| 企業(yè)的伯樂,，要會(huì)為企業(yè)相馬,，你騎什么樣的馬，決定你跑得有多快,。 案例一：眾叛親離 老周用5萬(wàn)元,，從三亞一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的小檔口起步，逐步做到二批商,。為壯大事業(yè),，3年前，來(lái)到�,？诎l(fā)展,，慢慢把公司建立起來(lái)，并且就地培養(yǎng)了三個(gè)核心骨干業(yè)務(wù)經(jīng)理,。眼看生意步入正軌,，可以歇口氣，結(jié)果這三個(gè)骨干集體離職,，出去成立了一家和自己一樣的貿(mào)易公司,。由于老周的公司核心品牌是龍牌醬油，并且,，他對(duì)于價(jià)格體系一直維護(hù)得比較好,，因此，利潤(rùn)比較豐厚,，是公司最賺錢的產(chǎn)品,。這三個(gè)業(yè)務(wù)骨干走出去之后，為了迅速得到生意,，從外地竄貨到本省,，以低價(jià)和老周搶客戶。老周辛辛苦苦維護(hù)了好幾年的價(jià)格體系,，受到嚴(yán)重破壞,，面對(duì)客戶的流失，老周只能跟進(jìn),，以維持現(xiàn)有的客戶,，公司賴以生存的支柱性產(chǎn)品利潤(rùn)頓時(shí)殺薄了。 屋漏偏逢連夜雨，由于老周遠(yuǎn)離老家到新地方創(chuàng)業(yè),，為了把當(dāng)?shù)氐纳獗M可能快地推起來(lái),，老周全力以赴，很少回家,，他這種行為并不被家人所理解,，老婆因?yàn)殚L(zhǎng)期獨(dú)守三亞公司，強(qiáng)烈不滿,，整天吵鬧,，讓他回家，老周無(wú)比煩悶,。 老周在這些離職的骨干身上下了血本,，他像對(duì)自己的兄弟一樣嚴(yán)格對(duì)待他們，經(jīng)常手把手地教他們做事情,，告訴他們,，應(yīng)該趁年輕多做一些事情，多賺點(diǎn)錢,，將來(lái)可以娶門好媳婦,，早上要早點(diǎn)起床，打掃衛(wèi)生,，把鋪?zhàn)雍蜕唐肥帐暗谜R齊,，晚上不要睡那么晚，大家一起總結(jié)一下當(dāng)天的業(yè)務(wù)工作,，并且加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),。由于老婆不在身邊，老周用大量的時(shí)間和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在一起,。 老周很難理解,，自己對(duì)員工這么好，員工怎么會(huì)背叛他,？在這些離職的員工之中,，其中一位骨干的父母生病時(shí)，他還借錢給這位業(yè)務(wù)經(jīng)理,；另外兩位業(yè)務(wù)經(jīng)理也受了他的很多恩惠,，現(xiàn)在這幫家伙背叛了他，真是忘恩負(fù)義,！ 解決之道 在對(duì)老周更深入地了解中,，我們知道這些前骨干為什么離職了。老周對(duì)自己很嚴(yán)格,，他對(duì)別人也很嚴(yán)格,，他把自己的價(jià)值觀強(qiáng)加給自己的員工,。老周晚上教大家做業(yè)務(wù)總結(jié)和學(xué)習(xí),，從主觀上,，他是為員工著想，培養(yǎng)他們,，而員工卻不這樣認(rèn)為,。因這樣一來(lái)，員工幾乎沒有屬于自己的時(shí)間以及空間,。他們?cè)趧傞_始的時(shí)候,，會(huì)覺得很好，但是時(shí)間一長(zhǎng),，員工們的年紀(jì)一天天大了,，也需要自己相對(duì)獨(dú)立的空間，管得太死,，員工覺得很受拘束,。當(dāng)創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)在幾個(gè)小青年心中激蕩時(shí)，這種巨大的誘惑與老周的嚴(yán)格管理形成了鮮明的對(duì)比,。 經(jīng)過溝通,，我力勸老周放下內(nèi)心的包袱，關(guān)懷這些離職的員工,。對(duì)他們不是仇恨和打壓,，而是真心實(shí)意地幫助。這樣做的目的：一是化解敵意,，盡可能減少業(yè)務(wù)沖擊,；二是給留下的員工展現(xiàn)博大的胸懷，留住人心,，反之,，對(duì)現(xiàn)在的員工也會(huì)產(chǎn)生懷疑的態(tài)度，疑心重重,，不愿培養(yǎng),，自己企業(yè)的發(fā)展就會(huì)雪上加霜。 心理問題解決了,，接下來(lái)我們開始著手為企業(yè)制定管理規(guī)范,。我們?yōu)槠髽I(yè)架上了BMS系統(tǒng)，即生意管理系統(tǒng),，這個(gè)是基于客戶拓展方面的完整系統(tǒng),。原理是轉(zhuǎn)化潛在客戶，提升成交客戶�,，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員按片區(qū)進(jìn)行劃分,，每人每天要將當(dāng)天發(fā)展的潛在客戶和成交客戶的拜訪情況填寫到BMS系統(tǒng)上,。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)做哪些具體的事情，也固化起來(lái),，同時(shí),，系統(tǒng)建立了商學(xué)院，業(yè)務(wù)人員每天登陸系統(tǒng)的時(shí)候,，就可以得到培訓(xùn),，整個(gè)公司愛學(xué)習(xí)，天天有業(yè)務(wù)培訓(xùn),。 半年過去了,，公司整體作戰(zhàn)能力提升了，期間也有業(yè)務(wù)人員離職,，但是系統(tǒng)簡(jiǎn)單劃分客戶到新業(yè)務(wù)經(jīng)理名下,，新人通過登陸系統(tǒng)只用一天時(shí)間即可熟悉所有客戶的業(yè)務(wù)情況，完成無(wú)縫交接,，公司不再依靠個(gè)人,，而真正實(shí)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，離職率大大降低,，規(guī)范的管理,、不斷壯大的銷售網(wǎng)絡(luò)，使更多廠家爭(zhēng)先恐后上門合作,。 還有一個(gè)意想不到的結(jié)果是在這位老板心放平以后發(fā)生的,。原來(lái)那些離職的員工，成為他的鐵桿二批,，幫助他分銷了很多產(chǎn)品,，這位經(jīng)銷商老板，不僅沒有因骨干員工的離職而生意受損,，反而生意量提升了不少,。 老板把老婆接到了海口,，把三亞先放一段時(shí)間,，老婆在這半年的時(shí)間里，也學(xué)會(huì)了依靠系統(tǒng)而不依靠個(gè)人,，把這套系統(tǒng)復(fù)制到三亞,，使三亞公司也獲得了倍速成長(zhǎng)，現(xiàn)在,，他們夫妻有更多的時(shí)間在一起休閑和學(xué)習(xí),。 【案例啟示】 對(duì)于員工的培養(yǎng)，一定要制定出有激勵(lì)效果的機(jī)制,，如多勞多得,。在我所接觸的經(jīng)銷商性質(zhì)的公司中,，多勞多得很多公司都做不到，而員工因此離職,，管理者并不認(rèn)為是這個(gè)原因走掉的,。 在員工的培養(yǎng)過程中，要注重思想教育,，而不僅僅是物質(zhì)激勵(lì),。因?yàn)槲镔|(zhì)激勵(lì)的成分多了之后,，員工會(huì)認(rèn)為他得到是理所當(dāng)然的,，得不到或者得到少了，就會(huì)變成怨恨,。 人才的培養(yǎng)和使用,，不能只依靠緣分、個(gè)人感情去維系,，他們面臨的社會(huì)壓力和誘惑太多了,，因此，在復(fù)雜的社會(huì)變化背景下,，我們更應(yīng)相信營(yíng)銷管理系統(tǒng),，永遠(yuǎn)不會(huì)背叛你的是機(jī)器，在這個(gè)前提下,，大家放下心中的擔(dān)子,，盡情地跳舞吧。 案例二：外來(lái)和尚 當(dāng)企業(yè)壯大到一定程度,，經(jīng)銷商往往感覺力不從心,，因此從外面請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)來(lái)就成了共識(shí)。相對(duì)于內(nèi)部培養(yǎng),，經(jīng)銷商覺得本企業(yè)發(fā)展需要外力才能得到第二波推動(dòng),。而外面進(jìn)來(lái)的經(jīng)理人，一般是從報(bào)紙,、互聯(lián)網(wǎng),、人才市場(chǎng)等途徑找來(lái)的。 北京有一位調(diào)味品經(jīng)銷商,，年紀(jì)輕輕,，10年前已經(jīng)做到1億多元的銷售額，成為北京響當(dāng)當(dāng)?shù)恼{(diào)味品,、餐料經(jīng)營(yíng)大戶,。他敢想敢干，首先在同行中實(shí)行電腦開單,，還租了一處豪華的寫字樓,，請(qǐng)來(lái)一位MBA做經(jīng)理,，幫他打理生意。為了擔(dān)心磨合的問題,，他特意把生意分為兩個(gè)部分,，舊的生意由其家人來(lái)管理，現(xiàn)代KA及商超渠道,，他請(qǐng)這個(gè)經(jīng)理人來(lái)掌管,。當(dāng)時(shí)，作為廠家的代表,，我們聽說經(jīng)銷商有這樣的思維,，驚訝之余佩服得不得了，后來(lái)一打聽他給這個(gè)MBA經(jīng)理人的工資只不過一般水平,，而這位MBA為學(xué)院出身,，沒有多少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，立即覺得相當(dāng)不妥,，果然不錯(cuò),，很快，這個(gè)經(jīng)銷商就覺得這個(gè)經(jīng)理人經(jīng)驗(yàn)不夠,，也沒有解決到實(shí)際問題,，終于分手。從那以后,，又發(fā)現(xiàn)多起這樣經(jīng)銷商請(qǐng)高學(xué)歷職業(yè)經(jīng)理最后不歡而散的故事,。 解決之道 接手這個(gè)案子之后，我們對(duì)該企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了分析整理,，發(fā)覺該公司人事較為復(fù)雜,，外來(lái)人員不一定能推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。于是從人事結(jié)構(gòu)上進(jìn)行了調(diào)整,，由該老板的弟弟做管理,，另調(diào)商超主管，分管各大零售系統(tǒng),，將管理風(fēng)險(xiǎn)分散,。企業(yè)順利渡過了難關(guān)。 【案例啟示】 經(jīng)銷商企業(yè)的老板,，有時(shí)找學(xué)歷高的經(jīng)理人,，往往是由于對(duì)自身知識(shí)能力的不自信，發(fā)展到對(duì)高學(xué)歷的迷信造成的,。而在相處以后,，又認(rèn)為經(jīng)理人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)沒有自己強(qiáng)，其實(shí)很可能是經(jīng)理人還沒有適應(yīng)環(huán)境,，能力沒能及時(shí)發(fā)揮出來(lái),。 找職業(yè)經(jīng)理人不是找學(xué)歷多高的,，而是實(shí)打?qū)嵞苡泄芾砥髽I(yè)的實(shí)在技能，這樣雙方才合適,。 外來(lái)和尚好念經(jīng),，還是本地和尚好念經(jīng)？這和雞生蛋還是蛋生雞的原理是一樣的,，沒有絕對(duì)的對(duì)錯(cuò),，適合你的就行，就像松下幸之助所說,，經(jīng)營(yíng)就像下雨打傘,，雨停收傘一樣自然。 案例三：大材小用 廣州有一個(gè)副食品經(jīng)銷商,，在行業(yè)中已經(jīng)做到相當(dāng)大的規(guī)模,，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理,，從業(yè)內(nèi)大廠里請(qǐng)了一位大區(qū)經(jīng)理來(lái)做公司的銷售總監(jiān),，然而老板和老板娘其實(shí)并沒有想好如何來(lái)使用這位經(jīng)理人，他們對(duì)于用人的想法,，有多方面的考慮： 第一,，他們自己做得太累了，想找一個(gè)替手,。 第二,，為了滿足一下虛榮心，請(qǐng)廠家大公司經(jīng)理給自己充門面,，對(duì)外宣稱請(qǐng)了一個(gè)大廠的經(jīng)理來(lái)經(jīng)營(yíng),，職位也叫做銷售總監(jiān)，好與廠家平起平坐,，似乎也有了正規(guī)化的感覺,。 然而，在接下來(lái)的工作之中,，許多問題暴露出來(lái),。主要表現(xiàn)有： 1.人事管理。新來(lái)的銷售總監(jiān)要推動(dòng)生意,，自然要做工作計(jì)劃,，開個(gè)早會(huì)，然而,，一些老員工卻明里暗里表示不支持,，原因是，他們?cè)诘弥疽O(shè)銷售總監(jiān)時(shí),，都想自己來(lái)做這個(gè)職務(wù),，而且有一些人以前還擔(dān)任過這家公司的類似職位,。老員工對(duì)于公司實(shí)際上已經(jīng)起到了不良的作用，然而,，老板和老板娘對(duì)他們下不了決心,，認(rèn)為生意他們還管著，如果這些人走了,，生意會(huì)受影響,。新總監(jiān)工作無(wú)法正常推動(dòng)起來(lái)，心里形成陰影,。 2.用人方式,。由于習(xí)慣上對(duì)員工的工作指派，老板和老板娘有意無(wú)意地把銷售總監(jiān)當(dāng)做普通業(yè)務(wù)員來(lái)使用,。其中一次讓新總監(jiān)冒雨送一張發(fā)票給一個(gè)幾公里外的超市,；又有一次，新總監(jiān)在巡場(chǎng)過程中,，發(fā)現(xiàn)某處商超,，公司所代理的產(chǎn)品陳列有問題，同時(shí)部分產(chǎn)品斷貨,，老板竟讓新總監(jiān)代替當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)員整理好貨架,，補(bǔ)完貨再回到公司。 新銷售總監(jiān)待了不到兩個(gè)月,，一腔做一番大事業(yè)的激情頓時(shí)消散了,，辭職走人。 解決之道 事實(shí)上,，老板和老板娘并沒有準(zhǔn)備好接納一位新的職業(yè)經(jīng)理,，因此，管理方面,，我們建議他們并不要急著找一位職業(yè)經(jīng)理來(lái)操盤,，而是沉下心來(lái)，梳理企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)事務(wù),，如組織結(jié)構(gòu),、工作流程、人員職責(zé),、考評(píng)體系,。 經(jīng)過痛苦地內(nèi)部整理，現(xiàn)在這家公司連名字也改了,，企業(yè)內(nèi)部整理得井井有條,。老板和老板娘的精神也開朗了很多，不再像以前那么焦躁，現(xiàn)在仍是由老板娘掌管公司的各項(xiàng)事務(wù),。公司將商超按KA和BC系統(tǒng)進(jìn)行劃分,，分設(shè)主管管理。另外,，還成立了外埠拓展部,，企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的上升時(shí)期，老板說,，這是歷史上最好的時(shí)期,。 【案例啟示】 職業(yè)經(jīng)理和老板，在相互選擇的時(shí)候,，一定要非常清楚,，自己要的是什么？事前如果多一些了解,，甚至了解的時(shí)間長(zhǎng)一些,，不要那么著急合作，結(jié)局要好得多,，彼此都不會(huì)浪費(fèi)寶貴的時(shí)間,。 在做出選擇之前，一定要花多一些時(shí)間問自己,，到底要什么,。做出選擇后，也同樣要問自己,，不要輕易言棄。 案例四：刻舟求劍 廣州某經(jīng)銷商,，企業(yè)的年銷售額有1億多元,，但是銷售額的增長(zhǎng)，并沒有帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng),，恰恰相反,，利潤(rùn)反倒一年不如一年了，老板想更上一層樓,，因此,，從行業(yè)的大廠里挖來(lái)一位省區(qū)經(jīng)理做營(yíng)銷總監(jiān)，管理全盤生意,。結(jié)果不僅經(jīng)銷商的利潤(rùn)沒有改觀,，這個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)也不理想。 解決之道 廠家思維難做經(jīng)銷商,。廠家銷售經(jīng)理,，尤其是從大的品牌過來(lái)的，以前的銷售業(yè)績(jī)可能真的很好，但是為什么過來(lái)之后,，就風(fēng)光不再呢,？主要原因是他的生存環(huán)境發(fā)生了變化，而他來(lái)不及變化,。這就是刻舟求劍,。 如果真的很看重廠家銷售經(jīng)理，就要幫助他盡快實(shí)現(xiàn)從制造商到商貿(mào)公司的角色轉(zhuǎn)變,。廠家可以看長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意回報(bào),，而經(jīng)銷商只能從本地市場(chǎng)獲利，是必須分分秒秒考慮投資回報(bào)的,。另外,，廠家通常分工細(xì)致，而經(jīng)銷商的管理通常事無(wú)巨細(xì),，都要親力親為,。廠家講的是陣地戰(zhàn)，棄城可恥,，而經(jīng)銷商則要講靈活進(jìn)退,，棄卒保車。 接手這個(gè)案子之后,，我們對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)的分析,，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)問題，就是企業(yè)不太注重?cái)?shù)據(jù)方面的分析,，完全是廠方思維,，以陣地戰(zhàn)為基礎(chǔ)，是否賺錢,，并不了解,。因此，我們給企業(yè)搭建了BDS（名道生意拓展系統(tǒng)）,，這是一個(gè)營(yíng)銷診斷分析與財(cái)務(wù)軟件相結(jié)合的系統(tǒng),，它基于數(shù)據(jù)的整合，進(jìn)行立體分析,。我們花了兩個(gè)月的時(shí)間,，把這家公司過往兩年的數(shù)據(jù)導(dǎo)入系統(tǒng)，并且進(jìn)行了詳細(xì)的分析,。 BDS將每個(gè)客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)以曲線圖呈現(xiàn),，同時(shí)能清晰地顯示，公司是哪些產(chǎn)品賺了錢,？哪個(gè)時(shí)間段賺錢最多的產(chǎn)品是什么,？哪些產(chǎn)品只是在消耗公司的資源，消耗了多少？公司的銷量,、利潤(rùn)來(lái)自哪條銷售分線,？每個(gè)業(yè)務(wù)人員分別貢獻(xiàn)了多少？ 清晰的數(shù)據(jù),，讓管理層精神為之一振,，不等我們拿出建議案，他們已經(jīng)按捺不住自己興奮的心情,，成果匯報(bào)會(huì)上,，雙方拿出的解決方面高度一致。 品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化,。放棄一部分不賺錢,，甚至虧損較大的產(chǎn)品，強(qiáng)化一些帶動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)品,。主推二級(jí)品牌產(chǎn)品,。 渠道優(yōu)化。放棄幾條KA線,，調(diào)整精力攻BC店系統(tǒng),，強(qiáng)化批發(fā)渠道，將資金快速流動(dòng)起來(lái),。 價(jià)格組合,。將一部分有潛質(zhì)的產(chǎn)品實(shí)行提價(jià)策略，另一部分,，則進(jìn)行價(jià)格組合,，以提升銷量，拉升整體利潤(rùn),。 推廣優(yōu)化,。對(duì)每次促銷進(jìn)行數(shù)據(jù)化的分析，對(duì)每項(xiàng)促銷方案在功能上進(jìn)行分類,，如解決庫(kù)存壓力時(shí)應(yīng)該怎么做？沖年底銷量時(shí)應(yīng)該怎么做等,。 服務(wù)優(yōu)化,。對(duì)于人員負(fù)責(zé)生意量按數(shù)據(jù)顯示進(jìn)行了調(diào)整，每個(gè)人用了多少資源,，為公司創(chuàng)造了多少價(jià)值,，每天進(jìn)行業(yè)績(jī)板公布，公司不再以銷量來(lái)考核,，而以利潤(rùn)貢獻(xiàn),、成長(zhǎng)率等綜合打分進(jìn)行考核。 【案例啟示】 過去成功的經(jīng)驗(yàn)，往往可能成為我們新事業(yè)的絆腳石,。 只要有足夠的數(shù)據(jù),，良好的分析系統(tǒng)，任何管理層都能做出正確有效的決策,，再也不能憑感覺做事了,。不能立體分析以呈現(xiàn)決策結(jié)果的數(shù)據(jù)更害人。 事實(shí)上,，在我們給各地經(jīng)銷商做營(yíng)銷咨詢的時(shí)候,，老板們最大的困惑都是團(tuán)隊(duì)問題。人家為什么要來(lái)到你身邊幫助你,？你是否真的準(zhǔn)備好了,？ 在微利時(shí)代，任何公司要成功,，一定是從管理上要效益,。什么是老板？是那個(gè)能發(fā)現(xiàn)并使用一批能夠帶領(lǐng)企業(yè)上一個(gè)新臺(tái)階的人,。這,，就是你的責(zé)任。吸引什么樣的人來(lái)助自己成就霸業(yè),，哎,，非誠(chéng)勿擾啊。 （編輯：王玉[email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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