經(jīng)濟決定意識，廠家與經(jīng)銷商的利益出發(fā)點不同,，注定了二者不是冤家不聚頭——誰離開誰都不好受,，在一起時又因為利益不同、眼界不同,、動機不同而斗智斗勇,，沖突在所難免。

廠商關(guān)系,，實際上挺復雜,。

二者不是單純貿(mào)易關(guān)系，廠家退化為加工車間,，單純依靠經(jīng)銷商做市場大多做不起來,；更不是魚水關(guān)系，那種貌似單純可愛的關(guān)系,，只是逢場作戲,。

二者的關(guān)系不是靜態(tài)關(guān)系，在不同市場,、品牌的不同階段,、不同的市場介入階段，廠商之間存在不同的利益糾結(jié),，廠商關(guān)系也就因此隨之改變,。

對不同層面,、不同維度的問題采用不同的原則，才能找到雙方共同利益的契合點,。

一重門：經(jīng)銷商是廠家細化市場的入場券

1．經(jīng)銷商為什么只能是“入場券”,？

“市場競爭要求我們在離消費者最近的地方為他們服務”，“你離消費者越近,，就離競爭越遠”,。不管廠商合作模式如何變化，未來,，做終端的人一定越來越多,，市場維護一定越來越細。這就意味著經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢一定是小型化和專業(yè)化,。 這種趨勢意味著什么,？意味著經(jīng)銷商的區(qū)域還會進一步縮小，甚至縮小到一個縣城乃至一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一個特定渠道,。

經(jīng)銷商成了廠家不斷做細市場的一張“入場券”,！

就像一張電影票，進門之前有用,，進門之后往往就會被“撕票”——被撕成小塊,，甚至扔掉。廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動新市場（用電影票進場）,，隨著產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅某砷L,，廠家會逐漸加大在當?shù)氐娜肆ν度牒褪袌鲋骺貦?quán)，也可能會密集分銷增設經(jīng)銷商（把一張大票撕成小塊）,，在部分區(qū)域有可能直營（把電影票扔掉）,。

難怪有經(jīng)銷商抱怨：“品牌是廠家的，市場是終端的,，我們經(jīng)銷商只是個‘拉皮條’的,。經(jīng)銷商之間的傾軋我們其實不怕，最怕的是廠家變卦,，說不讓我們賣,，我們就沒有利潤了。采得百花成蜜后,，不知辛苦為誰忙,，朝不保夕。”

2．經(jīng)銷商如何面對“入場券”的命運,？

選擇一：先知先覺,，順勢而為，打造自己在小區(qū)域和某個專業(yè)渠道精耕細作的核心競爭力,。無數(shù)事實案例證明,，經(jīng)銷商在自己的小區(qū)域里精耕細作獲得的利益,，絕對會比跑馬圈地粗放經(jīng)營管理大市場更多。

選擇二：結(jié)構(gòu)決定功能,，未來經(jīng)銷商能代理更大區(qū)域的唯一原因,，不是你的銷量大，而是你有足夠的團隊和能力,，把市場做細致,。首先，應未雨綢繆做好架構(gòu)保障,，加人加車開設分公司辦事處,，甚至爭取與廠家組建“聯(lián)銷體”，使自己可以精耕細作更大的區(qū)域,、更多的渠道,。其次，要對內(nèi)管理挖潛,、對外爭取更好的產(chǎn)品組合,，以消化費用成本,，給自己爭取更大的地盤和生存空間,。

選擇三：開辟新機會。前向發(fā)展,，自建終端做賣場,；后線發(fā)展，自己OEM甚至成為生產(chǎn)廠家,，或者進入新行業(yè),。

3．廠家如何面對經(jīng)銷商這張“入場券”？

廠家的通路布局要有戰(zhàn)略意圖,，要“根據(jù)未來規(guī)劃現(xiàn)在,，而不是根據(jù)現(xiàn)在規(guī)劃未來”。

比如,，不要盲目簽訂大客戶獨家總經(jīng)銷協(xié)議,，以免給將來通路細化設障礙；在經(jīng)銷商下面開設分銷商,，并把分銷商納入廠家拜訪管理體系之中,，為將來的分銷變經(jīng)銷做好準備；拓寬產(chǎn)品線,，通過產(chǎn)品區(qū)隔構(gòu)建新的經(jīng)銷商通路……

總之,，廠家在與經(jīng)銷商合作時，要規(guī)劃好一件事——未來,，我的業(yè)績倍增要如何在通路細化上得以體現(xiàn),？

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