很容易患上銷售恐懼癥

說起銷售恐懼,，不僅僅新手上路之前會有，那些正在銷售崗位上“掙扎”的老手也會有,，只不過癥狀有所不同罷了,。存在的就是合理的。這些學(xué)子們害怕是因為他們當(dāng)中的確有個別人不適合做銷售，如果選擇了做銷售,，那么從一開始就可能就錯了�,，F(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了,�,！睂τ谑欠襁m合做銷售,，關(guān)鍵是一個人的市場悟性高低,。如果市場悟性太差，那恐怕就不適合做銷售了,。

市場悟性常常被理解為對市場的分析與判斷能力,。其實,這有些偏頗。市場悟性應(yīng)是銷售人員對市場營銷的意會力,、敏銳力,、識別力、預(yù)見力,、分析力,、判斷力、決策力及融合力的總和,，這些“力”的“合力”也就是市場悟性,。對于具備良好市場悟性的大學(xué)畢業(yè)生，很快就能擁有銷售人員所應(yīng)該具備的能力：一是知識能力,，即了解行業(yè),、產(chǎn)品、消費(fèi),、營銷等方面知識,；二是調(diào)研能力，諸如如對市場考察,、分析,、評估等能力；三是判斷能力,，諸如在發(fā)展客戶時總要優(yōu)中選優(yōu),，要具備判斷客戶素質(zhì)的能力；四是表達(dá)能力,，能把事情說清楚,，做到準(zhǔn)確傳達(dá)與清晰溝通；五是推銷能力,，面向客戶的勸購與談判能力,；六是化解能力，如與客戶發(fā)生，具備矛盾化解能力,；七是管理能力,，包括自我管理、客戶管理等能力,；八是服務(wù)能力,，為客戶提供售前、售中及售后服務(wù)的能力,；九是結(jié)算能力,，如貨款管理、商業(yè)信用,、財務(wù)管理等能力,；十是適應(yīng)能力，諸如經(jīng)常調(diào)整銷售區(qū)域,，銷售員要具備對不同市場環(huán)境的適應(yīng)力,；十一是進(jìn)階能力，具備不斷學(xué)習(xí),，自我提升的能力等等,。如果不具備良好的市場悟性，結(jié)果只能是一個,，即便做了銷售也終將被淘汰出銷售隊伍,。菲利普·科特勒在其名著《營銷管理》中引用一項調(diào)查結(jié)果：27％的銷售人員創(chuàng)造了52％的銷售額。這組數(shù)字說明,，大部分的銷售員將業(yè)績平平,，甚至沒有業(yè)績，而市場永遠(yuǎn)屬于那些有能力的銷售員,！

面對銷售工作,，他們究竟在“怕”什么？

一是怕自己“沒面子”,。很多人認(rèn)為銷售員是社會的最底層,，靠近乎乞討的“求人”的方式生存，常常遭人白眼,。對于學(xué)校很普通大學(xué)院校的學(xué)生來說,，這種心理還差些，而對于那些知名高校的畢業(yè)生則十分嚴(yán)重,，往往會覺得自己是名牌大學(xué)的畢業(yè)生,，或者學(xué)歷很高而害怕做銷售會遭人嘲笑、沒面子,。

二是怕荒廢所學(xué)專業(yè),。很多畢業(yè)生覺得自己不是市場營銷或非關(guān)聯(lián)專業(yè)畢業(yè)生，因為不懂銷售而害怕自己與那些市場營銷專業(yè)畢業(yè)生相比不具競爭力，更主要的是為荒廢自身所學(xué)專業(yè)而感到可惜,。尤其在對自己所學(xué)的專業(yè)非常喜歡的情況下,，作出從事銷售工作的決策更是難上加難。

三是怕自己性格不適,。很多畢業(yè)生覺得自己的性格內(nèi)向,，不善溝通、言談,、交際,，而害怕做銷售無法與客戶進(jìn)行深度溝通，進(jìn)而難于得到客戶的認(rèn)可,，更拿不來訂單,。實際上,，因這種因素而對銷售工作心生恐懼的畢業(yè)生為數(shù)不少,，直接導(dǎo)致其從事銷售工作勇氣、信心不足,。

四是怕自己賺不到錢,。在畢業(yè)生心中，賺錢多少已經(jīng)成為選擇職業(yè)與工作的重要標(biāo)準(zhǔn),。很多人想選擇做銷售,，但又害怕做銷售不出業(yè)績而無法獲得回報，害怕勞人傷財,。實際上,，這種心理的存在有其客觀原因。因為很多企業(yè)在銷售人員的薪酬模式上確實以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,，很多企業(yè)都把個人報酬嚴(yán)格與個人業(yè)績掛鉤,。

五是怕銷售不適合女性。因為性別原因,，諸如一些女大學(xué)畢業(yè)生覺得自己是個女生,，害怕銷售這個職業(yè)不適合女孩子來做。在他們心中,，作銷售要頻繁出差,，還要與形形色色的客戶打交道，這個社會太復(fù)雜,，害怕自己無法承擔(dān)起銷售工作,。

六是怕做銷售太辛苦。很多畢業(yè)生通過各種途徑了解到,，做銷售是苦差事,，風(fēng)雨飄搖甚至風(fēng)餐露宿，害怕自己做不了“苦行僧”�,；蛘吆ε聦�來長期從事銷售工作而把身體搞糟,，或者因為太辛苦而影響了未來的家庭生活。

七是怕工作難度太大,。持這種心理的畢業(yè)生往往不喜歡迎從事具有挑戰(zhàn)性,、創(chuàng)新性的工作，總是喜歡躲避困難與回避難題,�,；蛘吆ε伦约鹤隽艘沧霾痪茫�還要再去找工作,。要知道,，畢業(yè)找工作，人人求穩(wěn)定,，覺得從事銷售工作不穩(wěn)定,，進(jìn)而怕再次失業(yè)

八是害怕自己入錯行。這是很多男孩子的困惑,，俗話說“女怕嫁錯郎,，男怕入錯行”。另外,，害怕入錯行還有一個重要因素,，那就是那些大學(xué)畢業(yè)生害怕銷售領(lǐng)域競爭對于激烈，從業(yè)人員也過于擁擠,，就業(yè)機(jī)會和發(fā)展機(jī)會太少,。

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