如何管理“被寵壞”的終端經(jīng)銷商

2012-1-11 16:07| 查看: 301349| 評論: 0

摘要: 案例：河南省濮陽縣張經(jīng)理是一位縣級經(jīng)銷商,，每年的鋪貨季節(jié)，張經(jīng)理都是最忙的,，每年的銷貨量很大,，對于下游的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商,，張經(jīng)理都選擇配貨上門，把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品,、重點(diǎn)產(chǎn)品專門送店銷售,，張經(jīng)理這里每年的銷貨量很大，但是一年忙碌下來,，收益卻微乎其微,，并且終端 ...

用“問”鎖住終端。
　　作為縣級經(jīng)銷商，對于下游的終端零售商要了解他們是市場銷售量,，產(chǎn)品放在終端商那里,，不能不管不問，首先,，要問產(chǎn)品的銷量,，這不僅僅是為了了解產(chǎn)品市場的表現(xiàn)，更能根據(jù)不同的情況積極研究對策,，并通過調(diào)節(jié)供需平衡,，達(dá)到穩(wěn)定價格，疏通通路,，增進(jìn)效益的目的,。其次，要了解終端的經(jīng)營狀況,，問效益,，是為了了解終端經(jīng)營狀況,，判斷產(chǎn)品的價格是否合理,，終端有多大的利潤空間，經(jīng)營水平是否有待提高,，從而為終端提出合理的意見和建議,，提高終端經(jīng)營者的管理水平和經(jīng)營水平。其次,，了解詢問終端零售商需求,，通過與終端的溝通，進(jìn)一步加深與終端零售商的感情,，促進(jìn)雙方今后的和諧合作,。最后，問終端零售商的競爭情況,，及時掌握競品動態(tài),，提高決策效率和準(zhǔn)確率，建立快速反應(yīng)機(jī)制,，擴(kuò)大產(chǎn)品核心競爭能力,，不斷完善市場壁壘。
加大監(jiān)控力度
　　在終端管控中,，面臨混亂復(fù)雜的市場形勢,，縣級農(nóng)資經(jīng)銷商必須加大對終端的監(jiān)控力度，維護(hù)良好的市場秩序,，及時發(fā)現(xiàn)并處理市場違規(guī)行為,，譬如串貨現(xiàn)象，要嚴(yán)格處理，維護(hù)終端零售商的市場利益,。同時還要深入終端零售店幫忙判斷終端在店面環(huán)境布置,、客戶服務(wù)、推廣傳播等方面的問題,，幫助終端樹立品牌意識,，提高對市場的控制能力和應(yīng)變能力。
　　變壓貨為“送錢”,。
　　由于終端最真實的需求是通過經(jīng)營獲取利潤,，但大多數(shù)經(jīng)銷商把更多的終端政策制定在發(fā)貨環(huán)節(jié)，把給終端的政策變成了赤裸裸的壓貨手段,，勢必引起終端的反感,。不可否認(rèn)，所有終端都是以追求利潤為第一位的,。任何經(jīng)銷商激勵終端的最有效措施是讓終端掙到錢,，否則其他的任何承諾在終端看來都是空中樓閣。在為終端制定激勵政策的內(nèi)容中,，階段性的返利顯得尤為重要,。如果只是簡單發(fā)貨到終端，后期沒有任何措施的話,，很難保證終端能夠有較好的表現(xiàn),。為終端制定出階段性的返利政策，可以讓終端有著一個奮斗的目標(biāo),。如可以給終端約定年銷售農(nóng)藥500件返利3000元,，這對于每年都經(jīng)營四百多件的終端無疑有著極大的促進(jìn)作用。這時階段性返利的目標(biāo)則要非常合理,，要求終端經(jīng)過自身的努力是能夠達(dá)成的,，終端自身也是有信心達(dá)成的。
　　狠抓農(nóng)化服務(wù)
　　農(nóng)資行業(yè),，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,，農(nóng)資產(chǎn)品更新?lián)Q代要求縣級經(jīng)銷商要為農(nóng)技知識缺乏的終端零售商提供內(nèi)容多樣化的服務(wù)，管控終端要有以前的技術(shù)服務(wù)專項提供技術(shù)指導(dǎo),、信息咨詢和物資供應(yīng)相結(jié)合的全方位多層次的服務(wù),，并根據(jù)具體的實際情況提供特色的服務(wù)，在使終端慢慢依賴縣級經(jīng)銷商的過程中鞏固自己的技術(shù)權(quán)威形象,。
維護(hù)客情關(guān)系
　　農(nóng)資經(jīng)營具有很強(qiáng)的區(qū)域特征,，農(nóng)資經(jīng)銷商和農(nóng)資終端店老板大多是當(dāng)?shù)厝耍㈦p方的感情顯得尤為重要,。大部分農(nóng)資終端的老板本身就是農(nóng)民,，對于農(nóng)村的人情禮往也是特別看重,。例如當(dāng)終端店老板家里面有個婚嫁喜事，經(jīng)銷商親自或派人送上一個紅包,，表示一下心意,。這些情感投資，雖然費(fèi)用不大,，但卻能夠有效的激勵終端,。經(jīng)銷商要真正地與終端建立起朋友般的感情，那生意的發(fā)展也是水到渠成的事情,。
　　農(nóng)資市場不管如何變化,，農(nóng)資營銷的主要競爭在終端，也就是在門店,。農(nóng)民往往容易相信離自己較近的門店,，這種相信甚至超過傳播的力量。雖然目前我國農(nóng)藥市場的銷售終端五花八門,，既有專門的農(nóng)資零售終端,，也有雜貨店、超市等兼銷農(nóng)藥等,，在終端管理上,，很多終端形象極差，各廠家的終端形象都不統(tǒng)一,，終端陳列也是相當(dāng)凌亂,，沒有規(guī)范,，但是從終端管理開始的行業(yè)整合已經(jīng)開始,，終端整合管理做不好，縣級經(jīng)銷商也必將大潮中被無情淘汰,，縣級經(jīng)銷商的終端整合管理仍需繼續(xù)探索,。
（編輯：安亞杰 [email protected]）

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