家居連鎖：從連鎖經(jīng)營到連鎖服務(wù)

2011-12-31 13:49| 查看: 129963| 評論: 0|原作者: 陸劍寶甘一然賈彬彬

摘要: 房地產(chǎn)帶動效應(yīng),、連鎖擴張模式侵襲,、消費品位提升,，置身于廝殺風云中的國內(nèi)家居連鎖企業(yè)，如何在規(guī)劃產(chǎn)品上花心思的同時,，從提升“服務(wù)價值”中找到差異化的競爭之道,？

目前，無論是房地產(chǎn)市場帶動的外部利好,，還是連鎖擴張模式廣泛應(yīng)用的內(nèi)部修煉,，都使中國家居零售業(yè)提前吹起了“集結(jié)號”。然而,，面對多元且實力強勁的競爭對手和潛在進入者,，面對苛刻而缺乏忠誠度的消費者，國內(nèi)家居連鎖企業(yè)如何為“提升服務(wù)價值”做一個戰(zhàn)略主題規(guī)劃,？

縱橫捭闔——家居零售行業(yè)的競爭模式

傳統(tǒng)家具城,。家具城是中國家具消費時代的第一站，在家居流通渠道不發(fā)達的時代背景下充當了短暫的重要角色,。隨著人們對家居品位的提升和購買經(jīng)驗的積累,，傳統(tǒng)家具城因陳守舊的產(chǎn)品種類和銷售方式已經(jīng)被新一代消費者拋棄，取而代之的是定位鮮明且服務(wù)專業(yè)的連鎖專賣店,、一站式購物且環(huán)境舒適的大型家居建材超市和引領(lǐng)設(shè)計時尚且自助開放的專業(yè)家居大賣場等業(yè)態(tài),。
生產(chǎn)+賣場模式,。中國家居產(chǎn)品的生產(chǎn)地區(qū)具有明顯的產(chǎn)業(yè)集群特征。如家具生產(chǎn)主要集中在順德樂從,、龍江,、東莞厚街、大嶺山和中山大涌等,；燈飾生產(chǎn)主要集中在中山古鎮(zhèn),、浙江平湖和寧波等；陶瓷生產(chǎn)主要集中在佛山石灣,、江西景德鎮(zhèn)和潮州楓溪等,；衛(wèi)浴產(chǎn)品則主要集中在開平水口鎮(zhèn)和福建南安等,。同時,，這些家居細分行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)還紛紛建設(shè)了以企業(yè)自建展示廳、商品城和專業(yè)一條街等形式為主的產(chǎn)品銷售平臺,。
專業(yè)家居連鎖模式,。專業(yè)家居連鎖模式是跳出傳統(tǒng)家居模式發(fā)展短板的有效捷徑。專業(yè)家居連鎖以直營店為核心,、以加盟店為輻射點覆蓋整個目標銷售區(qū)域,，同時專業(yè)化的商品、標準化的服務(wù)和強勢的品牌使連鎖專賣店成了家居零售業(yè)的“新銳”,。紅蘋果,、歐派、富安娜,、歐普,、科勒、美的等企業(yè)紛紛利用品牌知名度向下游進軍,，借助連鎖專賣店模式與專業(yè)零售商分庭抗禮,。
混合家居連鎖模式�,；旌霞揖舆B鎖模式以產(chǎn)品種類廣而深制勝,。目前，國內(nèi)市場已形成三足鼎立之勢：一是以產(chǎn)品設(shè)計個性化為定位,，比如宜家家居出售的產(chǎn)品全部由宜家公司獨立設(shè)計,，產(chǎn)品風格與眾不同，消費者可以自己拆分組裝,；二是以“一站式購齊”凸顯優(yōu)勢,，百安居是裝修與建材超市相結(jié)合的“一站式服務(wù)”的先驅(qū)，在這里消費者可以盡情挑選建材家居產(chǎn)品,，由百安居負責送貨并裝修,；三是走“國美式”的擴張之路,，通過大規(guī)模圈地在各地開設(shè)連鎖家居賣場，紅星美凱龍逐漸形成了自己的運作模式,，即不斷買地擁有自有產(chǎn)權(quán)→自建物業(yè)和自主施工設(shè)計→招商開業(yè)和對外租賃,。

精耕細作——家居連鎖的服務(wù)體系

專業(yè)家居連鎖的服務(wù)體系
服務(wù)理念——“促進銷售的達成”。促進銷售達成是服務(wù)的重要目的之一,，專業(yè)家居連鎖店也是圍繞這一目的而展開服務(wù)的,，但由于專業(yè)家居連鎖店的商品具有專業(yè)性和單一性，導致服務(wù)也有一定的局限性,。和混合家居連鎖店相比,，專業(yè)家居連鎖店銷售的商品種類較少，一般沒有較大的賣場,，所以提供的服務(wù)重心在于商品銷售,，而不是賣場里的其他輔助服務(wù)。
服務(wù)人員——“咨詢?nèi)藛T為您服務(wù)”,。在專業(yè)家居連鎖店里,，通常都會見到專門設(shè)置的咨詢臺和分布賣場各處的咨詢?nèi)藛T，這些咨詢?nèi)藛T的專業(yè)知識水平較高,，銷售經(jīng)驗豐富,，會主動上前為顧客介紹商品、提供咨詢并進行推銷,。比如東方家園建材超市建立了一套完善的導購服務(wù)體系,，每一類商品部都配備專家級的員工，他們能夠為顧客選購商品提供咨詢服務(wù)和建設(shè)性的裝修意見,。
服務(wù)流程——“從缺失走向完整”,。相對于混合家居連鎖店，專業(yè)家居行業(yè)進行程序化管理的難度較大,，所以部分專業(yè)家居不能統(tǒng)一管理所有連鎖店的服務(wù)流程,。此外，服務(wù)流程在實施過程中還存在不夠完善甚至部分環(huán)節(jié)缺失的問題,，普遍表現(xiàn)為缺少售前的消費者需求分析,、忽略營造良好舒適的銷售環(huán)境以及不能提供及時有效的配送、安裝等售后服務(wù),。以往為了降低成本,，國內(nèi)許多地板專業(yè)店的安裝工人都是臨時找來的“馬路安裝隊”，由于缺乏地板方面的專業(yè)知識和安裝技能,，經(jīng)常會出現(xiàn)鋪裝質(zhì)量問題�,，F(xiàn)在，地板企業(yè)紛紛推出了“服務(wù)師認證制度”,，提升了安裝隊伍的職業(yè)化和專業(yè)水平,。
服務(wù)品質(zhì)標準——“從專業(yè)走向?qū)Ｗⅰ�,。專業(yè)家居連鎖店往往能根據(jù)商品特性為消費者提供專業(yè)、系統(tǒng)的服務(wù),，其服務(wù)品質(zhì)也在從技術(shù)的專業(yè)走向管理的專注,，讓消費者享受到更為貼心的人性化服務(wù)。圣象地板面對地板業(yè)營銷難和急功近利的局面,，首創(chuàng)了“地板管家”這一服務(wù)品牌,，通過開通24小時服務(wù)熱線和在全國設(shè)立5000個服務(wù)站，圣象地板建立了細致入微的用戶資源庫,，安裝隊伍逾萬人,，每個安裝現(xiàn)場都按照國家標準嚴格執(zhí)行，安裝工人必須培訓合格后方能持證上崗,。
服務(wù)發(fā)展趨勢——“融入一站式”,。很多專業(yè)家居屬于泛家居的一個類別，而目前國內(nèi)家電連鎖企業(yè)規(guī)模較大,，市場滲透力深,，運作比較規(guī)范,，因此家居企業(yè)與家電渠道商合作就成了順理成章的事,，從而相應(yīng)的客戶服務(wù)體系也會隨之改變。消費者在購買家電時往往喜歡一站式購物,，為順應(yīng)這種需求,，衛(wèi)浴設(shè)備生產(chǎn)商奧普就開始與一些大型家電連鎖商合作，為消費者提供一體化服務(wù),。

混合家居連鎖的服務(wù)體系
服務(wù)理念——“一切從顧客出發(fā)”,。混合家居連鎖店擁有較為成熟完善的服務(wù)理念,，在經(jīng)營過程中,，會以消費者為中心，以服務(wù)為核心,，從細節(jié)入手實施全方位的服務(wù)營銷,。混合家居連鎖店的賣場面積較大,，所以賣場的輔助服務(wù)與商品銷售服務(wù)顯得同樣重要,。宜家家居的服務(wù)理念就充分體現(xiàn)了“一切從顧客出發(fā)”這一宗旨，在銷售家居產(chǎn)品上,，宜家以消費者的居家需要為出發(fā)點,，大大減少了他們的時間和精力；在配套設(shè)施提供上,，宜家的餐廳和休息區(qū)充分滿足了顧客購物之余的其他需求,；在溫馨提示設(shè)置上,，宜家為消費者營造了家的感覺。
服務(wù)人員——“自助式購物”,�,；旌霞揖舆B鎖賣場充分考慮了顧客自助購物的樂趣，用詳細的產(chǎn)品說明取代了傳統(tǒng)的貼身店員服務(wù),。自助式購物在宜家家居體現(xiàn)得尤為明顯,，宜家以平板包裝放置貨品，顧客在展示區(qū)看中某個產(chǎn)品后,，可以在指定區(qū)域內(nèi)自行提取,，運回家后自行安裝。這樣一方面降低了雙方的成本,，提高了宜家的供貨效率,，另一方面，也給那些喜歡DIY的消費者創(chuàng)造了一個自由發(fā)揮的空間和獨特的購物體驗,。
服務(wù)流程——“嚴密仔細”,。無論在家居商品銷售服務(wù)還是家裝服務(wù)中，混合家居的連鎖服務(wù)都嚴格按照既定的流程進行,，并且做到了不同連鎖店的服務(wù)實行統(tǒng)一化管理,。如百安居一項家裝服務(wù)流程就有13個步驟（家裝咨詢、現(xiàn)場量房,、簽訂合同,、首期付款、完整家居,、材料驗收,、現(xiàn)場包裝、進場施工,、中期驗收,、交中期款、竣工驗收,、工程結(jié)算和家裝保修）,，不管面對北京客戶還是廣州客戶，這些步驟在服務(wù)過程中都是完全相同的,。
服務(wù)品質(zhì)標準——“永遠多做一點”,。當一個服務(wù)標準已經(jīng)成為行業(yè)共識時，有遠見的企業(yè)往往會通過行動為該行業(yè)樹立新的標準,。在混合家居行業(yè),，各企業(yè)比拼服務(wù)質(zhì)量，抓好連鎖服務(wù)的每一環(huán)節(jié)，進而不斷提升整個行業(yè)的服務(wù)標準，為消費者提供多元化、個性化和更貼心的服務(wù),。比如,，居然之家先后推出了先行賠付,、一個月無理由退換貨、綠色環(huán)保裝修、同一產(chǎn)品同一價格、送貨安裝零延遲等服務(wù)承諾,，特別是送貨安裝零延遲服務(wù)的推出直指解決送貨安裝不準時的行業(yè)頑疾，引發(fā)了整個混合家居行業(yè)服務(wù)標準的大升級,。
服務(wù)發(fā)展趨勢——“虛實結(jié)合”,。目前，很多混合家居連鎖企業(yè)都開發(fā)了電子信息系統(tǒng),，而該系統(tǒng)的有效利用離不開優(yōu)質(zhì)服務(wù)的支持,。在地板行業(yè)，消費者選購地板時經(jīng)常會遇到所選地板的花色在實際安裝后與整體家裝風格不協(xié)調(diào)的情況,，針對這一問題,，升達地板開發(fā)了一套自選設(shè)計系統(tǒng)，通過該服務(wù)系統(tǒng),，客戶可在升達專賣店內(nèi)現(xiàn)場選擇地板并模擬鋪裝設(shè)計,，確定好地板花色及整體風格后，模擬效果也就展現(xiàn)出來了,。升達地板的整套服務(wù)虛實結(jié)合,，直觀便捷,，大大增加了顧客在消費活動中的主動性和體驗樂趣,。

與狼共舞——國內(nèi)家居連鎖的服務(wù)競爭之道

宜家、百安居,、百思買等跨國家居連鎖公司在中國市場的攻城略地,，逼迫國內(nèi)家居零售企業(yè)必須進行營銷模式的革新，而營銷模式的成敗與服務(wù)品質(zhì)的優(yōu)劣密切相關(guān),，因此,，開展并創(chuàng)新家居連鎖的服務(wù)營銷就顯得尤為重要。
服務(wù)理念的堅持,。家居消費已經(jīng)從重點關(guān)注家居產(chǎn)品的價格和性能,，逐步過渡到了關(guān)注產(chǎn)品的品牌和服務(wù)水平。如今,，雖然國內(nèi)家居零售企業(yè)有了一定的服務(wù)意識,，但服務(wù)范圍和服務(wù)深度多數(shù)還停留在初級階段，并沒有一套完善且切實可行的服務(wù)理念體系，因此,，為適應(yīng)消費者和市場的需求變化,，服務(wù)理念體系的構(gòu)建成了國內(nèi)家居連鎖企業(yè)亟待解決的問題。以紅星美凱龍為例,，其遵循“顧客為本,，創(chuàng)新發(fā)展”的服務(wù)理念，倡導 “用心生活,，用心愛家”,，傳播“家的文化，家的藝術(shù)”,，紅星美凱龍服務(wù)營銷的發(fā)展脈絡(luò)勾勒出了其一步步邁向國際化的軌跡,。
差異化服務(wù)。服務(wù)營銷對顧客的吸引力在于服務(wù)的特色, 即減少服務(wù)的同質(zhì)性,增加服務(wù)的差異性,，所以,，向顧客提供差異化服務(wù)是提高國內(nèi)家居企業(yè)品牌競爭力的重要途徑。百安居推出了許多差異化營銷舉措,，其中一個就是嘗試把建材超市和裝潢中心結(jié)合在一起,，而這一開創(chuàng)性的做法取得了很好效果，使百安居解決了中國消費者經(jīng)常擔心的扯皮問題和裝潢公司的價格透明度問題,。
體驗式服務(wù),。家居產(chǎn)品整體概念中的第三個層次附加價值，要比核心產(chǎn)品和有形產(chǎn)品更為重要,。目前,，國內(nèi)家居消費附加值已開始影響消費者的決策，產(chǎn)品本身的吸引力和產(chǎn)品附加值的角色悄然發(fā)生了微妙變化,，而實行體驗式服務(wù)營銷策略將利于企業(yè)順應(yīng)這種改變趨勢,。比如宜家家居的消費者試用、一站式購物享受,、組合式陳列和情景式陳列,；百安居的會員定制服務(wù)、方便退換貨機制和定期促銷優(yōu)惠等策略都值得國內(nèi)家居企業(yè)借鑒,。
服務(wù)細節(jié)管控,。在家居連鎖經(jīng)營中，企業(yè)對服務(wù)細節(jié)的控制尤為重要,，它折射出了連鎖企業(yè)的整體形象和服務(wù)理念,。消費者對宜家家居在細節(jié)方面的表現(xiàn)記憶尤為深刻，比如宜家為消費者提供的紙制尺子和小鉛筆,、宣傳單背面的購物清單列表,；營業(yè)時間為上午10點到晚上10點等,，諸多服務(wù)細節(jié)的積累為消費者帶來了很大方便，也讓他們感受到了企業(yè)經(jīng)營的用心,。
會員制度與客戶價值提升,。一張完備的會員資料表中，企業(yè)能了解到客戶的個人信息,；大量完備的會員資料表中,，企業(yè)則能了解到客戶群的構(gòu)成和未來市場需求的方向，從而為消費者提供更多的增值服務(wù),。宜家就是完善會員制度建立的一個典范,，宜家的會員辦理手續(xù)非常簡單，前后只用兩分鐘左右,，且不需要顧客強制購買一定數(shù)額的商品或繳納會費,。方便、省時又省錢的辦理手續(xù)使消費者樂意成為宜家的會員,，而宜家也獲得了所需要的客戶信息,。

（編輯：王放 [email protected]）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。