“旺季做銷量,，淡季做市場(chǎng)”，已然成為如今大多數(shù)公司的運(yùn)行規(guī)律,，這實(shí)際上反映出淡季中普遍存在的松懈思想,。

但常理的存在，也是機(jī)會(huì)的存在。

淡季銷量要增長(zhǎng),，顯然不會(huì)來源于市場(chǎng)的增量,，而是來源于對(duì)手的減量。說白了,，就是在對(duì)手松懈時(shí)從他們手中搶,。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

適時(shí)推出新產(chǎn)品

在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品,，可以有效地瓜分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額,。從建立品牌知名度的角度來看，能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心中的地位,，也就是增加知名度和美譽(yù)度,。

對(duì)于一些規(guī)模較小、資金實(shí)力缺乏的企業(yè),，通過有限度的廣告宣傳和適量地推出新品,，也可以取得不錯(cuò)的影響力。

雀巢公司就精于淡季的新品突擊策略,，甚至可以說是“淡季旺做”的推行者,。 

堅(jiān)持適度促銷

大部分企業(yè)都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用,。這樣做,，只會(huì)使銷售壓力更大，淡季更淡,，雖然節(jié)省了促銷費(fèi)用,，卻浪費(fèi)了人員工資。

值得一提的是,，淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價(jià)打折,。為了減輕庫(kù)存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折,，會(huì)破壞企業(yè)的品牌形象,，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是,，提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù),，比如贈(zèng)送相關(guān)產(chǎn)品和禮品，這樣在增加短期銷量的同時(shí),，不會(huì)對(duì)已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響,。 

強(qiáng)化和開發(fā)淡季渠道

進(jìn)入淡季，通常的旺季主力渠道都會(huì)大幅度萎縮,，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價(jià)值,，這就是淡季渠道,。

比如瓶裝飲用水，秋冬淡季時(shí),，超市,、批發(fā)市場(chǎng)、零售店,、攤點(diǎn)等正常渠道萎縮很大,，然而生意冷淡了一個(gè)夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門的季節(jié),，人在洗浴,、桑拿后會(huì)感到口渴，水的消費(fèi)量很大,。如果能拿下某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)大部分洗浴中心和桑拿中心,，銷量依然可觀。

淡季的渠道策略包括兩個(gè)方面：一方面,，在淡季,，銷售波動(dòng)較小的渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化，這樣仍然可以增加部分銷量,；另一方面,，針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)，開發(fā)新的渠道,，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售,。

市場(chǎng)轉(zhuǎn)移

淡季除了有時(shí)間限制外，還有區(qū)域限制,。也就是說，在同一時(shí)間內(nèi),，在不同的區(qū)域市場(chǎng),，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的,。例如,，有的產(chǎn)品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特點(diǎn)。而相當(dāng)多的產(chǎn)品,，當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)淡季時(shí),，在國(guó)際市場(chǎng)卻進(jìn)入消費(fèi)旺季；在城市出現(xiàn)淡季時(shí),，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒有淡季的跡象,。當(dāng)我們中國(guó)已經(jīng)穿上保暖內(nèi)衣是，東南亞諸國(guó)還是短褲短袖,，喝著冰鎮(zhèn)可樂,。

當(dāng)然，淡季終歸是淡季，“旺季搶增量,，淡季搶減量”,，“增量”永遠(yuǎn)比“減量”要大，取“增量”永遠(yuǎn)比赤裸裸地從對(duì)手手中搶食來得容易,。所以,，促銷力度也要適可而止，不能一味為了增加銷量無止境投入,。如何把握這個(gè)度,，經(jīng)理人們需要根據(jù)市場(chǎng)、企業(yè)實(shí)際情況而行,。

編輯：張鈴 [email protected]

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