“做業(yè)務(wù),，銷量就是一切!”“連續(xù)兩個月業(yè)績?yōu)榱悖�月底讓他走人�?”作為企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人,，可能會常常聽到這樣的話,，說這話的人有時是區(qū)域經(jīng)理或銷售部經(jīng)理，但有時卻是企業(yè)的總經(jīng)理和老板,。
追逐銷量,，是企業(yè)的通病

對大多數(shù)的中小型企業(yè)來說，銷售是第一位的,，企業(yè)若是連續(xù)幾個月總體業(yè)績?yōu)榱慊蜾N量下滑,，作為企業(yè)的營銷管理者或業(yè)務(wù)員來說，此時擺在他(她)面前有三條路可走：第一,，迅速進(jìn)行市場調(diào)整,，找出新的營銷策略，爭取扭轉(zhuǎn)營銷“困境”,。第二,，請教名師指點迷津，尋找營銷“突破口”,。第三,，迫于公司及市場的壓力，寫一份離職申請,，準(zhǔn)備走人,。第四，就是企業(yè)實行“斬”帥換“將”措施,，重新招聘營銷管理人才,。
俗話說：“兵無常法，水無常形”,，對營銷來說也沒有定式,。不同的時期、不同的環(huán)境,、不同的區(qū)域,、不同的產(chǎn)品、不同的促銷手段,、不同的公司,、不同的營銷團(tuán)隊、不同的企業(yè)文化、不同的老板素質(zhì),、不同營銷戰(zhàn)略,、不同的財務(wù)管理制度等這一切的一切，都是與“銷量”有著直接或間接的關(guān)系,。簡單地說,，從公司營銷組合的4Ps(產(chǎn)品、促銷,、地點,、價格)到4Cs(顧客、價值,、便利、溝通)及企業(yè)的S(優(yōu)勢),、W(劣勢),、O(機(jī)會)、T(威脅)分析,，我們知道銷量的提升來自方方面面,，如果企業(yè)只是片面的追求銷量，而不進(jìn)行資源的有機(jī)整合,、戰(zhàn)略及危機(jī)的管理,，最終將會造成了不情愿的“買單”。

急功近利,，導(dǎo)致人才流失

短期看銷量,，重結(jié)果而不看過程，這是目前大多數(shù)企業(yè)考核中存在的嚴(yán)重問題,，就是把銷量(業(yè)績)作為考評員工稱職與否,，合格與否的唯一尺度。其實這種傳統(tǒng)的考核方法是不科學(xué)的,，它帶有一定的主觀性和非理性,，更會挫傷一部分業(yè)務(wù)員的積極性，同時也會導(dǎo)致優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員流失,。這里,，有廈門某建筑裝飾材料有限公司的一個案例。

趙明是這家公司的副總經(jīng)理,，主要負(fù)責(zé)公司的營銷及企劃工作,。2000年初，公司準(zhǔn)備開發(fā)國外市場,，準(zhǔn)備把品牌打出國門,。為了配合公司，人力資源部門派人去廈門市人才市場招聘外貿(mào)業(yè)務(wù)人員。該批業(yè)務(wù)人員進(jìn)公司后,，首先了解了公司的企業(yè)文化,、規(guī)章制度，以及營銷政策培訓(xùn),；接著公司對其進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品(包括生產(chǎn)流程,、生產(chǎn)原材料、產(chǎn)品賣點等)培訓(xùn),，最后進(jìn)行營銷技能及與“老外”打電話,、溝通的技巧培訓(xùn)。
經(jīng)過一段學(xué)習(xí),、培訓(xùn),，公司讓他們分別寫出自己的學(xué)習(xí)心得及如何針對公司產(chǎn)品去開拓國外市場的營銷計劃書。
那段時間,，大家每天都看到他們幾個業(yè)務(wù)員坐在電腦桌前,，有時放下鼠標(biāo)，拿起筆作記錄,；有時,，拿起電話，打起“國際長途”,；有時背著“業(yè)務(wù)包”去了解產(chǎn)品行情,。一月、二月,，很快三個月快過去了,，他們依然拿不出營銷計劃書，更談不上“銷量”,。
第三個月末,，老板沉不住氣了。晚上趙總剛準(zhǔn)備睡覺,，老板電話通知,，要求明天解聘三個業(yè)務(wù)員，理由是“一個季度沒有一點業(yè)績,，一個月每人1500工資打水漂了……”其實,，大家早有觀察，老板看到的是眼前,，是“急功近利”,，即招聘過來人才，馬上要有回報,。但憑著多年的管理經(jīng)驗,，趙總認(rèn)為他們不久就會給公司“帶”來訂單。
趙總第二天上班準(zhǔn)備為幾名業(yè)務(wù)員 “擔(dān)保”,，可剛進(jìn)入辦公室,，業(yè)務(wù)員小馬向他遞交了辭職書，不用說,，小馬已觀察出老板要向她“開刀”,，這位性格倔強的東北女孩，“知趣”地辭職了,。顯然,，她是迫于老板的“銷量”壓力走人了。
但是,，他們已經(jīng)很熟悉公司產(chǎn)品,，并且了解了同行業(yè)國外行情，下個月就可能有“銷量”,。趙總便在總經(jīng)理面前極力“保薦”將被老板“開掉”的另外兩名業(yè)務(wù)員,，并通過激勵的方式來給其鼓勵“打氣”,。四月初五，如趙總所愿,，他們紛紛遞交了營銷計劃書,。四月中旬當(dāng)業(yè)務(wù)員小王告訴他：“四月下旬，美國和加拿大的客戶要來公司實際考察”時,，趙總無比的欣慰,，因為事實證明他是正確的。
經(jīng)過一番努力,，最終加拿大的客戶和公司簽下了500萬件產(chǎn)品的年銷售合同,。另外兩名業(yè)務(wù)員本年也分別和美國的客戶簽下了300萬件和400萬件的訂單。由此看來,，很多企業(yè)老板整天埋怨：“我找的怎么都是沒用的業(yè)務(wù)員,？”“人才哪里去找啊,！招不到人�,。　逼鋵�,，人才就在老板身邊,，卻不懂得怎樣珍惜和利用！

銷量考核是營銷管理的短板

無獨有偶，在銷售的過程管理中,，大多數(shù)企業(yè)在對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核時,，往往把業(yè)績（銷量）擺在第一位，并且把銷量作為發(fā)放業(yè)務(wù)員的工資,、資金及晉升的唯一標(biāo)準(zhǔn),。

2006年10月的一個晚上，幾位企業(yè)界的朋友聚在一起聊天,。其中,，一個朋友向大家大倒苦水：原來他經(jīng)營一家快速方便面公司，由于競爭對手不斷推出新品,，于是他迅速調(diào)整自己的產(chǎn)品策略,，研發(fā)出一種“過橋米線”的產(chǎn)品以主打產(chǎn)品市場。

(作者: 李德猛)
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