缺乏對自身產(chǎn)品和企業(yè)的深刻認(rèn)識
了解自己的企業(yè)和產(chǎn)品是銷售人員最起碼的課程,，案例中的業(yè)務(wù)員僅僅做到了把握住了產(chǎn)品種類和價(jià)格，其他的都被忽略了,，因此犯了許多低級錯誤,，使困難的談判雪上加霜。
不了解競品市場價(jià)格,，特別是同檔次產(chǎn)品情況,，對同價(jià)格產(chǎn)品缺乏見解,，造成盲目認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，被客戶牽著鼻子走,，自己沒有主見,。
沒有品嘗過自己的產(chǎn)品，不了解產(chǎn)品賣點(diǎn),，在客戶的比較時,，找不到討論的理由；面對客戶單方面的結(jié)論沒有發(fā)言權(quán),，更沒有爭辯力,。
不了解產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，無法將品牌影響作為談判條件,；更郁悶的是,，他是買斷商，根本不是生產(chǎn)商,。在客戶埋怨的時候,，沒有及時調(diào)整角色，沒有給客戶一個新的客戶關(guān)系,，把別人的錯誤默認(rèn)在了自己的頭上,。
據(jù)悉，該產(chǎn)品運(yùn)營商是新進(jìn)葡萄酒行業(yè)的買斷商,，資金實(shí)力十分強(qiáng)大,，營銷模式頗有創(chuàng)新，與那個品牌企業(yè)的運(yùn)營有著根本的不同,�,？上У氖菢I(yè)務(wù)員的認(rèn)知只停留在低層面上，無法把這些優(yōu)勢傳遞給客戶,，當(dāng)然也就無法消弭客戶對母品牌的惡劣印象,。

準(zhǔn)備不足，盲目拜訪
其實(shí)這是最基本的業(yè)務(wù)程序,，業(yè)務(wù)員竟然沒有做或者沒做好,，這是直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗的第一原因。
朋友非常真誠地跟他們說,，你們來跟我談業(yè)務(wù),，有三件事沒有做。
一是不知道我的情況就上門談業(yè)務(wù),。我做過長城,、張?jiān)＃�現(xiàn)在做進(jìn)口葡萄酒，所以去年建了這個酒窖,。我的主營渠道是酒店終端不是團(tuán)購,。
二是你們沒做好自己產(chǎn)品的功課。
三是你們剛?cè)胄�,，市場功課沒做好,，甚至對競品價(jià)格都不清楚，怎么跟我談,？我跟你們老板十多年的好朋友,，他對葡萄酒特別是國產(chǎn)酒的操作我很佩服，他對成都的酒圈子很熟悉,，你們來之前如果征求一下他的意見,，或許就沒這么多問題了。還有,，做葡萄酒銷售,，首先要入行，否則就沒有話語權(quán),，談業(yè)務(wù)自然就很難成功,。

【后記】
業(yè)務(wù)員帶著五味俱陳的表情告辭了，天很熱,，很悶,，我想他們的心情比天氣還差吧。這樣的情緒不僅影響自己還會影響別的業(yè)務(wù)員,，或許還會影響到整個企業(yè),。這倆業(yè)務(wù)員有不可推卸的責(zé)任，企業(yè)更有責(zé)任,。
我國葡萄酒市場從業(yè)人員,，大多是白酒,、啤酒半路轉(zhuǎn)行過來的,，約90％沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，剩余的10%中又有80%沒有經(jīng)過葡萄酒專業(yè)的營銷培訓(xùn),。即使有一些從業(yè)人員曾經(jīng)有過葡萄酒知識的培訓(xùn)和學(xué)習(xí),，也大多只限于業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)和維護(hù)，而沒有上升到營銷層面,，嚴(yán)重影響了公司發(fā)展與突破,。如果企業(yè)再不重視業(yè)務(wù)員的專業(yè)技能和專業(yè)素質(zhì)的專項(xiàng)培訓(xùn)，盲目上崗,，那么這樣的失敗還會更多,。

編輯：李楠 [email protected]

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