興盛：小便利織就的千店密碼

2012-1-11 10:09| 查看: 426696| 評論: 2|原作者: 陳海超

摘要: 除了在企業(yè)官方網(wǎng)站做一些業(yè)務(wù)說明,，興盛幾乎不投放廣告，加盟商大都來源于合作客戶的口碑宣傳,，新客戶都來自已經(jīng)加盟的興盛店主自發(fā)介紹,。

興盛便利超市2006年正式進(jìn)駐長沙，不到6年時(shí)間，旗下的加盟店數(shù)量已達(dá)千家。作為興盛掌門人,，岳立華依然低調(diào)謙遜，對于坊間一家上市零售巨頭溢價(jià)2億元尋求收購興盛的傳言,，他微笑著不置可否,，進(jìn)而直言興盛還有很多地方需要學(xué)習(xí)、提升與完善,。
興盛起于湖南南縣,，興于益陽，盛于長沙,，以長沙為中心,，輻射株洲,、湘潭,、衡陽、益陽,、岳陽,、永州等地級市，并在近3年內(nèi)將加盟店發(fā)展到廣州,、武漢,、南昌等3個(gè)省會(huì)城市，完成了“四橫六縱”的戰(zhàn)略布局,，同時(shí)在4個(gè)省份全部建立起拓展中心和物流配送中心,。
當(dāng)外資零售巨頭總是以戰(zhàn)略預(yù)虧來掩蓋自身的經(jīng)營失誤，當(dāng)更多的同行還在煞費(fèi)苦心計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)時(shí),，興盛便利超市已是滿堂紅,，2006～2010年，長沙市500家加盟店的贏利比率達(dá)到95%,，關(guān)店率幾乎為零,。盡管低調(diào)行事，也從不做廣告宣傳,，但是其迅猛發(fā)展態(tài)勢還是引起零售界與企業(yè)研究界的強(qiáng)烈關(guān)注,。興盛千店成功密碼有哪些呢？

� 戰(zhàn)略是試錯(cuò)的結(jié)果

早期興盛開店策略是地址合適即可,，但是整體贏利情況并不樂觀,。通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，坪效才是開店的關(guān)健指標(biāo),。隨著湖南省內(nèi)步步高,、家潤多,、新一佳等綜合商超大肆擴(kuò)張，以及跨國零售巨頭沃爾瑪,、家樂福的到來,，在資本、管理,、人力資源等諸多方面,，興盛根本無法與大型綜合商超KA抗衡。避實(shí)就虛,，實(shí)施差異化經(jīng)營才是出路,。因此，興盛戰(zhàn)略形成：別人做大,，我來做小,，興盛只做面積30～80平方米的便利超市。
在中國本土與綜合商超KA過招,，有兩類力量可行：一是品類產(chǎn)品專賣店,，包括專做家電的國美蘇寧、專做手機(jī)的迪信通尼彩,、專做化妝品的屈臣氏,、專做鞋子的百麗等；一是社區(qū)便利超市,，畢竟中國家庭還無法真正實(shí)現(xiàn)一站式購物,，“鹽巴、味精,、香煙,、啤酒、毛巾,、香皂”等生活必需品,、急需品還是愿意在家門口的小超市完成購買，這就是7-11便利連鎖,、湖南興盛,、四川紅旗便利、上�,？傻�,、聯(lián)合100存在發(fā)展壯大的根本原因。
很多便利超市的價(jià)格稍高于大賣場,，但是在消費(fèi)者眼里“便利超市的商品比起大賣場和其他便利店要便宜多了”,。為什么？低價(jià)現(xiàn)象的概念是：通過對本商圈的主流消費(fèi)群體最關(guān)注,、最敏感的商品進(jìn)行超低價(jià)銷售來實(shí)現(xiàn)客流量的提升,。同時(shí),，引進(jìn)部分二、三線品牌陳列于超低價(jià)商品的兩翼,，以提高此類別商品的整體銷售利潤,。比如說：菜場商圈的主流消費(fèi)群體為中年婦女、老人和其他前來買菜的顧客,。此類消費(fèi)群體最關(guān)注的是雞蛋,、白糖、大米,、調(diào)料,、食用油等商品。要營造低價(jià)現(xiàn)象,，可以選擇高關(guān)注度品牌商品如醬油,，白醋、味精和雞蛋,，以超低價(jià)銷售,。
便利超市根據(jù)不同的商圈可進(jìn)行相應(yīng)的分類：有菜場店、車站店,、校區(qū)店,、安置小區(qū)店、商業(yè)樓盤店,、餐飲宵夜店、酒店休閑店,。商圈不同,，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)能力,、購物時(shí)間也有很大的差別,。
從商業(yè)業(yè)態(tài)模式上便利超市優(yōu)勢體現(xiàn)在以下方面：
☆貼近消費(fèi)者，店在家門口,，方便顧客隨時(shí)進(jìn)門購物,；
☆營業(yè)時(shí)間彈性大。校區(qū)商圈的營業(yè)時(shí)間大多是6:30～23:00,，酒店宵夜商圈的營業(yè)時(shí)間為8:00至次日4：00,；
☆商品門類齊全，品牌少而精,；
☆服務(wù)靈活,，大米食用油啤酒等大宗商品送貨上門。

“直營+加盟”雙輪驅(qū)動(dòng)

從縣級市場,、地級市場到省會(huì)市場,，數(shù)年沉淀下來,，從選址、采購到運(yùn)營,，興盛已經(jīng)形成“便利超市”這個(gè)零售業(yè)態(tài)自己的標(biāo)準(zhǔn)與流程,。很多黃金位置被公司以直營形式租賃開店，集群專家操盤保證了普遍贏利,。如何把興盛真正做大,，是擺在高層面前的戰(zhàn)略問題，通過對7-11等同行的考察研究,，“店鋪復(fù)制與品牌授權(quán)”的加盟模式成為不二的選擇,。

血緣加地緣的加盟關(guān)系
朋友、親戚,、老鄉(xiāng)至今還是興盛加盟店老板的主流,，特別是益陽南縣籍人�,！把壟c地緣”構(gòu)成國人天然的信任情結(jié),，特別是先期加盟店的老板會(huì)陸續(xù)介紹自己的朋友共同加入這個(gè)生意。還有一個(gè)大環(huán)境的背景條件,，就是很多農(nóng)村人年輕時(shí)候出去打工,，到了30歲左右就有回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的計(jì)劃，一家便利超市門店20萬～30萬的投資門檻,，對他們并不是大的障礙,。在正式合作之前，公司都會(huì)安排加盟者到直營店或者方便的店從營業(yè)員做起,，親身體驗(yàn)一段時(shí)間,，獲得一手經(jīng)驗(yàn)，保證了新加盟店可以迅速正常營業(yè),。
除了在企業(yè)官方網(wǎng)站做一些業(yè)務(wù)說明,，興盛幾乎不投放廣告，加盟商大都來源于合作客戶的口碑宣傳,，新客戶都來自已經(jīng)加盟的興盛店主自發(fā)介紹,。興盛的底氣與原則來自兩個(gè)古樸的道理，一是：只有自己做好的事情才會(huì)讓別人做,，加盟店你銷售做不好,，我做給你看，直到教會(huì)你為止,；二是：每一個(gè)人身后都站著250個(gè)人,，興盛用心服務(wù)好每一位合作伙伴，他們就會(huì)自動(dòng)介紹自己的圈子來做這個(gè)生意,。

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