變化三：“后營(yíng)銷”時(shí)代出擊

在2006年記者一行走訪浙江企業(yè)時(shí),，發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷及宣傳顯得興趣缺缺,，其原因主要有兩點(diǎn)，一方面是他們認(rèn)為酒香不怕巷子深,，做好技術(shù)抓好質(zhì)量才是關(guān)鍵,，而另一方面，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不重視使其對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷更是重視不夠,。而在這次采訪過(guò)程中,，這一特點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化，多數(shù)企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷方面開(kāi)始發(fā)力,。

威爾達(dá)化工董事長(zhǎng)吳明龍告訴記者,，已經(jīng)建廠二十幾年的威爾達(dá)，一直以注重產(chǎn)品質(zhì)量為主要前提,，在最近幾年才開(kāi)始真正關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷,。為了做好營(yíng)銷工作,，公司請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名營(yíng)銷專家為員工及經(jīng)銷商做了培訓(xùn)，取得了非常滿意的效果,，同時(shí)為適應(yīng)渠道下沉的需要,，公司對(duì)沿襲多年的營(yíng)銷模式及銷售人員的管理方法不斷調(diào)整，近年逐漸擴(kuò)大了縣級(jí)代理商網(wǎng)絡(luò),，銷售業(yè)績(jī)不斷上升,。

在采訪過(guò)程中，多數(shù)企業(yè)尤其是對(duì)目前整個(gè)農(nóng)資銷售渠道的變化顯得尤為關(guān)注,。與國(guó)內(nèi)很多企業(yè)銷量近幾年連續(xù)低迷的態(tài)勢(shì)不同,，浙江一帆的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)幾年都在大幅增長(zhǎng)，最高時(shí)在2010年增幅接近50%,。在一帆廠區(qū)內(nèi),，副總經(jīng)理陳亮表示，各種因素都表明,，連續(xù)的小年已經(jīng)成為常態(tài),，反倒“大年”出現(xiàn)的時(shí)候，應(yīng)該作為機(jī)遇來(lái)抓,，而企業(yè)要在保證產(chǎn)品效果的前提下,，抓好銷售質(zhì)量，并適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行銷售渠道的調(diào)整,，同時(shí)要求客戶勤進(jìn)快銷盡量減少庫(kù)存,。對(duì)于目前很多企業(yè)都在關(guān)注的“統(tǒng)防統(tǒng)治”現(xiàn)象，一帆也抓住了這樣的機(jī)遇,。2010年,，80%的多菌靈制劑被安徽省政府一次性采購(gòu)43萬(wàn)噸，用于小麥赤霉病的防治,。隨后一帆又成立了統(tǒng)防統(tǒng)治專項(xiàng)小組,，為的就是更好地抓住新渠道的機(jī)遇。

不變：“拳頭”產(chǎn)品贏市場(chǎng)

說(shuō)起浙江農(nóng)藥企業(yè)的產(chǎn)品,，很多人隨口都可以說(shuō)出幾個(gè)能在全國(guó)市場(chǎng)都叫得響的名字,，如新安化工的草甘膦，目前幾乎占據(jù)了國(guó)內(nèi)草甘膦市場(chǎng)的半壁江山,；新農(nóng)化工的毒死蜱,，為業(yè)內(nèi)很多人所熟知，在同類產(chǎn)品市場(chǎng)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,，,；錢(qián)江生化以井岡霉素為主的生物農(nóng)藥產(chǎn)品,，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期直至今日仍然是水稻用藥的經(jīng)典產(chǎn)品,；永農(nóng)的百速頓,，作為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，全球第二的新型滅生性除草劑,，彌補(bǔ)了草甘膦對(duì)惡性雜草防效不理想的缺陷而受到市場(chǎng)的青睞,；海正是國(guó)內(nèi)首家研發(fā)生產(chǎn)出阿維菌素的企業(yè)；一帆的80%多菌靈制劑,，是全國(guó)獨(dú)家登記于小麥赤霉病的多菌靈制劑,，也防效出色被安徽省農(nóng)業(yè)廳廳長(zhǎng)“點(diǎn)將”進(jìn)入安徽省小麥統(tǒng)防統(tǒng)治政府采購(gòu)名單，凡此等等,。在采訪中,，幾乎所有企業(yè)都認(rèn)為，只有產(chǎn)品質(zhì)量才是企業(yè)生存的根本,，對(duì)于市場(chǎng)上假冒偽劣屢禁不止,，產(chǎn)品魚(yú)龍混雜，甚至有一些知名企業(yè)也在大打擦邊球在產(chǎn)品中添加違規(guī)成分的現(xiàn)象,，他們均表示不能接受,，同時(shí)堅(jiān)決杜絕自己的企業(yè)做出這樣的事情。正如一位企業(yè)家所說(shuō)：耐的住寂寞,，經(jīng)得起誘惑,，或許正是浙江企業(yè)最可貴的精神品質(zhì)。

除了在產(chǎn)品質(zhì)量的堅(jiān)持之外,，敢于創(chuàng)新,，用于創(chuàng)制也是很多浙江企業(yè)的一個(gè)亮點(diǎn)。遠(yuǎn)的不說(shuō),，僅就龍灣化工的創(chuàng)制產(chǎn)品龍克菌,，已在行業(yè)叫好多年，而新農(nóng)化工今年上市的殺菌劑新品種噻唑鋅,，更是為我國(guó)自主創(chuàng)制農(nóng)藥名單中再添一員,。

隱憂：未來(lái)發(fā)展亟待突破瓶頸

在過(guò)去的發(fā)展中，浙江農(nóng)藥在不變中求變,，以敢想實(shí)干的精神,，不斷鞏固并拓展著自己的王國(guó)，但在整個(gè)采訪過(guò)后,，筆者也有一些關(guān)于浙江農(nóng)藥整體發(fā)展的隱憂,，在此列出僅供考慮。

隱憂一：環(huán)保之“痛”

在對(duì)浙江企業(yè)走訪的過(guò)程中,，環(huán)保壓力大始終是很多企業(yè)的一個(gè)共識(shí),。為了確保排放物符合標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)企業(yè)的污水排放口都設(shè)有“電子眼”二十四小時(shí)監(jiān)控，一旦排放物不達(dá)標(biāo),，立即有報(bào)警裝置發(fā)出聲響,，環(huán)保部門(mén)就會(huì)責(zé)令處理。新農(nóng)化工銷售總監(jiān)施慶告訴記者,，新農(nóng)化工一直都嚴(yán)格按照環(huán)保部門(mén)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行,，這是企業(yè)社會(huì)責(zé)任感的體現(xiàn)。但也正是高居不下的環(huán)保成本,，給企業(yè)的營(yíng)銷工作帶來(lái)了難題,。比如一瓶同種規(guī)格同種含量的毒死蜱制劑，由于一些地方環(huán)保監(jiān)管不夠嚴(yán)格,，企業(yè)環(huán)保成本低,，所以其產(chǎn)品市場(chǎng)售價(jià)就要低得多，這讓環(huán)保成本較高的企業(yè)很是無(wú)奈,。

浙江永農(nóng)營(yíng)銷總監(jiān)張成峰與市場(chǎng)總監(jiān)江建國(guó)帶記者參觀廠區(qū)的過(guò)程中,，記者也留意了其環(huán)保設(shè)施。他們告訴記者,，且不說(shuō)企業(yè)在建廠區(qū)時(shí)一次性投資幾千萬(wàn)元引進(jìn)的環(huán)保設(shè)備,，單是這些環(huán)保設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用，每天少則就有幾萬(wàn)元,。環(huán)保投入已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)行成本中較高的一項(xiàng)支出,。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。