L品牌后續(xù)的自我批評不失客觀,。
黑龍江市場調(diào)節(jié)之所以失敗,，并不是敵人有多兇猛，而是自己犯的錯誤實在太多：前有門店庫存管理偏差,，后有小腳邁大步,、銷售計劃與訂單片面追求“高、大,、全”,。
L品牌終于明白，產(chǎn)品流動性以及它上面的產(chǎn)品新鮮度光環(huán),，不是有了市場調(diào)節(jié)就可以做到的,。它還需要內(nèi)部計劃、預(yù)測的準(zhǔn)確性,，這就是傳說中的“內(nèi)功”,。
你不能不承認(rèn)L品牌的決心，這時黑龍江市場已然成為了“新鮮度,、新戰(zhàn)場”的全國性樣板，全國推行指日可待,。
為此,，黑龍江市場開始了內(nèi)部流程管理和市場調(diào)節(jié)“兩手都要硬”的行動。

產(chǎn)品群導(dǎo)入庫存風(fēng)險機(jī)制
依據(jù)月均銷量,，L品牌將旗下產(chǎn)品分為A,、B、C三類,，為每類產(chǎn)品設(shè)定庫存警戒量,，一旦超過即予跳閘。
此舉目的是,，一方面要減少各個城市隨意搞大各個品項肚子的行為,，保護(hù)產(chǎn)品均衡發(fā)展；另一方面減少工廠計劃偏差,，在生產(chǎn),、物流上達(dá)到規(guī)模最佳,，因為工廠對C類產(chǎn)品的生產(chǎn)往往是一周才開一次工，如果不為該類產(chǎn)品設(shè)定庫存警戒量,，那么要不缺貨嚴(yán)重,，要不就是庫存太大。

上下齊動員為訂單擠水
L品牌現(xiàn)有預(yù)報流程,，以自下而上的計劃為主,，匯總至調(diào)度中心，而調(diào)度中心很少根據(jù)情況進(jìn)行自上到下的調(diào)整下達(dá),�,！白韵露�上”最大弊端是較依賴業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗和感覺，沒有體現(xiàn)出系統(tǒng)管理的真正價值,，而業(yè)務(wù)人員“跟著感覺走”,、缺乏全局性，會造成產(chǎn)品庫存分布的失衡,。
為了減小銷售計劃的誤差,，L品牌開始調(diào)整流程：
1．自下而上。
參照歷史銷售數(shù)據(jù),，結(jié)合競爭對手活動,，詳細(xì)分析產(chǎn)品群內(nèi)各品項、各門店的銷售趨勢,，并充分考慮節(jié)假日,、促銷增量的因素，要求“自下而上”進(jìn)行銷售預(yù)測,。
業(yè)務(wù)員做預(yù)測要細(xì)到門店,、單品，而后上報,，由區(qū)域建立統(tǒng)一的進(jìn)倉,、出倉、庫存管理系統(tǒng),，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)匯總計劃合理調(diào)配,，并對業(yè)務(wù)人員虛報、預(yù)測與實際訂單搖擺幅度太大的情況進(jìn)行考核,。
2．自上而下,。
在確保總部全年運(yùn)營指標(biāo)的前提下,，由區(qū)域經(jīng)理與調(diào)度中心對銷售計劃修正,，確保積極、靈活地應(yīng)對變化,。
修正的方式主要是：
其一,，引入單品控制體系制定計劃,，就是通過對每一單品的毛利率、進(jìn)倉量,、出倉量,、返倉量、庫存量進(jìn)行趨勢分析,，并結(jié)合單品的生產(chǎn)日期庫存數(shù)量分布,，宏觀把握每一單品訂貨量；
其二,，匯總各銷售區(qū)域的計劃,，與“自下而上”的計劃量進(jìn)行對照、修正,；
其三,，如果各區(qū)域出貨與修正后的計劃不符合時，適當(dāng)根據(jù)單品銷售進(jìn)度,、貢獻(xiàn)率強(qiáng)行壓貨,。

建立經(jīng)銷商庫存預(yù)警機(jī)制
L品牌要求黑龍江各城市每日上報經(jīng)銷商進(jìn)銷存數(shù)據(jù)、產(chǎn)品生產(chǎn)日期庫存數(shù)量分布,，并責(zé)成區(qū)域分析單品,、全品的銷售趨勢，如果某個城市出現(xiàn)異常,，區(qū)域馬上投入臨期品處理費(fèi)用或是強(qiáng)行壓貨,。

促銷規(guī)劃聚焦
全線產(chǎn)品搞活動，費(fèi)用撒胡椒面,，無法形成壓制火力,。可見,，在產(chǎn)品新鮮度上全面壓倒對手,，不客觀也不現(xiàn)實。
因而,，L品牌要“有所為，有所不為”：
1.挑選與B品牌主力產(chǎn)品定位相似且走勢一般的幾只產(chǎn)品,，重點(diǎn)做促銷,，以動搖B品牌的市場地位；
2.全線產(chǎn)品的臨期品指定1個大賣場進(jìn)行處理,，以避免“特價一出,、門店振動”的被動局面；
3.改變特價,、綁贈的單一手段,，轉(zhuǎn)而引入返利,、刮卡等活動；
4.重點(diǎn)保護(hù)高端產(chǎn)品,、新品,，避免在它們身上打價格的主意，以防“出師未捷身先死”,。

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