銷售人員常遇到的問題是:
各商超都有自己的種種規(guī)范,， 陳列布置不能完全按照教材上的陳列法則執(zhí)行,。
怎么辦,？
一,、商超陳列的精髓：無招勝有招
很多消費(fèi)品企業(yè)的培訓(xùn)教材都有“商超陳列法則”,。實(shí)際上,，銷售人員在進(jìn)行商超陳列布置時(shí)要受到店方的自身規(guī)定,、店方的貨架和堆頭布局規(guī)劃,、競(jìng)品/本品在該店的銷量基礎(chǔ)及客情等諸多因素的制約,，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。
銷售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”,，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，更重要的是要參透陳列法則的深層含義，活學(xué)活用,。
1. 商超陳列的精髓是：見招拆招,，無招勝有招
所謂商超陳列法則，只不過是原則性,、掃盲性的基礎(chǔ)知識(shí),，或者說是“內(nèi)功心法”，實(shí)際運(yùn)用中商超陳列并不是在一張白紙上做畫,，更多的要考慮超市具體情況的限制,，運(yùn)用陳列基礎(chǔ)知識(shí)，做到隨機(jī)應(yīng)變,，見招拆招,，無招勝有招。
2.陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺效果
各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不同,，實(shí)際上陳列法則的意義并不在于法則本身（如究竟是“品牌垂直,、包裝水平”好，還是“包裝垂直、品牌水平”好,，其實(shí)難有公論）,，而在于有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者在不同的售點(diǎn)能看到統(tǒng)一風(fēng)格的陳列效果,，更容易形成記憶點(diǎn),。比如，統(tǒng)一的品牌陳列順序是: 不論在超級(jí)量販還是街邊士多店,，可口可樂公司的產(chǎn)品陳列,、海報(bào)張貼都遵循從左到右依次是可口可樂、雪碧,、芬達(dá),、醒目的順序。
3.陳列法則的核心是占有最大空間
如果你覺得陳列法則內(nèi)容太多,、一下子記不全的話,，你只需要記住一句話:“盡可能陳列更多的產(chǎn)品，占有更多的陳列空間”,。擺的越多,，陳列效果越容易保持（否則排面很快會(huì)隨著消費(fèi)者的購買而減少），銷售機(jī)會(huì)越多,。你能把競(jìng)品擠出貨架,，就能把他擠出市場(chǎng)。
4.商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作
商超陳列效果離不開店方的支持,，而店方支持你的理由來自以下幾點(diǎn)：你投入更多的陳列費(fèi)用,；售后服務(wù)好，業(yè)務(wù)人員專業(yè),、周到,，客情好,；你的產(chǎn)品在超市銷量大,；你的產(chǎn)品給超市創(chuàng)造的利潤高；你的促銷活動(dòng)提升超市店面形象,，給超市帶來更多人流效應(yīng)或能增強(qiáng)該超市的“低價(jià)格形象”,。
由此可見，商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作,。要想提高商超陳列效果,，需要從該超市的投入產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、價(jià)格定位,、促銷,、陳列費(fèi)用、售后服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)拜訪等各項(xiàng)環(huán)節(jié)下功夫,，單純靠銷售人員拜訪來提高商超陳列效果（尤其是陳列位的爭�,。�，就成��“無源之水”,、“孤掌難鳴”,。
5.陳列無終止，惟靠執(zhí)行力
爭取到最好的陳列位置和空間僅是第一步,，陳列效果的維護(hù)靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時(shí)時(shí),、日日、月月,、年年的不懈努力,。
個(gè)別大商超的產(chǎn)品陳列是“條碼定位原則”（例如：一個(gè)品項(xiàng)規(guī)定對(duì)應(yīng)三個(gè)排面，該品項(xiàng)斷貨,、缺貨時(shí),，會(huì)將標(biāo)價(jià)簽反置，而這三個(gè)排面寧可空著也不允許其他品項(xiàng)占據(jù)）,，但大多數(shù)商超會(huì)允許用其他產(chǎn)品填補(bǔ)空白排面——這時(shí)候哪一個(gè)廠家供貨更及時(shí),，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實(shí),，就更能保持自己固有的陳列位,，并逐漸搶占、蠶食競(jìng)品的陳列位,。商超陳列表現(xiàn)一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn),，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼。
6.商超陳列沒有最好,，只有更好,，要學(xué)會(huì)“有舍有得”
畢竟商超給我們的陳列空間是有限的，增加一個(gè)條碼的陳列面勢(shì)必會(huì)減少另一個(gè)條碼的陳列面,。 所以商超陳列永遠(yuǎn)沒有最好,，只能爭取更好，依據(jù)不同時(shí)期不同產(chǎn)品的推廣重點(diǎn),，有舍有得,，優(yōu)先陳列重點(diǎn)推廣的品項(xiàng)，犧牲“次要”品項(xiàng)的陳列面,。
二,、商超陳列實(shí)戰(zhàn)技巧:  知己知彼，見招拆招
商超陳列的難度,，大多來自于超市的種種規(guī)定,。因此,，熟知常見的商超自身陳列規(guī)定及破解方法就可做到知己知彼，見招拆招,，變被動(dòng)為主動(dòng),。
1.順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范
背景
各個(gè)商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實(shí)際工作中要求各廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范,。常見規(guī)范如下（見表1）：
分析
商超的陳列規(guī)范限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如按口味,、包裝、價(jià)格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）,，這時(shí)就要在順應(yīng)店方陳列規(guī)范的基礎(chǔ)上,，根據(jù)店內(nèi)具體情況，因地制宜設(shè)計(jì)該店的陳列方案,，盡可能突出本品的陳列效果,。
動(dòng)作
（1）陳列方案的設(shè)計(jì)
制訂超市的本品陳列修改方案時(shí)要畫出該店的陳列圖示，包括貨架寬度,、層數(shù),、架上競(jìng)品分布、堆頭面積,、本品已爭取到的陳列空間,、本品的品項(xiàng)條碼預(yù)計(jì)具體陳列位置等。
（2）按口味縱向集中（同一口味各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧（見圖1）
分析
這種模式方便消費(fèi)者選購,，但使各廠家產(chǎn)品無法集中陳列,，不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。                              
動(dòng)作
同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通,，豎直排列”,，利用兩口味相鄰處位置讓自己的兩個(gè)口味產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果（見圖2）。
（3）按品牌集中（超市給各廠家劃出一塊位置,，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）的超市陳列技巧,。
超市貨架一般是4層～6層，最有效的貨架是中間幾層（100CM～170CM）,，此時(shí)如果完全采用按橫向陳列（1層貨架放1個(gè)品項(xiàng)）,，勢(shì)必造成高層、底層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位（見圖3）,；而完全縱向陳列（同時(shí)又要保證每個(gè)單品不少于兩個(gè)陳列面的基本原則）,，又會(huì)由于商超給的陳列空間有限無法全品項(xiàng)陳列（圖略）,。
分析
a.第1層,、第5層為低效陳列層，第2層,、第3層,、第4層是有效陳列層,。
b.圖示為完全按橫向陳列，A品牌之品項(xiàng)1和品項(xiàng)5未占據(jù)有效陳列層,，從而損失銷量,。
動(dòng)作
采用橫縱交叉陳列法：
a.不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對(duì)現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義,。
b.盡量讓每一個(gè)條碼都有一個(gè)有效陳列面,。例如，圖4所示超市貨架共5層,，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義——看做3層,。
以該貨架陳列多個(gè)條碼時(shí)建議參考圖5。
這樣可以保證每一個(gè)條碼都能在有效陳列層（第2層至第4層）上占據(jù)排面,。同理,，當(dāng)該貨架為4層時(shí)可將其重新定義為兩層……。
2. 進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占
背景
(1)產(chǎn)品進(jìn)店時(shí),，超市采購會(huì)以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置,、排面（具體落實(shí)時(shí)門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置表一旦確定,，不可輕易改變,。
(2)新品進(jìn)店，訂單部會(huì)和供貨商一起商定各品項(xiàng)的最小訂單量和首次訂單量,。
動(dòng)作
(1)新品進(jìn)店在確定陳列配置表時(shí)要多下工夫與采購談判,，爭取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下：
以促銷促進(jìn)陳列：如本品進(jìn)店同時(shí)要做較大力度的促銷,。
宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn)：本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn),，可以帶來新的消費(fèi)群，增加超市該品類貨架的整體銷量（如超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價(jià)位,，而在低價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)我的品種比他們都有優(yōu)勢(shì)）,。
本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件：如某一條碼的專銷、更低價(jià)格,、更高利潤,、更好的售后服務(wù)等。
全年規(guī)劃展望：本品在該超市的全年促銷計(jì)劃,、廣宣費(fèi)投入計(jì)劃,。
利用競(jìng)爭心理：本品在其他超市的業(yè)績?cè)鲩L情況。
利用弱勢(shì)競(jìng)品：某競(jìng)品（銷售不佳的弱勢(shì)品牌）現(xiàn)在占有多少排面,，如果給我同樣的排面,，保證可達(dá)到多少銷量，多少利潤,。
(2)首次供貨足量送達(dá),。陳列配置表一旦設(shè)訂,，首次供貨一定要100%全品項(xiàng)足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通,，使陳列配置表完全落實(shí),。如果首次送貨缺品項(xiàng)，會(huì)導(dǎo)致好不容易爭取到的陳列位“縮水”,，甚至在下次補(bǔ)貨時(shí)要重交新品條碼費(fèi),。
(3)修正最小訂單量。超市的訂單大多是電腦生成的,，進(jìn)店時(shí)確定的最小訂單量會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)影響超市對(duì)本品制定的每次要貨量和安全庫存量,，從而影響銷售和陳列效果。所以在進(jìn)店確定最小訂單量時(shí),，業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意見,。
3.日常拜訪中的陳列位搶占
動(dòng)作
（1）設(shè)計(jì)拜訪時(shí)間：了解競(jìng)品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間,，緊跟其后,，盡快削弱對(duì)方陳列成果、搶占排面,。
（2）記住每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時(shí)機(jī),。
（3）搶弱勢(shì)品牌：在跟商超門店經(jīng)理談及擴(kuò)大排面問題時(shí)，注意搶占弱勢(shì)品牌排面,。你要強(qiáng)調(diào)“某某品牌銷量一直下滑,，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個(gè),，我保證可以增加多少銷量”,。
（4）待機(jī)而動(dòng)：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會(huì)變，但在裝修,、店慶,、換季、節(jié)慶,、新品進(jìn)店,、產(chǎn)品淘汰時(shí)會(huì)做調(diào)整，這是搶排面的最佳時(shí)機(jī)（尤其是在競(jìng)品缺貨,、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場(chǎng)時(shí)）,，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判,，搶占排面,。
（5）業(yè)代聯(lián)盟：聯(lián)合幾個(gè)其他品牌的業(yè)代建立“同盟”——以后去超市理貨時(shí)互相不搶，都去搶某某的排面”,。
（6）排面互換：在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排面也要搶,，因?yàn)槟憧梢阅眠@些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面，或者送人情（尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系）,。
（7）及時(shí)供貨：掌握各超市的銷量,，幫助超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時(shí)送貨以確保不因?yàn)閿嘭�,、斷品�?xiàng)導(dǎo)致排面下降,。
（8）尋求協(xié)助陳列：與店方理貨人員搞好客情，請(qǐng)他們?cè)谧约翰辉诘陜?nèi)時(shí)多關(guān)照本品的陳列排面,。和其他廠家（非競(jìng)品）理貨人員結(jié)成同盟,，一方人員不在場(chǎng)時(shí)另一方人員協(xié)助做陳列。
4. 特殊陳列和促銷陳列
背景
（1）超市堆頭端架等特殊陳列會(huì)優(yōu)先考慮促銷產(chǎn)品,。
（2）DM上刊產(chǎn)品優(yōu)先提供堆頭,，甚至可減免堆頭費(fèi)。
（3）節(jié)慶期間：a.節(jié)慶期超市銷售暴漲,，堆頭端架占據(jù)比例幾乎就是銷量的比例,，這期間特殊陳列費(fèi)用會(huì)增加，而且很“搶手”,。往往臨到節(jié)慶前,，好的堆頭位置已訂出，剩下的堆頭費(fèi)也會(huì)暴漲,，甚至公開拍賣,，價(jià)高者得。b.特殊節(jié)慶時(shí)商超堆頭會(huì)有特殊規(guī)定,，如春節(jié)超市會(huì)壓縮薄利產(chǎn)品（如方便面）的堆頭,，中秋節(jié)超市所有產(chǎn)品堆頭讓位給月餅。
動(dòng)作
（1）爭取特殊陳列時(shí)附上促銷計(jì)劃,，可以節(jié)省陳列費(fèi)用,。
（2）爭取上刊：了解商超上刊時(shí)間，提前1～2個(gè)月提交促銷申請(qǐng),，爭取上刊（注意摸清競(jìng)品在同一時(shí)間段的促銷活動(dòng),，免得本品促銷力度太小，結(jié)果“陪太子讀書”——交了上刊費(fèi),、堆頭費(fèi),，銷量卻沒上去）。
（3）全年協(xié)議：在跟商超簽全年堆頭費(fèi)協(xié)議時(shí),，約定合同期內(nèi)店方不得臨時(shí)提出節(jié)慶堆頭費(fèi)增加之要求,。
（4）重大節(jié)慶未雨綢繆：重大節(jié)慶提前2個(gè)月報(bào)促銷計(jì)劃，爭取特殊陳列,，并不斷跟進(jìn),，免得動(dòng)手太晚被擠掉位置或付出更高費(fèi)用,。
5. 開發(fā)陳列冷區(qū)
動(dòng)作
（1）中轉(zhuǎn)倉搶占
超市會(huì)在店內(nèi)靠貨架較近的地方（貨架頂層、底層,、樓梯兩側(cè),、門口的角落等地）設(shè)置中轉(zhuǎn)倉，存放小量貨品,，方便理貨人員給貨架,、堆頭補(bǔ)貨。中轉(zhuǎn)倉雖不能直接產(chǎn)生銷售,，但同樣很重要,。
a.店方理貨人員是從中轉(zhuǎn)倉取貨給貨架補(bǔ)貨，你的產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉庫存貨不足會(huì)直接導(dǎo)致你的排面被競(jìng)品擠占,。所以每次拜訪要協(xié)助店方理貨人員從倉庫提貨,，保證在本品的中轉(zhuǎn)倉（尤其是本品貨架附近處的中轉(zhuǎn)倉）庫存充足。
b.貨架頂層,、底層中轉(zhuǎn)倉可爭取空箱陳列,，同樣能起到展示作用（目前超市對(duì)此品項(xiàng)陳列大多不收費(fèi)）。
（2）發(fā)展第二陳列空間
跳出思維定勢(shì),，發(fā)展本品貨架區(qū)以外的陳列區(qū),。如方便面區(qū)好的堆頭位置已經(jīng)沒有了，可去爭取緊靠方便面的其他區(qū)域（如糧油區(qū),、熟食區(qū)）的堆頭位置,，堆頭費(fèi)可能還會(huì)降低，而且因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是該區(qū)的異類,，所以非常醒目,，同樣有好的助銷效果。
（3）開發(fā)陳列死角
超市通道盡頭一般是營業(yè)死角,，人流少,、銷量小，廠家可嘗試用很低的價(jià)格賣下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭,，然后跟超市溝通,，在該處布置大幅海報(bào)、卡通POP,、免費(fèi)試飲臺(tái),、鏡子等，引導(dǎo)人流,，激活死角,。
6. 其他相關(guān)技巧
動(dòng)作
（1）兩快夾一高。陳列時(shí)用本品兩個(gè)銷量大的品項(xiàng)圍住中間銷量小但利潤高的品項(xiàng)，帶動(dòng)高利潤產(chǎn)品銷量,，增加利潤,。
（2）田忌賽馬。 競(jìng)品某品項(xiàng)做特價(jià)促銷,，本品以一個(gè)相對(duì)低檔次的品項(xiàng)緊挨著該競(jìng)品做特價(jià),。
（3）銷量盤點(diǎn)。建立本品銷售臺(tái)賬,，與超市保持同期盤點(diǎn),，反省各品項(xiàng)銷量,，對(duì)弱勢(shì)品項(xiàng)及時(shí)促銷補(bǔ)量,，對(duì)銷量難以提升的品項(xiàng)主動(dòng)撤架以另外一個(gè)品項(xiàng)補(bǔ)上，防止因銷量在該超市排到末位而被降排面,，甚至清場(chǎng),。
（4）巧寫特價(jià)POP。有些超市規(guī)定海報(bào)上不準(zhǔn)書寫“原價(jià)多少,，特價(jià)多少,。”的對(duì)比，這時(shí)可在海報(bào)上將本品價(jià)格分口味/規(guī)格書寫——滯銷品種價(jià)格寫高些,，突出其余旺銷品種的低價(jià)格（如海鮮味1.6元/包,、紅燒牛肉口味、排骨味1.4元/包）,，同時(shí)在陳列時(shí)少陳列滯銷品種,，達(dá)到既不違規(guī)又醒目傳遞特價(jià)信息的目的。
（5）工作排期表的應(yīng)用,。商超業(yè)務(wù)人員的拜訪質(zhì)量,、陳列執(zhí)行力離不開業(yè)務(wù)主管的有效檢核，推薦方法如下：
a.主管在檢核過程中,，將每個(gè)超市陳列待改善的內(nèi)容記錄下來,，并根據(jù)具體情況設(shè)定每店的改進(jìn)目標(biāo)。
b.以工作排期表的形式將改善內(nèi)容落實(shí)到陳列改進(jìn)的具體要求,，如增加幾個(gè)排面,、將某產(chǎn)品的陳列貨架調(diào)到第幾層、執(zhí)行人,、完成時(shí)間,、考核標(biāo)準(zhǔn)、檢核人,、獎(jiǎng)罰措施等（見表2）,。
一旦工作排期表確定，業(yè)務(wù)主管可不聽任何“客觀理由”，嚴(yán)格按照約定的檢核時(shí)間執(zhí)行獎(jiǎng)罰,。

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