很容易患上銷售恐懼癥

說起銷售恐懼,，不僅僅新手上路之前會(huì)有,，那些正在銷售崗位上“掙扎”的老手也會(huì)有，只不過癥狀有所不同罷了,。存在的就是合理的,。這些學(xué)子們害怕是因?yàn)樗麄儺?dāng)中的確有個(gè)別人不適合做銷售，如果選擇了做銷售,，那么從一開始就可能就錯(cuò)了�,，F(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個(gè)不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了,�,！睂�(duì)于是否適合做銷售，關(guān)鍵是一個(gè)人的市場悟性高低,。如果市場悟性太差,，那恐怕就不適合做銷售了。

市場悟性常常被理解為對(duì)市場的分析與判斷能力,。其實(shí),這有些偏頗,。市場悟性應(yīng)是銷售人員對(duì)市場營銷的意會(huì)力、敏銳力,、識(shí)別力,、預(yù)見力、分析力,、判斷力,、決策力及融合力的總和,，這些“力”的“合力”也就是市場悟性。對(duì)于具備良好市場悟性的大學(xué)畢業(yè)生,，很快就能擁有銷售人員所應(yīng)該具備的能力：一是知識(shí)能力,，即了解行業(yè)、產(chǎn)品,、消費(fèi),、營銷等方面知識(shí)；二是調(diào)研能力,，諸如如對(duì)市場考察,、分析、評(píng)估等能力,；三是判斷能力,，諸如在發(fā)展客戶時(shí)總要優(yōu)中選優(yōu)，要具備判斷客戶素質(zhì)的能力,；四是表達(dá)能力,，能把事情說清楚，做到準(zhǔn)確傳達(dá)與清晰溝通,；五是推銷能力,，面向客戶的勸購與談判能力；六是化解能力,，如與客戶發(fā)生,，具備矛盾化解能力；七是管理能力,，包括自我管理,、客戶管理等能力；八是服務(wù)能力,，為客戶提供售前,、售中及售后服務(wù)的能力,；九是結(jié)算能力,，如貨款管理、商業(yè)信用,、財(cái)務(wù)管理等能力,；十是適應(yīng)能力，諸如經(jīng)常調(diào)整銷售區(qū)域,，銷售員要具備對(duì)不同市場環(huán)境的適應(yīng)力,；十一是進(jìn)階能力，具備不斷學(xué)習(xí),，自我提升的能力等等,。如果不具備良好的市場悟性,，結(jié)果只能是一個(gè)，即便做了銷售也終將被淘汰出銷售隊(duì)伍,。菲利普·科特勒在其名著《營銷管理》中引用一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果：27％的銷售人員創(chuàng)造了52％的銷售額,。這組數(shù)字說明，大部分的銷售員將業(yè)績平平,，甚至沒有業(yè)績,，而市場永遠(yuǎn)屬于那些有能力的銷售員！

面對(duì)銷售工作,，他們究竟在“怕”什么,？

一是怕自己“沒面子”。很多人認(rèn)為銷售員是社會(huì)的最底層,，靠近乎乞討的“求人”的方式生存,，常常遭人白眼。對(duì)于學(xué)校很普通大學(xué)院校的學(xué)生來說,，這種心理還差些,，而對(duì)于那些知名高校的畢業(yè)生則十分嚴(yán)重，往往會(huì)覺得自己是名牌大學(xué)的畢業(yè)生,，或者學(xué)歷很高而害怕做銷售會(huì)遭人嘲笑,、沒面子。

二是怕荒廢所學(xué)專業(yè),。很多畢業(yè)生覺得自己不是市場營銷或非關(guān)聯(lián)專業(yè)畢業(yè)生,，因?yàn)椴欢�銷售而害怕自己與那些市場營銷專業(yè)畢業(yè)生相比不具競爭力，更主要的是為荒廢自身所學(xué)專業(yè)而感到可惜,。尤其在對(duì)自己所學(xué)的專業(yè)非常喜歡的情況下,，作出從事銷售工作的決策更是難上加難。

三是怕自己性格不適,。很多畢業(yè)生覺得自己的性格內(nèi)向,，不善溝通、言談,、交際,，而害怕做銷售無法與客戶進(jìn)行深度溝通，進(jìn)而難于得到客戶的認(rèn)可,，更拿不來訂單,。實(shí)際上，因這種因素而對(duì)銷售工作心生恐懼的畢業(yè)生為數(shù)不少,，直接導(dǎo)致其從事銷售工作勇氣,、信心不足。

四是怕自己賺不到錢。在畢業(yè)生心中,，賺錢多少已經(jīng)成為選擇職業(yè)與工作的重要標(biāo)準(zhǔn),。很多人想選擇做銷售，但又害怕做銷售不出業(yè)績而無法獲得回報(bào),，害怕勞人傷財(cái),。實(shí)際上，這種心理的存在有其客觀原因,。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)在銷售人員的薪酬模式上確實(shí)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,，很多企業(yè)都把個(gè)人報(bào)酬嚴(yán)格與個(gè)人業(yè)績掛鉤。

五是怕銷售不適合女性,。因?yàn)樾詣e原因,，諸如一些女大學(xué)畢業(yè)生覺得自己是個(gè)女生，害怕銷售這個(gè)職業(yè)不適合女孩子來做,。在他們心中,，作銷售要頻繁出差，還要與形形色色的客戶打交道,，這個(gè)社會(huì)太復(fù)雜,，害怕自己無法承擔(dān)起銷售工作。

六是怕做銷售太辛苦,。很多畢業(yè)生通過各種途徑了解到,，做銷售是苦差事，風(fēng)雨飄搖甚至風(fēng)餐露宿,，害怕自己做不了“苦行僧”,。或者害怕將來長期從事銷售工作而把身體搞糟,，或者因?yàn)樘�辛苦而影響了未來的家庭生活�?/SPAN>

七是怕工作難度太大,。持這種心理的畢業(yè)生往往不喜歡迎從事具有挑戰(zhàn)性、創(chuàng)新性的工作,，總是喜歡躲避困難與回避難題,。或者害怕自己做了也做不久,，還要再去找工作,。要知道，畢業(yè)找工作,，人人求穩(wěn)定,，覺得從事銷售工作不穩(wěn)定,，進(jìn)而怕再次失業(yè)

八是害怕自己入錯(cuò)行,。這是很多男孩子的困惑，俗話說“女怕嫁錯(cuò)郎,，男怕入錯(cuò)行”,。另外,，害怕入錯(cuò)行還有一個(gè)重要因素，那就是那些大學(xué)畢業(yè)生害怕銷售領(lǐng)域競爭對(duì)于激烈,，從業(yè)人員也過于擁擠,，就業(yè)機(jī)會(huì)和發(fā)展機(jī)會(huì)太少。

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