“推拉結(jié)合”持續(xù)增長

反其道而行之,，推力不“給力”的時候，在拉力上下足功夫,，推拉結(jié)合,，可能就是未來農(nóng)藥廠家獲得持續(xù)增長的法寶。推力是自上而下,，拉力是自下而上,。推力是做渠道商的工作，改變經(jīng)銷商和零售商的銷售行為,；拉力是直接做農(nóng)民的工作,，引導(dǎo)農(nóng)民的消費習(xí)慣和觀念。國內(nèi)農(nóng)藥廠家也有很多優(yōu)秀的產(chǎn)品,，可是鮮有單品上億的產(chǎn)品,，鮮有農(nóng)民點名購買的品牌。國內(nèi)農(nóng)藥廠家產(chǎn)品的銷售,，靠的都是渠道商的推動,，靠的是利潤和市場操作。
在經(jīng)銷商和零售店處,，經(jīng)常聽到這樣的話：你說你的產(chǎn)品有多好沒有用,，得農(nóng)民說好才行！很顯然,，即使我們手上有拳頭產(chǎn)品,，但是沒有讓農(nóng)民看見實實在在的效果，沒讓經(jīng)銷商和零售商認(rèn)識到這是優(yōu)質(zhì)資源,，顯然還是難以成為大品。
跨國農(nóng)化公司依靠拉力這種推廣方式,，已經(jīng)牢牢地控制了一批核心的零售商,，部分零售商甚至被完全“洗腦”，一個零售商愿意賣力銷售你的產(chǎn)品,，無疑都是非常驚人的結(jié)果,。我見過不少零售商和廠家合作，一個產(chǎn)品銷售銷量幾萬甚至幾十萬的,，跨國農(nóng)化公司的核心零售商銷量幾十萬的比比皆是,，交保證金，全現(xiàn)款操作,，無退貨,。我們很多國內(nèi)廠家合作的經(jīng)銷商，其總銷量也不過如此,，而且經(jīng)銷的產(chǎn)品還往往種類繁多,，欠款和退貨比例大,，經(jīng)營質(zhì)量很低。所以,，關(guān)鍵是如何找到合適的客戶,，推銷合適的產(chǎn)品，并且讓客戶愿意賣力的銷售你的產(chǎn)品,，顯然,，拉力能夠很好的影響你的客戶。
再舉個例子,，在產(chǎn)品的銷售過程中,，銷售信心是伴隨著信息的傳遞而產(chǎn)生作用的，國內(nèi)農(nóng)藥廠家操作產(chǎn)品的信息傳遞過程：產(chǎn)品經(jīng)理——業(yè)務(wù)員——客戶——農(nóng)民,，這也是一個推力過程,，但我們知道，信息在傳遞過程中很容易遞減和打折,，產(chǎn)品經(jīng)理信誓旦旦的保證這個產(chǎn)品的效果為100%,，最后到了農(nóng)民手上，得到的可能只有20%的效果保證,，因為得到的產(chǎn)品信息也只有20%,，而且，這僅僅是一種口說無憑的保證,，而不是農(nóng)民眼見為實的效果,。而運用推力的一種方式——試驗示范，可以有效的避免這個問題,，首先是給了農(nóng)民信心,，然后是給了客戶信心，最后業(yè)務(wù)員自己變得更有信心,，并且積累了越來越多的基層產(chǎn)品推廣素材和案例,，利于傳播和推廣。

當(dāng)然,，國產(chǎn)農(nóng)藥廠家要在拉力上下功夫,，并不需要完全照搬跨國巨頭公司的那套做法和流程，也不具備那么充足的條件和資源,，應(yīng)該結(jié)合自身的實際情況,，選擇合適的產(chǎn)品，選擇合適的推力推廣方式,，選擇合適的區(qū)域和時機,，選擇合適的人員和資源，培養(yǎng)自下而上的拉力競爭優(yōu)勢，最終形成推拉結(jié)合的產(chǎn)品推廣手段,，在引力營銷的作用下,，形成農(nóng)藥廠家的持續(xù)增長。

（編輯/惠永生 [email protected]）
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