聚劃算獨立，傳統(tǒng)企業(yè)如何借勢

2011-12-31 10:47| 查看: 125733| 評論: 0|原作者: 何璽

摘要: 團購行業(yè)亂象叢生，因缺少資源而倒閉者比比皆是,，聚劃算脫離淘寶的雄厚支撐獨立運營,，這一舉動對團購行業(yè)乃至電商形態(tài)有何影響,？傳統(tǒng)企業(yè)如何抓住機遇,？

淘寶網(wǎng)旗下的團購平臺聚劃算（ju.taobao.com）自2011年10月底以公司化的形式獨立運營,，成為阿里巴巴集團旗下的又一家獨立子公司,，聚劃算從淘寶網(wǎng)剝離后,，作為單獨業(yè)務(wù)模塊公司化運行和發(fā)展。在團購行業(yè)大喊資金吃緊,，不斷有團購網(wǎng)站倒閉,、裁員，發(fā)展形勢不容樂觀的形勢下,，聚劃算從淘寶的一個部門獨立為一家公司進行獨立化運營,，有著怎樣的本身訴求？傳統(tǒng)企業(yè)是否具有可借用的發(fā)展因素,？

聚劃算獨立的本質(zhì)訴求

團購網(wǎng)站經(jīng)過近兩年的發(fā)展,，取得了非常優(yōu)異的成績，如今已經(jīng)成為人們網(wǎng)購的基本形態(tài)之一,。網(wǎng)絡(luò)團購也從百團大戰(zhàn)到千團大戰(zhàn),，從廣告大戰(zhàn)到人才大戰(zhàn)，從財大氣粗到銀根緊縮,，團購網(wǎng)站亂象叢生,。團購行業(yè)高投入拼市場的模式造成了產(chǎn)業(yè)的虛假繁榮，隨著時間推移,，背后隱藏的各類危機逐漸顯現(xiàn),。對于團購網(wǎng)站的未來，是往電商靠還是尋找新的突破,，如何轉(zhuǎn)型,？大多數(shù)團購網(wǎng)站尚不知道路在何方。

聚劃算是團購市場真正的贏家
與其他團購網(wǎng)站不同,，聚劃算并沒有參與團購網(wǎng)站的燒錢游戲,，在其他團購網(wǎng)站進行廣告大戰(zhàn)、人才大戰(zhàn)等燒錢游戲的時候,，聚劃算依托淘寶的優(yōu)勢資源,，在短時間里就取得了市場份額第一的業(yè)績，成為團購模式的實際贏家,。
聚劃算現(xiàn)在每天發(fā)布商品及服務(wù)團購項目數(shù)達到500個,，2011年實現(xiàn)交易額100億元。聚劃算已經(jīng)在全國42個城市開通業(yè)務(wù)，并在全國各個城市招幕當?shù)赜匈Y源優(yōu)勢的傳統(tǒng)企業(yè),、團購網(wǎng)站,、地方性網(wǎng)站等，通過在淘寶商城開店,，從而以“淘寶商城賣家”的身份更方便地在聚劃算平臺發(fā)布團購項目,。這些主營本地服務(wù)的團購網(wǎng)站進入聚劃算，要向聚劃算交納標準不同的“風(fēng)控金”,，一線城市和二線城市的標準分別為50萬元和30萬元,，這筆錢會凍結(jié)在賣家的支付寶賬戶中，用于日后發(fā)生交易糾紛的賠付,。
目前每天都有數(shù)以千計的淘寶賣家申請參與聚劃算,，往往要經(jīng)過一周以上的排期，并由淘寶來進行資質(zhì)的篩選,，從中每天挑出100件產(chǎn)品進入當日的聚劃算推廣,。

聚劃算的內(nèi)部訴求
團購從最開始受到少數(shù)關(guān)注，到用戶的熱捧及商家大力推廣,，再到現(xiàn)在成為一種網(wǎng)購形態(tài),。這個過程，其他團購網(wǎng)站花了幾十億元來進行市場培育�,，F(xiàn)在,，混亂的團購市場給了聚劃算一個機會。經(jīng)過一年多的發(fā)展,，聚劃算如今已成為國內(nèi)市場份額第一的團購平臺,。資料顯示，聚劃算2010年成交總額超過5億元,，而2011年上半年團購額為20.70億元,，幾乎占據(jù)全國團購交易額的1/3。
面對如此驕人的成績,，獨立后的聚劃算可以進行獨立核算和業(yè)績考核,，這些業(yè)績將歸到聚劃算員工頭上，大家也能得到更多的實惠,。除此之外,，獨立的聚劃算將有更加靈活的決策權(quán)、更大的自主權(quán)和更多獲得資金,、資源支持的機會,，才能利益最大化。

反向模式改變電商形態(tài)

布局C2B,。C2B即消費者對企業(yè)（Customer To Business）,，是市場發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物,。在傳統(tǒng)的商品交易中，通常是由商家來發(fā)起商品交易,，商家掌握著商品生產(chǎn),、定價、銷售渠道等資源,，消費者被動購買,。隨著經(jīng)濟的發(fā)展、新技術(shù)的應(yīng)用以及人們消費觀念的改變,，人們從對商品的價格已經(jīng)不那么敏感，開始對產(chǎn)品質(zhì)量,、樣式,、材質(zhì)等方面有更多的要求，對購物需求也呈現(xiàn)出多樣化的態(tài)勢,，人們甚至將其視為是否決定購買的條件,，這是消費者希望擁有更多主動權(quán)的集體訴求，C2B正好滿足了人們的這一訴求,。
當大家覺得反向電子商務(wù)還是新事物,、新機會或者認為反向電子商務(wù)只適合在酒店、機票,、電影票等具有時效性商品中開展的時候,，聚劃算已經(jīng)走在了反向電商的前沿，并把概念應(yīng)用在實踐中,，用事實告訴人們反向電子商務(wù)該怎么做,。
在聚劃算頁面，除“商品團購”外,，還有“聚訂制”,、“我想團”、“聚唱會”,、“商家入口”,、“賣家團”等入口，分別對應(yīng)著不同的用戶需求,。淘寶依托自己的電商生態(tài)鏈,，結(jié)合團購的契機，讓聚劃算獨立,，真正的目的是利用聚劃算布局C2B即反向電子商務(wù),。同時，淘寶對反向電子商務(wù)的理解是非常深刻的,，并進行了資源嫁接,，使反向電子商務(wù)這一概念很好地在中國落地,，從商品表現(xiàn)形式、文字用詞,、商家及用戶心理到防作弊機制的擬定,，都做得相當?shù)膶I(yè)。
點擊進入“我想團”頁面,，淘寶以團購形態(tài)向用戶呈現(xiàn)了28個商品,，頂部對商品進行了分類，目前的分類為服飾,、時尚,、鞋包、電器,、食品,、母嬰、居家及其他類別,，每個單品有“原價×××,、預(yù)期×××、×××人想買（配熱度條）,、我想團,、去看看”等要素，這些要素的核心都是指向用戶的潛在需求,，也是反向電子商務(wù)的核心要素,。同時，為了保證商戶和用戶的利益,，聚劃算還制定了防止用戶和商家刷票的“投票規(guī)則”,，并作了詳細的解釋。
對賣家來說,，在“我想團”中可以通過展示增加自己寶貝的曝光率和人氣,，還能看到市場對自己寶貝的需求度。對買家來說,，可以把自己的需求在“我想團”平臺反饋,，讓（平臺）商家知道哪些寶貝是大家最需要的，而且投票后還能在寶貝開團前第一時間收到旺旺通知,，防止錯過開團時間,。對團長來說，“我想團”中展現(xiàn)的得票數(shù)是寶貝在自由市場中的一個真實需求情況,，所以得票數(shù)是團長選擇商品決策中很重要的一個因素,。
聚劃算采用“我想團”這種反向模式會改變當前的電商形態(tài)，從賣商品到聚需求,，從主動找用戶到聚合用戶,，將真正成為用戶需求聚合平臺,，有需求就有市場，有市場就有機會,，完全不一樣的思路,，這個模式會讓電商深入影響社會、企業(yè),、個人,、商家。沒有不被電商滲透的行業(yè),，聚劃算要做的是讓電商從線上到線下,。
進軍O2O（Online To Offline）。O2O模式的核心很簡單,，就是把線上的消費者帶到現(xiàn)實商店中去——在線支付購買線下的商品和服務(wù),，再到線下去享受服務(wù)。它是一個將線上虛擬經(jīng)濟與線下實體店面經(jīng)營全面融合的商業(yè)模式,，也是移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展擴散到人們?nèi)粘Ｉ钪械谋厝唤Y(jié)果,。
獨立之后的聚劃算無疑會有更加自由,、廣泛的發(fā)展空間,，本地生活服務(wù)類團購業(yè)務(wù)將成為聚劃算今后的發(fā)展重點，以此來彌補聚劃算在生活服務(wù)類的短板,。聚劃算不會向其他團購網(wǎng)站一樣采用建立分站的模式,，它會更傾向于O2O模式的代運營服務(wù)。即在每個地方設(shè)有地方運營站點,，但是和傳統(tǒng)的團購地方站不同,。聚劃算的地方服務(wù)站的主要工作是利用淘寶的資源，或者整合線上網(wǎng)絡(luò)資源為不熟悉電商的商家開展代運營業(yè)務(wù),，幫助商家進行推廣,，實現(xiàn)銷售。

傳統(tǒng)企業(yè)的營銷機遇

借力C2B模式
聚劃算在C2B的布局,，對企業(yè)來說是個很好的機會,。在目前原材料價格普遍上揚的情況下，采用C2B模式不僅可以降低中小企業(yè)生產(chǎn)成本,，而且可以打通虛擬市場擴大交易份額,，進行企業(yè)結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，使中小企業(yè)向半虛擬企業(yè)發(fā)展,。如果一個中小企業(yè)完全利用 C2B 模式銷售自己的商品,，就可以做到規(guī)避市場風(fēng)險使得自身的利益最大化。不但如此,，C2B 還可以拉近消費者和廠家的關(guān)系,，直接根據(jù)消費者的偏好和需求量生產(chǎn),。這樣既減少了銷售環(huán)節(jié)，降低了商品的流通成本,，又減少了廠家對市場的反饋成本,，同樣減少了流通環(huán)節(jié)的庫存成本。
對傳統(tǒng)企業(yè)來說,，C2B模式可利用的機會體現(xiàn)在兩個方面,，一是自己開展C2B業(yè)務(wù)，這就需要企業(yè)自己搭建平臺和推廣,，吸引用戶和用戶開展協(xié)商式的商務(wù)合作,。這樣的模式對于大多數(shù)企業(yè)并不適用，因為這需要投入大量的人力,、物力,，而且最后并不見得有效果。當然,，如果是知名品牌,，并有自己的對外平臺，而且對電商又有一定的運營經(jīng)驗,，開展C2B應(yīng)該會取得不錯的效果,。二是與成熟的平臺合作，通過合作的方式開展C2B,。成熟的平臺從用戶導(dǎo)入,、信用評價到購物支付，有一套規(guī)范化的操作流程,，可以省去企業(yè)自己開展C2B業(yè)務(wù)的眾多工作,，企業(yè)要做的只是與平臺談妥合作方式，最后雙方按照合作履行自己的義務(wù)即可,。
第二種模式應(yīng)該是大多數(shù)中小企業(yè)都樂于接受的,，比如與聚劃算合作，它可以幫企業(yè)搞定商品宣傳,、商品銷售,、貨款回收等一系列問題，讓企業(yè)開展C2B變得簡單,。舉例來說,，現(xiàn)在正是羽絨服銷售的旺季，如果一個羽絨服生產(chǎn)廠家和聚劃算合作,，告訴對方自己能生產(chǎn)出當下款式最新,、質(zhì)量過硬、具有價格優(yōu)勢的羽絨服,，然后雙方談妥合作方式,。聚劃算要做的就是給企業(yè)做推廣和聚人氣,，讓更多的人來購買，企業(yè)可根據(jù)訂單進行生產(chǎn)發(fā)貨,，讓產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量及庫存更具有可控性,。

迎合O2O趨勢
聚劃算獨立，通過地方服務(wù)站進行O2O模式的代運營,，傳統(tǒng)商家可以報名參加聚劃算,，或者直接和聚劃算談合作推廣。聚劃算將會加強對地方生活服務(wù)類商家的拓展,，以彌補它的不足,。這個過程中，聚劃算除了會幫助商家進行人員培訓(xùn),，還會拿出一部分淘寶,、阿里巴巴的廣告資源來幫助商家進行推廣，這樣既可直接銷售商家的商品或服務(wù),，也可以推廣自己的產(chǎn)品和品牌,，提高知名度。
商家采用O2O模式需要自己的產(chǎn)品或者服務(wù)夠硬,，同時需要懂得推廣和維護,。如果地方商家的產(chǎn)品和服務(wù)都過硬的話，可以考慮和聚劃算聯(lián)合開展O2O,。
雙方在確定合作意向后進行深入的溝通,，最后由商家提供產(chǎn)品或者服務(wù),，與聚劃算共同運營,，聚劃算作為一個推廣平臺，幫助商家宣傳或者銷售產(chǎn)品及服務(wù),�,；蛘哂缮碳椅芯蹌澦銕推溟_展網(wǎng)絡(luò)運營，然后支付交易提成或者一定的運營,、維護費用,。
以二、三線城市很多的茶樓或者咖啡吧為例,，它們本身具有很好的環(huán)境,，客人既可以休閑，也可以當做會客的地方來談商務(wù),。但是很多茶樓或咖啡吧白天基本沒有人去消費,，原因是茶樓本身不會推廣，此外消費者始終覺得去這些地方消費太貴,，不劃算,。當團購模式出現(xiàn)之后,，部分咖啡吧和茶樓與團購網(wǎng)站展開合作，把白天富裕的時間放在團購網(wǎng)站進行團購,，取得了很好的效果,。
不管是什么樣的合作方式，O2O的目的是讓傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng),，然后把消費者引入商家實體店鋪進行消費,，達到推廣和銷售的目的。O2O特別需要注意的是口碑維護,，不能因為開展優(yōu)惠活動而降低了服務(wù)品質(zhì),，否則最后吃虧的肯定是商家自己，所以商家與之合作的時候需要考慮到用戶口碑的可控性問題,。
常言道：背靠大樹好乘涼,。聚劃算雖然獨立于淘寶，但背靠阿里巴巴,，在資金,、資源等方面具有明顯優(yōu)勢，傳統(tǒng)商家如果能與聚劃算開展合作,，應(yīng)該會大有作為,。淘寶拆分聚劃算是既成的事實，企業(yè)要做的是發(fā)現(xiàn)其中的機會,，與自己的實際相結(jié)合,，去利用和創(chuàng)新，走出一條屬于自己的路來,。

（編輯：楊春旺 [email protected]）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。