對于產(chǎn)品賣不出去的原因,，80%的導(dǎo)購回答：顧客說我們的產(chǎn)品太貴，而且不管我們怎么解釋都沒有效果。我們分析一下,，到底什么是“貴”,？

什么是“貴”？

其實人們普遍認為“貴”就是多花錢,。什么是多花錢,？多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個問題,，就是如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢,？值多少錢是由誰來決定的呢，顧客還是商家,？
經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),，“值多少錢”不是由商家來定的，而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺,。

如何讓顧客感覺到價值

既然“值多少錢”是顧客的感覺,，那我們又如何讓顧客感覺到呢？
先分析一下什么是感覺,，感覺就是人們對另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài),。
其次，如何“讓”顧客去感覺呢,，其實感覺是個非常感性的東西,，主要是充分調(diào)動顧客的聽覺、視覺,、觸覺,、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,，從而占據(jù)顧客的心智,，這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計劃、有目的的主動去調(diào)動顧客的感知器官,。
再次,，貴其實也是一種感覺，通常人們認為“貴了”就是價格高于價值,，“不貴”就是價格等于或小于價值,。在終端銷售中，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客,，A類顧客,，顧客認為你的產(chǎn)品不值這個錢，和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別,，即價格高于價值,；B類顧客，你的產(chǎn)品確實很好，但價格太高,，我買不起,，此時是價格低于或等于價值；C類顧客,，你的產(chǎn)品確實很不錯,，但價格也不低，超出了我前期的購買預(yù)算,，我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,，我買個相對便宜的就OK了。
要想讓顧客感覺到價值,，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺器官,，讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。

案例展示與解析

終端導(dǎo)購如何達到以上目的,？下面我們通過幾個小案例來展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購是怎么做的,。

情境：常州C品牌櫥柜店
2010年6月筆者應(yīng)約到A品牌廚柜常州商場做內(nèi)訓(xùn)，培訓(xùn)前該品牌的導(dǎo)購對我說：“王老師,，這段時間上海C品牌廚柜對我們的影響比較大,，您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧�,！�
“說說情況,，到底怎么影響了？”筆者有些不解,。
“C品牌最近搶走了我們幾個大單,，都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧,，他來到我們商場后我們給做了兩萬三的報價他還嫌貴,，可是當(dāng)天下午卻在C品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜，我真是糊涂了,�,！�

場景回放：
筆者走進C品牌櫥柜店，邊走邊看,，這時導(dǎo)購員小張跟了上來：“先生,，您好，我們這里都是國際高端的C品牌櫥柜,，請您了解一下,。”
（解析：迎客,，并先發(fā)制人的提升品牌地位）

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