從8月到10月,，我拜訪了浙江,、江蘇、安徽,、江西,、湖南、湖北的一些客戶以及部分零售客戶,，發(fā)現(xiàn)我們的經(jīng)銷商面臨的困難真的很多,。我們一直在談客戶，但是,，你對客戶到底了解多少,。經(jīng)銷商是我們的合作伙伴，我們是平等的合作關(guān)系,，我們管理的只是我們的產(chǎn)品,，對于經(jīng)銷商，我們更多的是要給予人性化關(guān)懷,，讓他們在遭遇危機(jī)時,，化險為夷不斷成長。
下面是我在市場走訪中發(fā)現(xiàn)的一些問題,，并總結(jié)出了相應(yīng)的應(yīng)對策略,，希望能給予大家借鑒，并期待大家討論補(bǔ)充完善,。
問題一 賒欠風(fēng)險
現(xiàn)在賒欠已經(jīng)成為農(nóng)資銷售行業(yè)一個十分突出并且困擾大家的難題,。很多經(jīng)銷商零售商年終時候還收不齊帳，甚至有很多壞賬,、死賬,。
為什么會賒欠呢？我總結(jié)起來有三個原因：第一,，為了拉客戶,；第二，不知道效果怎么樣,，先賒欠著,；第三，的確沒錢,。
但是越來越多的時候,，這種賒欠變味了，廠家沒有現(xiàn)款不發(fā)貨,，零售商不賒欠不發(fā)貨,。經(jīng)銷商夾在中間，兩頭不是人,，有苦沒處說,。
應(yīng)對策略：
要改變這種現(xiàn)狀，首先要提高農(nóng)資銷售的門檻,，前幾年那種誰都可以賣的局面只會加劇這種現(xiàn)象發(fā)生,。目前國家政策的調(diào)整，農(nóng)資銷售進(jìn)入難度提高,，對于這一現(xiàn)象有著根本的改善,。其次，逐步提升服務(wù)水平及品牌意識,，讓零售商及消費(fèi)者在思想上改變,。

二 推廣乏力
農(nóng)資推廣看似風(fēng)風(fēng)火火，各地各處一到銷售旺季,，電視廣告,，宣傳車，站店推廣搞得那是一個不亦樂乎,。但是,，在這風(fēng)光的背后,，又有幾個人看到了我們農(nóng)資推廣的乏力和無奈。
虛假宣傳,，夸大宣傳,，忽視產(chǎn)品本身：從會議宣傳，海報宣傳,，廣播宣傳,，電視廣告宣傳，農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)慢慢走向了新時代,。但是新時代下我們卻發(fā)現(xiàn),，越先進(jìn)越乏力。原來農(nóng)民會因為專家的一句話而跑去專門買這個產(chǎn)品,，會因為一張海報單頁而選擇你的產(chǎn)品,。但是現(xiàn)在，農(nóng)民不愿意去聽,，覺得是在賣狗皮膏藥,，也不相信廣告，覺得是在坑大家錢,。想想,，為什么會這樣，這些都是我們自己造成的,，怨不得別人,。很多經(jīng)銷商不愿意廠家去做推廣，為什么,？就怕你們夸大宣傳,。
應(yīng)對策略：
一切都是要在誠信的基礎(chǔ)上進(jìn)行。推廣并不是乏力,，而是由于種種原因?qū)е铝送茝V繁榮假象背后的乏力,。只要我們做到實事求是，我相信,，繁榮會再現(xiàn),。

三 庫存積壓
庫存問題，不僅僅是經(jīng)銷商面臨的難題,，也是廠家的問題,。庫存問題不容忽視，庫存太多,，占用經(jīng)銷商太多資金,，導(dǎo)致資金鏈不足，管理成本增加,。不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益,，特別是一旦庫存時間過長,，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證。經(jīng)銷商和廠家的聲譽(yù)都會遭到損失,。所以庫存問題不僅僅是經(jīng)銷商的問題,，也是廠家的問題,。

(作者: 許斌)
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