經(jīng)銷商需要對零售商建立合理的返利和獎勵,、陳列等制度,，配送貨、調(diào)退貨的及時高效,，運用客情和高頻率的業(yè)務(wù)拜訪,、理貨、整理產(chǎn)品,、張貼廣告,、店面促銷等方式來和終端店建立更穩(wěn)固的客情。用服務(wù)建立信任，用信任給予支持,，用支持來提高效益,。一個主線就是服務(wù)好零售終端的這種意識，經(jīng)銷商必須要有,，并且要灌輸落實到經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊的每一份子身上,。同時良好的服務(wù)，可以為將來新品的推廣奠定基礎(chǔ),，新品的上市如果沒有前期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客情關(guān)系,，那么零售商只會賣省推廣、少羅嗦的暢銷老品,，往往暢銷的老品均是經(jīng)銷商微利的產(chǎn)品,，服務(wù)運作的轉(zhuǎn)變就是在微利時代創(chuàng)造更多的連帶價值。還有,，對于消費者的服務(wù)意識也需要增強(qiáng),，讓導(dǎo)購員進(jìn)行顧問式銷售，讓消費者信賴你,，感覺到你們是為他們服務(wù),。同時對于消費者的投訴等事件第一時間給予跟蹤和處理,。讓消費者盡可能的滿意,，增強(qiáng)品牌的知名度和美譽度。 

現(xiàn)在很多一線的企業(yè)像可口可樂和王老吉,，都在精細(xì)的做每一個渠道,，無論你的店是大是小，服務(wù)都是標(biāo)準(zhǔn)的,，優(yōu)質(zhì)的,，靠服務(wù)打動著零售商。現(xiàn)在的二三線品牌在運作市場的時候,，很多時候都會苦惱和一線品牌無法正面競爭,，抱怨品牌拉力小等等諸多原因，但是很多人都不去反思一個很關(guān)鍵的問題：你的服務(wù)比你的競品強(qiáng)多少,？為什么你的產(chǎn)品毛利比競品高,，人家卻不賣你的產(chǎn)品？為什么你的產(chǎn)品有廣告有宣傳,，但就是銷不動,？當(dāng)然原因會有種種，但其中很重要的一點,，就是“服務(wù)運作”意識不強(qiáng),，沒有將服務(wù)運作落地、執(zhí)行,。沒有做好服務(wù),，終端門店老板不買賬,，不推銷，不給上貨架,，不給貼海報,，甚至不給于基本陳列。怎么和對手競爭,？請認(rèn)真審視服務(wù)的意義和價值,。還是那句話：不要以為你是大品牌，缺了你,，終端有替代品,！

增強(qiáng)深度分銷意識

深度分銷已經(jīng)沸沸揚揚了很多年，很多一線的品牌在義無反顧的執(zhí)行著,，很多二三線品牌也在迎風(fēng)而上,，不甘示弱。當(dāng)然由于競爭形態(tài)的差異化,，結(jié)果會大相徑庭,，但是關(guān)鍵在于經(jīng)銷商是否有這樣的意識，經(jīng)銷商團(tuán)隊是否有深度分銷的合格人員,。

深度分銷意識就是要求經(jīng)銷商能夠有足量的人車和渠道網(wǎng)點數(shù)相匹配,，能夠運用優(yōu)質(zhì)人員做透渠道，牢牢的將渠道掌握在自己手中,，沒有了渠道的優(yōu)勢,，對于經(jīng)銷商本身的籌碼也是大打折扣，經(jīng)銷商的深度分銷的意識和踐行其實就是在為自己未來的事業(yè)夯實基礎(chǔ),，用足夠多的分銷網(wǎng)點,、足夠強(qiáng)大的地面部隊，支撐自己的銷售壓力和利潤驅(qū)動力,。讓廠家和自己的合作更滿足,，支持更優(yōu)越，自己在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷圈內(nèi)有更大的知名度和信任力,，為自己未來進(jìn)軍其他產(chǎn)品銷售圈奠定根基,，沒有了深度分銷的運作意識，自己將會在自己的區(qū)域固步自封或是被競爭對手打壓,，甚至喪失強(qiáng)勢品牌的經(jīng)銷權(quán),。很多經(jīng)銷商由于觀念、人才以及營銷手段缺乏的原因而實施粗放式經(jīng)營,。粗放式經(jīng)營的最終結(jié)果是終端缺乏控制,，物流無法順暢，信息嚴(yán)重流失。在這種粗放型經(jīng)營模式中,，大部分經(jīng)銷商在市場高度成熟,、同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，經(jīng)銷商單純依靠傳統(tǒng)的批發(fā),、零售網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)產(chǎn)品銷售,，無法扛起消費者多元化的購買需求，導(dǎo)致很多經(jīng)銷商感慨銷售壓力之大,，利潤之低,，沒有足夠的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道。深度分銷的意義不僅僅在于控制銷售過程,，掌握競爭動態(tài),。更重要的是，深度分銷建立起快速消費品品牌穩(wěn)固表現(xiàn)平臺,，建立起封閉的分銷系統(tǒng),，為強(qiáng)化品牌的市場表現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。

在分銷的過程當(dāng)中,，必須做到以人為本,、以利益為核心、以科學(xué)管理為基礎(chǔ),、以統(tǒng)一執(zhí)行為要件進(jìn)行分銷的運作,。深度分銷除了提高銷量，增加經(jīng)銷商的利潤,，還會強(qiáng)化品牌拉力,，打造良好銷售氛圍,，產(chǎn)生很多連帶作用,，例如終端的跟隨團(tuán)購，領(lǐng)導(dǎo)品牌的口碑,，渠道的掌控,，新產(chǎn)品推廣的借力等等無形和有形的價值。每一名在做渠道的經(jīng)銷商都需要反思我的哪些渠道沒有做,，哪些渠道怎么做,？而不是當(dāng)別人在指正你的一些網(wǎng)點沒做的時候，你覺得其網(wǎng)點之不可為,。

新型的經(jīng)銷商背負(fù)著多元化精神的高溫時代,，新的觀念的轉(zhuǎn)變和踐行，越發(fā)更要貼近市場和充滿爆發(fā)力,，渠道的精耕,，團(tuán)隊的高效執(zhí)行，服務(wù)理念的加強(qiáng)，是現(xiàn)階段品牌爭霸的三個主要新的發(fā)力點,。加上老經(jīng)銷商以往的成功可行經(jīng)驗,，會在渠道運作上走的更遠(yuǎn)。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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