二重門： 經(jīng)銷商是廠家在當?shù)氐匿N售經(jīng)理

1．為什么經(jīng)銷商又是“銷售經(jīng)理”,？

廠家會幫經(jīng)銷商做促銷嗎？ 當然會,！ 那么,，幫經(jīng)銷商做促銷的目的是什么？為了促升銷量,？錯！銷量靠誰完成,，當然是靠經(jīng)銷商的人,、車、貨、錢,、網(wǎng)絡(luò),、客情。

沒有經(jīng)銷商的資金承擔賬款壓力,，廠家無法廣泛覆蓋大終端,。沒有經(jīng)銷商的低配送成本和產(chǎn)品線分攤配送費用，廠家無法廣泛輻射中小終端和四五級市場,。更重要的是,，沒有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情，廠家的鋪市和銷售立刻就會大大減速,。

那么,，廠家?guī)徒?jīng)銷商做促銷是什么目的？

說白了是為了讓經(jīng)銷商“更高興”,。廠家下去幫經(jīng)銷商做促銷,，有時候根本就是為了做給經(jīng)銷商看——經(jīng)銷商對新產(chǎn)品沒信心，廠家一做促銷,，經(jīng)銷商一看,，噢，這個新產(chǎn)品一做促銷能賣呀,？而且利潤還這么高,！等廠家走了，他就會大張旗鼓地發(fā)動自己的隊伍去銷售,。

廠家尋找經(jīng)銷商,，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去。把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中,，在當?shù)卣嬲�的銷售工作是由經(jīng)銷商的人,、車、物,、錢,、網(wǎng)絡(luò)等資源實現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當?shù)卣嬲�的銷售經(jīng)理,，廠家的區(qū)域經(jīng)理實際上是個經(jīng)理“助理”,，或者叫做“專管區(qū)域經(jīng)理”。

2．經(jīng)銷商如何當好“當?shù)貐^(qū)域經(jīng)理”,？

首先,，提高自己的配送核心競爭力。注意,，這不是買幾輛車那么簡單,，而是要做到為人之所不能：

別人送不到的（比如村級網(wǎng)絡(luò),、距離遠的小店）我能送。這需要經(jīng)銷商的車輛硬件配置,，更需要經(jīng)銷商的理念——為了打造自己的配送網(wǎng)絡(luò),，必須承受前期的虧損成本——經(jīng)銷商開拓網(wǎng)絡(luò)不要斤斤計較送這一趟貨能否賺錢（拜訪新區(qū)域、新網(wǎng)點前期可能銷量不佳會賠錢）,；經(jīng)過一個階段的重復(fù)拜訪,，銷量穩(wěn)定之后就能真正擴大網(wǎng)絡(luò)，開始賺錢,。換個角度想一下,，如果送這一單貨一定賺錢，何必一定要你來做,。

別人送不起（距離遠,、要貨量小、運費成本高的網(wǎng)點）的我能送,。這需要經(jīng)銷商內(nèi)部挖潛,，減少倉庫里的丟失、破損,、斷貨等倉儲成本,；減少司機躲懶、賣老品不賣新品等人員管理成本,；減少倉庫位置不合理配送線路不合理,，以及司機套費用等運輸成本；還要科學(xué)搭配產(chǎn)品線,，攤薄自己的整個配送儲運成本,。

其次，提高自己的自銷能力,。僅僅做配送商很容易成為“傀儡”,，太危險！堅決不要退化為一個“廠家拿單我送貨”的配送司機,，經(jīng)銷商必須走出門去,，主動拜訪終端網(wǎng)點、補品項,、維護終端表現(xiàn),，最好實現(xiàn)人車分離（司機和業(yè)務(wù)兩支隊伍分開），只有當經(jīng)銷商自銷比例越來越大時,，你這個區(qū)域經(jīng)理才有價值,。

3．廠家如何用好經(jīng)銷商這個區(qū)域經(jīng)理？

廠家需要增加人手,，進一步加強市場管理能力,。注意,，我說的是市場管理能力，不是直接的市場操作,。

對大多數(shù)企業(yè)而言，“廠家精耕市場模式”并不可取,。經(jīng)銷商運作當?shù)厥袌龅牡统杀緝?yōu)勢是廠家無法取代的,，廠家手伸得太長最終會適得其反。

廠家要發(fā)揮優(yōu)勢,，強化管理職能和品牌推廣能力（比如新品開拓,、新渠道開拓、終端旗艦形象打造,、品牌推廣活動,、價格管理等等）。經(jīng)銷商要發(fā)揮熟悉網(wǎng)絡(luò),、運作成本低的優(yōu)勢,，完成終端配送周期性服務(wù)、產(chǎn)品鋪貨,、終端形象維護,、網(wǎng)點開拓，同時協(xié)助廠家的品牌推廣活動,。

雙方優(yōu)勢整合取長補短才可能避免廠商錯位,，“主勞臣逸”的陷阱。

落實到動作：廠家的終端銷售人員不能只考核銷量,，這樣廠家人員只會成為純粹終端的賣貨郎,，職能和經(jīng)銷商的人員重復(fù)，結(jié)果互相抵消,，廠家上十個人經(jīng)銷商撤十個人,。廠家人員必須導(dǎo)入過程考核（比如：新開網(wǎng)點獎勵、生動化專案獎勵,、促銷執(zhí)行專案獎勵,、終端客訴處罰等等）。

理解了廠商關(guān)系的這二重門,，雙方才能更好地合作,，實現(xiàn)共贏。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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