客戶經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)廠商共贏

2012-1-10 15:05| 查看: 147348| 評論: 0|原作者: 劉雷

摘要: “千軍易得,，一將難求�,！笨蛻艚�(jīng)理作為廠商溝通的橋梁,，整日游走于廠家和經(jīng)銷商之間，他的專業(yè)知識和做事態(tài)度將是決定廠商能否實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵,。

隨著市場的變化和競爭的加劇,，作為廠家市場觸角的經(jīng)銷商在競爭中的作用越發(fā)重要，如何盤活經(jīng)銷商,，如何實(shí)現(xiàn)廠商雙贏已成為廠家市場成敗的關(guān)鍵,。而客戶經(jīng)理作為廠商溝通的橋梁，整日游走于廠商之間,，其職責(zé)就是處理好自己片區(qū)開發(fā)和客戶維護(hù),，把握市場動態(tài)和發(fā)展節(jié)奏，并及時向上級反映,，協(xié)助客戶做好市場,。作為代表公司和客戶溝通的大使，客戶經(jīng)理的專業(yè)知識和做事態(tài)度將是決定廠商能否實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵,。

先做專業(yè)人再做專業(yè)事

客戶經(jīng)理首先是個專業(yè)的銷售人員,，在銷售方面必須達(dá)到專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)橹挥凶鰧I(yè)的人,，才可能做專業(yè)的事情�,，F(xiàn)在很多的客戶經(jīng)理只知道用盡渾身解數(shù)去忽悠經(jīng)銷商打款發(fā)貨，當(dāng)貨到經(jīng)銷商倉庫后,，他就認(rèn)為萬事大吉,，其實(shí)這只能反應(yīng)客戶經(jīng)理的不專業(yè)。不替經(jīng)銷商分擔(dān)銷售壓力,，而只知道盲目壓貨的行為是十分愚蠢的短期行為,，長此以往，會給經(jīng)銷商不負(fù)責(zé)任,、沒有思路的壞印象,，影響廠家的誠信和再次合作溝通，嚴(yán)重的甚至?xí)獾浇?jīng)銷商向上級投訴,，從而斷送自己在企業(yè)的前途,。
客戶經(jīng)理在敢于向廠家下達(dá)銷售任務(wù)的同時,，還要對任務(wù)進(jìn)行分解，分門店進(jìn)行經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的輔助,，定期對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn),，對導(dǎo)購員進(jìn)行銷售話術(shù)的培訓(xùn)，把自己的專業(yè)知識傳授給他們,，提高他們的素質(zhì)和能力,，幫助經(jīng)銷商開展有效的市場推動。另外,，客戶經(jīng)理要定期召開經(jīng)銷商人員的例會,，向他們了解市場的狀況和難度，然后對新品和有銷售難度的產(chǎn)品進(jìn)行促銷推廣,，為產(chǎn)品營造良性的銷售環(huán)境,，而不是不負(fù)責(zé)任地發(fā)完貨回家睡覺，或是不下市場去發(fā)現(xiàn)問題和解決問題,。很多老經(jīng)銷商是從傳統(tǒng)的坐商轉(zhuǎn)變過來的,，他們在辦公過程中缺乏表格管理、倉庫管理,、臺賬管理,、人員培訓(xùn)、市場督察等,，而客戶經(jīng)理在這些方面恰恰是專業(yè)人士,，他需要將這些規(guī)范管理制度灌輸給經(jīng)銷商，指導(dǎo)和協(xié)助他們向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)變,，使經(jīng)銷商的各項(xiàng)管理步入正規(guī),，這樣既能獲得經(jīng)銷商的感激和認(rèn)可，也能為后期的合作建立基礎(chǔ),。
客戶經(jīng)理只有通過自己的專業(yè)知識來指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商解決實(shí)際問題,，才能獲得經(jīng)銷商人員的信任和依賴，才能讓他們信服你,、聽令與你,，才會有利于雙方工作的合力發(fā)展。

建立良好的客情合力推進(jìn)合作

客戶經(jīng)理的專業(yè)化展示會使經(jīng)銷商刮目相看并得到其認(rèn)可,，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商經(jīng)銷不同類別的產(chǎn)品,，會跟多個廠家合作，也會將廠家人員進(jìn)行橫向和縱向的比較,，他會認(rèn)為A的人品不如B,，又會認(rèn)為B不如C盡力盡責(zé)為他解決問題,。當(dāng)我們在溝通問題遇到經(jīng)銷商很難纏的時候,，只要我們換位思考下自己平時做的怎么樣就會得到答案,，為什么和經(jīng)銷商合作這么難，就是因?yàn)槲覀冏约浩綍r做得不夠好,，沒有建立良好的客情,。
與經(jīng)銷商建立良好的客情，有利于廠方促銷活動的有效落地和任務(wù)量的達(dá)成,。例如：一個客戶經(jīng)理上了一個新產(chǎn)品,，公司對這個新產(chǎn)品很重視，準(zhǔn)備投入大量的費(fèi)用進(jìn)行宣傳和市場推廣,，而該客戶經(jīng)理平時吊兒郎當(dāng),，經(jīng)銷商對他壓根沒有信任，根本就不重視這次的新產(chǎn)品推廣,，只是象征性地做了表面推廣,，完全沒用心思。結(jié)果公司其他市場都起來了,，只有該市場的推廣沒有起色,，客戶經(jīng)理因此受到公司的否認(rèn)，而經(jīng)銷商因?yàn)檫@支產(chǎn)品沒做起來也感到不滿,，將責(zé)任都推給客戶經(jīng)理,，該客戶經(jīng)理左右難堪，成為地道的“夾心餅干”,。
所以,，客戶經(jīng)理平時需要和經(jīng)銷商建立良好的客情，只有打好客情基礎(chǔ),，關(guān)鍵時候才能得到經(jīng)銷商的協(xié)助,，才能把雙方的合作向前推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏,。

勤走市場熟悉情況

客戶經(jīng)理要想使自己的片區(qū)做得有聲有色,，就必須對市場有充分把握，了解競品的動向,、了解下游客戶的想法和自己與競品之間優(yōu)劣勢的基礎(chǔ)上進(jìn)行的,。客戶經(jīng)理勤走市場主要是發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商做得不足的地方并讓經(jīng)銷商改進(jìn),，同時也需要發(fā)現(xiàn)市場客觀的難度并給予相應(yīng)的支持進(jìn)行改變,，還有一點(diǎn)就是和經(jīng)銷商形成有效配合，去解決市場上自己可以解決的問題,。但很多品牌的客戶經(jīng)理下市場只是走馬觀花,，不熟悉和了解自己的市場狀況，更談不上給經(jīng)銷商實(shí)質(zhì)性的建議或意見。
另外,，客戶經(jīng)理勤下市場還要去檢查經(jīng)銷商的問題：促銷政策有沒有截留,、贈品有沒有落地、分銷網(wǎng)絡(luò)是否健全,、終端庫存是否合理,、市場生動化做的怎么樣、終端的導(dǎo)購員售賣能力如何,、業(yè)務(wù)員的拜訪頻率和客情如何等,。力所能及地協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開發(fā)市場或解決客戶投訴，對門店導(dǎo)購進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo),，對市場動銷難的產(chǎn)品向公司打報(bào)告申請解決方案等,。通過自己對市場的了解，需要經(jīng)銷商改進(jìn)的督促經(jīng)銷商在排查期內(nèi)改進(jìn),，對自己現(xiàn)場可以解決的給予解決,，經(jīng)銷商和自己很難解決的難題向上級領(lǐng)導(dǎo)反映，找到解決辦法,。
客戶經(jīng)理只有通過對市場的勤走和熟悉,，才能夠摸出市場的病癥，然后才能有理有據(jù)地和經(jīng)銷商溝通,，經(jīng)銷商才能心甘情愿地配合整改,。發(fā)現(xiàn)不了問題、反映不了問題,、解決不了問題是客戶經(jīng)理的嚴(yán)重失職,，也不會在市場上有所作為，更不會建立廠商合力發(fā)展的穩(wěn)固客情,，這種狀況是比較危險的,。

協(xié)助經(jīng)銷商打造更出色的團(tuán)隊(duì)

很多經(jīng)銷商現(xiàn)在開始重視團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，但是苦于自己的能力有限,，只會通過實(shí)在的請客吃飯來增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和認(rèn)同感,，這種方法雖有一定的效果，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，團(tuán)隊(duì)的打造更重要的是文化加上物質(zhì)的激勵,，通過團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，共同分享些銷售案例,、現(xiàn)場的銷售演練,、團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)拓展、分組競賽,、遞交銷售計(jì)劃,、讓員工為銷售獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策等辦法能讓團(tuán)隊(duì)有歸屬感,，有利于團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)；團(tuán)隊(duì)的銷售競賽,、陳列競賽,、創(chuàng)意競賽等會有利于員工主人公感和滿足感的建立，形成你追我趕,，誰敢橫刀立馬，唯我更勝一籌的霸氣和自信,�,？蛻艚�(jīng)理恰恰能夠推進(jìn)這些事情的進(jìn)行，通過將自己專業(yè)化的,、有效的文化通過團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)傳授給經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì),，促使經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)更專業(yè)、更團(tuán)結(jié),、更有忠誠度和企業(yè)歸屬感,。
廠家客戶經(jīng)理的作用發(fā)揮，更重要的是讓自己專業(yè)化的東西慢慢傳輸給經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì),，讓經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)更具戰(zhàn)斗力,，那么市場才會有成長力。協(xié)助經(jīng)銷商給予一定的管理意見和建議,，勤走市場,，有理有據(jù)地反映市場的不足和改進(jìn)方案，該親力親為的就樹立榜樣作用,，讓經(jīng)銷商人員信任和感激,，讓經(jīng)銷商認(rèn)可和佩服，保持良好的客情將有利于更深一步的廠商合作和共贏,。
（編輯：苗東明[email protected]）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。