瑕疵營銷

平常我們都有這樣的經(jīng)歷,，一種新品剛剛上市或首次在一個陌生市場出現(xiàn),，推廣起來必定會有一定的難度,。一是客戶因?yàn)樾睦餂]底,，擔(dān)心質(zhì)量問題不敢使用。二是一些有潛力和發(fā)展后勁的新產(chǎn)品往往會價格較高(當(dāng)然如果是一種價格低廉,，后市難以看好的產(chǎn)品,，估計(jì)也就沒有多大的推廣意義)，這往往也是影響客戶選購的一大障礙,。那么如何利用好價格杠桿,，即能讓客戶接受使用，還不至于影響到將來市場銷售的價格體系,，即怎樣保障價格的穩(wěn)定,，這就需要一點(diǎn)小技巧了。

我們知道貨物在運(yùn)輸裝卸過程中造成有些商品包裝刮,、蹭破損,，這是常有的事，而充分利用好這些帶有瑕疵的產(chǎn)品（當(dāng)然,，如果上游批發(fā)商那兒有這樣的貨,，只要能低價給你，你不妨可以故意多要一點(diǎn)）,，為你的降價銷售找到一個突破口,。比如：剛推廣某種復(fù)合肥，可以找一袋包裝袋有點(diǎn)破損的,，這袋袋子破了,，誰要便宜10元錢,。因?yàn)槠拼�并不會影響到�?fù)合肥本身的質(zhì)量，農(nóng)民一聽說因這種原因削價,，就一定會愿意購買,。如果農(nóng)民還覺得削價幅度不大，你就還可以再讓一下步,，以達(dá)到盡快銷售的目的,。我們知道一個剛要進(jìn)入市場推廣的新品，如果還沒有正式開市就要降價,，這是營銷大忌,，這是對一個產(chǎn)品缺乏信心、失去發(fā)展后勁的一種錯誤信號的誤導(dǎo),，這是最最愚蠢的行為,。而利用這種瑕疵產(chǎn)品降價銷售就找到了一個很好的臺階：一是達(dá)到了通過削價引起客戶購買的欲望，二是這些產(chǎn)品數(shù)量本身是有限的,，不用說客戶心里也明白這個道理,，這種降價是不可能無限期的，誰先購買誰可能有幸得到這種優(yōu)惠,，這就讓客戶產(chǎn)生了一種緊迫感,。通過這種手段一旦有幾個客戶開始購買使用了你的新品，這種產(chǎn)品馬上就會進(jìn)入正式的銷售,，或進(jìn)入走量階段,。這就是我們常說的客戶從眾心理，再加上他們都有一種喜歡新品的沖動,，這樣一種新品往往就會很簡單的推廣成功,。在價格上你可以完全放心，客戶絕不會討價還價的,，因?yàn)槟闶诸^的瑕疵品是有限的,，一次進(jìn)貨不可能有那么多的破損貨。

這種方法特別適合對于新品農(nóng)藥的推廣,，你可以找?guī)灼可虡?biāo)破損的,、完全不會影響到藥效和農(nóng)民實(shí)際使用的，一瓶削價幾元錢,，農(nóng)民一定會爭相購買,。因?yàn)檗r(nóng)藥的效果幾天就能表現(xiàn)出來，不等你這批貨推廣開來,，農(nóng)民使用后的效果就會反映出來,，只要質(zhì)量可靠，在那些使用者的宣傳下，馬上就會有很多農(nóng)民點(diǎn)名來購買你正在推廣的新品,。這樣,，你推廣的新品馬上就會走量，受到越來越多農(nóng)民的歡迎,。當(dāng)然,，在這里過硬的產(chǎn)品質(zhì)量才是最最重要的，否則再好的營銷手段也無力回天,。

當(dāng)然這里筆者說的瑕疵產(chǎn)品,，運(yùn)輸過程中不可能會造成這么多，或根本就不會造成瑕疵品,，這就需要經(jīng)營者自己根據(jù)實(shí)際情況,，怎樣尋找和運(yùn)作了，需要多少這就需要你的大腦如何去考慮和夸張了,。

總之,，我們在日常的農(nóng)資經(jīng)營過程中，善于抓住和利用身邊發(fā)生的一些事件：有突發(fā)的,、偶然的,，包括一些零星瑣碎的小事，甚至還有一些不好的反面事件,，像肥害,、藥害事故，盡可能的挖掘里面潛在的一些有價值的東西,，包括一些不利因素,。像發(fā)生的肥害,、藥害事故以后,，經(jīng)銷商不要回避、搪塞,，應(yīng)該要積極幫助客戶總結(jié)教訓(xùn),，查找事故原因，采取一些補(bǔ)救措施等等,。特別是在客戶表現(xiàn)出不滿,，甚至是無禮舉動的時候，經(jīng)銷商在化解和客戶之間的這些矛盾過程中,，盡可能的通過事件把你真誠的一面展示在客戶面前,。繼而通過發(fā)生在身邊這些實(shí)實(shí)在在的事實(shí)，擴(kuò)大影響,，讓盡可能多的農(nóng)民了解你,，尤其是你對事故的態(tài)度，要做出勇于承擔(dān)責(zé)任的舉動，變不利為有利,，變被動為主動,。實(shí)踐也證明，通過這些發(fā)生在身邊的一些相關(guān)事件,，加以造勢,、夸張，更容易引起人們的注意,，更能給人留下的深刻印象,，更容易讓人們改變對你的看法和態(tài)度，這遠(yuǎn)比單一推銷某一產(chǎn)品更能取得理想效果,。這樣先讓客戶認(rèn)可你,，再讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，也就改變了傳統(tǒng)的就產(chǎn)品而產(chǎn)品的推銷思路,，從而更容易達(dá)到最終營銷的目的,。

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