廠家專賣店何去何從

2012-1-11 13:56| 查看: 177373| 評論: 0|原作者: 楊東文

摘要: 在風(fēng)生水起的運(yùn)作之下，專賣店發(fā)展過程中的問題浮出了水面,。

當(dāng)前,，專賣店顯然成為品牌廠家的一個(gè)新渠道，且對品牌起到重要的宣傳作用,，因此,，廠家，尤其是家電品牌廠家近來加大了專賣店的建設(shè),。那么專賣店會沿著一種怎樣的軌道運(yùn)行呢,？
其實(shí)盡管廠家看似在品牌專賣店上做得風(fēng)生水起，但發(fā)展中還是碰到不少問題,。
1.挾規(guī)模以制廠家——渠道難平衡,。家電廠家在市場運(yùn)作上一般采取多渠道合作，基本上都和國美,、蘇寧等家電連鎖渠道合作,。廠家在發(fā)展專賣店時(shí)，首先會受到連鎖渠道的制約,，一方面,，在中心城市由于連鎖渠道密集布點(diǎn)，再加上房租過高,，使得廠家專賣店沒有生存機(jī)會,。另一方面，連鎖渠道也會挾規(guī)模優(yōu)勢制約廠家,，不允許廠家發(fā)展專賣店,。所以若以直接面對家電連鎖渠道競爭形態(tài)出現(xiàn)的專賣店，而不是以渠道補(bǔ)充形態(tài)生存的話,，廠家很難進(jìn)行渠道平衡,。
2.一女二嫁——價(jià)格難管控。廠家品牌專賣店賣什么產(chǎn)品,？若與家電連鎖渠道一樣,，就存在直接的競爭,，如何規(guī)劃產(chǎn)品這是廠家面對的第二個(gè)問題。很多廠家往往沒想好,，經(jīng)常導(dǎo)致主流渠道和廠家專賣店經(jīng)營的產(chǎn)品沒有適當(dāng)分開,，結(jié)果兩面不討好。更重要的是若產(chǎn)品沒規(guī)劃好,，價(jià)格就更難控制了,，往往家電連鎖一搞促銷，專賣店就沒生意,，甚至關(guān)門,。
3.后臺不穩(wěn)——加盟商信心喪失。要做好專賣店的銷售必須有廠家強(qiáng)大的后臺支持,，如客戶管理信息系統(tǒng),、業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng),、開票收款系統(tǒng)等,。不少廠家在這方面沒準(zhǔn)備好就匆匆上馬，往往問題一大堆,，不但影響專賣店的銷售,，更影響加盟商的積極性，最后不得不停下來,。
4.投入過度——新渠道成包袱,。廠家專賣店是品牌廠家自己開，還是加盟的方式,？目前大多品牌專賣店采取的都是加盟或經(jīng)銷的方式,，這與服裝品牌有所不同。這樣一方面可以減少專業(yè)管理的壓力,，因?yàn)閺S家一般對零售業(yè)務(wù)不專業(yè),；另一方面可以減少廠家的開店資金投入。而如何控制加盟商就變成廠家的重要課題了,。廠家一般通過前期投入來控制，如提供門頭,、店面裝修,、產(chǎn)品樣機(jī)等，之后則多是通過銷售政策來控制,，當(dāng)然時(shí)間長了品牌,、企業(yè)文化也會發(fā)生作用，這個(gè)度如何把握其實(shí)也是一個(gè)難題,，投入過度會變成包袱,，甚至成為另一個(gè)高成本的渠道。
廠家專賣店要真正發(fā)展起來就必須解決好以上問題，對家電品牌專賣店而言,，還有幾個(gè)課題要解決,。
一是定位問題。品牌專賣店作為一種渠道或終端,，必須適應(yīng)消費(fèi)者消費(fèi)行為的變化,，只有這樣才能找到自己的市場發(fā)展空間，才有未來發(fā)展方向�,，F(xiàn)在廠家專賣店在中心城市一般開在城郊結(jié)合處,，也有不少街邊店，這是定位不清的表現(xiàn),。其實(shí),，品牌專賣店是適應(yīng)消費(fèi)者社區(qū)消費(fèi)行為的一種產(chǎn)物，因此,，它定位在城市應(yīng)是社區(qū)店,，在農(nóng)村則是集鎮(zhèn)街邊店。
二是以什么方式生存,。品牌專賣店在城市是社區(qū)店的定位,，那它的生命力顯然就應(yīng)根植于服務(wù)。也就是我們常說的社區(qū)店的生意是熟人生意,，如何提升服務(wù)是關(guān)鍵,。電話預(yù)約、上門服務(wù),、社區(qū)宣傳等都是必須跟上的基本服務(wù),。在農(nóng)村的集鎮(zhèn)街邊店同樣要以服務(wù)見長，因?yàn)槎际青l(xiāng)里鄉(xiāng)親,，口碑,、主動(dòng)服務(wù)顯得更加重要。
三是經(jīng)營什么產(chǎn)品,。品牌專賣店是城市社區(qū)店或農(nóng)村集鎮(zhèn)街邊店的定位,，其經(jīng)營的產(chǎn)品在城市顯然應(yīng)以快消品為主。問題是目前的家電品牌專賣店經(jīng)營的產(chǎn)品基本是大家電,，都是耐用消費(fèi)品,，不是天天要買的，所以城市社區(qū)專賣店若以大家電為主就不得不擴(kuò)大商圈,，跨區(qū)經(jīng)營問題會出現(xiàn),。可見,，城市社區(qū)專賣店必須改變經(jīng)營產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),，增加小家電,、配件等快消品以及家電維修等服務(wù)。農(nóng)村集鎮(zhèn)街邊店也是同樣的道理,。城市社區(qū)店朝著社區(qū)綜合服務(wù)發(fā)展,，農(nóng)村集鎮(zhèn)街邊店朝著綜合產(chǎn)品店發(fā)展。
專賣店是渠道的一種補(bǔ)充形式,，生存的空間取決于營銷效率,。專賣店對廠家具有高度的依賴性，同時(shí)也是廠家的一把“雙刃劍”,，控制力越高依賴越高,，成本也越高，反之控制力越小依賴越小,，成本也較低,。
（編輯：王玉[email protected]）

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