企業(yè)做強(qiáng)做大是眾多經(jīng)銷商的夢(mèng)想，而改革卻是企業(yè)走向做強(qiáng)做大的必經(jīng)途徑之一,。有利的企業(yè)發(fā)展運(yùn)作的內(nèi)部改革,，不僅能提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)的效率,，也能為企業(yè)節(jié)約成本,。以前，廣大經(jīng)銷商在自由市場(chǎng)資源配置不斷刷選中,，站穩(wěn)了腳跟,，越做越強(qiáng)，不斷強(qiáng)化自身實(shí)力,，調(diào)整好方向,，成為某一行業(yè)的領(lǐng)頭人�,？扇缃�,，隨著中國與世界經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的不斷加強(qiáng)，國內(nèi)眾多經(jīng)銷商不僅要面對(duì)原材料的不斷上漲,，而且還要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境,。改革的呼聲愈發(fā)強(qiáng)烈，在面對(duì)如此之境,，很多經(jīng)銷商不免有很大疑問,，對(duì)改革應(yīng)該從何入手、是否要進(jìn)行改革,、改革的成本如何控制,、改革的風(fēng)險(xiǎn)有多大等等問題感到很糾結(jié),。其實(shí)，縱觀國內(nèi)很多成功企業(yè)的案例,，企業(yè)在發(fā)展中改革是勢(shì)在必行的,。　　  

改革的外動(dòng)力

　　據(jù)資料顯示,，至2010年9月為止,，國內(nèi)CPI同比增長(zhǎng)3.6%，漲幅創(chuàng)23個(gè)月新高,。在國內(nèi)通貨膨脹愈演愈烈的情況下,，企業(yè)原材料生產(chǎn)成本不斷上漲，隨之經(jīng)銷商也同樣不僅面臨著人力,、運(yùn)輸成本上漲的壓力,，而且還面臨著上游制造業(yè)和下游供應(yīng)商的擠壓，產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)嚴(yán)重下滑,，生存空間受到嚴(yán)重威脅,；在如此之境，眾多經(jīng)銷商不得不重新思考,，改變策略,，走上一條改革的發(fā)展道路。

　　無可否認(rèn),，在國內(nèi)通貨膨脹的大環(huán)境下,，降低成本對(duì)于經(jīng)銷商來說，就是增加了生存的籌碼,，也是企業(yè)能繼續(xù)發(fā)展的重要前提,。那么，對(duì)處于銷售通路的經(jīng)銷商來說,，應(yīng)該從哪幾方面入手進(jìn)行改革,，以降低成本呢？

　　一,、從策略上入手,，明確發(fā)展方向。建立淘汰機(jī)制,，對(duì)所運(yùn)作的產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)測(cè)與監(jiān)督,，及時(shí)淘汰不適合市場(chǎng)發(fā)展的“呆滯品”，以減少人力,、物力的投入,；換言之，也能抽出更多的精力來運(yùn)作刷選出來的主力產(chǎn)品，提高運(yùn)作效率,。需要注意的是,，企業(yè)在淘汰這些產(chǎn)品當(dāng)中，一定要先明確方向,，比如,，是否要確定轉(zhuǎn)型，往上游企業(yè)或者零售終端發(fā)展,；或者,，要做到某一細(xì)分渠道的領(lǐng)導(dǎo)品牌。在確定發(fā)展方向后,，也為改革提供了明確的方向,。

　　二、從渠道入手,，通路精耕,。從策略轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)定位上的的改革，渠道的選擇就顯得相當(dāng)重要了,，良好的產(chǎn)品運(yùn)作加上適合的渠道規(guī)劃,，是經(jīng)銷商降低成本，提高運(yùn)作效率的途徑之一,，這不僅要經(jīng)銷商做到細(xì)分渠道,，精耕通路網(wǎng)絡(luò)，而且需要在渠道精耕的同時(shí)提高產(chǎn)品的利潤(rùn),。這就是我們通常說的,，向渠道要利潤(rùn)的原因�,！　�

改革的內(nèi)動(dòng)力

　　經(jīng)銷商不僅面對(duì)國內(nèi)通貨膨脹,，運(yùn)營(yíng)成本不斷上漲的壓力,；而且還要面對(duì)人力成本居高不下,、運(yùn)輸成本逐年上漲的局面。國內(nèi)通貨膨脹直接導(dǎo)致上游企業(yè)生產(chǎn)成本的增加,，企業(yè)為求得生存與發(fā)展必須要求經(jīng)銷商對(duì)通路進(jìn)行通路精耕,，最直接的可能是經(jīng)銷商的銷售區(qū)域范圍不斷變小，經(jīng)銷商本身成本增加,，區(qū)域范圍變小又導(dǎo)致利潤(rùn)的減少,；其次，經(jīng)銷商利潤(rùn)的降低必然對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)造成影響,，換之可能是減少培訓(xùn)的次數(shù),、銷售人員的不斷流失、開發(fā)市場(chǎng)積極性差、工作效率低等,，這也是造成人力成本大大增加的原因,。從另一個(gè)方面來說，這就需要經(jīng)銷商不斷提高自身運(yùn)營(yíng)實(shí)力,，加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理,，營(yíng)造團(tuán)結(jié)積極的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，推進(jìn)企業(yè)能更好的向前發(fā)展,。那么,，經(jīng)銷商進(jìn)行內(nèi)部改革，應(yīng)該從哪幾方面入手呢,？

　　一,、明確用人理念，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。人才是企業(yè)最重要的財(cái)富之一,，經(jīng)銷商首先要對(duì)人才進(jìn)行重視，樹立雙方的合作伙伴關(guān)系,，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的共同目標(biāo),，選拔人才，尊重人才,，留住人才,。經(jīng)銷商可以采用“引進(jìn)+培養(yǎng)”的方式，一方面通過行業(yè)銷售精英推薦引進(jìn)優(yōu)秀人才,，另一方面對(duì)銷售人員進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,，有計(jì)劃的對(duì)銷售人員進(jìn)行培養(yǎng)，從而達(dá)到穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì),、降低人力成本的效果,。

　　二、注重考核,，更注重激勵(lì),。與生產(chǎn)企業(yè)相比，對(duì)于銷售通路的經(jīng)銷商而言,，人員流動(dòng)性大和銷售技能水平低是普遍存在的現(xiàn)象,。我們不難看出，一般來說經(jīng)銷商的考核主要存在比較單一,、考核激勵(lì)效果差,，重結(jié)果輕過程等問題；據(jù)此,，筆者提出幾點(diǎn)意見：一是要對(duì)銷售人員的做一個(gè)年度培訓(xùn)計(jì)劃,，每月或者每季度進(jìn)行相關(guān)技能的培訓(xùn)學(xué)習(xí),，形成持續(xù)學(xué)習(xí)的良好氛圍；二是對(duì)結(jié)果性考核進(jìn)行改革,，制定過程性考核指標(biāo),，重結(jié)果更重過程；三是制定合適的激勵(lì)政策,，使考核與激勵(lì)相互促進(jìn),，提升員工晉升空間�,！　�

對(duì)于眾多經(jīng)銷商而言,，企業(yè)如何更好的存活與發(fā)展是如今面臨的最大問題，隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不斷變化,，經(jīng)銷商要認(rèn)清形勢(shì),，主動(dòng)進(jìn)行自身改革，以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展,。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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