案例：
河南省濮陽(yáng)縣張經(jīng)理是一位縣級(jí)經(jīng)銷商,，每年的鋪貨季節(jié)，張經(jīng)理都是最忙的,，每年的銷貨量很大,，對(duì)于下游的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商，張經(jīng)理都選擇配貨上門,，把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,、重點(diǎn)產(chǎn)品專門送店銷售，張經(jīng)理這里每年的銷貨量很大,，但是一年忙碌下來(lái),，收益卻微乎其微，并且終端客戶每年的退貨很大,，壓貨現(xiàn)象嚴(yán)重,。原因何在?張經(jīng)理?yè)u頭嘆息說(shuō)：“現(xiàn)在的終端零售商，太難對(duì)付了,，賣貨拿不到錢,，銷售結(jié)束有的還不還帳，很多貨物季節(jié)結(jié)束以后退回來(lái),，有的連包裝都沒(méi)有了，更有甚者,，直到季節(jié)結(jié)束貨物還沒(méi)退回來(lái),，去到店里一看，貨物還在后院地上堆著,，最后貨物擠壓,，影響了貨物在當(dāng)?shù)氐南���,，現(xiàn)在的終端零售商越來(lái)越厲害，難管理,，還不能得罪,，說(shuō)句不大好聽(tīng)的話，他們就是空手套白狼,，做沒(méi)本錢的買賣,。等著過(guò)幾年自己做大了，直接做到廠里,，更是把我們這些縣級(jí)經(jīng)銷商甩在一旁,，對(duì)于他們，我們只是沒(méi)辦法,，直接做終端?似乎太復(fù)雜,，有難度，冒風(fēng)險(xiǎn)得罪終端零售商?這又無(wú)異于搬石頭砸自己的腳,，這年頭管理終端難啊”!

縱觀整個(gè)農(nóng)資市場(chǎng),，類似于張經(jīng)理這種情況并不罕見(jiàn)，當(dāng)今的市場(chǎng)無(wú)疑是終端的天下,，縣級(jí)經(jīng)銷商“得終端者得市場(chǎng)”的終端之爭(zhēng)日益成為不可抗拒的大趨勢(shì),，在農(nóng)資市場(chǎng)上，農(nóng)資生產(chǎn)廠家,、農(nóng)資批發(fā)商及縣市級(jí)經(jīng)銷商終端決勝的時(shí)刻已然來(lái)臨,，針對(duì)直接面對(duì)消費(fèi)者的鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端商，他們不斷地摸索和嘗試著各種各樣的掌控管理終端的方式,。然而,，隨著終端控制力的一步步滲透，最終端經(jīng)銷商一下子“咸魚翻身”成了所有上游經(jīng)銷商的“寵兒”,。他們多年零售經(jīng)驗(yàn)的積累,，推廣能力越來(lái)越強(qiáng)，從什么產(chǎn)品好賣就賣什么產(chǎn)品,，農(nóng)民要什么就賣什么,，發(fā)展到今天的零售商賣什么農(nóng)民就要什么，他們已經(jīng)掌握了市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán),，正是憑借著這些“資本”,，現(xiàn)在縣級(jí)經(jīng)銷商大多自己往鄉(xiāng)鎮(zhèn)上送貨，終端經(jīng)銷商基本很牛,，你送的貨我愛(ài)賣不賣,，賣不完退掉。
那么,，如何應(yīng)對(duì)這樣的局面,，管控好自己的終端市場(chǎng),，筆者認(rèn)為縣級(jí)經(jīng)銷商只有運(yùn)用科學(xué)的、現(xiàn)代的管理思路和理念,，摒棄傳統(tǒng)的,、落后的經(jīng)營(yíng)觀念，企業(yè)才會(huì)在市場(chǎng)鏖戰(zhàn)中搶占先機(jī),。具體方法有以下幾點(diǎn)：
以優(yōu)質(zhì)的資源控制下游,。
　　縣級(jí)經(jīng)銷商要想在市場(chǎng)上占有一定的市場(chǎng)份額，除了繞開(kāi)終端零售店直接做終端之外,，各個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商也在想方設(shè)法的加強(qiáng)對(duì)終端的控制,，其中之一就是通過(guò)代理品牌產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)的資源掌控下級(jí)終端零售商,。
　　在激烈的農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，農(nóng)資品牌的隨著擴(kuò)大市場(chǎng)需求、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及提升企業(yè)價(jià)值深入,，其地位和作用顯得越來(lái)越突出,，品牌不僅成為農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的追求，品牌更已成為消費(fèi)者購(gòu)買農(nóng)資是的標(biāo)準(zhǔn)與追求,。而面對(duì)嚴(yán)峻的終端管控挑戰(zhàn),，縣級(jí)經(jīng)銷商就應(yīng)該學(xué)會(huì)“背倚大樹(shù)還乘涼”，要懂得借助農(nóng)資生產(chǎn)廠家的勢(shì),，運(yùn)用品牌的力量來(lái)管控終端,。
　　雖然目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分，但是一些知名品牌仍然是稀缺資源,，這些品牌不僅是各級(jí)經(jīng)銷商之間爭(zhēng)相代理的品牌產(chǎn)品,，而且還是終端零售商樂(lè)意銷售的品牌產(chǎn)品。特別是一些區(qū)域名牌產(chǎn)品,，比如河南錦繡之星作物保護(hù)有限公司生產(chǎn)的“噼里啪啦”除草劑,，在黑龍江農(nóng)民心目中占有首要位置。還有一些經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民多年使用,，效果顯著的名牌殺蟲(chóng)劑,，農(nóng)民種田都離不開(kāi)他�,？h級(jí)經(jīng)銷商如果聚集這些品牌產(chǎn)品,，就能夠加大對(duì)終端零售商的掌控，因?yàn)榻K端零售商也需要品牌產(chǎn)品撐門面,。用品牌來(lái)吸引并管控終端是最有效也是最能提升終端忠誠(chéng)度的一種方法,。

責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核：徐昊晨
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