銷售團隊是企業(yè)公認最重要而又最難管理的隊伍,，一是業(yè)務人員長年在外，所謂“將在外軍令有所不受”,，想管卻鞭長莫及,；二是業(yè)務流程本身需要很多的靈活性，無法完全用流程與制度進行限制,；三是業(yè)務人員大多是自信心膨脹的一類人,，不服管。因此,，如果用常規(guī)的方式去管理這樣一支隊伍,，往往會適得其反。
“道可道 非常道,，”老子在《道德經(jīng)》里講“道”是說不出來的,，如果說得出來就不是永恒的“道”了。在團隊管理中,，“道”可理解為一種文化,，真正的文化是無法用文字清晰地描述出來，所謂“道法自然”,，它應該直接體現(xiàn)在具體的行為載體上,，比如理念的引導、客觀清晰的目標,、團隊的協(xié)作等,。
銷售工作是集挫折感與成就感于一體的工種，積極向上,，勝不驕,、敗不餒的團隊協(xié)作氛圍有利于成員建立正確的人生價值觀，能使他們直面困難與挫折,，積極地尋找問題的解決方法,。“80后”和“90后”現(xiàn)在是業(yè)務團隊的主力軍，他們從小嬌生慣養(yǎng),，承壓能力相對較弱,，作為部門主管需要清晰地告訴他們?nèi)松�的每一階段要如何去做、應該達到什么地步,，自己又是如何一步一步走過來,，因為在他們的心中可能你就是他們的目標。
業(yè)務人員就像一個士兵,，都以結果論英雄,，所謂成王敗寇。因此業(yè)績目標的設定顯得尤為重要,，客觀清晰的目標可以起到很好的激勵作用,，過高會挫傷員工的積極性，過低則會使大家滋生惰性,。下達指標時忌用強壓的方式,，明月光學在制訂目標時采用上下雙向的溝通方式，把業(yè)務人員提報的市場目標與公司期望的目標進行對比,，再根據(jù)公司的市場戰(zhàn)略對目標進行調(diào)整,，確定目標后再與業(yè)務人員溝通目標達成的方法。通過這種方式制訂出來的目標,，最終的目標達成率上下不會超過5%,。
所謂“沒有規(guī)矩，不成方圓”,，管理團隊只有“道”還不行,，還需要建立一套規(guī)章制度與運營規(guī)則，這就是“法”,，對于業(yè)務團隊更是如此,。明月公司為此建立了完整的計劃、分析,、匯報及考核體系,。從年度計劃分解到月度計劃，從渠道開發(fā)計劃到客戶培訓服務計劃,，從年度,、季度述職會到月度的營銷分析會，從目標達成考核到日常工作的獎罰等,。我們會系統(tǒng)地幫助業(yè)務人員分析每一個市場的拓展情況以及客戶的經(jīng)營情況,，找到各個市場拓展的關鍵問題點,，然后有針對性地制訂措施,，根據(jù)制訂的措施安排下個月的工作計劃，月底再進行回顧，如此循環(huán)以保證目標的達成,。正是有了“法”的保證,，我們的業(yè)績才會偏差極小地朝預期的方向發(fā)展。
“術”是用人,、御人策略,，作為銷售團隊的領頭人，你得扮演好這幾個角色：1.帶頭大哥——你得敢于擔當,，敢于替大家承擔責任,，敢于為大家爭取資源，如此你才能服眾,。如果你做事只考慮自己的利益,，只會攬功推責，那你的團隊一定是一盤散沙,。2.營銷教練——你得是這個行業(yè)或營銷方面的專家,，能為大家答疑解惑，協(xié)助解決市場中出現(xiàn)的各類問題,，制訂各類推廣策略,，幫助實現(xiàn)業(yè)績目標。3.激勵專家——要熟練地運用各項激勵手段,，適當授權,，給下屬以信心，信心對銷售人員而言有時比技能更重要,。讓下屬跟著你無論在收入,、技能還是職業(yè)發(fā)展都能有所收獲，能幫助其成長,，這就是“術”之根本,。
管理銷售團隊“道、法,、術”缺一不可,。“道”是團隊的文化和靈魂,，有靈魂的團隊才具有高度的凝聚力,；通過“法”規(guī)劃出團隊的行動路線，步調(diào)一致的團隊才具有極強的執(zhí)行力,；具備管理之“術”的團隊主管才具有領導力,，有領導力的團隊才會有學習力。一支有著高度凝聚力,、執(zhí)行力和學習力的銷售團隊,，才具備極強的戰(zhàn)斗力,。
（編輯：苗東明[email protected]）

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