jīng)銷商，最終建立完善的渠道,。這就是永業(yè)人倒序地做的一個(gè)市場(chǎng),，并最終逆向?qū)崿F(xiàn)了營(yíng)銷渠道的構(gòu)建。從產(chǎn)品,、樣板田到服務(wù)站,；從大永業(yè)到小永業(yè)，從平臺(tái)到終端,；永業(yè)的逆向營(yíng)銷包含了許多根本性制度創(chuàng)新,。

透過(guò)這一體系的商業(yè)邏輯，我們可以看到逆向營(yíng)銷核心之一是改變了中國(guó)農(nóng)民的身份和功能定位,�,？梢哉f(shuō)，家庭承包制度解決了中國(guó)農(nóng)村的體制問(wèn)題,，而永業(yè)模式特別是它的逆向營(yíng)銷戰(zhàn)略則解決了中國(guó)農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題,。農(nóng)資行業(yè)的產(chǎn)生是在上世紀(jì)60年代的生產(chǎn)隊(duì)時(shí)期，半個(gè)世紀(jì)以來(lái),，農(nóng)資的銷售理念基本都是“推”給被農(nóng)民的,，在農(nóng)民的心中農(nóng)資產(chǎn)品一直是介于生產(chǎn)資料和消費(fèi)產(chǎn)品之間的東西。而永業(yè)從2007年開始,，第一次明確提出農(nóng)戶不是單純的消費(fèi)者,，農(nóng)戶是一個(gè)家庭企業(yè)，生命素是純粹的生產(chǎn)資料,，是能夠?yàn)檗r(nóng)戶帶來(lái)更多利潤(rùn)的生產(chǎn)要素,，永業(yè)是農(nóng)戶的上游供應(yīng)商。在農(nóng)資市場(chǎng)延續(xù)了50多年來(lái)的B2C理念,，第一次變?yōu)榱?/SPAN>B2B,。

18億畝耕地上的3億農(nóng)戶其實(shí)是3億家小型家庭企業(yè)，這是永業(yè)模式揭示出的中國(guó)農(nóng)戶的新功能和定位,。這個(gè)理念引爆了中國(guó)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)新時(shí)代,。

農(nóng)戶對(duì)接平臺(tái)新模式

一家一戶,，分散的農(nóng)民被賦予企業(yè)屬性后，意味著他們的需求也具有了某種企業(yè)的特點(diǎn),。為了適應(yīng)這一特點(diǎn),，永業(yè)公司首創(chuàng)了變渠道零售終端為永業(yè)科技服務(wù)站，變渠道成員中的各級(jí)經(jīng)銷商為公司的管理平臺(tái),。管理平臺(tái)是永業(yè)公司總部的“分身”,，核心功能是服務(wù)。向農(nóng)戶輸出技術(shù),、管理,、信息和市場(chǎng)。這樣永業(yè)不僅是農(nóng)戶的供應(yīng)商還是全方位解決方案的提供者,。

永業(yè)建立的這種“農(nóng)戶對(duì)接平臺(tái)”的新型農(nóng)業(yè)模式適應(yīng)了未來(lái)五年中國(guó)農(nóng)業(yè)特別是種植業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。日前,，國(guó)家發(fā)布了《全國(guó)種植業(yè)十二五規(guī)劃》,，《規(guī)劃》中稱，未來(lái)五年,，中國(guó)的糧食生產(chǎn)重心將進(jìn)一步北移,，而事實(shí)上，水資源空間布局卻不能與之相匹配,。因此未來(lái)五年,，復(fù)雜、經(jīng)常干旱將是中國(guó)種植業(yè)的常態(tài),。另一方面,，隨著全球氣候變暖，中國(guó)極端天氣事件發(fā)生的幾率增加,，低溫凍害,、洪澇等氣象災(zāi)害頻繁發(fā)生，不僅災(zāi)害種類多,，而且發(fā)生范圍廣,、程度深、危害大,，對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)造成的影響尤為嚴(yán)重,。據(jù)監(jiān)測(cè)，與20世紀(jì)80年代相比,，小麥條銹病越夏區(qū)的海拔高度升高100米以上,，發(fā)生流行時(shí)間提早半個(gè)月左右；水稻“兩遷”害蟲和飛蝗發(fā)生區(qū)域向高緯度,、高海拔地區(qū)擴(kuò)展,。這些宏觀層面的農(nóng)業(yè)條件變化,，不是一家一戶農(nóng)民所能直接面對(duì)的，而是需要政府的政策和支持,，更需要與農(nóng)戶對(duì)接的市場(chǎng)化平臺(tái)力量,。

未來(lái)五年，在堅(jiān)決守住18億畝耕地紅線的同時(shí),，國(guó)家要求糧食面積穩(wěn)定在16億畝以上,。這就意味著大量非糧田將改為種植糧食作物。國(guó)家將推進(jìn)“單改雙”,，大力開發(fā)冬閑田,，擴(kuò)大間作套種，穩(wěn)定糧食面積,；水稻要在擴(kuò)大雙季稻,、穩(wěn)定南方秈稻生產(chǎn)的同時(shí)，支持東北“旱改水”,、江淮適宜區(qū)“秈改粳”,，擴(kuò)大粳稻生產(chǎn)。這“三改”對(duì)于普通的農(nóng)戶來(lái)說(shuō),，風(fēng)險(xiǎn)極大,，這同樣需要像永業(yè)這樣的平臺(tái)與農(nóng)戶進(jìn)行對(duì)接。當(dāng)然這也需要,，永業(yè)的逆向營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠更豐富,，更貼近新時(shí)期農(nóng)戶的需求。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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