當面對“企業(yè)重組”或破產(chǎn)的字眼時,，相信是絕大多數(shù)中小農(nóng)資生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)主所不愿意看到的。遠的暫且勿提,，單就河南鄭州及周邊縣市,、山東青島、德州和安徽合肥周邊區(qū)域,。每個季度或單個月份都在上演著農(nóng)資公司“你方唱罷我登臺”的經(jīng)營現(xiàn)象,。或許某些企業(yè)經(jīng)營不善導致資金鏈斷裂被迫宣告解散,；或者改頭換面重新取一個名字來包裝一下自己重新趟進農(nóng)資這方湖水,。無論表象如何，農(nóng)資界存在著一個不爭的事實：2011年已經(jīng)是農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)面臨的第三個“小年”,，也是市場未曾預料到的“銷售冷冬”。
然而導致今年企業(yè)集中宣告解散或轉行的原因真的是由于三年連續(xù)的“小年”現(xiàn)象和銷售冷冬所造成的嗎,？通過身邊現(xiàn)實的例子比對總結,，筆者以為造成某些中小企業(yè)經(jīng)營困難最終走向破產(chǎn)或重組的根本因素并不是以上兩個客觀原因，而是由以下諸多企業(yè)內(nèi)部因素所造成的,。

生產(chǎn)經(jīng)營方面

1.投機經(jīng)營

不可否認,，任何企業(yè)或公司在成立之初往往是以小團體的形式出現(xiàn)的。在資本相對匱乏的階段,，如何能快速的獲取第一桶金成為亟需解決的問題,。
隨著時間的推移，團隊的壯大,，公司化運作便應運而生了,。此時公司領導者不能單純的考慮如何迅速賺錢了，而是要注重思考如何穩(wěn)步經(jīng)營的戰(zhàn)略性問題,。投機與經(jīng)營的最根本區(qū)別在于獲利的短期性與持續(xù)性,，然而一些農(nóng)資經(jīng)營者選擇做產(chǎn)品時更多地是以投機者的眼光去對待市場的。當聽聞其它公司某種配方的產(chǎn)品在該區(qū)域銷售優(yōu)秀時,，不考慮自身特點就套證,、借證生產(chǎn)盲目跟風上馬。在經(jīng)過市場銷售考驗后,，最終乘興而來,、敗興而歸。此時的公司已經(jīng)傷了“元氣”,，同時也給此后造成的資金緊張埋下了伏筆,。

2.盲目樂觀

中小企業(yè)對于縣市代理商的依賴程度過于親密，這也是小企業(yè)的性質決定的，本無可厚非,。中小企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品其配方一部分來自同行之間的交流借鑒,，另一部分就來自代理商所在區(qū)域的效果表現(xiàn)。每年年底農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)都會向縣市代理商征求第二年產(chǎn)品的配方及銷量預計,，然而代理商為了爭取到“量大從優(yōu)”的政策,，不惜編造數(shù)據(jù)夸大來年銷量，從而給中小企業(yè)一針興奮劑,，導致大量定制生產(chǎn),。真正待到來年銷售季節(jié)時，庫存的產(chǎn)品可能僅消化了原計劃的35%～40%,！這類現(xiàn)象并非杜撰,，一些小企業(yè)往往在此方面大跌跟頭。產(chǎn)品銷售不順暢就難以維持日常運營成本,，農(nóng)資經(jīng)營競爭激烈日趨白熱化,，此舉無疑給企業(yè)經(jīng)營雪上加霜。

市場（營銷）層面

1.一朝天子一朝臣

銷售政策欠連貫和持續(xù)性,，是損害市場正常運作的致命因素,。中小企業(yè)最大的特色之一是愛折騰，總喜歡或者希望用一個政策贏得滿堂彩的效果,。然而市場還是那個市場,，不尊重產(chǎn)品經(jīng)營規(guī)律，把握不準市場脈搏的行動,，最終會落個一敗涂地的下場,。
現(xiàn)在農(nóng)資市場有一個比較特殊而又常見的現(xiàn)象，在同一個區(qū)域針對不同的經(jīng)銷商出臺不同的銷售政策,，這對于短時期內(nèi)刺激代理商的分銷積極性起到了一定的作用,，但是如今是信息時代，同是做農(nóng)藥生意的經(jīng)銷商彼此之間可能存在著千絲萬縷的聯(lián)系,。給一個人最惠待遇勢必會傷害臨近市場代理商的感情,，雖然表面無動于衷，但是在今后的行動中會表現(xiàn)出來,。

2.方案變成華麗的許諾

操作市場,，必不可少的是有一套較為完整的市場方案，但是在真正的銷售過程很多方案內(nèi)容空洞,。
方案是做給代理商看的,，它的價值在于實用性和可操作性。而不少方案中只有華麗的許諾,，這怎么能夠說服代理商與公司走下去呢,？方案終究是方案,，最初許諾的利益往往會因種種借口而化為泡影，勞碌一年代理商并沒有從中獲利多少,，最先的信任與激情蕩然無存,。

(作者: 馬曉剛)
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