銷售團隊是企業(yè)公認最重要而又最難管理的隊伍,，一是業(yè)務(wù)人員長年在外,，所謂“將在外軍令有所不受”，想管卻鞭長莫及,；二是業(yè)務(wù)流程本身需要很多的靈活性,，無法完全用流程與制度進行限制；三是業(yè)務(wù)人員大多是自信心膨脹的一類人,，不服管,。因此，如果用常規(guī)的方式去管理這樣一支隊伍,，往往會適得其反,。
“道可道 非常道，”老子在《道德經(jīng)》里講“道”是說不出來的,，如果說得出來就不是永恒的“道”了,。在團隊管理中，“道”可理解為一種文化,，真正的文化是無法用文字清晰地描述出來,，所謂“道法自然”，它應(yīng)該直接體現(xiàn)在具體的行為載體上,，比如理念的引導(dǎo),、客觀清晰的目標、團隊的協(xié)作等,。
銷售工作是集挫折感與成就感于一體的工種,，積極向上，勝不驕,、敗不餒的團隊協(xié)作氛圍有利于成員建立正確的人生價值觀,，能使他們直面困難與挫折，積極地尋找問題的解決方法,�,！�80后”和“90后”現(xiàn)在是業(yè)務(wù)團隊的主力軍，他們從小嬌生慣養(yǎng),，承壓能力相對較弱,，作為部門主管需要清晰地告訴他們?nèi)松�的每一階段要如何去做、應(yīng)該達到什么地步,，自己又是如何一步一步走過來,，因為在他們的心中可能你就是他們的目標。
業(yè)務(wù)人員就像一個士兵,，都以結(jié)果論英雄,，所謂成王敗寇。因此業(yè)績目標的設(shè)定顯得尤為重要,，客觀清晰的目標可以起到很好的激勵作用,，過高會挫傷員工的積極性，過低則會使大家滋生惰性,。下達指標時忌用強壓的方式,，明月光學(xué)在制訂目標時采用上下雙向的溝通方式，把業(yè)務(wù)人員提報的市場目標與公司期望的目標進行對比,，再根據(jù)公司的市場戰(zhàn)略對目標進行調(diào)整,，確定目標后再與業(yè)務(wù)人員溝通目標達成的方法。通過這種方式制訂出來的目標,，最終的目標達成率上下不會超過5%,。
所謂“沒有規(guī)矩，不成方圓”,，管理團隊只有“道”還不行,，還需要建立一套規(guī)章制度與運營規(guī)則，這就是“法”,，對于業(yè)務(wù)團隊更是如此,。明月公司為此建立了完整的計劃、分析,、匯報及考核體系,。從年度計劃分解到月度計劃，從渠道開發(fā)計劃到客戶培訓(xùn)服務(wù)計劃,，從年度,、季度述職會到月度的營銷分析會，從目標達成考核到日常工作的獎罰等,。我們會系統(tǒng)地幫助業(yè)務(wù)人員分析每一個市場的拓展情況以及客戶的經(jīng)營情況,，找到各個市場拓展的關(guān)鍵問題點,，然后有針對性地制訂措施，根據(jù)制訂的措施安排下個月的工作計劃,，月底再進行回顧,，如此循環(huán)以保證目標的達成。正是有了“法”的保證,，我們的業(yè)績才會偏差極小地朝預(yù)期的方向發(fā)展,。
“術(shù)”是用人、御人策略,，作為銷售團隊的領(lǐng)頭人,，你得扮演好這幾個角色：1.帶頭大哥——你得敢于擔(dān)當(dāng)，敢于替大家承擔(dān)責(zé)任,，敢于為大家爭取資源,，如此你才能服眾。如果你做事只考慮自己的利益,，只會攬功推責(zé),，那你的團隊一定是一盤散沙。2.營銷教練——你得是這個行業(yè)或營銷方面的專家,，能為大家答疑解惑,，協(xié)助解決市場中出現(xiàn)的各類問題，制訂各類推廣策略,，幫助實現(xiàn)業(yè)績目標,。3.激勵專家——要熟練地運用各項激勵手段，適當(dāng)授權(quán),，給下屬以信心,，信心對銷售人員而言有時比技能更重要。讓下屬跟著你無論在收入,、技能還是職業(yè)發(fā)展都能有所收獲,，能幫助其成長，這就是“術(shù)”之根本,。
管理銷售團隊“道,、法、術(shù)”缺一不可,�,！暗馈笔菆F隊的文化和靈魂，有靈魂的團隊才具有高度的凝聚力,；通過“法”規(guī)劃出團隊的行動路線,，步調(diào)一致的團隊才具有極強的執(zhí)行力；具備管理之“術(shù)”的團隊主管才具有領(lǐng)導(dǎo)力，有領(lǐng)導(dǎo)力的團隊才會有學(xué)習(xí)力,。一支有著高度凝聚力,、執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力的銷售團隊，才具備極強的戰(zhàn)斗力,。
（編輯：苗東明[email protected]）

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