2011年10月全國卷煙銷售網(wǎng)絡建設現(xiàn)場會上,，國家煙草專賣局副局長何澤華提出直營店建設事宜，并要求明確直營店的功能目的,，控制建設數(shù)量,，堅持建設標準,，公平分配貨源。直營店建設一直以來是一個比較敏感和有爭議的話題,，其博弈雙方互有利弊,，雖備受關注，此前卻從未正式提出,。

直營店建設的具體設想
在全國所有縣級以上城市創(chuàng)建直營店,，賦予其卷煙4S店概念，即銷售sale,、展覽show,、體驗smoking、信息反饋survey,，形成統(tǒng)一的連鎖終端,，建設直接面向消費者的卷煙銷售渠道，并呈現(xiàn)出以下幾個特點：
1,、數(shù)量方面：現(xiàn)階段每個地級市和縣級市（含縣）各設1個,，全國共2300多個。今后在摸索經(jīng)驗,、制定標準的基礎上,，在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)可以增加數(shù)量，但現(xiàn)階段不宜太多,。
2,、功能方面：設6個區(qū)域，一是貨架和收銀區(qū)域,，整條為自選式,，散包為柜臺式，共約150平米,；二是展覽區(qū)域,，給每個煙廠一個展臺，展示該廠的歷史文化和品牌情況,，20個煙廠，每廠30平米,，共約600平米,；三是休息體驗區(qū)域，約100平米,；四是倉儲區(qū)域,，滿足當日銷售即可，約50平米,，物流中心可以每天晚上配送過來,。五是預留辦理團購的區(qū)域,，也就是單次銷售大于50條，約50平米,。六是辦公區(qū)域,，約50平米。
3,、選點方面：必須至少滿足三個條件,，一是必須在當?shù)氐纳藤Q(mào)中心，因為卷煙是日用消費品,；二是面積在1000-2000平米,，門面開間非常氣派；三是有較大的停車場,，最好是專用,，不少于20輛車的規(guī)模，方便客戶自運,。
4,、名稱方面：除了沿用中國煙草標志之外，建議打出例如“特幫客（Tobacco）”終端品牌,，作為中國煙草的子品牌,。因為這樣的名字比較符合潮流，比“煙草公司煙店”辨識度高一點,，瑯瑯上口一點,。要達到這樣的效果，即消費者都知道有個“特幫客”,，都知道它是煙草公司的4S店,。
5、投資方面：以省公司為單位,，成立選點專家委員會,，各地市級公司尋找合適的地點，報委員會審核批準,，然后再由各單位購置,。在推進此項工作過程中，可以先在某一個城市試點,，形成標準再推廣,。

此外：與三產(chǎn)零售店、聯(lián)營店的區(qū)別,。直營4S店建設不同于上述2種店,，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是所有權不同，前者屬于國有,，后者基本上都屬于民營資本,。二是目的不同,，前者是為了增強國有企業(yè)的競爭能力，后者主要是為了解決職工額外的收益來源,。三是發(fā)展前景不同,，前者出于國家利益目的，完全可能建成全省性的連鎖終端體系,，后者由于其“灰色收入”嫌疑,，注定只能是偏安一隅。

直營店建設的主要理由
首先,，是煙草行業(yè)發(fā)展加強對終端合理控制的需要,。
其次，縱觀泛商業(yè)企業(yè)的趨勢,，潛在競爭對手已頗具實力,。具有替代煙草商業(yè)現(xiàn)有功能所有能力的企業(yè)主要有：第一類：跨國零售商。比如沃爾瑪,、家樂福,、樂購、麥德龍等,。這些企業(yè)在中國已經(jīng)完成在一線城市的布局,，正在滲透到二、三線城市,，是煙草商業(yè)最有威脅的潛在競爭者,。第二類：區(qū)域連鎖超市。如蘇果,，它是江蘇省超市零售業(yè)最大的商貿(mào)流通企業(yè),，網(wǎng)點2000多家。從這兩類零售企業(yè)的情況看,，呈現(xiàn)出扁平化,、連鎖化、自助式以及批零兼營的趨勢,，都是值得我們借鑒的,。特別是扁平化，即絕大多數(shù)廠家的產(chǎn)品直接上貨架,，與消費者見面,，無中間環(huán)節(jié)。而我們煙草公司現(xiàn)在的角色是批發(fā)商,，這一角色是由政策保護的，如果哪一天,，高層決策者認為批發(fā)商的存在屬于多余或投入大于產(chǎn)出甚至是弊大于利時,，我們該怎么辦,？顯然我們要提前謀劃和定位自己的角色，兼做批發(fā)商和零售終端,，立于不敗之地,。
直營店建設利弊分析
利：在產(chǎn)品、價格乃至廣告都日益同質(zhì)化的今天,，“得終端者得天下”的理念越來越得到商界的廣泛認同,。煙草自建直營店的好處主要有：一是增強了對渠道的控制力。從煙廠購進卷煙,，我們有選擇性和機動性,，可批發(fā)給其他零售商，也可以自己賣,，在與大型零售商的博弈中占據(jù)主動,。二是利于塑造煙草商業(yè)品牌。對于消費者而言,，其直接接觸的是商品和零售商,，卻往往不知道中間商是誰。三是更易于增加了煙草工商企業(yè)間的黏度,，為煙草工業(yè)企業(yè)提供全新的4S店的展示機會,。四是預留了新的訂貨渠道。在電話訂貨,、網(wǎng)上訂貨之后,，零售商還可以到這些4S店辦理訂單。五是保值增值,，眾所周知,，商業(yè)地產(chǎn)肯定比現(xiàn)金更保值。六是更多的盈利,。

弊：現(xiàn)階段,，煙草行業(yè)還需要來自基層的支持,煙草行業(yè)一直因為讓利于客戶、致富于煙農(nóng),，而得到了這兩個最基礎環(huán)節(jié)力量的支持,，并以此樹立責任煙草、和諧煙草形象,，自建4S店肯定會遭到普通零售商的反對,。

直營店建設的注意事項
一是認識問題。直營店建設是前人栽樹,、后人乘涼的事情,，具有戰(zhàn)略性，,。已經(jīng)參與競爭的國有電信業(yè),、銀行業(yè),、石油業(yè)，紛紛搶占終端的步伐值得我們深思,。
二是機會問題,。政策保護和資金優(yōu)勢是目前最好的條件，現(xiàn)階段需把握時機開展此項工作,，提前購置好戰(zhàn)略不動產(chǎn),，打好品牌基礎，要有戰(zhàn)略眼光,。
三是節(jié)奏問題,。直營4S店的選擇必須成熟一個，實施一個,。絕對不能濫竽充數(shù)和投資失誤,。4S店建成后，貨源供應設置上限,，現(xiàn)階段,，不指望它銷售太多的煙，賺很多的錢,，只要起到宣傳煙廠,、培育品牌、引領消費,、指導價格的作用即可,，否則與民爭利的呼聲會太高。同時,，行業(yè)各基層單位要嚴控,、減少客觀存在的那些“三產(chǎn)店”。
從長遠看,，煙草控制市場,，戰(zhàn)勝競爭對手的主戰(zhàn)場不是卷煙批發(fā)環(huán)節(jié)，而是在卷煙零售終端市場,，煙草商業(yè)在卷煙批發(fā)網(wǎng)絡完全控得住,、控得牢的前提下，必將把戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移到卷煙零售終端市場上來,。

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