“做業(yè)務(wù),，銷量就是一切!”“連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績(jī)?yōu)榱�,，月底讓他走人�?”作為企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，可能會(huì)常常聽(tīng)到這樣的話，說(shuō)這話的人有時(shí)是區(qū)域經(jīng)理或銷售部經(jīng)理,，但有時(shí)卻是企業(yè)的總經(jīng)理和老板,。
追逐銷量，是企業(yè)的通病

對(duì)大多數(shù)的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō),，銷售是第一位的,，企業(yè)若是連續(xù)幾個(gè)月總體業(yè)績(jī)?yōu)榱慊蜾N量下滑，作為企業(yè)的營(yíng)銷管理者或業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),，此時(shí)擺在他(她)面前有三條路可走：第一,，迅速進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整，找出新的營(yíng)銷策略,，爭(zhēng)取扭轉(zhuǎn)營(yíng)銷“困境”,。第二，請(qǐng)教名師指點(diǎn)迷津,，尋找營(yíng)銷“突破口”,。第三，迫于公司及市場(chǎng)的壓力,，寫(xiě)一份離職申請(qǐng),，準(zhǔn)備走人。第四,，就是企業(yè)實(shí)行“斬”帥換“將”措施,，重新招聘營(yíng)銷管理人才。
俗話說(shuō)：“兵無(wú)常法,，水無(wú)常形”,，對(duì)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)也沒(méi)有定式。不同的時(shí)期,、不同的環(huán)境,、不同的區(qū)域、不同的產(chǎn)品,、不同的促銷手段,、不同的公司、不同的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),、不同的企業(yè)文化,、不同的老板素質(zhì)、不同營(yíng)銷戰(zhàn)略,、不同的財(cái)務(wù)管理制度等這一切的一切,，都是與“銷量”有著直接或間接的關(guān)系。簡(jiǎn)單地說(shuō),，從公司營(yíng)銷組合的4Ps(產(chǎn)品,、促銷,、地點(diǎn)、價(jià)格)到4Cs(顧客,、價(jià)值,、便利、溝通)及企業(yè)的S(優(yōu)勢(shì)),、W(劣勢(shì)),、O(機(jī)會(huì))、T(威脅)分析,，我們知道銷量的提升來(lái)自方方面面,，如果企業(yè)只是片面的追求銷量，而不進(jìn)行資源的有機(jī)整合,、戰(zhàn)略及危機(jī)的管理,，最終將會(huì)造成了不情愿的“買單”。

急功近利,，導(dǎo)致人才流失

短期看銷量,，重結(jié)果而不看過(guò)程，這是目前大多數(shù)企業(yè)考核中存在的嚴(yán)重問(wèn)題,，就是把銷量(業(yè)績(jī))作為考評(píng)員工稱職與否,，合格與否的唯一尺度。其實(shí)這種傳統(tǒng)的考核方法是不科學(xué)的,，它帶有一定的主觀性和非理性,，更會(huì)挫傷一部分業(yè)務(wù)員的積極性，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員流失,。這里,，有廈門某建筑裝飾材料有限公司的一個(gè)案例。

趙明是這家公司的副總經(jīng)理,，主要負(fù)責(zé)公司的營(yíng)銷及企劃工作,。2000年初，公司準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)國(guó)外市場(chǎng),，準(zhǔn)備把品牌打出國(guó)門,。為了配合公司，人力資源部門派人去廈門市人才市場(chǎng)招聘外貿(mào)業(yè)務(wù)人員,。該批業(yè)務(wù)人員進(jìn)公司后,，首先了解了公司的企業(yè)文化、規(guī)章制度,，以及營(yíng)銷政策培訓(xùn),；接著公司對(duì)其進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品(包括生產(chǎn)流程、生產(chǎn)原材料,、產(chǎn)品賣點(diǎn)等)培訓(xùn),，最后進(jìn)行營(yíng)銷技能及與“老外”打電話、溝通的技巧培訓(xùn),。
經(jīng)過(guò)一段學(xué)習(xí),、培訓(xùn)，公司讓他們分別寫(xiě)出自己的學(xué)習(xí)心得及如何針對(duì)公司產(chǎn)品去開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃書(shū),。
那段時(shí)間,，大家每天都看到他們幾個(gè)業(yè)務(wù)員坐在電腦桌前，有時(shí)放下鼠標(biāo),，拿起筆作記錄,；有時(shí)，拿起電話,，打起“國(guó)際長(zhǎng)途”,；有時(shí)背著“業(yè)務(wù)包”去了解產(chǎn)品行情。一月,、二月,，很快三個(gè)月快過(guò)去了，他們依然拿不出營(yíng)銷計(jì)劃書(shū),，更談不上“銷量”,。
第三個(gè)月末，老板沉不住氣了,。晚上趙總剛準(zhǔn)備睡覺(jué),，老板電話通知，要求明天解聘三個(gè)業(yè)務(wù)員,，理由是“一個(gè)季度沒(méi)有一點(diǎn)業(yè)績(jī),，一個(gè)月每人1500工資打水漂了……”其實(shí)，大家早有觀察,，老板看到的是眼前,，是“急功近利”，即招聘過(guò)來(lái)人才,，馬上要有回報(bào),。但憑著多年的管理經(jīng)驗(yàn)，趙總認(rèn)為他們不久就會(huì)給公司“帶”來(lái)訂單,。
趙總第二天上班準(zhǔn)備為幾名業(yè)務(wù)員 “擔(dān)�,！保�可剛進(jìn)入辦公室,，業(yè)務(wù)員小馬向他遞交了辭職書(shū),，不用說(shuō)，小馬已觀察出老板要向她“開(kāi)刀”,，這位性格倔強(qiáng)的東北女孩,，“知趣”地辭職了,。顯然，她是迫于老板的“銷量”壓力走人了,。
但是,，他們已經(jīng)很熟悉公司產(chǎn)品，并且了解了同行業(yè)國(guó)外行情,，下個(gè)月就可能有“銷量”,。趙總便在總經(jīng)理面前極力“保薦”將被老板“開(kāi)掉”的另外兩名業(yè)務(wù)員，并通過(guò)激勵(lì)的方式來(lái)給其鼓勵(lì)“打氣”,。四月初五,，如趙總所愿，他們紛紛遞交了營(yíng)銷計(jì)劃書(shū),。四月中旬當(dāng)業(yè)務(wù)員小王告訴他：“四月下旬,，美國(guó)和加拿大的客戶要來(lái)公司實(shí)際考察”時(shí)，趙總無(wú)比的欣慰,，因?yàn)槭聦?shí)證明他是正確的,。
經(jīng)過(guò)一番努力，最終加拿大的客戶和公司簽下了500萬(wàn)件產(chǎn)品的年銷售合同,。另外兩名業(yè)務(wù)員本年也分別和美國(guó)的客戶簽下了300萬(wàn)件和400萬(wàn)件的訂單,。由此看來(lái)，很多企業(yè)老板整天埋怨：“我找的怎么都是沒(méi)用的業(yè)務(wù)員,？”“人才哪里去找�,。≌胁坏饺税,�,！”其實(shí)，人才就在老板身邊,，卻不懂得怎樣珍惜和利用,！

銷量考核是營(yíng)銷管理的短板

無(wú)獨(dú)有偶，在銷售的過(guò)程管理中,，大多數(shù)企業(yè)在對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核時(shí),，往往把業(yè)績(jī)（銷量）擺在第一位，并且把銷量作為發(fā)放業(yè)務(wù)員的工資,、資金及晉升的唯一標(biāo)準(zhǔn),。

2006年10月的一個(gè)晚上，幾位企業(yè)界的朋友聚在一起聊天,。其中,，一個(gè)朋友向大家大倒苦水：原來(lái)他經(jīng)營(yíng)一家快速方便面公司，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷推出新品,，于是他迅速調(diào)整自己的產(chǎn)品策略,，研發(fā)出一種“過(guò)橋米線”的產(chǎn)品以主打產(chǎn)品市場(chǎng),。

(作者: 李德猛)
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