“推拉結(jié)合”持續(xù)增長(zhǎng)

反其道而行之,，推力不“給力”的時(shí)候,，在拉力上下足功夫，推拉結(jié)合,，可能就是未來(lái)農(nóng)藥廠(chǎng)家獲得持續(xù)增長(zhǎng)的法寶,。推力是自上而下，拉力是自下而上,。推力是做渠道商的工作,，改變經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的銷(xiāo)售行為；拉力是直接做農(nóng)民的工作,，引導(dǎo)農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣和觀念,。國(guó)內(nèi)農(nóng)藥廠(chǎng)家也有很多優(yōu)秀的產(chǎn)品，可是鮮有單品上億的產(chǎn)品,，鮮有農(nóng)民點(diǎn)名購(gòu)買(mǎi)的品牌,。國(guó)內(nèi)農(nóng)藥廠(chǎng)家產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，靠的都是渠道商的推動(dòng)，靠的是利潤(rùn)和市場(chǎng)操作,。
在經(jīng)銷(xiāo)商和零售店處,，經(jīng)常聽(tīng)到這樣的話(huà)：你說(shuō)你的產(chǎn)品有多好沒(méi)有用，得農(nóng)民說(shuō)好才行,！很顯然,，即使我們手上有拳頭產(chǎn)品，但是沒(méi)有讓農(nóng)民看見(jiàn)實(shí)實(shí)在在的效果,，沒(méi)讓經(jīng)銷(xiāo)商和零售商認(rèn)識(shí)到這是優(yōu)質(zhì)資源,，顯然還是難以成為大品。
跨國(guó)農(nóng)化公司依靠拉力這種推廣方式,，已經(jīng)牢牢地控制了一批核心的零售商,，部分零售商甚至被完全“洗腦”，一個(gè)零售商愿意賣(mài)力銷(xiāo)售你的產(chǎn)品,，無(wú)疑都是非常驚人的結(jié)果,。我見(jiàn)過(guò)不少零售商和廠(chǎng)家合作，一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售銷(xiāo)量幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的,，跨國(guó)農(nóng)化公司的核心零售商銷(xiāo)量幾十萬(wàn)的比比皆是,，交保證金，全現(xiàn)款操作,，無(wú)退貨,。我們很多國(guó)內(nèi)廠(chǎng)家合作的經(jīng)銷(xiāo)商，其總銷(xiāo)量也不過(guò)如此,，而且經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品還往往種類(lèi)繁多,，欠款和退貨比例大，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量很低,。所以,，關(guān)鍵是如何找到合適的客戶(hù)，推銷(xiāo)合適的產(chǎn)品,，并且讓客戶(hù)愿意賣(mài)力的銷(xiāo)售你的產(chǎn)品,，顯然，拉力能夠很好的影響你的客戶(hù),。
再舉個(gè)例子,，在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售信心是伴隨著信息的傳遞而產(chǎn)生作用的,，國(guó)內(nèi)農(nóng)藥廠(chǎng)家操作產(chǎn)品的信息傳遞過(guò)程：產(chǎn)品經(jīng)理——業(yè)務(wù)員——客戶(hù)——農(nóng)民,，這也是一個(gè)推力過(guò)程，但我們知道,，信息在傳遞過(guò)程中很容易遞減和打折,，產(chǎn)品經(jīng)理信誓旦旦的保證這個(gè)產(chǎn)品的效果為100%,，最后到了農(nóng)民手上，得到的可能只有20%的效果保證,，因?yàn)榈玫降漠a(chǎn)品信息也只有20%,，而且，這僅僅是一種口說(shuō)無(wú)憑的保證,，而不是農(nóng)民眼見(jiàn)為實(shí)的效果。而運(yùn)用推力的一種方式——試驗(yàn)示范,，可以有效的避免這個(gè)問(wèn)題,，首先是給了農(nóng)民信心，然后是給了客戶(hù)信心,，最后業(yè)務(wù)員自己變得更有信心,，并且積累了越來(lái)越多的基層產(chǎn)品推廣素材和案例，利于傳播和推廣,。

當(dāng)然,，國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥廠(chǎng)家要在拉力上下功夫，并不需要完全照搬跨國(guó)巨頭公司的那套做法和流程,，也不具備那么充足的條件和資源,，應(yīng)該結(jié)合自身的實(shí)際情況，選擇合適的產(chǎn)品,，選擇合適的推力推廣方式,，選擇合適的區(qū)域和時(shí)機(jī)，選擇合適的人員和資源,，培養(yǎng)自下而上的拉力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，最終形成推拉結(jié)合的產(chǎn)品推廣手段，在引力營(yíng)銷(xiāo)的作用下,，形成農(nóng)藥廠(chǎng)家的持續(xù)增長(zhǎng),。

（編輯/惠永生 [email protected]）
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