德惠市客戶張征能夠成為我公司優(yōu)秀戰(zhàn)略伙伴中一員,，能夠在三年時間里把一個單品銷售到80萬銷售額,，與他對濱農(nóng)品牌的認同密不可分,。2006年，我們在德惠地區(qū)投放黃金搭檔,，效果異�,；鸨�。張征看到了濱農(nóng)能帶給客戶實實在在的利益,，帶給農(nóng)民實實在在的效果,，非常認同公司的發(fā)展模式，張征通過“先試驗,，后示范,，再推廣”的銷售方式，用了近3年的時間把“濱農(nóng)玉無草”打造成了德惠地區(qū)的品牌產(chǎn)品,。取得這樣的業(yè)績,，還要得益于張征獨到的市場眼光和銷售策略。

產(chǎn)品定位很重要

產(chǎn)品定位是關鍵,。沒有好的產(chǎn)品，說什么都是零,�,？蛻粜枰�仔細篩選自己的產(chǎn)品線，尋找和培育自己的核心和利潤產(chǎn)品,，不再像對待常規(guī)產(chǎn)品一樣對待所有產(chǎn)品,。通過對市場的詳細調研，張征認為現(xiàn)在市場上不缺廠家,，也不缺客戶,，但缺自己的產(chǎn)品服務理念。在銷售過程中很少有經(jīng)銷商關注售后服務,，更少有客戶去通過售后服務來擴大銷量,，能夠回訪和建立檔案以達到消除隱患和二次銷售的客戶更是少之又少。張征用自己的產(chǎn)品服務理念累積起了越來越多的忠實客戶,，“濱農(nóng)玉無草”也成了當?shù)仨懏敭數(shù)钠放飘a(chǎn)品,。
    價格定位是重點。消費者在市場消費中的位置,，決定了價格是銷售中最敏感的部分,。張征在銷售的過程中做了大量細致工作，他強化產(chǎn)品的有效價值，弱化其價格,。農(nóng)民真正需要的是產(chǎn)品除草的價值,，而不是多或幾元的價格。張征能給客戶提供相應的雜草分析,、現(xiàn)狀講解,、產(chǎn)品示范、用戶實例等資料,，并以畝成本弱化產(chǎn)品價格,，弱化單品價格對農(nóng)民的心理沖擊。

促銷與造勢,，全面轟炸

產(chǎn)品的運作需要一個好的造勢效應,。這方面客戶之間積極配合，大部分客戶不僅在當?shù)刈约和斗艔V告,，還充分利用下鄉(xiāng)講課的機會對農(nóng)民宣傳“濱農(nóng)玉無草”的使用方法和效果,，充分利用了權威優(yōu)勢，起到了良好的造勢效果,。

重點培育客戶,，保證客戶利益

與客戶形成利益共同體，客戶也敢長線投入,。堅持不過度開發(fā)市場,，堅持不透支客戶銷量，堅決不濫設新戶,，嚴格價格和渠道保護,。把小客戶變成大客戶，把短期客戶變成長期客戶,，把花心客戶變成專一客戶,，就是我們重點培育客戶的秘訣。張征在市場保護及客戶利益保障這方面做的很好,，所以他下面的客戶忠誠度都很高,。

 現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)競爭比較激烈，尤其是我們農(nóng)藥行業(yè),，特別是在東北地區(qū)更是白熱化,，客戶張征在這么激烈的競爭中卻表現(xiàn)這么突出，的確有很多值得我們學習的地方,�,！巴�質化的營銷模式造就同質化的增長模式”，營銷本質上要求“創(chuàng)新”,，客戶在“創(chuàng)新”這方面做的很好,，我相信在我們公司轉型之后,，這種優(yōu)秀客戶會越來越多。

（編輯：安亞杰 [email protected]）

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