客戶俱樂部在煙草行業(yè)的運(yùn)用
目前，國(guó)內(nèi)已有不少煙草企業(yè)已開始嘗試通過客戶俱樂部的運(yùn)營(yíng)來推行“會(huì)員制”營(yíng)銷,。其中紅云集團(tuán)、紅塔集團(tuán),、山東中煙等依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都己開始推行面向消費(fèi)者的客戶俱樂部,。由于煙草工商企業(yè)在整個(gè)供應(yīng)鏈中所處位置不同,，在“會(huì)員制”營(yíng)銷中，其切入方式也有明顯差異,，有的通過互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用,，面向的是全國(guó)消費(fèi)者，有的以零售戶為支點(diǎn),，面向的是自有銷區(qū)的消費(fèi)者,。但不論方式如何，都是對(duì)“會(huì)員制”營(yíng)銷的一種嘗試,，是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷能力和市場(chǎng)控制力,、占有率提升的新嘗試。

建立“中華”客戶俱樂部的意義
“中華”牌卷煙自1951年上市以來,，始終在中國(guó)高端品牌卷煙中占據(jù)龍頭位置,，特別是在上海市場(chǎng)保持著穩(wěn)固地位。近年來,，尤其是圍繞國(guó)家局“卷煙上水平”,，上海煙草以提升“中華”品牌價(jià)值為目標(biāo)，全面實(shí)施“中華”品牌“百萬千億”（年產(chǎn)量達(dá)到100萬箱左右,、年銷售收入突破1000億元）工程,。然而隨著各地?zé)煵莨�司生產(chǎn)技術(shù)及營(yíng)銷水平的上升，中華卷煙也將面臨三大挑戰(zhàn),。
    其一,，2004年以熊貓（時(shí)代版）的推出為開端，湖南,、云南,、江蘇、浙江的一些企業(yè)紛紛推出高端卷煙,。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，高端卷煙市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，中華卷煙是否依然能夠占據(jù)第一位置,，是否依然享有“國(guó)煙”稱號(hào)將經(jīng)受考驗(yàn),。
其二，中華卷煙的高價(jià)格依靠的是地方保護(hù)策略,，隨著卷煙市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展,，與國(guó)際相接軌，中國(guó)卷煙地方保護(hù)壁壘將逐步淡化,。那時(shí)，中華卷煙是否還依然保持穩(wěn)定高價(jià)格也將經(jīng)受考驗(yàn),。
其三,，隨著全國(guó)中華批發(fā)價(jià)格的進(jìn)一步統(tǒng)一,，上海卷煙市場(chǎng)上中華煙高毛利空間將一步步縮小，中華卷煙是否還依然能夠獲得渠道的推動(dòng)和支持更將經(jīng)受考驗(yàn),。
可以看出,，目前在煙草行業(yè)，傳統(tǒng)的“渠道制勝”營(yíng)銷仍占據(jù)著相當(dāng)重要的地位,；所謂的網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，其實(shí)就是渠道建設(shè)。但隨著卷煙市場(chǎng)的不斷變化,，中華卷煙依靠“渠道制勝”還行得通嗎,？煙草企業(yè)要打造精品網(wǎng)絡(luò)，什么才是精品網(wǎng)絡(luò),？消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)才是精品網(wǎng)絡(luò),。中華卷煙該如何打造品牌核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使中華卷煙品牌在行業(yè)洗牌中勝出呢,？
筆者認(rèn)為只有將重心放于消費(fèi)者身上,，將中華卷煙品牌的核心價(jià)值從產(chǎn)品自身向增值服務(wù)轉(zhuǎn)變，淡化消費(fèi)者對(duì)中華品質(zhì)追求,，使中華品牌的增值服務(wù)得以專業(yè)化和強(qiáng)化,。對(duì)中華消費(fèi)者提供獨(dú)一無二的服務(wù)，這恰恰就是中華品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

典型客戶俱樂部對(duì)比pk
為了更好地了解客戶俱樂部,，為中華客戶俱樂部的功能和定位提供決策意見，特地選取了煙草行業(yè)中泰山俱樂部和紅塔俱樂部以及行業(yè)外的萬科會(huì)（萬科集團(tuán)的客戶俱樂部）進(jìn)行對(duì)比分析：
通過歸納,，可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)前煙草俱樂部及萬客會(huì)的功能定位主要集中于以下幾點(diǎn)：鞏固優(yōu)質(zhì)客戶,，引導(dǎo)消費(fèi)；充分發(fā)揮會(huì)員客戶的消費(fèi)潛力,；樹立行業(yè)服務(wù)品牌形象,；成為品牌宣傳推廣的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)；捕捉消費(fèi)者的信息,，探索對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的研究,。
而樹立行業(yè)服務(wù)品牌形象和作為品牌宣傳推廣的優(yōu)質(zhì)品牌，是所有客戶俱樂部所共同擁有的特性,，作為有著60年悠久歷史“中華”品牌,，如何進(jìn)一步挖掘其內(nèi)涵，擴(kuò)大品牌影響力,，將是客戶俱樂部建立的重要意義,。

“中華”客戶俱樂部的功能定位
俱樂部的建設(shè)思路
通過上述三大客戶俱樂部的對(duì)比分析后，筆者認(rèn)為“中華”作為上煙主打品牌,，在“百萬千億”工程的背景下其意義非同尋常,。同樣,，60周年的歷史也使得“中華”卷煙具有淵源的歷史內(nèi)涵。俱樂部的建立和運(yùn)營(yíng)將立足于“中華”卷煙的品牌內(nèi)涵和高端形象,，同時(shí)通過一系列客戶體驗(yàn)活動(dòng)的開展來更好的培育和發(fā)展“中華”卷煙的忠誠(chéng)消費(fèi)者,，以進(jìn)一步維持和搶占高端卷煙的消費(fèi)市場(chǎng)。

(作者: 陳裕亮)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核：徐昊晨
免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！