【談判破解】

作為旁觀者，我替這兩個(gè)業(yè)務(wù)員感到羞愧,。他們似乎都有幾年酒類銷售經(jīng)驗(yàn),，但是從表現(xiàn)看，好像從來(lái)沒(méi)有做過(guò)一樣,。面對(duì)新的品類,，他們就像一對(duì)無(wú)頭的蒼蠅。

欠缺業(yè)務(wù)談判基本常識(shí)
1．衣著隨便,，缺乏基本業(yè)務(wù)形象,。一個(gè)穿牛仔褲，花格子襯衫,，一個(gè)穿半截褲,，襯衣不清爽；
2．面部表情僵硬,，沒(méi)有微笑,；給人以陌生感,，產(chǎn)生排斥心理。
3．說(shuō)話聲音小,，吐字不清,。顯示沒(méi)有自信心，膽怯,，認(rèn)生,。
4．禮數(shù)不周，只給我朋友發(fā)名片,，沒(méi)有給在場(chǎng)的人都發(fā),。好在我是外人，否則,，就成業(yè)務(wù)障礙,。
5．自我推銷缺乏層次和重點(diǎn)。對(duì)自己的介紹沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)格式,，除了語(yǔ)言表達(dá)問(wèn)題外,，還遺漏了重要的內(nèi)容，那就是沒(méi)有簡(jiǎn)明扼要地表明自己的目的,。
銷售人員是公司和產(chǎn)品的代表,，客戶往往是先接受銷售人員，再接受產(chǎn)品,，最后才接受公司,。銷售人員形象的好壞，直接代表了企業(yè)的形象,、產(chǎn)品的形象,。
一般來(lái)說(shuō)，個(gè)人形象包括兩個(gè)方面,，一是外在有形的形象,，二是內(nèi)在的無(wú)形的形象。
有形形象指衣著,、發(fā)型,、色彩搭配，要得體合理,。這是銷售人員最直接的工具,，因?yàn)榭蛻舨幌矚g向形象糟糕的銷售人員購(gòu)買產(chǎn)品。有的銷售人員認(rèn)為在形象上投資,，是一種浪費(fèi)，其實(shí)不然,。社會(huì)節(jié)奏越來(lái)越快,，人和人之間的距離越來(lái)越遠(yuǎn),，很少會(huì)有人愿意花時(shí)間來(lái)慢慢發(fā)掘你的內(nèi)涵，尤其是客戶,，他是來(lái)買產(chǎn)品,，沒(méi)有時(shí)間了解銷售人員，所以最常見的是“以貌取人”,。
無(wú)形的形象主要指銷售人員的精神面貌和禮儀表現(xiàn),。人們都喜歡和精神飽滿的人在一起，喜歡和開朗,、快樂(lè)的人在一起,，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會(huì)贊美的人在一起,，這些都是無(wú)形的形象,。如果銷售人員自己都無(wú)精打采，客戶又怎么會(huì)相信他所銷售的產(chǎn)品的品質(zhì)呢,？
從銷售人員和客戶會(huì)面的第一個(gè)微笑開始,，個(gè)人形象的展示就開始了。專業(yè)術(shù)語(yǔ)叫自我推銷,。你是否精神飽滿地展示你的微笑,，你的陽(yáng)光，你的友好,？你是否快步向前和對(duì)方握手,，你是否真誠(chéng)地注視著對(duì)方的眼睛，是否得體地交換名片,，并留給對(duì)方你很在意很重視對(duì)方的印象,？這一切，都會(huì)給客戶留下深刻的印象,，直接影響客戶對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)以及最后是否成交,。

缺乏葡萄酒基本知識(shí)
葡萄酒從土地到消費(fèi)者餐桌，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有很多知識(shí),，銷售人員沒(méi)必要成為專家,，面面俱到，只需要掌握必要的基本的知識(shí),。案例中的兩位業(yè)務(wù)員甚至沒(méi)有品嘗過(guò)自己的產(chǎn)品,，面對(duì)客戶的“消費(fèi)選擇”話題時(shí)手足無(wú)措，特別是面對(duì)專家型的客戶,，更是無(wú)法招架,。
與白酒不同的是，葡萄酒講究個(gè)性,。所謂的個(gè)性除了葡萄酒本身的風(fēng)格以外,，還在于品嘗者品評(píng)的個(gè)性化,。葡萄酒談判中往往遇到質(zhì)量、口感的對(duì)比,，銷售者勢(shì)必要深刻理解自己產(chǎn)品的個(gè)性和每一個(gè)人的品評(píng)差異,，而這是建立在對(duì)葡萄酒知識(shí)的靈活掌握和運(yùn)用基礎(chǔ)上的。

缺乏專業(yè)營(yíng)銷技能
從營(yíng)銷的角度講,，賣什么酒都是一樣的,。案例中的業(yè)務(wù)員按理說(shuō)是有過(guò)酒類銷售經(jīng)驗(yàn)的，但是他們并沒(méi)有按照營(yíng)銷要求去工作,。跑了那么多客戶,，遇到了同類問(wèn)題，按照正常的銷售程序,，是要總結(jié)和歸納出應(yīng)對(duì)方法的,，顯然他們沒(méi)有做這樣的工作。踏進(jìn)同一條河流,，遭遇同一個(gè)問(wèn)題,，依然犯同樣的錯(cuò)誤。

缺乏市場(chǎng)了解
與經(jīng)銷商的談判除了業(yè)務(wù)內(nèi)容之外,，最多的是行業(yè)形勢(shì),、市場(chǎng)情況的交流。
交流就是溝通,，溝通就是希望達(dá)到共鳴和互相了解,，這是業(yè)務(wù)成功的基礎(chǔ)。案例中涉及到市場(chǎng)話題大到國(guó)產(chǎn)酒與進(jìn)口酒的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),、消費(fèi)習(xí)慣與選擇,、市場(chǎng)格局、營(yíng)銷模式,、高端產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況等,，小到價(jià)格、包裝,，幾乎無(wú)所不有,。
可是這兩個(gè)業(yè)務(wù)員沒(méi)有一項(xiàng)可以與客戶交換意見，因?yàn)樗麄儔焊鶅壕筒恢���,。整個(gè)業(yè)務(wù)談判過(guò)程變成了經(jīng)銷商給他們上課,，甚至是教訓(xùn)了。

(作者: 張建生)
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