經(jīng)銷商L是一家夫妻店,，在S省下的一個(gè)地級市F,，先后經(jīng)營了幾行農(nóng)資生意，由于兩口子的苦心經(jīng)營,，在當(dāng)?shù)刈龅蔑L(fēng)生水起,。在F地級市的生意穩(wěn)固后，L就想到了擴(kuò)張,，

在F市的旁邊C市,，L找到一個(gè)非常不錯(cuò)的臨街店面，然后他和一直做農(nóng)資生意的表姐合伙,，各方出資50%,，把這個(gè)2000多平的店面，做成了一個(gè)農(nóng)資賣場,。

由于L經(jīng)營有方,，在C市的這個(gè)小賣場，生意漸漸好了起來,，但讓L煩心的事情也來了,。主要矛盾就是來自與L合伙經(jīng)營的他的表姐。L的表姐,，是一位個(gè)人銷售能力非常強(qiáng)的人,，一般顧客進(jìn)店都能搞定成交。但她的管理能力非常弱,，經(jīng)營理念和經(jīng)營意識幾乎沒有,。L在店面推行的管理制度和管理措施，他的表姐一般都持懷疑態(tài)度,，也不積極的配合,，覺得沒有必要,，甚至店面連基本的考勤制度、例會制度都不能很好的堅(jiān)持,。L每次都苦口婆心地與他的表姐溝通,，有時(shí)表姐還哭哭啼啼，弄得L也礙于親情和面子,，不敢多說�,，F(xiàn)實(shí)是， L在店面管理經(jīng)營上推進(jìn)了一步,，她的表姐就拉兩步的后腿,，搞的L非常痛苦，不知道該如何解決,。眼看著生意走下坡路，店面管理一直處于混亂狀態(tài),，L十分著急,。如何解決這種合伙經(jīng)營的困境？下面給出如下對策,。

　　第一步就是讓經(jīng)銷商L的表姐盡快提升經(jīng)營管理意識和能力,。提升的方法就是讓其表姐多參加一些廠家組織的經(jīng)銷商的管理培訓(xùn)和外邊相關(guān)的培訓(xùn)，讓其表姐充分認(rèn)識到自己在經(jīng)營管理上的不足,，這樣,，她才會去改善， L與她在經(jīng)營管理意識上的差距才會縮小,。對于經(jīng)銷商合伙經(jīng)營來講,，重要的不是經(jīng)營意識有多么超前和先進(jìn)，最重要的是合伙人之間思想,、經(jīng)營意識的統(tǒng)一,。如果，合伙人之間不統(tǒng)一,，就會導(dǎo)致很多摩擦和矛盾,。

第二步是必須明晰經(jīng)營決策權(quán)，必須有一個(gè)人說了算,。解決了第一步的問題,，只是治標(biāo)不治本。對于經(jīng)銷商的合伙經(jīng)營,，特別是經(jīng)營初期,，最怕的就是大家股權(quán)平均，誰說了都算,，誰說了又都不算,。這樣,，內(nèi)耗會非常大，非常不利于經(jīng)銷商的店面經(jīng)營管理,。筆者的建議是,，店面的經(jīng)營決策權(quán)必須有一個(gè)人說了算，不能合伙的兩個(gè)人都管理,，都說了算,，這樣非常容易導(dǎo)致混亂和內(nèi)耗。

第三步是如何讓經(jīng)銷商L的表姐能出讓經(jīng)營決策權(quán),。很顯然,， L在經(jīng)營管理上的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其表姐，經(jīng)營決策權(quán)應(yīng)該歸經(jīng)銷商L,。但如果硬要的話,，肯定會出問題， L的表姐肯定不愿意出讓經(jīng)營決策權(quán),，筆者認(rèn)為,，L和他的表姐一定要坐下來攤牌，表明如果大家還都插手,，都說了算,，對未來經(jīng)營帶來的危害。合伙的一方必須增持股份,，讓一方成為大股東,，一方有絕對的話語權(quán)，一方說了算,。至于誰成為大股東,，可以把選擇權(quán)交給L的表姐。如果L的表姐能認(rèn)清形勢,，愿意出讓一點(diǎn)股份,，做小股東，當(dāng)然好,。但如果她不愿意,，她愿意做大股東，那L就順勢而為,，讓她去做大股東,，讓她有經(jīng)營決策權(quán)，讓她去管理店面,。L暫時(shí)退出管理,，作為投資方，年底按股份比例分紅就OK了,。這樣做的目的,，是讓L的表姐,，自己去嘗試下經(jīng)營管理，這方面不是她的強(qiáng)項(xiàng),，她的強(qiáng)項(xiàng)是單兵作戰(zhàn),，而不是團(tuán)隊(duì)管理。當(dāng)?shù)昝娼?jīng)營業(yè)績下滑的時(shí)候,， L的表姐自然會知難而退,，再去找L，讓L當(dāng)大股東,，有經(jīng)營決策權(quán),，說了算。人不經(jīng)過這個(gè)失敗過程,，是不知道自己半斤八兩的,。讓L的表姐自己選擇，把選擇權(quán)交給她,，即使店面會蒙受一點(diǎn)損失,，但這點(diǎn)損失換來了以后店面的長治久安是非常值得的。

　　第四步是如果經(jīng)銷商L的表姐放棄了經(jīng)營決策權(quán),，應(yīng)該給她好的制度安排。如果L的表姐主動放棄經(jīng)營決策權(quán),，或者最后由于經(jīng)營不善被動放棄經(jīng)營決策權(quán),， L要發(fā)揮L表姐的優(yōu)勢，照顧到她的面子,，讓她心服口服,。比如，可以適當(dāng)提升L表姐的工資水平,，承認(rèn)和表彰其單兵作戰(zhàn)能力,，讓她發(fā)揮店面導(dǎo)購和多接單的能力。在年底分紅時(shí),， L可以適當(dāng)拿出一部分獎金來激勵(lì)他的表姐,，讓她感到心理平衡。

在合伙經(jīng)營的問題上,，只有經(jīng)營決策權(quán)單一了,，一個(gè)人說了算了，才能解決經(jīng)銷商合伙經(jīng)營中的內(nèi)耗問題,，才能真正破解合伙的魔咒,，做到真正的長治久安。雖然,，對L來說,，這是一個(gè)痛苦的決定,，但卻是一個(gè)必須做出的，不能拖延的決定,。因?yàn)樵酵涎�,，以后隨著銷售額的增長，市場蛋糕的做大,，既得利益越來越大,，誰也不愿意放棄經(jīng)營決策權(quán)了，以后的麻煩會越來越大,�,！�

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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