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銷售與市場(chǎng)網(wǎng)

經(jīng)銷商公司的“人才”殤

2012-1-10 15:25| 查看: 185134| 評(píng)論: 0|原作者: 陳小龍

摘要: 人才,,為企業(yè)提供發(fā)展,。 人財(cái),,為企業(yè)帶來財(cái)富,。 反之,,人豺也讓企業(yè)損失慘重,。
企業(yè)的伯樂,,要會(huì)為企業(yè)相馬,,你騎什么樣的馬,,決定你跑得有多快。

案例一:眾叛親離

老周用5萬元,,從三亞一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的小檔口起步,,逐步做到二批商。為壯大事業(yè),,3年前,,來到海口發(fā)展,,慢慢把公司建立起來,,并且就地培養(yǎng)了三個(gè)核心骨干業(yè)務(wù)經(jīng)理。眼看生意步入正軌,,可以歇口氣,,結(jié)果這三個(gè)骨干集體離職,出去成立了一家和自己一樣的貿(mào)易公司,。由于老周的公司核心品牌是龍牌醬油,,并且,他對(duì)于價(jià)格體系一直維護(hù)得比較好,因此,,利潤比較豐厚,,是公司最賺錢的產(chǎn)品。這三個(gè)業(yè)務(wù)骨干走出去之后,,為了迅速得到生意,,從外地竄貨到本省,以低價(jià)和老周搶客戶,。老周辛辛苦苦維護(hù)了好幾年的價(jià)格體系,,受到嚴(yán)重破壞,面對(duì)客戶的流失,,老周只能跟進(jìn),,以維持現(xiàn)有的客戶,公司賴以生存的支柱性產(chǎn)品利潤頓時(shí)殺薄了,。
屋漏偏逢連夜雨,,由于老周遠(yuǎn)離老家到新地方創(chuàng)業(yè),為了把當(dāng)?shù)氐纳獗M可能快地推起來,,老周全力以赴,,很少回家,他這種行為并不被家人所理解,,老婆因?yàn)殚L(zhǎng)期獨(dú)守三亞公司,,強(qiáng)烈不滿,整天吵鬧,,讓他回家,,老周無比煩悶。
  老周在這些離職的骨干身上下了血本,,他像對(duì)自己的兄弟一樣嚴(yán)格對(duì)待他們,,經(jīng)常手把手地教他們做事情,告訴他們,,應(yīng)該趁年輕多做一些事情,,多賺點(diǎn)錢,將來可以娶門好媳婦,,早上要早點(diǎn)起床,,打掃衛(wèi)生,把鋪?zhàn)雍蜕唐肥帐暗谜R齊,,晚上不要睡那么晚,,大家一起總結(jié)一下當(dāng)天的業(yè)務(wù)工作,并且加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),。由于老婆不在身邊,,老周用大量的時(shí)間和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在一起,。
老周很難理解,自己對(duì)員工這么好,,員工怎么會(huì)背叛他,?在這些離職的員工之中,其中一位骨干的父母生病時(shí),,他還借錢給這位業(yè)務(wù)經(jīng)理,;另外兩位業(yè)務(wù)經(jīng)理也受了他的很多恩惠,現(xiàn)在這幫家伙背叛了他,,真是忘恩負(fù)義,!

解決之道
在對(duì)老周更深入地了解中,我們知道這些前骨干為什么離職了,。老周對(duì)自己很嚴(yán)格,,他對(duì)別人也很嚴(yán)格,他把自己的價(jià)值觀強(qiáng)加給自己的員工,。老周晚上教大家做業(yè)務(wù)總結(jié)和學(xué)習(xí),,從主觀上,他是為員工著想,,培養(yǎng)他們,,而員工卻不這樣認(rèn)為。因這樣一來,,員工幾乎沒有屬于自己的時(shí)間以及空間,。他們?cè)趧傞_始的時(shí)候,會(huì)覺得很好,,但是時(shí)間一長(zhǎng),員工們的年紀(jì)一天天大了,,也需要自己相對(duì)獨(dú)立的空間,,管得太死,員工覺得很受拘束,。當(dāng)創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)在幾個(gè)小青年心中激蕩時(shí),,這種巨大的誘惑與老周的嚴(yán)格管理形成了鮮明的對(duì)比。
經(jīng)過溝通,,我力勸老周放下內(nèi)心的包袱,,關(guān)懷這些離職的員工。對(duì)他們不是仇恨和打壓,,而是真心實(shí)意地幫助,。這樣做的目的:一是化解敵意,盡可能減少業(yè)務(wù)沖擊,;二是給留下的員工展現(xiàn)博大的胸懷,,留住人心,,反之,對(duì)現(xiàn)在的員工也會(huì)產(chǎn)生懷疑的態(tài)度,,疑心重重,,不愿培養(yǎng),自己企業(yè)的發(fā)展就會(huì)雪上加霜,。
心理問題解決了,,接下來我們開始著手為企業(yè)制定管理規(guī)范。我們?yōu)槠髽I(yè)架上了BMS系統(tǒng),,即生意管理系統(tǒng),,這個(gè)是基于客戶拓展方面的完整系統(tǒng)。原理是轉(zhuǎn)化潛在客戶,,提升成交客戶�,,F(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員按片區(qū)進(jìn)行劃分,每人每天要將當(dāng)天發(fā)展的潛在客戶和成交客戶的拜訪情況填寫到BMS系統(tǒng)上,。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)做哪些具體的事情,,也固化起來,同時(shí),,系統(tǒng)建立了商學(xué)院,,業(yè)務(wù)人員每天登陸系統(tǒng)的時(shí)候,就可以得到培訓(xùn),,整個(gè)公司愛學(xué)習(xí),,天天有業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
半年過去了,,公司整體作戰(zhàn)能力提升了,,期間也有業(yè)務(wù)人員離職,但是系統(tǒng)簡(jiǎn)單劃分客戶到新業(yè)務(wù)經(jīng)理名下,,新人通過登陸系統(tǒng)只用一天時(shí)間即可熟悉所有客戶的業(yè)務(wù)情況,,完成無縫交接,公司不再依靠個(gè)人,,而真正實(shí)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),,離職率大大降低,規(guī)范的管理,、不斷壯大的銷售網(wǎng)絡(luò),,使更多廠家爭(zhēng)先恐后上門合作。
還有一個(gè)意想不到的結(jié)果是在這位老板心放平以后發(fā)生的,。原來那些離職的員工,,成為他的鐵桿二批,幫助他分銷了很多產(chǎn)品,,這位經(jīng)銷商老板,,不僅沒有因骨干員工的離職而生意受損,,反而生意量提升了不少。
老板把老婆接到了�,?�,,把三亞先放一段時(shí)間,老婆在這半年的時(shí)間里,,也學(xué)會(huì)了依靠系統(tǒng)而不依靠個(gè)人,,把這套系統(tǒng)復(fù)制到三亞,使三亞公司也獲得了倍速成長(zhǎng),,現(xiàn)在,,他們夫妻有更多的時(shí)間在一起休閑和學(xué)習(xí)。

【案例啟示】
對(duì)于員工的培養(yǎng),,一定要制定出有激勵(lì)效果的機(jī)制,,如多勞多得。在我所接觸的經(jīng)銷商性質(zhì)的公司中,,多勞多得很多公司都做不到,,而員工因此離職,管理者并不認(rèn)為是這個(gè)原因走掉的,。
在員工的培養(yǎng)過程中,,要注重思想教育,而不僅僅是物質(zhì)激勵(lì),。因?yàn)槲镔|(zhì)激勵(lì)的成分多了之后,,員工會(huì)認(rèn)為他得到是理所當(dāng)然的,得不到或者得到少了,,就會(huì)變成怨恨,。
人才的培養(yǎng)和使用,不能只依靠緣分,、個(gè)人感情去維系,,他們面臨的社會(huì)壓力和誘惑太多了,因此,,在復(fù)雜的社會(huì)變化背景下,我們更應(yīng)相信營銷管理系統(tǒng),,永遠(yuǎn)不會(huì)背叛你的是機(jī)器,,在這個(gè)前提下,大家放下心中的擔(dān)子,,盡情地跳舞吧,。

案例二:外來和尚

當(dāng)企業(yè)壯大到一定程度,經(jīng)銷商往往感覺力不從心,,因此從外面請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)來就成了共識(shí),。相對(duì)于內(nèi)部培養(yǎng),,經(jīng)銷商覺得本企業(yè)發(fā)展需要外力才能得到第二波推動(dòng)。而外面進(jìn)來的經(jīng)理人,,一般是從報(bào)紙,、互聯(lián)網(wǎng)、人才市場(chǎng)等途徑找來的,。
北京有一位調(diào)味品經(jīng)銷商,,年紀(jì)輕輕,10年前已經(jīng)做到1億多元的銷售額,,成為北京響當(dāng)當(dāng)?shù)恼{(diào)味品,、餐料經(jīng)營大戶。他敢想敢干,,首先在同行中實(shí)行電腦開單,,還租了一處豪華的寫字樓,請(qǐng)來一位MBA做經(jīng)理,,幫他打理生意,。為了擔(dān)心磨合的問題,他特意把生意分為兩個(gè)部分,,舊的生意由其家人來管理,,現(xiàn)代KA及商超渠道,他請(qǐng)這個(gè)經(jīng)理人來掌管,。當(dāng)時(shí),,作為廠家的代表,我們聽說經(jīng)銷商有這樣的思維,,驚訝之余佩服得不得了,,后來一打聽他給這個(gè)MBA經(jīng)理人的工資只不過一般水平,而這位MBA為學(xué)院出身,,沒有多少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),,立即覺得相當(dāng)不妥,果然不錯(cuò),,很快,,這個(gè)經(jīng)銷商就覺得這個(gè)經(jīng)理人經(jīng)驗(yàn)不夠,也沒有解決到實(shí)際問題,,終于分手,。從那以后,又發(fā)現(xiàn)多起這樣經(jīng)銷商請(qǐng)高學(xué)歷職業(yè)經(jīng)理最后不歡而散的故事,。

解決之道
接手這個(gè)案子之后,,我們對(duì)該企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了分析整理,發(fā)覺該公司人事較為復(fù)雜,,外來人員不一定能推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,。于是從人事結(jié)構(gòu)上進(jìn)行了調(diào)整,,由該老板的弟弟做管理,另調(diào)商超主管,,分管各大零售系統(tǒng),,將管理風(fēng)險(xiǎn)分散。企業(yè)順利渡過了難關(guān),。

【案例啟示】
經(jīng)銷商企業(yè)的老板,,有時(shí)找學(xué)歷高的經(jīng)理人,往往是由于對(duì)自身知識(shí)能力的不自信,,發(fā)展到對(duì)高學(xué)歷的迷信造成的,。而在相處以后,又認(rèn)為經(jīng)理人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)沒有自己強(qiáng),,其實(shí)很可能是經(jīng)理人還沒有適應(yīng)環(huán)境,,能力沒能及時(shí)發(fā)揮出來。
找職業(yè)經(jīng)理人不是找學(xué)歷多高的,,而是實(shí)打?qū)嵞苡泄芾砥髽I(yè)的實(shí)在技能,,這樣雙方才合適。
外來和尚好念經(jīng),,還是本地和尚好念經(jīng),?這和雞生蛋還是蛋生雞的原理是一樣的,沒有絕對(duì)的對(duì)錯(cuò),,適合你的就行,,就像松下幸之助所說,經(jīng)營就像下雨打傘,,雨停收傘一樣自然,。

案例三:大材小用

廣州有一個(gè)副食品經(jīng)銷商,在行業(yè)中已經(jīng)做到相當(dāng)大的規(guī)模,,企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理,,從業(yè)內(nèi)大廠里請(qǐng)了一位大區(qū)經(jīng)理來做公司的銷售總監(jiān),然而老板和老板娘其實(shí)并沒有想好如何來使用這位經(jīng)理人,,他們對(duì)于用人的想法,,有多方面的考慮:
第一,他們自己做得太累了,,想找一個(gè)替手,。
第二,為了滿足一下虛榮心,,請(qǐng)廠家大公司經(jīng)理給自己充門面,,對(duì)外宣稱請(qǐng)了一個(gè)大廠的經(jīng)理來經(jīng)營,,職位也叫做銷售總監(jiān),,好與廠家平起平坐,,似乎也有了正規(guī)化的感覺。
然而,,在接下來的工作之中,,許多問題暴露出來。主要表現(xiàn)有:
1.人事管理,。新來的銷售總監(jiān)要推動(dòng)生意,,自然要做工作計(jì)劃,開個(gè)早會(huì),,然而,,一些老員工卻明里暗里表示不支持,原因是,,他們?cè)诘弥疽O(shè)銷售總監(jiān)時(shí),,都想自己來做這個(gè)職務(wù),而且有一些人以前還擔(dān)任過這家公司的類似職位,。老員工對(duì)于公司實(shí)際上已經(jīng)起到了不良的作用,,然而,老板和老板娘對(duì)他們下不了決心,,認(rèn)為生意他們還管著,,如果這些人走了,生意會(huì)受影響,。新總監(jiān)工作無法正常推動(dòng)起來,,心里形成陰影。
2.用人方式,。由于習(xí)慣上對(duì)員工的工作指派,,老板和老板娘有意無意地把銷售總監(jiān)當(dāng)做普通業(yè)務(wù)員來使用。其中一次讓新總監(jiān)冒雨送一張發(fā)票給一個(gè)幾公里外的超市,;又有一次,,新總監(jiān)在巡場(chǎng)過程中,發(fā)現(xiàn)某處商超,,公司所代理的產(chǎn)品陳列有問題,,同時(shí)部分產(chǎn)品斷貨,老板竟讓新總監(jiān)代替當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)員整理好貨架,,補(bǔ)完貨再回到公司,。
新銷售總監(jiān)待了不到兩個(gè)月,一腔做一番大事業(yè)的激情頓時(shí)消散了,,辭職走人,。

解決之道
事實(shí)上,老板和老板娘并沒有準(zhǔn)備好接納一位新的職業(yè)經(jīng)理,因此,,管理方面,,我們建議他們并不要急著找一位職業(yè)經(jīng)理來操盤,而是沉下心來,,梳理企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)事務(wù),,如組織結(jié)構(gòu)、工作流程,、人員職責(zé),、考評(píng)體系。
經(jīng)過痛苦地內(nèi)部整理,,現(xiàn)在這家公司連名字也改了,,企業(yè)內(nèi)部整理得井井有條。老板和老板娘的精神也開朗了很多,,不再像以前那么焦躁,,現(xiàn)在仍是由老板娘掌管公司的各項(xiàng)事務(wù)。公司將商超按KA和BC系統(tǒng)進(jìn)行劃分,,分設(shè)主管管理,。另外,還成立了外埠拓展部,,企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的上升時(shí)期,,老板說,這是歷史上最好的時(shí)期,。

【案例啟示】
職業(yè)經(jīng)理和老板,,在相互選擇的時(shí)候,一定要非常清楚,,自己要的是什么,?事前如果多一些了解,甚至了解的時(shí)間長(zhǎng)一些,,不要那么著急合作,,結(jié)局要好得多,彼此都不會(huì)浪費(fèi)寶貴的時(shí)間,。
在做出選擇之前,,一定要花多一些時(shí)間問自己,到底要什么,。做出選擇后,,也同樣要問自己,不要輕易言棄,。

案例四:刻舟求劍

廣州某經(jīng)銷商,,企業(yè)的年銷售額有1億多元,,但是銷售額的增長(zhǎng),并沒有帶來利潤的增長(zhǎng),,恰恰相反,,利潤反倒一年不如一年了,老板想更上一層樓,,因此,從行業(yè)的大廠里挖來一位省區(qū)經(jīng)理做營銷總監(jiān),,管理全盤生意,。結(jié)果不僅經(jīng)銷商的利潤沒有改觀,這個(gè)營銷經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)也不理想,。

解決之道
廠家思維難做經(jīng)銷商,。廠家銷售經(jīng)理,尤其是從大的品牌過來的,,以前的銷售業(yè)績(jī)可能真的很好,,但是為什么過來之后,就風(fēng)光不再呢,?主要原因是他的生存環(huán)境發(fā)生了變化,,而他來不及變化。這就是刻舟求劍,。
如果真的很看重廠家銷售經(jīng)理,,就要幫助他盡快實(shí)現(xiàn)從制造商到商貿(mào)公司的角色轉(zhuǎn)變。廠家可以看長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意回報(bào),,而經(jīng)銷商只能從本地市場(chǎng)獲利,,是必須分分秒秒考慮投資回報(bào)的。另外,,廠家通常分工細(xì)致,,而經(jīng)銷商的管理通常事無巨細(xì),都要親力親為,。廠家講的是陣地戰(zhàn),,棄城可恥,而經(jīng)銷商則要講靈活進(jìn)退,,棄卒保車,。
接手這個(gè)案子之后,我們對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)的分析,,發(fā)現(xiàn)兩個(gè)問題,,就是企業(yè)不太注重?cái)?shù)據(jù)方面的分析,完全是廠方思維,,以陣地戰(zhàn)為基礎(chǔ),,是否賺錢,并不了解。因此,,我們給企業(yè)搭建了BDS(名道生意拓展系統(tǒng)),,這是一個(gè)營銷診斷分析與財(cái)務(wù)軟件相結(jié)合的系統(tǒng),它基于數(shù)據(jù)的整合,,進(jìn)行立體分析,。我們花了兩個(gè)月的時(shí)間,把這家公司過往兩年的數(shù)據(jù)導(dǎo)入系統(tǒng),,并且進(jìn)行了詳細(xì)的分析,。
BDS將每個(gè)客戶的利潤貢獻(xiàn)以曲線圖呈現(xiàn),同時(shí)能清晰地顯示,,公司是哪些產(chǎn)品賺了錢,?哪個(gè)時(shí)間段賺錢最多的產(chǎn)品是什么?哪些產(chǎn)品只是在消耗公司的資源,,消耗了多少,?公司的銷量、利潤來自哪條銷售分線,?每個(gè)業(yè)務(wù)人員分別貢獻(xiàn)了多少,?
清晰的數(shù)據(jù),讓管理層精神為之一振,,不等我們拿出建議案,,他們已經(jīng)按捺不住自己興奮的心情,成果匯報(bào)會(huì)上,,雙方拿出的解決方面高度一致,。
品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化。放棄一部分不賺錢,,甚至虧損較大的產(chǎn)品,,強(qiáng)化一些帶動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)品。主推二級(jí)品牌產(chǎn)品,。
渠道優(yōu)化,。放棄幾條KA線,調(diào)整精力攻BC店系統(tǒng),,強(qiáng)化批發(fā)渠道,,將資金快速流動(dòng)起來。
價(jià)格組合,。將一部分有潛質(zhì)的產(chǎn)品實(shí)行提價(jià)策略,,另一部分,則進(jìn)行價(jià)格組合,,以提升銷量,,拉升整體利潤,。
推廣優(yōu)化。對(duì)每次促銷進(jìn)行數(shù)據(jù)化的分析,,對(duì)每項(xiàng)促銷方案在功能上進(jìn)行分類,,如解決庫存壓力時(shí)應(yīng)該怎么做?沖年底銷量時(shí)應(yīng)該怎么做等,。
服務(wù)優(yōu)化,。對(duì)于人員負(fù)責(zé)生意量按數(shù)據(jù)顯示進(jìn)行了調(diào)整,每個(gè)人用了多少資源,,為公司創(chuàng)造了多少價(jià)值,,每天進(jìn)行業(yè)績(jī)板公布,公司不再以銷量來考核,,而以利潤貢獻(xiàn)、成長(zhǎng)率等綜合打分進(jìn)行考核,。

【案例啟示】
過去成功的經(jīng)驗(yàn),,往往可能成為我們新事業(yè)的絆腳石。
只要有足夠的數(shù)據(jù),,良好的分析系統(tǒng),,任何管理層都能做出正確有效的決策,再也不能憑感覺做事了,。不能立體分析以呈現(xiàn)決策結(jié)果的數(shù)據(jù)更害人,。

事實(shí)上,在我們給各地經(jīng)銷商做營銷咨詢的時(shí)候,,老板們最大的困惑都是團(tuán)隊(duì)問題,。人家為什么要來到你身邊幫助你?你是否真的準(zhǔn)備好了,?
在微利時(shí)代,,任何公司要成功,一定是從管理上要效益,。什么是老板,?是那個(gè)能發(fā)現(xiàn)并使用一批能夠帶領(lǐng)企業(yè)上一個(gè)新臺(tái)階的人。這,,就是你的責(zé)任,。吸引什么樣的人來助自己成就霸業(yè),哎,,非誠勿擾啊,。
(編輯:王玉[email protected]

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