案例：
河南省濮陽縣張經(jīng)理是一位縣級經(jīng)銷商，每年的鋪貨季節(jié),，張經(jīng)理都是最忙的,，每年的銷貨量很大，對于下游的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商,，張經(jīng)理都選擇配貨上門,，把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品、重點產(chǎn)品專門送店銷售,，張經(jīng)理這里每年的銷貨量很大,，但是一年忙碌下來，收益卻微乎其微,，并且終端客戶每年的退貨很大,，壓貨現(xiàn)象嚴重。原因何在?張經(jīng)理搖頭嘆息說：“現(xiàn)在的終端零售商,，太難對付了,，賣貨拿不到錢，銷售結束有的還不還帳,，很多貨物季節(jié)結束以后退回來,，有的連包裝都沒有了，更有甚者,，直到季節(jié)結束貨物還沒退回來,，去到店里一看，貨物還在后院地上堆著,，最后貨物擠壓,，影響了貨物在當?shù)氐南�化，現(xiàn)在的終端零售商越來越厲害,，難管理,，還不能得罪，說句不大好聽的話,，他們就是空手套白狼,，做沒本錢的買賣。等著過幾年自己做大了,，直接做到廠里,，更是把我們這些縣級經(jīng)銷商甩在一旁,，對于他們，我們只是沒辦法,，直接做終端?似乎太復雜,，有難度，冒風險得罪終端零售商?這又無異于搬石頭砸自己的腳,，這年頭管理終端難啊”!

縱觀整個農(nóng)資市場,，類似于張經(jīng)理這種情況并不罕見，當今的市場無疑是終端的天下,，縣級經(jīng)銷商“得終端者得市場”的終端之爭日益成為不可抗拒的大趨勢,，在農(nóng)資市場上，農(nóng)資生產(chǎn)廠家,、農(nóng)資批發(fā)商及縣市級經(jīng)銷商終端決勝的時刻已然來臨,，針對直接面對消費者的鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端商，他們不斷地摸索和嘗試著各種各樣的掌控管理終端的方式,。然而,，隨著終端控制力的一步步滲透，最終端經(jīng)銷商一下子“咸魚翻身”成了所有上游經(jīng)銷商的“寵兒”,。他們多年零售經(jīng)驗的積累,，推廣能力越來越強，從什么產(chǎn)品好賣就賣什么產(chǎn)品,，農(nóng)民要什么就賣什么,，發(fā)展到今天的零售商賣什么農(nóng)民就要什么，他們已經(jīng)掌握了市場的話語權,，正是憑借著這些“資本”,，現(xiàn)在縣級經(jīng)銷商大多自己往鄉(xiāng)鎮(zhèn)上送貨，終端經(jīng)銷商基本很牛,，你送的貨我愛賣不賣,，賣不完退掉。
那么,，如何應對這樣的局面,，管控好自己的終端市場，筆者認為縣級經(jīng)銷商只有運用科學的,、現(xiàn)代的管理思路和理念,，摒棄傳統(tǒng)的、落后的經(jīng)營觀念,，企業(yè)才會在市場鏖戰(zhàn)中搶占先機,。具體方法有以下幾點：
以優(yōu)質的資源控制下游。
　　縣級經(jīng)銷商要想在市場上占有一定的市場份額,，除了繞開終端零售店直接做終端之外,，各個縣級經(jīng)銷商也在想方設法的加強對終端的控制,，其中之一就是通過代理品牌產(chǎn)品，以優(yōu)質的資源掌控下級終端零售商,。
　　在激烈的農(nóng)資市場競爭中，農(nóng)資品牌的隨著擴大市場需求,、獲取競爭優(yōu)勢以及提升企業(yè)價值深入,，其地位和作用顯得越來越突出，品牌不僅成為農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營者的追求,，品牌更已成為消費者購買農(nóng)資是的標準與追求,。而面對嚴峻的終端管控挑戰(zhàn)，縣級經(jīng)銷商就應該學會“背倚大樹還乘涼”,，要懂得借助農(nóng)資生產(chǎn)廠家的勢,，運用品牌的力量來管控終端。
　　雖然目前市場競爭充分,，但是一些知名品牌仍然是稀缺資源,，這些品牌不僅是各級經(jīng)銷商之間爭相代理的品牌產(chǎn)品，而且還是終端零售商樂意銷售的品牌產(chǎn)品,。特別是一些區(qū)域名牌產(chǎn)品,，比如河南錦繡之星作物保護有限公司生產(chǎn)的“噼里啪啦”除草劑，在黑龍江農(nóng)民心目中占有首要位置,。還有一些經(jīng)過當?shù)剞r(nóng)民多年使用,，效果顯著的名牌殺蟲劑，農(nóng)民種田都離不開他,�,？h級經(jīng)銷商如果聚集這些品牌產(chǎn)品，就能夠加大對終端零售商的掌控,，因為終端零售商也需要品牌產(chǎn)品撐門面,。用品牌來吸引并管控終端是最有效也是最能提升終端忠誠度的一種方法。

責任編輯: 趙艷麗     責任校對: 肖亞超     審核：徐昊晨
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