經(jīng)銷商需要對(duì)零售商建立合理的返利和獎(jiǎng)勵(lì),、陳列等制度,，配送貨、調(diào)退貨的及時(shí)高效,，運(yùn)用客情和高頻率的業(yè)務(wù)拜訪,、理貨、整理產(chǎn)品,、張貼廣告,、店面促銷等方式來(lái)和終端店建立更穩(wěn)固的客情。用服務(wù)建立信任,，用信任給予支持,，用支持來(lái)提高效益。一個(gè)主線就是服務(wù)好零售終端的這種意識(shí),，經(jīng)銷商必須要有,，并且要灌輸落實(shí)到經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的每一份子身上。同時(shí)良好的服務(wù),，可以為將來(lái)新品的推廣奠定基礎(chǔ),，新品的上市如果沒有前期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客情關(guān)系，那么零售商只會(huì)賣省推廣,、少羅嗦的暢銷老品,，往往暢銷的老品均是經(jīng)銷商微利的產(chǎn)品，服務(wù)運(yùn)作的轉(zhuǎn)變就是在微利時(shí)代創(chuàng)造更多的連帶價(jià)值,。還有,，對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)意識(shí)也需要增強(qiáng)，讓導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行顧問式銷售,，讓消費(fèi)者信賴你,，感覺到你們是為他們服務(wù)。同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者的投訴等事件第一時(shí)間給予跟蹤和處理,。讓消費(fèi)者盡可能的滿意,，增強(qiáng)品牌的知名度和美譽(yù)度。 

現(xiàn)在很多一線的企業(yè)像可口可樂和王老吉,，都在精細(xì)的做每一個(gè)渠道,，無(wú)論你的店是大是小，服務(wù)都是標(biāo)準(zhǔn)的,，優(yōu)質(zhì)的,，靠服務(wù)打動(dòng)著零售商�,，F(xiàn)在的二三線品牌在運(yùn)作市場(chǎng)的時(shí)候，很多時(shí)候都會(huì)苦惱和一線品牌無(wú)法正面競(jìng)爭(zhēng),，抱怨品牌拉力小等等諸多原因,，但是很多人都不去反思一個(gè)很關(guān)鍵的問題：你的服務(wù)比你的競(jìng)品強(qiáng)多少？為什么你的產(chǎn)品毛利比競(jìng)品高,，人家卻不賣你的產(chǎn)品,？為什么你的產(chǎn)品有廣告有宣傳，但就是銷不動(dòng),？當(dāng)然原因會(huì)有種種,，但其中很重要的一點(diǎn)，就是“服務(wù)運(yùn)作”意識(shí)不強(qiáng),，沒有將服務(wù)運(yùn)作落地,、執(zhí)行。沒有做好服務(wù),，終端門店老板不買賬,，不推銷，不給上貨架,，不給貼海報(bào),，甚至不給于基本陳列。怎么和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),？請(qǐng)認(rèn)真審視服務(wù)的意義和價(jià)值,。還是那句話：不要以為你是大品牌，缺了你,，終端有替代品,！

增強(qiáng)深度分銷意識(shí)

深度分銷已經(jīng)沸沸揚(yáng)揚(yáng)了很多年，很多一線的品牌在義無(wú)反顧的執(zhí)行著,，很多二三線品牌也在迎風(fēng)而上,，不甘示弱。當(dāng)然由于競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)的差異化,，結(jié)果會(huì)大相徑庭,，但是關(guān)鍵在于經(jīng)銷商是否有這樣的意識(shí)，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)是否有深度分銷的合格人員,。

深度分銷意識(shí)就是要求經(jīng)銷商能夠有足量的人車和渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)相匹配，能夠運(yùn)用優(yōu)質(zhì)人員做透渠道,，牢牢的將渠道掌握在自己手中,，沒有了渠道的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于經(jīng)銷商本身的籌碼也是大打折扣,，經(jīng)銷商的深度分銷的意識(shí)和踐行其實(shí)就是在為自己未來(lái)的事業(yè)夯實(shí)基礎(chǔ),，用足夠多的分銷網(wǎng)點(diǎn),、足夠強(qiáng)大的地面部隊(duì)，支撐自己的銷售壓力和利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)力,。讓廠家和自己的合作更滿足,，支持更優(yōu)越，自己在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷圈內(nèi)有更大的知名度和信任力,，為自己未來(lái)進(jìn)軍其他產(chǎn)品銷售圈奠定根基,，沒有了深度分銷的運(yùn)作意識(shí)，自己將會(huì)在自己的區(qū)域固步自封或是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓,，甚至喪失強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷權(quán),。很多經(jīng)銷商由于觀念、人才以及營(yíng)銷手段缺乏的原因而實(shí)施粗放式經(jīng)營(yíng),。粗放式經(jīng)營(yíng)的最終結(jié)果是終端缺乏控制,，物流無(wú)法順暢，信息嚴(yán)重流失,。在這種粗放型經(jīng)營(yíng)模式中,，大部分經(jīng)銷商在市場(chǎng)高度成熟、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重,，經(jīng)銷商單純依靠傳統(tǒng)的批發(fā),、零售網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，無(wú)法扛起消費(fèi)者多元化的購(gòu)買需求,，導(dǎo)致很多經(jīng)銷商感慨銷售壓力之大,，利潤(rùn)之低，沒有足夠的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道,。深度分銷的意義不僅僅在于控制銷售過程,，掌握競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)。更重要的是,，深度分銷建立起快速消費(fèi)品品牌穩(wěn)固表現(xiàn)平臺(tái),，建立起封閉的分銷系統(tǒng)，為強(qiáng)化品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)奠定基礎(chǔ),。

在分銷的過程當(dāng)中,，必須做到以人為本、以利益為核心,、以科學(xué)管理為基礎(chǔ),、以統(tǒng)一執(zhí)行為要件進(jìn)行分銷的運(yùn)作。深度分銷除了提高銷量,，增加經(jīng)銷商的利潤(rùn),，還會(huì)強(qiáng)化品牌拉力，打造良好銷售氛圍，產(chǎn)生很多連帶作用,，例如終端的跟隨團(tuán)購(gòu),，領(lǐng)導(dǎo)品牌的口碑，渠道的掌控,，新產(chǎn)品推廣的借力等等無(wú)形和有形的價(jià)值,。每一名在做渠道的經(jīng)銷商都需要反思我的哪些渠道沒有做，哪些渠道怎么做,？而不是當(dāng)別人在指正你的一些網(wǎng)點(diǎn)沒做的時(shí)候,，你覺得其網(wǎng)點(diǎn)之不可為。

新型的經(jīng)銷商背負(fù)著多元化精神的高溫時(shí)代,，新的觀念的轉(zhuǎn)變和踐行,，越發(fā)更要貼近市場(chǎng)和充滿爆發(fā)力，渠道的精耕,，團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行,，服務(wù)理念的加強(qiáng)，是現(xiàn)階段品牌爭(zhēng)霸的三個(gè)主要新的發(fā)力點(diǎn),。加上老經(jīng)銷商以往的成功可行經(jīng)驗(yàn),，會(huì)在渠道運(yùn)作上走的更遠(yuǎn)。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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