“嗯,，我隨便看看”筆者漫不經(jīng)心的回答,，目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒,。
（解析：顧客的通常反應(yīng)）

“先生有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣,？”小張抓住時(shí)機(jī)突然問(wèn)道。
（解析：善于抓住機(jī)會(huì),，并利用提問(wèn)的方式吸引顧客注意力,，引導(dǎo)顧客思路，同時(shí)伺機(jī)接近顧客）

“有哪里不一樣嗎,？”筆者自言自語(yǔ),，目光卻沒(méi)有離開(kāi)這款櫥柜。
（解析：顧客上鉤了）

“您再仔細(xì)看看”小張很自信的提示著筆者,，
（解析：進(jìn)一步引導(dǎo)顧客）

“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開(kāi)了地柜的抽屜展示給了筆者,，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的,，根本不需要基材,，這樣有利于……（提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上）”，在她的語(yǔ)氣里充滿了驕傲,。
（解析：把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上,，并對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解）

“這樣能結(jié)實(shí)嗎？會(huì)不會(huì)顯得太單�,�,？”筆者提出了異議。
（解析：顧客開(kāi)始互動(dòng)了）

“這個(gè)您放心,，我們的鋼化玻璃是德國(guó)原裝進(jìn)口的XX品牌……,，目前在國(guó)內(nèi)只有我們一家擁有，它采用了……技術(shù),，通過(guò)……工藝制作的”簡(jiǎn)單概要的闡述后,，小張拿出一個(gè)橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下,，然后遞到筆者手中“您看,，是不是一點(diǎn)傷害都沒(méi)有？”
（解析：第一點(diǎn),，利用唯一,、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值,，從聽(tīng)覺(jué)上影響客戶,；第二，利用樣板,、錘子等工具給顧客做體驗(yàn)式銷售,，并讓顧客親自感覺(jué),。）

“還真的是！”筆者邊看邊稱贊,。
（解析：顧客進(jìn)入了導(dǎo)購(gòu)的預(yù)定軌道,，接受了導(dǎo)購(gòu)的思想）

“您再看我們的抽屜和拉籃”說(shuō)著小張拉開(kāi)了旁邊的柜門。（提示：C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產(chǎn)品,，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很少見(jiàn),，因?yàn)楫?dāng)?shù)仄渌�品牌大部分用的是BLUM的中低端產(chǎn)品。）
（解析：繼續(xù)引導(dǎo)顧客,，展示其產(chǎn)品的其他獨(dú)特賣點(diǎn),，從而進(jìn)一步提升品牌、產(chǎn)品的價(jià)值）

四,、小結(jié)
通過(guò)筆者對(duì)大量終端的走訪和研究表明,，讓顧客感覺(jué)“貴”與“不貴”并不完全在于產(chǎn)品的好與差，更多的是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)的介紹和講解如何不斷提升和展示產(chǎn)品的價(jià)值,。如今在“酒香也怕巷子深”的年代里導(dǎo)購(gòu)員的展示技巧才是不斷引導(dǎo)顧客思路給顧客感覺(jué)的利器,！

（編輯/惠永生 [email protected]）
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