一次極其失敗的經(jīng)銷商拜訪

2011-12-27 16:53| 查看: 663681| 評論: 0|原作者: 張建生

摘要: 對于朋友的耿耿于懷,，業(yè)務(wù)員再次陷入無語,。他們明知道這事與他們八竿子打不著，但是他們只有承受品牌負面印象帶來的惡果,。

“你們說自己的酒好,，讓我經(jīng)銷你們的酒，可是你們自己卻在賣國外的酒,�,！迸笥牙^續(xù)不依不饒地說道，“長城目前為止代理有幾百款世界各地的葡萄酒,，張裕也是在國外買酒莊,，在國內(nèi)與老外合作建什么卡斯特酒莊、愛斐堡酒莊,。據(jù)我所知,，目前幾大品牌都一窩蜂地賣進口酒。王朝不是也代理了香奈嗎,？我這里也有賣,。當(dāng)面對消費者的時候，你是說自己生產(chǎn)的國產(chǎn)酒好還是進口酒好,？我曾經(jīng)就這個問題問過他們的高層領(lǐng)導(dǎo),，現(xiàn)在也同樣問你們。你們怎么回答,？”
……
“怎么回答都沒法自圓其說,。你們自己都不相信自己的產(chǎn)品，還要讓消費者相信,，要讓經(jīng)銷商賣,，這不是可笑嗎？面對進口酒的競爭,，國產(chǎn)大牌不是在樹立自己的形象,，而是為他人做嫁衣，在自毀長城,。我再經(jīng)銷你們的產(chǎn)品,，我不成傻子了嗎,？”
“是，是,，是……”兩個業(yè)務(wù)員對這番話無可辯駁,，只能苦苦地連聲說是。

面對客戶宿怨缺乏應(yīng)對而沉默
但是他們試圖想從品牌上找理由,，結(jié)果朋友比他們更有發(fā)言權(quán),。
他說：“同為國產(chǎn)酒的知名品牌，你看看長城,、張裕已經(jīng)把你們拉下一大截了,，銷售模式傳統(tǒng)落后，國營體制吃大鍋飯,，服務(wù)很成問題,。人家搞得紅紅火火，你們卻死氣沉沉,，經(jīng)銷商怎么可能有興趣合作,？拿上海來說，那是你們紅極一時的市場,，老大啊,，結(jié)果怎么樣，一年就被打得抬不起頭來�,，F(xiàn)在怎么樣,？還找得到嗎？”
接著他講了一個自己親身經(jīng)歷的事情,。2003年,，他千里迢迢坐飛機到這家企業(yè)去談合作，結(jié)果企業(yè)接待人員說,，他們銷售經(jīng)理今天不上班,，讓他明天再來。冷冷地把他打發(fā)了,。這給了他極其惡劣的印象,，從此發(fā)誓不賣該企業(yè)的酒。
后來朋友經(jīng)營了長城,，每年幾千萬的銷售,，成為長城葡萄酒的一方諸侯。如今,，他在成都葡萄酒界做得有聲有色,，專營進口葡萄酒，去年創(chuàng)建了這個專業(yè)的葡萄酒窖，成為各路酒商爭相合作的首選伙伴,。
這個事時隔7,、8年了，他仍耿耿于懷,，可見當(dāng)時對那個酒廠的冷遇和極差的服務(wù)態(tài)度是多么得刻骨銘心,。
對于朋友的耿耿于懷，業(yè)務(wù)員再次陷入無語,。他們明知道這事與他們八竿子打不著,，但是他們只有承受品牌負面印象帶來的惡果�,？上У氖牵麄儧]有給對方一個承諾,，朋友的心結(jié)在他這里沒有解開,。

無準備的拜訪，被客戶踢出門外
經(jīng)過朋友的一番慷慨陳詞,，兩個業(yè)務(wù)員已經(jīng)無話可說,，氣氛十分尷尬。我趕忙打圓場,，把話題扯到他們的產(chǎn)品上,，問他們對自己的產(chǎn)品有什么口感，質(zhì)量如何,。
沒想到,，他們倆異口同聲地說：“沒喝過！”我立馬暈倒,。本意想讓他們通過口感特點反駁一下朋友所謂的性價比極差的論斷,，這下可好，幫了倒忙,。他們太失敗了,！
他們告訴我們，以前一個是做黃酒的,，一個是做白酒的,，從來沒有做過葡萄酒，剛接觸,，僅有的一點葡萄酒知識也是上游供貨商派人來培訓(xùn)的,。
再問才發(fā)現(xiàn)，這次拜訪說是朋友的朋友介紹,，竟然不知道朋友的酒窖什么時候開業(yè)的,，主營業(yè)務(wù)是什么，主要渠道是什么。都不知道朋友在成都酒圈子里是個什么名堂,。說到其公司老板,，原來朋友跟他們的老板十分熟捻，關(guān)系相當(dāng)不錯,。
朋友說：“你們老板多年做紅酒,，有豐富的經(jīng)驗，我們很多年前就認識,。你們要和我談生意為什么不征求一下他的意見,？即使我們不認識，他也對我公司有了解,。給你老板說讓他來我這喝茶,，有啥事讓老板直接打電話給我說說就可以了，還勞你們跑一趟,�,！�
告辭出去的時候，我相信,，他們已經(jīng)懊惱到了極點,，正應(yīng)了那句常話：恨不得找個地縫鉆進去。
朋友說,，你知道他們剛才到哪里去找我的嗎,？是我的倉庫。
我再次暈倒……

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