經(jīng)銷商L是一家夫妻店,，在S省下的一個(gè)地級(jí)市F，先后經(jīng)營了幾行農(nóng)資生意,，由于兩口子的苦心經(jīng)營,，在當(dāng)?shù)刈龅蔑L(fēng)生水起。在F地級(jí)市的生意穩(wěn)固后,，L就想到了擴(kuò)張,，

在F市的旁邊C市，L找到一個(gè)非常不錯(cuò)的臨街店面,，然后他和一直做農(nóng)資生意的表姐合伙,，各方出資50%,，把這個(gè)2000多平的店面,，做成了一個(gè)農(nóng)資賣場(chǎng)。

由于L經(jīng)營有方,，在C市的這個(gè)小賣場(chǎng),，生意漸漸好了起來，但讓L煩心的事情也來了,。主要矛盾就是來自與L合伙經(jīng)營的他的表姐,。L的表姐，是一位個(gè)人銷售能力非常強(qiáng)的人,，一般顧客進(jìn)店都能搞定成交,。但她的管理能力非常弱，經(jīng)營理念和經(jīng)營意識(shí)幾乎沒有,。L在店面推行的管理制度和管理措施,，他的表姐一般都持懷疑態(tài)度，也不積極的配合,，覺得沒有必要,，甚至店面連基本的考勤制度、例會(huì)制度都不能很好的堅(jiān)持。L每次都苦口婆心地與他的表姐溝通,，有時(shí)表姐還哭哭啼啼,，弄得L也礙于親情和面子，不敢多說�,，F(xiàn)實(shí)是,， L在店面管理經(jīng)營上推進(jìn)了一步，她的表姐就拉兩步的后腿,，搞的L非常痛苦,，不知道該如何解決。眼看著生意走下坡路,，店面管理一直處于混亂狀態(tài),，L十分著急。如何解決這種合伙經(jīng)營的困境,？下面給出如下對(duì)策,。

　　第一步就是讓經(jīng)銷商L的表姐盡快提升經(jīng)營管理意識(shí)和能力。提升的方法就是讓其表姐多參加一些廠家組織的經(jīng)銷商的管理培訓(xùn)和外邊相關(guān)的培訓(xùn),，讓其表姐充分認(rèn)識(shí)到自己在經(jīng)營管理上的不足,，這樣，她才會(huì)去改善,， L與她在經(jīng)營管理意識(shí)上的差距才會(huì)縮小,。對(duì)于經(jīng)銷商合伙經(jīng)營來講，重要的不是經(jīng)營意識(shí)有多么超前和先進(jìn),，最重要的是合伙人之間思想,、經(jīng)營意識(shí)的統(tǒng)一。如果,，合伙人之間不統(tǒng)一,，就會(huì)導(dǎo)致很多摩擦和矛盾。

第二步是必須明晰經(jīng)營決策權(quán),，必須有一個(gè)人說了算,。解決了第一步的問題，只是治標(biāo)不治本,。對(duì)于經(jīng)銷商的合伙經(jīng)營,，特別是經(jīng)營初期，最怕的就是大家股權(quán)平均,，誰說了都算,，誰說了又都不算。這樣,，內(nèi)耗會(huì)非常大,，非常不利于經(jīng)銷商的店面經(jīng)營管理,。筆者的建議是，店面的經(jīng)營決策權(quán)必須有一個(gè)人說了算,，不能合伙的兩個(gè)人都管理,，都說了算，這樣非常容易導(dǎo)致混亂和內(nèi)耗,。

第三步是如何讓經(jīng)銷商L的表姐能出讓經(jīng)營決策權(quán),。很顯然， L在經(jīng)營管理上的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其表姐,，經(jīng)營決策權(quán)應(yīng)該歸經(jīng)銷商L,。但如果硬要的話，肯定會(huì)出問題,， L的表姐肯定不愿意出讓經(jīng)營決策權(quán),，筆者認(rèn)為，L和他的表姐一定要坐下來攤牌,，表明如果大家還都插手,，都說了算，對(duì)未來經(jīng)營帶來的危害,。合伙的一方必須增持股份,，讓一方成為大股東，一方有絕對(duì)的話語權(quán),，一方說了算,。至于誰成為大股東，可以把選擇權(quán)交給L的表姐,。如果L的表姐能認(rèn)清形勢(shì),，愿意出讓一點(diǎn)股份，做小股東,，當(dāng)然好,。但如果她不愿意,，她愿意做大股東,，那L就順勢(shì)而為，讓她去做大股東,，讓她有經(jīng)營決策權(quán),，讓她去管理店面。L暫時(shí)退出管理,，作為投資方,，年底按股份比例分紅就OK了。這樣做的目的,，是讓L的表姐,，自己去嘗試下經(jīng)營管理,，這方面不是她的強(qiáng)項(xiàng)，她的強(qiáng)項(xiàng)是單兵作戰(zhàn),，而不是團(tuán)隊(duì)管理,。當(dāng)?shù)昝娼?jīng)營業(yè)績下滑的時(shí)候， L的表姐自然會(huì)知難而退,，再去找L,，讓L當(dāng)大股東，有經(jīng)營決策權(quán),，說了算,。人不經(jīng)過這個(gè)失敗過程，是不知道自己半斤八兩的,。讓L的表姐自己選擇,，把選擇權(quán)交給她，即使店面會(huì)蒙受一點(diǎn)損失,，但這點(diǎn)損失換來了以后店面的長治久安是非常值得的,。

　　第四步是如果經(jīng)銷商L的表姐放棄了經(jīng)營決策權(quán)，應(yīng)該給她好的制度安排,。如果L的表姐主動(dòng)放棄經(jīng)營決策權(quán),，或者最后由于經(jīng)營不善被動(dòng)放棄經(jīng)營決策權(quán)， L要發(fā)揮L表姐的優(yōu)勢(shì),，照顧到她的面子,，讓她心服口服。比如,，可以適當(dāng)提升L表姐的工資水平,，承認(rèn)和表彰其單兵作戰(zhàn)能力，讓她發(fā)揮店面導(dǎo)購和多接單的能力,。在年底分紅時(shí),， L可以適當(dāng)拿出一部分獎(jiǎng)金來激勵(lì)他的表姐，讓她感到心理平衡,。

在合伙經(jīng)營的問題上,，只有經(jīng)營決策權(quán)單一了，一個(gè)人說了算了,，才能解決經(jīng)銷商合伙經(jīng)營中的內(nèi)耗問題,，才能真正破解合伙的魔咒，做到真正的長治久安,。雖然,，對(duì)L來說，這是一個(gè)痛苦的決定,，但卻是一個(gè)必須做出的,，不能拖延的決定,。因?yàn)樵酵涎樱�以后隨著銷售額的增長,，市場(chǎng)蛋糕的做大,，既得利益越來越大，誰也不愿意放棄經(jīng)營決策權(quán)了,，以后的麻煩會(huì)越來越大,。　

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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