對(duì)于產(chǎn)品賣不出去的原因,，80%的導(dǎo)購(gòu)回答：顧客說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴,，而且不管我們?cè)趺唇忉尪紱](méi)有效果。我們分析一下，到底什么是“貴”,？

什么是“貴”,？

其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就是多花錢。什么是多花錢,？多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來(lái)買,。在這里我們又遇到了一個(gè)問(wèn)題，就是如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢,？值多少錢是由誰(shuí)來(lái)決定的呢,，顧客還是商家？
經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),，“值多少錢”不是由商家來(lái)定的,，而是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識(shí)的一種感覺(jué)。

如何讓顧客感覺(jué)到價(jià)值

既然“值多少錢”是顧客的感覺(jué),，那我們又如何讓顧客感覺(jué)到呢,？
先分析一下什么是感覺(jué)，感覺(jué)就是人們對(duì)另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài),。
其次,，如何“讓”顧客去感覺(jué)呢，其實(shí)感覺(jué)是個(gè)非常感性的東西,，主要是充分調(diào)動(dòng)顧客的聽(tīng)覺(jué),、視覺(jué)、觸覺(jué),、嗅覺(jué),、味覺(jué)等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客的心智,，這里特別指出的是導(dǎo)購(gòu)員要有計(jì)劃,、有目的的主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客的感知器官。
再次,，貴其實(shí)也是一種感覺(jué),，通常人們認(rèn)為“貴了”就是價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就是價(jià)格等于或小于價(jià)值,。在終端銷售中,，說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客，A類顧客,，顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個(gè)錢,，和其他便宜產(chǎn)品沒(méi)有太大的區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值,；B類顧客,，你的產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起,，此時(shí)是價(jià)格低于或等于價(jià)值,；C類顧客，你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò),，但價(jià)格也不低,，超出了我前期的購(gòu)買預(yù)算,，我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,，我買個(gè)相對(duì)便宜的就OK了。
要想讓顧客感覺(jué)到價(jià)值,，就必須要由導(dǎo)購(gòu)利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感覺(jué)器官,，讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值。

案例展示與解析

終端導(dǎo)購(gòu)如何達(dá)到以上目的,？下面我們通過(guò)幾個(gè)小案例來(lái)展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)是怎么做的,。

情境：常州C品牌櫥柜店
2010年6月筆者應(yīng)約到A品牌廚柜常州商場(chǎng)做內(nèi)訓(xùn)，培訓(xùn)前該品牌的導(dǎo)購(gòu)對(duì)我說(shuō)：“王老師,，這段時(shí)間上海C品牌廚柜對(duì)我們的影響比較大,，您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧�,！�
“說(shuō)說(shuō)情況,，到底怎么影響了？”筆者有些不解,。
“C品牌最近搶走了我們幾個(gè)大單,，都是在五萬(wàn)元以上的。就說(shuō)最近的客戶張先生吧,，他來(lái)到我們商場(chǎng)后我們給做了兩萬(wàn)三的報(bào)價(jià)他還嫌貴,，可是當(dāng)天下午卻在C品牌那里訂了一款五萬(wàn)多的櫥柜，我真是糊涂了,�,！�

場(chǎng)景回放：
筆者走進(jìn)C品牌櫥柜店，邊走邊看,，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員小張跟了上來(lái)：“先生,，您好，我們這里都是國(guó)際高端的C品牌櫥柜,，請(qǐng)您了解一下,。”
（解析：迎客,，并先發(fā)制人的提升品牌地位）

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