【談判破解】

作為旁觀者，我替這兩個業(yè)務(wù)員感到羞愧,。他們似乎都有幾年酒類銷售經(jīng)驗,，但是從表現(xiàn)看，好像從來沒有做過一樣,。面對新的品類,，他們就像一對無頭的蒼蠅。

欠缺業(yè)務(wù)談判基本常識
1．衣著隨便,，缺乏基本業(yè)務(wù)形象,。一個穿牛仔褲，花格子襯衫,，一個穿半截褲,，襯衣不清爽；
2．面部表情僵硬,，沒有微笑,；給人以陌生感，產(chǎn)生排斥心理,。
3．說話聲音小,，吐字不清。顯示沒有自信心,，膽怯,，認生。
4．禮數(shù)不周,，只給我朋友發(fā)名片,，沒有給在場的人都發(fā),。好在我是外人，否則,，就成業(yè)務(wù)障礙,。
5．自我推銷缺乏層次和重點,。對自己的介紹沒有標準格式,，除了語言表達問題外，還遺漏了重要的內(nèi)容,，那就是沒有簡明扼要地表明自己的目的,。
銷售人員是公司和產(chǎn)品的代表，客戶往往是先接受銷售人員,，再接受產(chǎn)品,，最后才接受公司。銷售人員形象的好壞,，直接代表了企業(yè)的形象,、產(chǎn)品的形象。
一般來說,，個人形象包括兩個方面,，一是外在有形的形象，二是內(nèi)在的無形的形象,。
有形形象指衣著,、發(fā)型、色彩搭配,，要得體合理,。這是銷售人員最直接的工具，因為客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購買產(chǎn)品,。有的銷售人員認為在形象上投資,，是一種浪費，其實不然,。社會節(jié)奏越來越快,，人和人之間的距離越來越遠，很少會有人愿意花時間來慢慢發(fā)掘你的內(nèi)涵,，尤其是客戶,，他是來買產(chǎn)品，沒有時間了解銷售人員,，所以最常見的是“以貌取人”,。
無形的形象主要指銷售人員的精神面貌和禮儀表現(xiàn)。人們都喜歡和精神飽滿的人在一起,，喜歡和開朗,、快樂的人在一起,，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會贊美的人在一起,，這些都是無形的形象,。如果銷售人員自己都無精打采，客戶又怎么會相信他所銷售的產(chǎn)品的品質(zhì)呢,？
從銷售人員和客戶會面的第一個微笑開始,，個人形象的展示就開始了。專業(yè)術(shù)語叫自我推銷,。你是否精神飽滿地展示你的微笑,，你的陽光，你的友好,？你是否快步向前和對方握手,，你是否真誠地注視著對方的眼睛，是否得體地交換名片,，并留給對方你很在意很重視對方的印象,？這一切，都會給客戶留下深刻的印象,，直接影響客戶對銷售人員的評價以及最后是否成交,。

缺乏葡萄酒基本知識
葡萄酒從土地到消費者餐桌，每一個環(huán)節(jié)都有很多知識,，銷售人員沒必要成為專家,，面面俱到，只需要掌握必要的基本的知識,。案例中的兩位業(yè)務(wù)員甚至沒有品嘗過自己的產(chǎn)品,，面對客戶的“消費選擇”話題時手足無措，特別是面對專家型的客戶,，更是無法招架,。
與白酒不同的是，葡萄酒講究個性,。所謂的個性除了葡萄酒本身的風格以外,，還在于品嘗者品評的個性化。葡萄酒談判中往往遇到質(zhì)量,、口感的對比,，銷售者勢必要深刻理解自己產(chǎn)品的個性和每一個人的品評差異，而這是建立在對葡萄酒知識的靈活掌握和運用基礎(chǔ)上的,。

缺乏專業(yè)營銷技能
從營銷的角度講,，賣什么酒都是一樣的。案例中的業(yè)務(wù)員按理說是有過酒類銷售經(jīng)驗的，但是他們并沒有按照營銷要求去工作,。跑了那么多客戶,，遇到了同類問題，按照正常的銷售程序,，是要總結(jié)和歸納出應(yīng)對方法的,，顯然他們沒有做這樣的工作。踏進同一條河流,，遭遇同一個問題,，依然犯同樣的錯誤。

缺乏市場了解
與經(jīng)銷商的談判除了業(yè)務(wù)內(nèi)容之外,，最多的是行業(yè)形勢,、市場情況的交流,。
交流就是溝通,，溝通就是希望達到共鳴和互相了解，這是業(yè)務(wù)成功的基礎(chǔ),。案例中涉及到市場話題大到國產(chǎn)酒與進口酒的競爭態(tài)勢,、消費習慣與選擇、市場格局,、營銷模式,、高端產(chǎn)品的市場狀況等，小到價格,、包裝,，幾乎無所不有。
可是這兩個業(yè)務(wù)員沒有一項可以與客戶交換意見,，因為他們壓根兒就不知道,。整個業(yè)務(wù)談判過程變成了經(jīng)銷商給他們上課，甚至是教訓了,。

(作者: 張建生)
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