打敗自己就是贏家

卡萊爾說過,，一個(gè)人首要責(zé)任是征服恐懼,。人們必須擺脫恐懼，否則一事無成,。一個(gè)人不把恐懼踩在腳下,，那么，他的行為就是奴性的,，不真實(shí)的,，而且是華而不實(shí)的；他的思想是虛偽的,，他所思所想也如同奴隸和懦夫……總之,，你要無所畏懼，不論現(xiàn)在或?qū)���,，一個(gè)人戰(zhàn)勝畏懼的程度將決定他是怎樣一個(gè)人,。我們每個(gè)人都有四個(gè)敵人：一是比自己落后的敵人；二是與自己一樣的敵人,；三是比自己強(qiáng)的敵人,。如果前三個(gè)你都戰(zhàn)勝了的話，那么地四個(gè)敵人就是你自己,！即使你誰都戰(zhàn)勝了,，是成功的，別忘了,，還有你自己,，你要在自己原本的基礎(chǔ)上繼續(xù)加深、加強(qiáng),、加量,，不斷發(fā)展提升，以達(dá)到最高境界,！世界上從來沒有什么“救世主”,，能夠使你擺脫銷售恐懼癥的只有你自己。

只要你有樂觀的態(tài)度,，以及必勝的信心,，敢于接受挑戰(zhàn)的信念，就能夠勝利,。筆者也有類似的經(jīng)歷：

1991年,，我考入哈爾濱某大學(xué)企業(yè)管理專業(yè),，當(dāng)時(shí)適逢國家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌，即由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場調(diào)節(jié)相結(jié)合向社會主義市場經(jīng)濟(jì)過渡,。在這種市場背景下,，學(xué)校瞅準(zhǔn)了一個(gè)冷門專業(yè)——市場營銷，學(xué)校相信這個(gè)專業(yè)將來會很熱,。我們是上大學(xué)半年后才“被迫”調(diào)整專業(yè)方向的,，當(dāng)?shù)玫竭@個(gè)消息時(shí)我內(nèi)心充滿了恐懼，尤其當(dāng)系主任說這個(gè)專業(yè)的畢業(yè)生要先從一線推銷員做起,。當(dāng)時(shí),，在我心中的理想職業(yè)不是營銷工作，也覺得自己很不適合這個(gè)專業(yè),，尤其我認(rèn)為自己不夠圓滑,，還有一些內(nèi)向，這個(gè)想法幾乎伴隨著我到大學(xué)畢業(yè),。一個(gè)偶然的機(jī)會,，改變了我這個(gè)堅(jiān)持了的幾年的錯(cuò)誤觀念，也為我走上營銷道路點(diǎn)燃了一盞指路明燈,。

大學(xué)畢業(yè)那年,，我們專業(yè)包括我在內(nèi)的十五位同學(xué)來到哈爾濱某生產(chǎn)量具刃具的大型國有企業(yè)實(shí)習(xí)，由于專業(yè)原因我們被安排到銷售處實(shí)習(xí),。這是一家擁有三千職工的大企業(yè),，銷售處規(guī)模也很大。當(dāng)時(shí),，銷售處設(shè)有銷售計(jì)劃科,、調(diào)撥科、國內(nèi)市場科,、外貿(mào)科等幾個(gè)部門,，當(dāng)然我們實(shí)習(xí)的重點(diǎn)是學(xué)習(xí)如何拓展國內(nèi)市場。當(dāng)時(shí),，工業(yè)品營銷剛剛走出“計(jì)劃調(diào)撥”的時(shí)代,，企業(yè)已經(jīng)開始直接面對市場，自己在市場上尋找出路,。當(dāng)時(shí),，銷售處有幾十位內(nèi)銷員，他們被派往各個(gè)省市,，直接面對以工具公司為主的經(jīng)銷商,，以及面對一些終端客戶，諸如對機(jī)床刀具使用量很大的大型工業(yè)企業(yè),。他們常年在外,，只有企業(yè)召集他們或者逢年節(jié)才有機(jī)會回家看看,，乃至這些銷售員的愛人說銷售員們把自己的家當(dāng)成了旅館，這就更增加了我對推銷的恐懼感,。

一次,，一位主抓內(nèi)銷（即開發(fā)國內(nèi)市場）的銷售處副處長不知怎地興致大發(fā),，給我們這些稚嫩的實(shí)習(xí)生講起了推銷之道,。其實(shí)，就是他這次即興“演講”影響了我,，甚至對我今天一直從事營銷工作都起到了不可磨滅的作用,。當(dāng)時(shí)，我記得他說過這樣一句話：做推銷員不一定要能說會道,，關(guān)鍵是讓客戶信任你,，這樣他就能和你簽約。他還說,，“要想讓客戶信任你有兩個(gè)辦法：一是憑你的精明,，憑你的靈牙利齒說服他，讓他信服,；二是憑你的忠厚,，憑你的誠懇感動(dòng)客戶，這樣他也會和你簽約”,。當(dāng)時(shí),，我只是找到了信心，至少不再打怵去做一個(gè)推銷員,，我并沒有更多地去咀嚼品味這位副處長的話,。如果現(xiàn)在來分析，其實(shí)這位副處長說的就是成功推銷員的兩種境界,，或者說兩種潛質(zhì)：一種是精明干練,，或者說“人尖子”；一種是大智若愚,，也可以稱為“傻蛋子”,。

讓我記憶更為深刻的是這位副處長還從他們處給我們舉了兩個(gè)特別鮮活的例子：這兩個(gè)出色的推銷員一個(gè)是“人尖子”，一個(gè)是“傻蛋子”,�,！叭思庾印笔恰盃钤�”，而“傻蛋子”則是“榜眼”,。

“人尖子”的那位是個(gè)四十多歲的老江湖,，做銷售已經(jīng)十幾年了，做業(yè)務(wù)很有一套,。他能文善武,、善解人意,、擅長公關(guān)，能在最短的時(shí)內(nèi)揣摩出客戶的心理,，然后投其所好以獲得客戶的好感,。他有自己的推銷秘笈：不打沒準(zhǔn)備之仗。在跑業(yè)務(wù)之前,，要事先列好準(zhǔn)客戶名單,，并給每個(gè)客戶建立一個(gè)小檔案，包括客戶的簡歷,、脾氣性格,、特長愛好——記錄在案。在他和客戶初次接觸時(shí),，他并不急著道明來意,，而是和客戶天南海北地閑聊神侃，做到投其所好：愛足球的就和他聊足球,，好書畫的就和他侃書畫,，愛唱歌的就和他唱，以子女為榮的就夸贊他的子女……總之,，他是句句說到客戶的心坎里,，這樣客戶就對他產(chǎn)生了良好的第一印象。通過第一次見面,，建立交往基礎(chǔ),，下次再去時(shí)，客戶往往就擺出了友好的態(tài)度,，而不是充滿敵意,。此時(shí)，如果他了解到客戶有什么難處,，他就會竭立為客戶排憂解難,，使客戶在友好的基礎(chǔ)上對他又添了幾分感激。一來二去,，大家就成了朋友,，溝通起來容易極了。這時(shí)他再找機(jī)會“不經(jīng)意”地提出自己的要求,，即向客戶推銷自己的產(chǎn)品,，就有些順理成章了。就這樣,，客戶為推銷員筑起的堡壘一個(gè)個(gè)被他攻破,，單子一份份地被他簽下，連續(xù)多年他都是銷售處里的金牌推銷員。

 “傻蛋子”的那位銷售員和賊精的那位截然相反,，是一個(gè)又憨又傻的小伙子,，說話有幾分口吃，還有些害羞,。當(dāng)初讓他進(jìn)入銷售處,，是為了照顧他那位曾經(jīng)為企業(yè)做出過貢獻(xiàn)的老父親。因?yàn)楫?dāng)時(shí)除了銷售處也的確沒有地方安排他,，再說也沒有部門愿意接收他,。廠領(lǐng)導(dǎo)只好把他安排到掙效益工資的銷售處，讓他自己養(yǎng)活自己,。誰知在崗前培訓(xùn)結(jié)束而進(jìn)入工作角色后,，他竟然很快就有了業(yè)績,，接下來更是捷報(bào)頻傳,，并且在年終銷售排行榜上中了“榜眼”，連續(xù)幾年業(yè)務(wù)都很好,，這令很多銷售員都不解其中之道,。這位銷售處副處長在總結(jié)他的成功推銷經(jīng)驗(yàn)時(shí)說，除了勤奮,、執(zhí)著,、誠懇，他并無其他技巧可言,。他每到一處推銷,，總是開門見山，直奔推銷主題,，由于緊張還經(jīng)常詞不達(dá)意,。如遭到客戶拒絕，他便紅著臉告辭,，但并不是放棄,，下次他再去，仍然開門見山,，依然直奔主題,，但表情和語氣都透出一種不達(dá)目的決不罷休的韌勁兒。結(jié)果,，客戶都覺得這小伙子一看就實(shí)誠,，讓人信賴，與他合作有安全感,。他對產(chǎn)品的報(bào)價(jià),，也讓客戶覺得不會有多大水分，不至于讓客戶感覺與他合作吃虧的感覺。而他的堅(jiān)定執(zhí)著,，更能打動(dòng)別人的心,，面對他的誠懇，使人終不忍再次拒絕他,，而心甘情愿地成全他,，甚至與他長期合作，事實(shí)證明他的客戶流失率很低,。

一個(gè)是“精”,，一個(gè)是“傻”，恰恰是“成功路不同,，各有各成就”,。他們以不同的與客戶打交道方法，以及迥異的工作方式,，卻得到了極其相似的結(jié)果：都站到了成功塔尖,，成為了銷售業(yè)務(wù)精英！很多剛?cè)腴T的銷售員總是喜歡問我：怎樣才能成為好銷售員,？怎樣獲得良好的銷售業(yè)績,？其實(shí)，銷售工作并沒有什么高深的制勝秘笈,，如果說有并算作是秘笈的話,，那么這本秘笈里只有四句話：熱愛銷售，忠于企業(yè),，勤勞工作,，忠誠待人。

（編輯/惠永生 [email protected]）

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