L品牌后續(xù)的自我批評(píng)不失客觀,。
黑龍江市場(chǎng)調(diào)節(jié)之所以失敗,，并不是敵人有多兇猛,，而是自己犯的錯(cuò)誤實(shí)在太多：前有門店庫(kù)存管理偏差，后有小腳邁大步,、銷售計(jì)劃與訂單片面追求“高,、大、全”,。
L品牌終于明白,，產(chǎn)品流動(dòng)性以及它上面的產(chǎn)品新鮮度光環(huán)，不是有了市場(chǎng)調(diào)節(jié)就可以做到的,。它還需要內(nèi)部計(jì)劃,、預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，這就是傳說(shuō)中的“內(nèi)功”,。
你不能不承認(rèn)L品牌的決心,，這時(shí)黑龍江市場(chǎng)已然成為了“新鮮度、新戰(zhàn)場(chǎng)”的全國(guó)性樣板,，全國(guó)推行指日可待,。
為此，黑龍江市場(chǎng)開(kāi)始了內(nèi)部流程管理和市場(chǎng)調(diào)節(jié)“兩手都要硬”的行動(dòng),。

產(chǎn)品群導(dǎo)入庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制
依據(jù)月均銷量,，L品牌將旗下產(chǎn)品分為A、B,、C三類,，為每類產(chǎn)品設(shè)定庫(kù)存警戒量，一旦超過(guò)即予跳閘,。
此舉目的是,，一方面要減少各個(gè)城市隨意搞大各個(gè)品項(xiàng)肚子的行為，保護(hù)產(chǎn)品均衡發(fā)展,；另一方面減少工廠計(jì)劃偏差,，在生產(chǎn)、物流上達(dá)到規(guī)模最佳,，因?yàn)楣�廠對(duì)C類產(chǎn)品的生產(chǎn)往往是一周才開(kāi)一次工,，如果不為該類產(chǎn)品設(shè)定庫(kù)存警戒量，那么要不缺貨嚴(yán)重,，要不就是庫(kù)存太大,。

上下齊動(dòng)員為訂單擠水
L品牌現(xiàn)有預(yù)報(bào)流程，以自下而上的計(jì)劃為主,，匯總至調(diào)度中心,，而調(diào)度中心很少根據(jù)情況進(jìn)行自上到下的調(diào)整下達(dá)�,！白韵露�上”最大弊端是較依賴業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué),，沒(méi)有體現(xiàn)出系統(tǒng)管理的真正價(jià)值,，而業(yè)務(wù)人員“跟著感覺(jué)走”、缺乏全局性,，會(huì)造成產(chǎn)品庫(kù)存分布的失衡,。
為了減小銷售計(jì)劃的誤差,，L品牌開(kāi)始調(diào)整流程：
1．自下而上,。
參照歷史銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng),，詳細(xì)分析產(chǎn)品群內(nèi)各品項(xiàng),、各門店的銷售趨勢(shì)，并充分考慮節(jié)假日,、促銷增量的因素,，要求“自下而上”進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。
業(yè)務(wù)員做預(yù)測(cè)要細(xì)到門店,、單品,，而后上報(bào)，由區(qū)域建立統(tǒng)一的進(jìn)倉(cāng),、出倉(cāng),、庫(kù)存管理系統(tǒng)，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)匯總計(jì)劃合理調(diào)配,，并對(duì)業(yè)務(wù)人員虛報(bào),、預(yù)測(cè)與實(shí)際訂單搖擺幅度太大的情況進(jìn)行考核。
2．自上而下,。
在確�,？偛咳�年運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的前提下，由區(qū)域經(jīng)理與調(diào)度中心對(duì)銷售計(jì)劃修正,，確保積極,、靈活地應(yīng)對(duì)變化。
修正的方式主要是：
其一,，引入單品控制體系制定計(jì)劃,，就是通過(guò)對(duì)每一單品的毛利率、進(jìn)倉(cāng)量,、出倉(cāng)量,、返倉(cāng)量、庫(kù)存量進(jìn)行趨勢(shì)分析,，并結(jié)合單品的生產(chǎn)日期庫(kù)存數(shù)量分布,，宏觀把握每一單品訂貨量；
其二,，匯總各銷售區(qū)域的計(jì)劃,，與“自下而上”的計(jì)劃量進(jìn)行對(duì)照,、修正；
其三,，如果各區(qū)域出貨與修正后的計(jì)劃不符合時(shí),，適當(dāng)根據(jù)單品銷售進(jìn)度、貢獻(xiàn)率強(qiáng)行壓貨,。

建立經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警機(jī)制
L品牌要求黑龍江各城市每日上報(bào)經(jīng)銷商進(jìn)銷存數(shù)據(jù),、產(chǎn)品生產(chǎn)日期庫(kù)存數(shù)量分布，并責(zé)成區(qū)域分析單品,、全品的銷售趨勢(shì),，如果某個(gè)城市出現(xiàn)異常，區(qū)域馬上投入臨期品處理費(fèi)用或是強(qiáng)行壓貨,。

促銷規(guī)劃聚焦
全線產(chǎn)品搞活動(dòng),，費(fèi)用撒胡椒面，無(wú)法形成壓制火力,�,？梢�(jiàn)，在產(chǎn)品新鮮度上全面壓倒對(duì)手,，不客觀也不現(xiàn)實(shí),。
因而，L品牌要“有所為,，有所不為”：
1.挑選與B品牌主力產(chǎn)品定位相似且走勢(shì)一般的幾只產(chǎn)品,，重點(diǎn)做促銷，以動(dòng)搖B品牌的市場(chǎng)地位,；
2.全線產(chǎn)品的臨期品指定1個(gè)大賣場(chǎng)進(jìn)行處理,，以避免“特價(jià)一出、門店振動(dòng)”的被動(dòng)局面,；
3.改變特價(jià),、綁贈(zèng)的單一手段，轉(zhuǎn)而引入返利,、刮卡等活動(dòng),；
4.重點(diǎn)保護(hù)高端產(chǎn)品、新品,，避免在它們身上打價(jià)格的主意,，以防“出師未捷身先死”。

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