客戶俱樂部與煙草行業(yè)
從起源過渡至：用金錢來衡量的消費力
19世紀后半葉,，倫敦城中心繁華的皮卡迪利大街南邊,，有著一塊不大的區(qū)域,，倫敦人將它稱之為俱樂部街，因為這里坐落著為數(shù)眾多的,、英國特色的紳士俱樂部,。這些英國紳士社交文化的產(chǎn)物內部陳設十分考究，有古香古色的房間和美輪美奐的裝飾,。俱樂部內一般都設有書房,、圖書館、茶室,、餐廳和娛樂室,，除了定期組織社交活動外，俱樂部還向會員提供餐飲,、銀行保險,、聯(lián)系和接洽等服務。因為標準的英國紳士是不會隨便下館子,、去銀行的,，他們總是在自己的俱樂部里完成這些事情。就連寫信、寫短箋他們也都盡量用所在俱樂部的紙張,，因為這樣才得體,。
　　紳士們將自己所持有的俱樂部資格視為自己的身份和地位的象征，因為這些俱樂部實在有名,。比如成立于1693年的懷特俱樂部,、成立于1838年的陸海軍俱樂部、成立于1890年的卡爾頓俱樂部及凡爾納《80天環(huán)游地球》中的主人公所在的,、成立于1841年的改革俱樂部,。而要想申請加入這些俱樂部絕非易事，除非你是全英國15000個大家族中的一員,、貴族血統(tǒng)或者議會成員,。
如今，倫敦的俱樂部街已不復往昔的繁盛,，但維持其運轉的會員制卻并未因此而式微,。無孔不入的商家將這種制度借用過來，各種各樣采用會員制的商業(yè)客戶俱樂部應運而生,。只是此時會員準入的門檻從血統(tǒng),、家族、政治地位換成了用金錢來衡量的消費力,。

客戶俱樂部建立的生存依據(jù)
20/80/30原則
傳統(tǒng)的20/80原則表明了在頂部的20%的客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤,。美國人威廉•謝登又在此法則的基礎上提出了80/20/30法則，即“在頂部的20%的顧客創(chuàng)造了公司80%的利潤,，但其中的一半給在底部的30%的非盈利顧客喪失掉了”,。客戶俱樂部模式下會員制個性化的服務很好地維持了頂部那20%的忠誠度,，而有門檻的會員準入制度又更多地避免了底部那30%非盈利顧客,。

消費者心理學
從高端消費者的心理角度分析：成為各個公司的VIP客戶，除了享受到個性化服務外,，對他來說還有一個就是身份認同。和非會員或者非VIP會員相比,，你會有一種心理優(yōu)越感,；同時，還有很多VIP俱樂部,，比如全球通的VIP高爾夫俱樂部,，加入其中就意味著你進入一個社交圈，是一種身份和地位的認可,，有點像去讀EMBA的感覺,。

會員制營銷理論
會員制營銷理論表明，會員制營銷的精髓在于通過客戶忠誠計劃將服務,、利益,、溝通,、情感等因素進行整合，為會員客戶提供獨一無二的具有較高認知價值的利益組合,，從而與客戶建立起基于感情和信任的長久關系,。而目前很多國內企業(yè)的會員制有90%是建立在折扣、折價和特價優(yōu)惠的基礎之上,，嚴格來說只是變相降價,，一種簡單的促銷手段而已，無法與客戶形成長久的關系,。德國著名的跑車生產(chǎn)商保時捷向其顧客發(fā)放的“保時捷卡”,，只要繳納年費100美元，就可以享受到保時捷和其他合作者提供的優(yōu)先預訂旅館房間,、租賃車,、餐廳、運動設施,、航空機位以及道路緊急救援等幾十種不同的服務,。而其中的免費停車與洗車業(yè)務是最受會員們歡迎的。這項服務允許任何一個同時擁有保時捷卡和商務艙機票的人將他的保時捷汽車停在任何一個加入該項計劃的艾維斯停車場里,。當他們回來時,，他們的保時捷汽車已經(jīng)里外一新地等在那里，這讓每個會員都享受到了專有權和貴賓的感覺,。

(作者: 陳裕亮)
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