一次晚宴,，某卷煙新產(chǎn)品推介會(huì)之晚宴,，洋河“天之藍(lán)”與卷煙新產(chǎn)品一同成為宴會(huì)上的焦點(diǎn)。

走近藍(lán)色
對(duì)于如此高規(guī)格的宴會(huì),，“天之藍(lán)”能伴隨千元身價(jià)的卷煙一同躍入人們的視野,，確實(shí)不可小覷,，即使成為那晚的綠葉，也堪稱鮮亮,。
本人雖身處煙草行業(yè),，但按照煙酒不分家的民間經(jīng)典理論，對(duì)酒類市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)卻是一直關(guān)注,。其中洋河“藍(lán)色經(jīng)典”就是近期所關(guān)注的白酒品牌之一,。
“藍(lán)色經(jīng)典”之所以能夠引人注目，其主要原因是電視廣告的高強(qiáng)度投放及其專營(yíng)店所展現(xiàn)的醒目的視覺(jué)效果,。有一段時(shí)間,，城市的一些街道有如雨后春筍般地冒出很多家“藍(lán)色經(jīng)典”的形象店，而同時(shí),，中央電視臺(tái)《藝術(shù)人生》,、《對(duì)話》、《大家》等幾個(gè)收視率比較高的幾個(gè)欄目都有其廣告播映,。此種廣告投放雖然能引起注意,，但其策略并不獨(dú)特，很容易讓人聯(lián)想起當(dāng)年的秦池,，然其廣告影響力還遠(yuǎn)不能與當(dāng)年的秦池相提并論,。

“藍(lán)色經(jīng)典”的品牌運(yùn)作分析
有很長(zhǎng)一段時(shí)間，我在懷疑各個(gè)較為冷清的形象店是否能長(zhǎng)久地維持下去,。不管“藍(lán)色經(jīng)典”是否能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,，當(dāng)前有必要對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作進(jìn)行分析，取長(zhǎng)補(bǔ)短,，以求自醒,，促進(jìn)卷煙品牌培育上水平。
產(chǎn)品創(chuàng)新,。洋河“藍(lán)色經(jīng)典”分為“海之藍(lán)”,、“天之藍(lán)”、“夢(mèng)之藍(lán)”三個(gè)子品牌,。從產(chǎn)品介紹中得知該系列產(chǎn)品：清澈透明,、芳香濃郁、入口柔綿,、鮮爽甘甜,、酒質(zhì)醇厚、余香悠長(zhǎng),。介紹這些,，愚認(rèn)為其特色并不多，因?yàn)檫@些詞匯大多都是放之四海而皆準(zhǔn)的,，雖然最終將該系列酒定格為“綿柔型”,，但從另一個(gè)角度來(lái)看,，是否讓人誤解其哪個(gè)香型的酒都不會(huì)釀，最后只好為自己的產(chǎn)品自封某種新的香型,。說(shuō)到底,，“綿柔型”只不過(guò)是在香型概念上的創(chuàng)新，是人為地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔,，至于消費(fèi)者是否認(rèn)同,，確實(shí)沒(méi)有精力去探析，倒是覺(jué)得那獨(dú)特的造型與色彩實(shí)在是吸引了不少人,。
價(jià)格定位,。三種產(chǎn)品三種定價(jià)，分別落在150元,、300元,、600元價(jià)格區(qū)域內(nèi),。這種1：2：4的價(jià)格比例很明顯地拉開(kāi)了產(chǎn)品檔次,，針對(duì)不同市場(chǎng)，不同人群,，不同場(chǎng)合,，給出了不多不少的選擇余地，有利于市場(chǎng)清晰定位,，更有利于占領(lǐng)各自價(jià)位區(qū)間,，避免了自相傷害。
“1+1”廠商合作模式,。廠商雙方基于“市場(chǎng)共建,，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；共同投資,，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),；品牌共享，利潤(rùn)共享”的理念,，明確了雙方的分工與責(zé)任,。其實(shí)這里的核心就是共同投資，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),。洋河將其總結(jié)為“1+1”模式,，其實(shí)就是“辦事處+經(jīng)銷(xiāo)商”的銷(xiāo)售渠道管理模式。此種模式被很多企業(yè)應(yīng)用,，并不算稀奇,，但據(jù)其業(yè)內(nèi)人士講，他們以利益為主線引入一二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)模式卻有效地改變了以往以經(jīng)銷(xiāo)商為主導(dǎo),、廠家進(jìn)行配合的合作方式,，較為牢固地控制了渠道,，這確實(shí)是我們應(yīng)該學(xué)習(xí)而又不能借鑒的地方（因?yàn)樾袠I(yè)間存在政策差異，且煙草客戶中不存在一二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）,。
“4×3”營(yíng)銷(xiāo)模式,。其核心就是將營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)從經(jīng)銷(xiāo)商下延至消費(fèi)者，貫徹以消費(fèi)者為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念,。這種營(yíng)銷(xiāo)模式不可謂不好,，但很難建立，特別是顧客關(guān)系維護(hù)就是一個(gè)浩瀚的工程,，其實(shí)如能把重點(diǎn)顧客抓牢就已經(jīng)不錯(cuò),。在這里不能妄下結(jié)論，但愿不只是個(gè)宣傳口號(hào),。

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