二重門： 經(jīng)銷商是廠家在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理

1．為什么經(jīng)銷商又是“銷售經(jīng)理”？

廠家會(huì)幫經(jīng)銷商做促銷嗎,？ 當(dāng)然會(huì),！ 那么，幫經(jīng)銷商做促銷的目的是什么,？為了促升銷量,？錯(cuò)！銷量靠誰完成,，當(dāng)然是靠經(jīng)銷商的人,、車、貨,、錢,、網(wǎng)絡(luò)、客情,。

沒有經(jīng)銷商的資金承擔(dān)賬款壓力,，廠家無法廣泛覆蓋大終端。沒有經(jīng)銷商的低配送成本和產(chǎn)品線分?jǐn)偱渌唾M(fèi)用,，廠家無法廣泛輻射中小終端和四五級(jí)市場,。更重要的是，沒有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情,，廠家的鋪市和銷售立刻就會(huì)大大減速,。

那么，廠家?guī)徒?jīng)銷商做促銷是什么目的,？

說白了是為了讓經(jīng)銷商“更高興”,。廠家下去幫經(jīng)銷商做促銷,，有時(shí)候根本就是為了做給經(jīng)銷商看——經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品沒信心，廠家一做促銷,，經(jīng)銷商一看,，噢，這個(gè)新產(chǎn)品一做促銷能賣呀,？而且利潤還這么高,！等廠家走了，他就會(huì)大張旗鼓地發(fā)動(dòng)自己的隊(duì)伍去銷售,。

廠家尋找經(jīng)銷商,，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去。把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中,，在當(dāng)?shù)卣嬲�的銷售工作是由經(jīng)銷商的人,、車、物,、錢,、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲�的銷售經(jīng)理,，廠家的區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是個(gè)經(jīng)理“助理”,，或者叫做“專管區(qū)域經(jīng)理”。

2．經(jīng)銷商如何當(dāng)好“當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理”,？

首先,，提高自己的配送核心競爭力。注意,，這不是買幾輛車那么簡單,，而是要做到為人之所不能：

別人送不到的（比如村級(jí)網(wǎng)絡(luò)、距離遠(yuǎn)的小店）我能送,。這需要經(jīng)銷商的車輛硬件配置,，更需要經(jīng)銷商的理念——為了打造自己的配送網(wǎng)絡(luò)，必須承受前期的虧損成本——經(jīng)銷商開拓網(wǎng)絡(luò)不要斤斤計(jì)較送這一趟貨能否賺錢（拜訪新區(qū)域,、新網(wǎng)點(diǎn)前期可能銷量不佳會(huì)賠錢）,；經(jīng)過一個(gè)階段的重復(fù)拜訪，銷量穩(wěn)定之后就能真正擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò),，開始賺錢,。換個(gè)角度想一下，如果送這一單貨一定賺錢,，何必一定要你來做,。

別人送不起（距離遠(yuǎn)、要貨量小,、運(yùn)費(fèi)成本高的網(wǎng)點(diǎn)）的我能送,。這需要經(jīng)銷商內(nèi)部挖潛，減少倉庫里的丟失,、破損,、斷貨等倉儲(chǔ)成本；減少司機(jī)躲懶,、賣老品不賣新品等人員管理成本,；減少倉庫位置不合理配送線路不合理，以及司機(jī)套費(fèi)用等運(yùn)輸成本,；還要科學(xué)搭配產(chǎn)品線,，攤薄自己的整個(gè)配送儲(chǔ)運(yùn)成本。

其次,，提高自己的自銷能力,。僅僅做配送商很容易成為“傀儡”，太危險(xiǎn),！堅(jiān)決不要退化為一個(gè)“廠家拿單我送貨”的配送司機(jī),，經(jīng)銷商必須走出門去，主動(dòng)拜訪終端網(wǎng)點(diǎn),、補(bǔ)品項(xiàng),、維護(hù)終端表現(xiàn)，最好實(shí)現(xiàn)人車分離（司機(jī)和業(yè)務(wù)兩支隊(duì)伍分開）,，只有當(dāng)經(jīng)銷商自銷比例越來越大時(shí),，你這個(gè)區(qū)域經(jīng)理才有價(jià)值。

3．廠家如何用好經(jīng)銷商這個(gè)區(qū)域經(jīng)理,？

廠家需要增加人手,，進(jìn)一步加強(qiáng)市場管理能力。注意,，我說的是市場管理能力,，不是直接的市場操作。

對(duì)大多數(shù)企業(yè)而言,，“廠家精耕市場模式”并不可取,。經(jīng)銷商運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌龅牡统杀緝?yōu)勢(shì)是廠家無法取代的，廠家手伸得太長最終會(huì)適得其反,。

廠家要發(fā)揮優(yōu)勢(shì),，強(qiáng)化管理職能和品牌推廣能力（比如新品開拓、新渠道開拓,、終端旗艦形象打造,、品牌推廣活動(dòng)、價(jià)格管理等等）,。經(jīng)銷商要發(fā)揮熟悉網(wǎng)絡(luò),、運(yùn)作成本低的優(yōu)勢(shì),，完成終端配送周期性服務(wù)、產(chǎn)品鋪貨,、終端形象維護(hù),、網(wǎng)點(diǎn)開拓，同時(shí)協(xié)助廠家的品牌推廣活動(dòng),。

雙方優(yōu)勢(shì)整合取長補(bǔ)短才可能避免廠商錯(cuò)位,，“主勞臣逸”的陷阱。

落實(shí)到動(dòng)作：廠家的終端銷售人員不能只考核銷量,，這樣廠家人員只會(huì)成為純粹終端的賣貨郎,，職能和經(jīng)銷商的人員重復(fù)，結(jié)果互相抵消,，廠家上十個(gè)人經(jīng)銷商撤十個(gè)人,。廠家人員必須導(dǎo)入過程考核（比如：新開網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、生動(dòng)化專案獎(jiǎng)勵(lì),、促銷執(zhí)行專案獎(jiǎng)勵(lì),、終端客訴處罰等等）。

理解了廠商關(guān)系的這二重門,，雙方才能更好地合作,，實(shí)現(xiàn)共贏。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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