近年來(lái),，白酒行業(yè)自帶酒水率越來(lái)越高,，白酒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛,，團(tuán)購(gòu)銷售在白酒企業(yè)整體銷額中所占的比重越來(lái)越大,。
“品鑒會(huì)”作為團(tuán)購(gòu)公關(guān)的重要手段,，受到越來(lái)越多白酒企業(yè)的重視,，品鑒會(huì)費(fèi)用支出所占白酒企業(yè)市場(chǎng)推廣費(fèi)用的比例逐年增高。

品鑒會(huì)的作用

總的來(lái)說(shuō),，品鑒會(huì)在推動(dòng)白酒企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展中,，其主要有以下幾個(gè)方面的作用：

1． 強(qiáng)有力地推動(dòng)團(tuán)購(gòu)銷售。
團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員通過(guò)邀請(qǐng)目標(biāo)客戶吃飯喝酒,，一方面可以讓目標(biāo)客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的品質(zhì),，另一方面，可以通過(guò)吃飯喝酒溝通感情,，拉近關(guān)系,，推動(dòng)銷售的達(dá)成,。

2． 新品體驗(yàn)及渠道開(kāi)發(fā)的平臺(tái)。
當(dāng)一個(gè)企業(yè)推出新品時(shí),，除了通過(guò)各種廣告宣傳手段告知目標(biāo)人群其產(chǎn)品特點(diǎn)外,，讓消費(fèi)者記住新品品質(zhì)特點(diǎn)最有效的方式，就是品鑒會(huì),。
另外,，新品品鑒會(huì)也可以邀請(qǐng)經(jīng)銷商參加，通過(guò)品鑒會(huì)向經(jīng)銷傳遞品質(zhì)信心,，同時(shí)宣傳公司的經(jīng)銷政策,，達(dá)到招商的目的。

3． 品牌體驗(yàn)及品牌宣傳的載體,。
品鑒會(huì)除了具有銷售及招商的功能外,，還可以承載品牌文化體驗(yàn)的功能。通過(guò)品鑒會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)布置,、節(jié)目互動(dòng),、業(yè)務(wù)員的銷售話術(shù)、品鑒禮儀等,，向消費(fèi)者傳達(dá)品牌獨(dú)有的文化內(nèi)涵,，達(dá)到建立品牌忠誠(chéng)度的目的。

品鑒會(huì)誤區(qū)

然而,，很多企業(yè)在花巨資投入到品鑒會(huì)的運(yùn)作之后,，并沒(méi)收到意想的效果。這主要是因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)的品鑒會(huì)都集中于實(shí)現(xiàn)第一,、第二種功能,，而忽略了第三種功能。
沒(méi)有了文化承載,，只有銷售溝通的品鑒會(huì),，自然變成了“吃喝會(huì)”！這一方面降低了品牌檔次感和品位感,，對(duì)企業(yè)的大品牌有一定的傷害；另一方面,，沒(méi)有品牌文化及品牌個(gè)性體驗(yàn)的吃喝會(huì)缺乏差異化,，容易陷入與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼關(guān)系、拼費(fèi)用的同質(zhì)化泥潭,，品鑒會(huì)的投入產(chǎn)出比自然越來(lái)越低,。
那么，有沒(méi)有什么辦法扭轉(zhuǎn)這種局面呢,？

品鑒會(huì)破局

首先,，要重新認(rèn)識(shí)品鑒會(huì)的核心功能
很多企業(yè)把品鑒會(huì)當(dāng)成一種銷售手段,，但品鑒會(huì)首先是一個(gè)品牌宣傳及品牌體驗(yàn)的平臺(tái)，其次才是一種銷售手段,。因?yàn)橄�費(fèi)者只有體驗(yàn)滿意后,，才能形成對(duì)品牌的忠誠(chéng)購(gòu)買。如同蘋(píng)果的體驗(yàn)店,，蘋(píng)果店的體驗(yàn)性極強(qiáng),，銷售功能極度弱化，但結(jié)果卻是打破了很多同類體驗(yàn)店銷售不佳的規(guī)則,，創(chuàng)造了良好的贏利模式,。而目前的白酒品鑒會(huì)，基本上都是由企業(yè)的銷售部在負(fù)責(zé),，品鑒會(huì)的銷售導(dǎo)向顯而易見(jiàn),。

(作者: 何志蓮)
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