做銷售工作,，我們除了老客戶的日常維護(hù),，還要不斷的去開發(fā)新的客戶，無論面對(duì)老客戶及新客戶,，每一次電話拜訪或者面訪都離不開“開場(chǎng)白”,，好的開場(chǎng)白不僅會(huì)使對(duì)方對(duì)你有個(gè)好的印象，或者對(duì)你的拜訪更加感興趣,，更是成功銷售的開始,，反之，沒有一個(gè)好的開始,，客戶很難對(duì)你形成積極的印象,，對(duì)你的拜訪也就會(huì)漠不關(guān)心。

　　“開場(chǎng)白”我們每天都要用,，一切對(duì)話的開始都是開場(chǎng)白,，不同的開場(chǎng)白會(huì)給人帶來不同的感受，“早上好”,、“您今天的衣服真漂亮”等等,，這是我們平時(shí)見到人經(jīng)常說的話，不同的話,，不同的說法都會(huì)產(chǎn)生不同的效果,。如同很多公司會(huì)寫出標(biāo)語“你今天微笑了嗎,？”，正是我們所提到的溝通的前提,，如我們?cè)谏虉?chǎng)買東西,，同樣兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，我相信你更愿意與對(duì)您微笑的營(yíng)業(yè)員咨詢購(gòu)物,，試想一下,，這小小的動(dòng)作會(huì)為您帶來什么？

上面提到的是溝通前的一個(gè)“動(dòng)作”,，只不過是開場(chǎng)白的前奏而已,，在銷售過程中真正的開場(chǎng)白我們應(yīng)該注意的有哪些？有人會(huì)說：一個(gè)開場(chǎng)白有什么好說的,？無非是客套話,，問候等詞語。其實(shí)不然,，如果這樣,，對(duì)方也許會(huì)禮貌的拒絕你拜訪。在銷售過程中,，一個(gè)開場(chǎng)白,，或者說一次拜訪都需要“理由”，一個(gè)對(duì)方見你的理由,。而你的理由是取決于客戶是否會(huì)愿意接受你的拜訪,。也就是說你所要的這次拜訪有什么目的？這次拜訪是否會(huì)給客戶帶來“利益”,，如果沒有,，客戶不會(huì)在你的身上浪費(fèi)時(shí)間。這里提到兩個(gè)詞,，一個(gè)是“理由”,，一個(gè)是“利益”，我們可以稱之為“議程”和“價(jià)值”,，這兩個(gè)詞是相應(yīng)的，你的議程對(duì)客戶一定要有價(jià)值,，否則客戶對(duì)你沒有見面的必要,。

開場(chǎng)白中提出這次拜訪的議程，可以是對(duì)方對(duì)你的拜訪有清晰的思路,，之后你要對(duì)你的議程陳述其對(duì)客戶的價(jià)值,，因?yàn)閮r(jià)值是客戶決定是否接受拜訪的核心。在銷售過程中,，你的拜訪無非是想“成交”,，如果你去拜訪客戶,，開場(chǎng)白可能是直接介紹你的產(chǎn)品，或者是了解客戶的“信息”,，在介紹你的產(chǎn)品或者來意之后,，要簡(jiǎn)明的對(duì)客戶說明我這次拜訪的重要性，也就是對(duì)客戶的價(jià)值,，如：**經(jīng)理您好,，非常榮幸今天能夠見到您，我是**公司的銷售,，今天為您帶來一款產(chǎn)品,，我們的這個(gè)產(chǎn)品是多么多么的好……，這個(gè)開場(chǎng)白只強(qiáng)調(diào)了自己的產(chǎn)品,，但是對(duì)于客戶來說,，你的產(chǎn)品無論多么的優(yōu)秀，但是對(duì)我毫無價(jià)值,。因?yàn)榭蛻舨粫?huì)花更多的時(shí)間去思考你的產(chǎn)品到底能給我?guī)�來什��,？這時(shí)你需要說的是：在我們服務(wù)過的類似您這樣規(guī)模的公司是發(fā)現(xiàn)，在**方面都感到不足,，我們的這個(gè)產(chǎn)品能夠有效的解決這個(gè)不足,。這樣會(huì)讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品有了解的欲望。

有了議程及價(jià)值,，這樣能算是一個(gè)成功的開場(chǎng)白嗎,？當(dāng)然不是，或許你的議程及價(jià)值對(duì)客戶是有幫助的,，但是還是未必能夠爭(zhēng)取客戶的時(shí)間,，因?yàn)樗�也許馬上會(huì)有會(huì)議，或者有更重要的事情處理,，所以開場(chǎng)白在提出議程及陳述完價(jià)值之后,，我們必須要爭(zhēng)取對(duì)方的意見，也就是詢問是否接受,？“我可以占用您10分鐘的時(shí)間嗎,？”如果客戶有時(shí)間我相信他會(huì)接受的，如果真的有緊急的事情處理,，他會(huì)告訴你一個(gè)約見的時(shí)間,，無論是馬上接受你的拜訪，還是給你一個(gè)肯定的答復(fù),，都是一此成功的開場(chǎng)白或者說是拜訪,，因?yàn)槟銈儗?duì)此次的見面達(dá)成了“協(xié)議”。

現(xiàn)在我們理一個(gè)清晰的開場(chǎng)白步驟：在我們銷售過程中需要拜訪某個(gè)客戶，之前我們需要做好準(zhǔn)備,，試想一下客戶和我見面,，他想達(dá)成什么目的？我和客戶見面,，想達(dá)成什么目的,？這樣會(huì)使你的議程具有價(jià)值；然后見到客戶我們需要營(yíng)造一個(gè)和諧愉快的氛圍,，用一些詞語引出開場(chǎng)白,，簡(jiǎn)潔扼要的提出你這次拜訪的議程，以及議程對(duì)客戶的價(jià)值,，讓客戶有理由相信這次與你見面不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間,，之后無論是出于禮貌或者素質(zhì)，更是因?yàn)闉榱艘粋�(gè)成功的開場(chǎng)白做一個(gè)是否接受的詢問,，以達(dá)成此次拜訪,。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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