就“營銷”而言,，創(chuàng)維是一家低調(diào)的企業(yè),。除“陸強(qiáng)華事件”外，它很少成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn),。從這個(gè)意義上說,，電視品類老大創(chuàng)維，是“非典型”的中國式市場營銷者,。也許正因?yàn)槿绱�,，�?chuàng)維才走出了一條具有鮮明特色的道路。 于無聲處聽驚雷 ——?jiǎng)?chuàng)維的營銷模式創(chuàng)新 速度：操縱市場時(shí)空的杠桿 沒有業(yè)績,，一切免談,。經(jīng)營也好，管理也好,，營銷也好,，最終都必須落實(shí)到業(yè)績上。 創(chuàng)維的速度所以值得稱道,，一個(gè)可取之處就是注重效益,。因?yàn)樘幱谔厥獾陌l(fā)展時(shí)期，中國企業(yè)界有一個(gè)從理論上很難駁斥的共識：速度沖擊規(guī)模,。 對于中國企業(yè)來說,，這個(gè)邏輯絕對是正確的。創(chuàng)維則是在效益和可持續(xù)兩個(gè)前提下,，實(shí)現(xiàn)了發(fā)展中的高速度,。概括起來，在創(chuàng)維的理念中,，有效益且穩(wěn)健的發(fā)展,，就是高速度,。 從市場地位上看，2005年之后,，創(chuàng)維在國內(nèi)市場穩(wěn)居第一,。在創(chuàng)維看來，保住第一有一定的要求：一是市場占有率要保持第一,，二是創(chuàng)維是一個(gè)財(cái)務(wù)上比較謹(jǐn)慎的公司,，對利潤要求較高。 從增長速度上看,，創(chuàng)維已經(jīng)連續(xù)5年保持增長（見圖1），平均增幅18%,，實(shí)現(xiàn)了突破式增長,。 究其原因，創(chuàng)維強(qiáng)大的終端能力,、渠道協(xié)同能力功不可沒,，更重要的是，創(chuàng)維的產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合也日臻成熟,。 創(chuàng)維如何時(shí)行進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合呢,？創(chuàng)維在做產(chǎn)品預(yù)案時(shí)會直接和屏廠、芯片公司和客戶三方對接,，一起發(fā)力,。 創(chuàng)維和合作伙伴是高度互信的，比如,，創(chuàng)維和奇美公司做了一款省電液晶下鄉(xiāng)產(chǎn)品,。其戰(zhàn)略伙伴——奇美公司專門規(guī)劃資源，創(chuàng)維協(xié)同客戶推廣,，加上創(chuàng)維自身具備的市場運(yùn)營能力,，各種因素一對接，同時(shí)又趕上有利的外部環(huán)境（家電下鄉(xiāng),，需求大爆發(fā)）,，突破就自然實(shí)現(xiàn)了。 “整合式創(chuàng)新”的營銷理念 與其他行業(yè)龍頭相比,，創(chuàng)維多少有些“不善言辭”,。因?yàn)閯?chuàng)維更多地將思考集中在對中國式經(jīng)驗(yàn)、中國式思維,、中國式缺陷的整合上,。我們不妨將這種思考方式稱之為“整合式思維”，不妨將這種創(chuàng)新方式稱之為“整合式創(chuàng)新”,。 1.第三營銷模式,；站在巨頭的肩上,。 “第三營銷模式”在創(chuàng)維的崛起過程中發(fā)揮著舉足輕重的作用。外界更感興趣的是“模式”本身,。但在創(chuàng)維的決策者那里,，它則更多地是一種思維和邏輯。 在2000年新一代高管入主創(chuàng)維時(shí),，當(dāng)時(shí)彩電營銷有代表性的模式,，一是以長虹為代表的大經(jīng)銷商模式，二是以TCL為代表的自建營銷網(wǎng)絡(luò),、終端銷售的模式,。 創(chuàng)維的高管們意識到，終端銷量確實(shí)非常重要,，但做終端銷售不一定非要自建網(wǎng)絡(luò)（因?yàn)檫@需要龐大的營銷隊(duì)伍,，在微利時(shí)代這很可能成為企業(yè)的包袱）。 那么,，依靠商業(yè)資本呢,？創(chuàng)維高管們認(rèn)為，傳統(tǒng)批發(fā)商正處于萎縮或消亡過程中,，根本無法依靠,。而當(dāng)時(shí)快速成長起來的新型商業(yè)形態(tài)雖然崛起速度很快，但它與產(chǎn)業(yè)資本的差距至少有15年,，目前無法全部承擔(dān)產(chǎn)品的分銷任務(wù),。 在創(chuàng)維的高管們看來認(rèn)為商業(yè)資本存在以下幾個(gè)問題： 1.統(tǒng)一中國市場的商業(yè)資本品牌尚未誕生。日本伊騰忠,、丸紅等商業(yè)巨頭在全日本布下網(wǎng)點(diǎn),，而中國商業(yè)企業(yè)僅僅在一、二級城市布點(diǎn),，三級以下城市基本是空白,。 2.商業(yè)資本與產(chǎn)業(yè)資本的規(guī)模相差太遠(yuǎn)，尚不具備與產(chǎn)業(yè)資本相抗衡的實(shí)力,。 3.商業(yè)資本與產(chǎn)業(yè)資本的人才力量相差懸殊,。產(chǎn)業(yè)資本已具備對人才的高支付能力，人才向產(chǎn)業(yè)資本高度集中,，而商業(yè)資本的人才相對匱乏,。 4.商業(yè)資本的異地化管理沒有過關(guān)。產(chǎn)業(yè)資本異地化管理相對比較成熟,。 5.商業(yè)資本的企業(yè)經(jīng)營理念不成熟,。成功的產(chǎn)業(yè)資本大多已形成自己獨(dú)特的、成熟的經(jīng)營理念和企業(yè)文化，而商業(yè)資本目前的運(yùn)營模式趨同,，缺乏特色,。 總之，商業(yè)資本所以能夠迅速擴(kuò)張,，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)商業(yè)的萎縮給新型商業(yè)資本提供了市場機(jī)會,。商業(yè)資本過分張揚(yáng)本身就是不成熟的標(biāo)志。 事實(shí)上,，當(dāng)時(shí)的創(chuàng)維既沒有長虹的大戶可以利用,，也承擔(dān)不起TCL自建營銷網(wǎng)絡(luò)的巨額費(fèi)用。于是就有“第三營銷模式”,。它的指向很明確,，就是要走出一條不同于長虹的“大戶策略”和TCL的“終端策略”的第三條道路。 “第三營銷模式”雖然在字面上有模式兩個(gè)字,，實(shí)際上卻不是一種模式化的,、不變的東西。第三營銷模式的核心是創(chuàng)新,，而且是持續(xù)不斷的創(chuàng)新。 第三營銷模式所表現(xiàn)出來的,，更多地是一種成熟的思維,。而這種思維不僅貫穿于營銷始終，也貫穿于所有經(jīng)營領(lǐng)域,。 2.先有經(jīng)營后有管理:循序漸進(jìn),，不折騰。 在創(chuàng)維的認(rèn)知中,，只有經(jīng)營上來了,，管理才能上來。也就是說,，先有經(jīng)營后有管理,。 經(jīng)營解決的是企業(yè)的定位、商業(yè)模式和發(fā)展策略問題,。 首先,，界定企業(yè)業(yè)務(wù)，比做什么更為重要的是不做什么,。例如,，創(chuàng)維在起步和發(fā)展階段就專注彩電整機(jī)，而不做其他業(yè)務(wù)或產(chǎn)品,。 其次,，要明確企業(yè)的商業(yè)模式，如客戶定位,、核心資源,、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu),、企業(yè)價(jià)值等。 再次,，在企業(yè)發(fā)展的不同階段,，制定發(fā)展策略。如在產(chǎn)品階段就要以產(chǎn)品為核心,，靠產(chǎn)品擠進(jìn)或新開辟一個(gè)市場機(jī)會,；在規(guī)模階段實(shí)行薄利多銷，盡快實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生存規(guī)模,；在行業(yè)品牌的集中階段注重品牌,、文化建設(shè)等。 相比之下,，管理主要解決企業(yè)的績效問題,，也就是說管理為績效負(fù)責(zé)，企業(yè)通過運(yùn)用一系列的管理手段為經(jīng)營加分,。 創(chuàng)維取得成功的原因,，說起來十分簡單，但卻大道至簡：創(chuàng)維成功實(shí)現(xiàn)了正確經(jīng)營方向下的高效率,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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