| 淘寶網(wǎng)旗下的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)聚劃算（ju.taobao.com）自2011年10月底以公司化的形式獨(dú)立運(yùn)營(yíng),，成為阿里巴巴集團(tuán)旗下的又一家獨(dú)立子公司,，聚劃算從淘寶網(wǎng)剝離后，作為單獨(dú)業(yè)務(wù)模塊公司化運(yùn)行和發(fā)展,。在團(tuán)購(gòu)行業(yè)大喊資金吃緊,，不斷有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站倒閉、裁員,，發(fā)展形勢(shì)不容樂(lè)觀的形勢(shì)下,，聚劃算從淘寶的一個(gè)部門(mén)獨(dú)立為一家公司進(jìn)行獨(dú)立化運(yùn)營(yíng)，有著怎樣的本身訴求,？傳統(tǒng)企業(yè)是否具有可借用的發(fā)展因素,？ 聚劃算獨(dú)立的本質(zhì)訴求 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站經(jīng)過(guò)近兩年的發(fā)展，取得了非常優(yōu)異的成績(jī),，如今已經(jīng)成為人們網(wǎng)購(gòu)的基本形態(tài)之一,。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)也從百團(tuán)大戰(zhàn)到千團(tuán)大戰(zhàn)，從廣告大戰(zhàn)到人才大戰(zhàn),，從財(cái)大氣粗到銀根緊縮,，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站亂象叢生。團(tuán)購(gòu)行業(yè)高投入拼市場(chǎng)的模式造成了產(chǎn)業(yè)的虛假繁榮,，隨著時(shí)間推移,，背后隱藏的各類危機(jī)逐漸顯現(xiàn)。對(duì)于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的未來(lái),，是往電商靠還是尋找新的突破,，如何轉(zhuǎn)型？大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站尚不知道路在何方,。 聚劃算是團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)真正的贏家 與其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不同,，聚劃算并沒(méi)有參與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的燒錢(qián)游戲，在其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行廣告大戰(zhàn),、人才大戰(zhàn)等燒錢(qián)游戲的時(shí)候,，聚劃算依托淘寶的優(yōu)勢(shì)資源，在短時(shí)間里就取得了市場(chǎng)份額第一的業(yè)績(jī),，成為團(tuán)購(gòu)模式的實(shí)際贏家,。 聚劃算現(xiàn)在每天發(fā)布商品及服務(wù)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目數(shù)達(dá)到500個(gè)，2011年實(shí)現(xiàn)交易額100億元。聚劃算已經(jīng)在全國(guó)42個(gè)城市開(kāi)通業(yè)務(wù),，并在全國(guó)各個(gè)城市招幕當(dāng)?shù)赜匈Y源優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)企業(yè),、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、地方性網(wǎng)站等,，通過(guò)在淘寶商城開(kāi)店,，從而以“淘寶商城賣(mài)家”的身份更方便地在聚劃算平臺(tái)發(fā)布團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。這些主營(yíng)本地服務(wù)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)入聚劃算,，要向聚劃算交納標(biāo)準(zhǔn)不同的“風(fēng)控金”,，一線城市和二線城市的標(biāo)準(zhǔn)分別為50萬(wàn)元和30萬(wàn)元，這筆錢(qián)會(huì)凍結(jié)在賣(mài)家的支付寶賬戶中,，用于日后發(fā)生交易糾紛的賠付,。 目前每天都有數(shù)以千計(jì)的淘寶賣(mài)家申請(qǐng)參與聚劃算，往往要經(jīng)過(guò)一周以上的排期,，并由淘寶來(lái)進(jìn)行資質(zhì)的篩選,，從中每天挑出100件產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)日的聚劃算推廣。 聚劃算的內(nèi)部訴求 團(tuán)購(gòu)從最開(kāi)始受到少數(shù)關(guān)注,，到用戶的熱捧及商家大力推廣,，再到現(xiàn)在成為一種網(wǎng)購(gòu)形態(tài)。這個(gè)過(guò)程,，其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站花了幾十億元來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)培育�,，F(xiàn)在，混亂的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)給了聚劃算一個(gè)機(jī)會(huì),。經(jīng)過(guò)一年多的發(fā)展,，聚劃算如今已成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額第一的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。資料顯示,，聚劃算2010年成交總額超過(guò)5億元,，而2011年上半年團(tuán)購(gòu)額為20.70億元，幾乎占據(jù)全國(guó)團(tuán)購(gòu)交易額的1/3,。 面對(duì)如此驕人的成績(jī),，獨(dú)立后的聚劃算可以進(jìn)行獨(dú)立核算和業(yè)績(jī)考核，這些業(yè)績(jī)將歸到聚劃算員工頭上,，大家也能得到更多的實(shí)惠,。除此之外，獨(dú)立的聚劃算將有更加靈活的決策權(quán),、更大的自主權(quán)和更多獲得資金,、資源支持的機(jī)會(huì)，才能利益最大化,。 反向模式改變電商形態(tài) 布局C2B。C2B即消費(fèi)者對(duì)企業(yè)（Customer To Business），是市場(chǎng)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物,。在傳統(tǒng)的商品交易中,，通常是由商家來(lái)發(fā)起商品交易，商家掌握著商品生產(chǎn),、定價(jià),、銷售渠道等資源，消費(fèi)者被動(dòng)購(gòu)買(mǎi),。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,、新技術(shù)的應(yīng)用以及人們消費(fèi)觀念的改變，人們從對(duì)商品的價(jià)格已經(jīng)不那么敏感,，開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量,、樣式、材質(zhì)等方面有更多的要求,，對(duì)購(gòu)物需求也呈現(xiàn)出多樣化的態(tài)勢(shì),，人們甚至將其視為是否決定購(gòu)買(mǎi)的條件，這是消費(fèi)者希望擁有更多主動(dòng)權(quán)的集體訴求,，C2B正好滿足了人們的這一訴求,。 當(dāng)大家覺(jué)得反向電子商務(wù)還是新事物、新機(jī)會(huì)或者認(rèn)為反向電子商務(wù)只適合在酒店,、機(jī)票,、電影票等具有時(shí)效性商品中開(kāi)展的時(shí)候，聚劃算已經(jīng)走在了反向電商的前沿,，并把概念應(yīng)用在實(shí)踐中,，用事實(shí)告訴人們反向電子商務(wù)該怎么做。 在聚劃算頁(yè)面,，除“商品團(tuán)購(gòu)”外,，還有“聚訂制”、“我想團(tuán)”,、“聚唱會(huì)”,、“商家入口”、“賣(mài)家團(tuán)”等入口,，分別對(duì)應(yīng)著不同的用戶需求,。淘寶依托自己的電商生態(tài)鏈，結(jié)合團(tuán)購(gòu)的契機(jī),，讓聚劃算獨(dú)立,，真正的目的是利用聚劃算布局C2B即反向電子商務(wù)。同時(shí),，淘寶對(duì)反向電子商務(wù)的理解是非常深刻的,，并進(jìn)行了資源嫁接,，使反向電子商務(wù)這一概念很好地在中國(guó)落地，從商品表現(xiàn)形式,、文字用詞,、商家及用戶心理到防作弊機(jī)制的擬定，都做得相當(dāng)?shù)膶I(yè),。 點(diǎn)擊進(jìn)入“我想團(tuán)”頁(yè)面,，淘寶以團(tuán)購(gòu)形態(tài)向用戶呈現(xiàn)了28個(gè)商品，頂部對(duì)商品進(jìn)行了分類,，目前的分類為服飾,、時(shí)尚、鞋包,、電器,、食品、母嬰,、居家及其他類別,，每個(gè)單品有“原價(jià)×××、預(yù)期×××,、×××人想買(mǎi)（配熱度條）,、我想團(tuán)、去看看”等要素,，這些要素的核心都是指向用戶的潛在需求,，也是反向電子商務(wù)的核心要素。同時(shí),，為了保證商戶和用戶的利益,，聚劃算還制定了防止用戶和商家刷票的“投票規(guī)則”，并作了詳細(xì)的解釋,。 對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō),，在“我想團(tuán)”中可以通過(guò)展示增加自己寶貝的曝光率和人氣，還能看到市場(chǎng)對(duì)自己寶貝的需求度,。對(duì)買(mǎi)家來(lái)說(shuō),，可以把自己的需求在“我想團(tuán)”平臺(tái)反饋，讓（平臺(tái)）商家知道哪些寶貝是大家最需要的,，而且投票后還能在寶貝開(kāi)團(tuán)前第一時(shí)間收到旺旺通知,，防止錯(cuò)過(guò)開(kāi)團(tuán)時(shí)間。對(duì)團(tuán)長(zhǎng)來(lái)說(shuō),，“我想團(tuán)”中展現(xiàn)的得票數(shù)是寶貝在自由市場(chǎng)中的一個(gè)真實(shí)需求情況,，所以得票數(shù)是團(tuán)長(zhǎng)選擇商品決策中很重要的一個(gè)因素。 聚劃算采用“我想團(tuán)”這種反向模式會(huì)改變當(dāng)前的電商形態(tài),，從賣(mài)商品到聚需求,，從主動(dòng)找用戶到聚合用戶,，將真正成為用戶需求聚合平臺(tái)，有需求就有市場(chǎng),，有市場(chǎng)就有機(jī)會(huì),，完全不一樣的思路，這個(gè)模式會(huì)讓電商深入影響社會(huì),、企業(yè)、個(gè)人,、商家,。沒(méi)有不被電商滲透的行業(yè)，聚劃算要做的是讓電商從線上到線下,。 進(jìn)軍O2O（Online To Offline）,。O2O模式的核心很簡(jiǎn)單，就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)商店中去——在線支付購(gòu)買(mǎi)線下的商品和服務(wù),，再到線下去享受服務(wù),。它是一個(gè)將線上虛擬經(jīng)濟(jì)與線下實(shí)體店面經(jīng)營(yíng)全面融合的商業(yè)模式，也是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展擴(kuò)散到人們?nèi)粘Ｉ钪械谋厝唤Y(jié)果,。 獨(dú)立之后的聚劃算無(wú)疑會(huì)有更加自由,、廣泛的發(fā)展空間，本地生活服務(wù)類團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)將成為聚劃算今后的發(fā)展重點(diǎn),，以此來(lái)彌補(bǔ)聚劃算在生活服務(wù)類的短板,。聚劃算不會(huì)向其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一樣采用建立分站的模式，它會(huì)更傾向于O2O模式的代運(yùn)營(yíng)服務(wù),。即在每個(gè)地方設(shè)有地方運(yùn)營(yíng)站點(diǎn),，但是和傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)地方站不同。聚劃算的地方服務(wù)站的主要工作是利用淘寶的資源,，或者整合線上網(wǎng)絡(luò)資源為不熟悉電商的商家開(kāi)展代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù),，幫助商家進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)銷售,。 傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)遇 借力C2B模式 聚劃算在C2B的布局,，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)很好的機(jī)會(huì)。在目前原材料價(jià)格普遍上揚(yáng)的情況下,，采用C2B模式不僅可以降低中小企業(yè)生產(chǎn)成本,，而且可以打通虛擬市場(chǎng)擴(kuò)大交易份額，進(jìn)行企業(yè)結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變,，使中小企業(yè)向半虛擬企業(yè)發(fā)展,。如果一個(gè)中小企業(yè)完全利用 C2B 模式銷售自己的商品，就可以做到規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)使得自身的利益最大化,。不但如此,，C2B 還可以拉近消費(fèi)者和廠家的關(guān)系,，直接根據(jù)消費(fèi)者的偏好和需求量生產(chǎn)。這樣既減少了銷售環(huán)節(jié),，降低了商品的流通成本,，又減少了廠家對(duì)市場(chǎng)的反饋成本，同樣減少了流通環(huán)節(jié)的庫(kù)存成本,。 對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō),，C2B模式可利用的機(jī)會(huì)體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是自己開(kāi)展C2B業(yè)務(wù),，這就需要企業(yè)自己搭建平臺(tái)和推廣,，吸引用戶和用戶開(kāi)展協(xié)商式的商務(wù)合作。這樣的模式對(duì)于大多數(shù)企業(yè)并不適用,，因?yàn)檫@需要投入大量的人力,、物力，而且最后并不見(jiàn)得有效果,。當(dāng)然,，如果是知名品牌，并有自己的對(duì)外平臺(tái),，而且對(duì)電商又有一定的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，開(kāi)展C2B應(yīng)該會(huì)取得不錯(cuò)的效果。二是與成熟的平臺(tái)合作,，通過(guò)合作的方式開(kāi)展C2B,。成熟的平臺(tái)從用戶導(dǎo)入、信用評(píng)價(jià)到購(gòu)物支付,，有一套規(guī)范化的操作流程,，可以省去企業(yè)自己開(kāi)展C2B業(yè)務(wù)的眾多工作，企業(yè)要做的只是與平臺(tái)談妥合作方式,，最后雙方按照合作履行自己的義務(wù)即可,。 第二種模式應(yīng)該是大多數(shù)中小企業(yè)都樂(lè)于接受的，比如與聚劃算合作,，它可以幫企業(yè)搞定商品宣傳,、商品銷售、貨款回收等一系列問(wèn)題,，讓企業(yè)開(kāi)展C2B變得簡(jiǎn)單,。舉例來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在正是羽絨服銷售的旺季,，如果一個(gè)羽絨服生產(chǎn)廠家和聚劃算合作,，告訴對(duì)方自己能生產(chǎn)出當(dāng)下款式最新、質(zhì)量過(guò)硬,、具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的羽絨服,，然后雙方談妥合作方式,。聚劃算要做的就是給企業(yè)做推廣和聚人氣，讓更多的人來(lái)購(gòu)買(mǎi),，企業(yè)可根據(jù)訂單進(jìn)行生產(chǎn)發(fā)貨,，讓產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量及庫(kù)存更具有可控性。 迎合O2O趨勢(shì) 聚劃算獨(dú)立,，通過(guò)地方服務(wù)站進(jìn)行O2O模式的代運(yùn)營(yíng),，傳統(tǒng)商家可以報(bào)名參加聚劃算，或者直接和聚劃算談合作推廣,。聚劃算將會(huì)加強(qiáng)對(duì)地方生活服務(wù)類商家的拓展,，以彌補(bǔ)它的不足。這個(gè)過(guò)程中,，聚劃算除了會(huì)幫助商家進(jìn)行人員培訓(xùn)，還會(huì)拿出一部分淘寶,、阿里巴巴的廣告資源來(lái)幫助商家進(jìn)行推廣,，這樣既可直接銷售商家的商品或服務(wù)，也可以推廣自己的產(chǎn)品和品牌,，提高知名度,。 商家采用O2O模式需要自己的產(chǎn)品或者服務(wù)夠硬，同時(shí)需要懂得推廣和維護(hù),。如果地方商家的產(chǎn)品和服務(wù)都過(guò)硬的話,，可以考慮和聚劃算聯(lián)合開(kāi)展O2O。 雙方在確定合作意向后進(jìn)行深入的溝通,，最后由商家提供產(chǎn)品或者服務(wù),，與聚劃算共同運(yùn)營(yíng)，聚劃算作為一個(gè)推廣平臺(tái),，幫助商家宣傳或者銷售產(chǎn)品及服務(wù),。或者由商家委托聚劃算幫其開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng),，然后支付交易提成或者一定的運(yùn)營(yíng),、維護(hù)費(fèi)用。 以二,、三線城市很多的茶樓或者咖啡吧為例,，它們本身具有很好的環(huán)境，客人既可以休閑,，也可以當(dāng)做會(huì)客的地方來(lái)談商務(wù),。但是很多茶樓或咖啡吧白天基本沒(méi)有人去消費(fèi)，原因是茶樓本身不會(huì)推廣,，此外消費(fèi)者始終覺(jué)得去這些地方消費(fèi)太貴,，不劃算,。當(dāng)團(tuán)購(gòu)模式出現(xiàn)之后，部分咖啡吧和茶樓與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站展開(kāi)合作,，把白天富裕的時(shí)間放在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行團(tuán)購(gòu),，取得了很好的效果。 不管是什么樣的合作方式,，O2O的目的是讓傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng),，然后把消費(fèi)者引入商家實(shí)體店鋪進(jìn)行消費(fèi)，達(dá)到推廣和銷售的目的,。O2O特別需要注意的是口碑維護(hù),，不能因?yàn)殚_(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)而降低了服務(wù)品質(zhì)，否則最后吃虧的肯定是商家自己,，所以商家與之合作的時(shí)候需要考慮到用戶口碑的可控性問(wèn)題,。 常言道：背靠大樹(shù)好乘涼。聚劃算雖然獨(dú)立于淘寶,，但背靠阿里巴巴,，在資金、資源等方面具有明顯優(yōu)勢(shì),，傳統(tǒng)商家如果能與聚劃算開(kāi)展合作,，應(yīng)該會(huì)大有作為。淘寶拆分聚劃算是既成的事實(shí),，企業(yè)要做的是發(fā)現(xiàn)其中的機(jī)會(huì),，與自己的實(shí)際相結(jié)合，去利用和創(chuàng)新,，走出一條屬于自己的路來(lái),。 （編輯：楊春旺 [email 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